Todas as pessoas têm suas marcas preferidas e, no momento da compra, fazem escolhas baseadas nas experiências vividas. Mas, quando se trata da aquisição de algo que foge à rotina, a decisão de compra se torna complexa e temerosa.

A complexidade aumenta ainda mais, quando se trata de um produto de alto valor, bens duráveis e principalmente quando falamos em serviços.

Todo produto possui um padrão de fabricação, com tamanho, cor, modelo, estilo e embalagem claros e visíveis. Desta forma, o resultado da compra é esperado e geralmente está de acordo com a expectativa do consumidor.

Contudo, no caso de um produto intangível, como um software, por exemplo, por mais que haja padronização no processo de desenvolvimento, não existem propriedades físicas que os clientes possam verificar antes de fechar o negócio.

O que fazer então?

Um bom caminho é estudar a aderência das soluções que se pretende adquirir, pedir referências a usuários do mesmo segmento, pesquisar em revistas especializadas no tema e, principalmente, consultar publicações realizadas por instituições de análise e inteligência de mercado, que são consideradas fontes seguras e de muita credibilidade.

Ultimamente, esses institutos têm ganhado visibilidade no Brasil e já existem alguns com foco na profissionalização de pessoas para atuar neste setor, como o Ibramerc (Instituto Brasileiro de Inteligência de Mercado).

Segundo a IDC, uma das instituições mais reconhecidas do mundo em Inteligência de Mercado de Tecnologia da Informação, 57,8% dos usuários de TI na América Latina leem white papers relacionados a seus mercados. O Chile foi o campeão de uso dessa ferramenta, com 64% dos adeptos, já o Brasil ficou em sexto, com 45% do índice de leitura.

E por que white papers?

Porque o white paper é o principal documento de orientação, que auxilia em qualquer tipo de tomada de decisão, pois geralmente contém pesquisas, estudos de caso, gráficos, tendências e análises diversas.

Esse documento costuma ser usado na etapa de validação de uma compra, quando o interessado busca por literatura sobre o serviço a ser adquirido. Recentemente, a IDC publicou um white paper sobre a TOTVS com o tema: “Como a TOTVS tornou-se referência para o mercado brasileiro”. Visite nossa página e faça o download do documento para conhecê-lo: www.totvs.com/sobre-a-totvs/quem-somos.