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Garantia estendida aumenta faturamento no varejo

13/07/17 - por Tarciso Hübner
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Garantia estendida: uma alavanca para aumentar a receita do varejo

Tendência nos Estados Unidos e na Europa, venda do serviço tem espaço no mercado brasileiro e pode elevar faturamento em até 7%

 

Por Tarciso Hübner, consultor da TOTVS

 

A ampla rede de distribuição, os custos menores e o contato direto com o consumidor fez do varejo um canal de distribuição eficiente para vender produtos com seguro. No Brasil, porém, o percentual de vendas seguradas não ultrapassa 20% – nos Estados Unidos e na Europa, o índice é de 50%. As empresas têm apostado na estratégia de garantia estendida e na parceria com seguradoras que negociam esse serviço para recuperar mercado e elevar margens, mas ainda há muito espaço para o crescimento dessa estratégia, que aumenta em até 7% a receita do varejista.

 

Atualmente, o mercado brasileiro está focado na chamada troca garantida ou garantia estendida, em que o consumidor recebe uma nova peça caso tenha tido danos no produto adquirido. A maior parte das garantias emitidas é para celulares, móveis e linha branca e está concentrada na região Sudeste. Outros ramos do comércio, no entanto, podem se beneficiar desse tipo de serviço. Além de a garantia estendida ser de fácil oferta e poder ser vinculada a quase todo tipo de produto, o comportamento do consumidor, cada vez mais preocupado com segurança e redução de prejuízos, colabora com essa tendência.

 

A venda de garantia estendida está ainda diretamente ligada à fidelização, já que estreita o relacionamento entre a marca e o consumidor. Em uma venda de linha branca, por exemplo, o varejista pode oferecer também serviços adicionais para o cliente, como reparos residenciais, consertos de eletrodomésticos e help desk para tirar dúvidas.

 

Algumas das barreiras para o crescimento das vendas de mercadorias com seguro no Brasil são o baixo nível da informação transmitida ao consumidor e as falhas cometidas pelas próprias empresas. São exemplos a falta de informações detalhadas sobre o serviço, a transparência sobre a remuneração para o lojista, o cuidado que é preciso ter em relação à venda casada, as falhas na redação dos contratos de seguros, além de questões que confrontam o Código de Defesa do Consumidor (CDC).

 

Até mesmo grandes varejistas cometem erros no sortimento de produtos que vão ser oferecidos com garantia estendida. Itens de venda massificada, como geladeiras, televisores, fogões e celulares, por exemplo, são os mais indicados para planos de garantia estendida, visto que a diluem os custos com o sinistro.

 

O varejista também precisa ter ciência de que nem todos os clientes são adequados para venda do serviço. É preciso fazer a análise de crédito do consumidor para identificar o poder de compra desse cliente. É necessário lembrar que a mensalidade da garantia estendida não pode atrapalhar a aprovação do crédito para a compra do produto.

 

Para as seguradoras emissoras de garantia estendida, o consumidor fidelizado representa um potencial cliente de outros serviços, como planos de seguros de vida, de acidentes pessoais, de automóvel e até de previdência privada. Para os clientes, mesmo com a intermediação de uma seguradora na prestação do serviço de garantia, ainda fica a sensação de que o varejista está comprometido com o pós-venda e o bem-estar da clientela pela aquisição feita, o que ajuda as empresas a reforçar a relação de confiança entre vendedor e comprador.

 

Apesar da recessão econômica que assombra o Brasil, a garantia estendida é uma das opções que pode ajudar no aumento da receita do varejista. No entanto, será necessária uma mudança de cultura, na qual, além de comercializar as mercadorias de seu portfólio, os varejistas que passarem a vender serviços adicionais para agregar mais valor aos seus produtos ainda terão o desafio de capacitar e disseminar o conhecimento para suas equipes e, assim, garantir a satisfação dos clientes.

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