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Precificação Inteligente: gerencie as categorias

28/03/18 - por TOTVS
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Poucas práticas têm um impacto tão forte no resultado do Varejo como a gestão de categorias, especialmente nos supermercados. Mas o que é exatamente esse modelo de gerenciamento e como ele influencia a estratégia de preços da empresa? 

Bem, a gestão de categorias nada mais é do que tratar todos os produtos de uma categoria como uma unidade de negócios dentro da operação. Desse modo as possibilidades de negócio se multiplicam, e o varejista passa a conhecer melhor tanto o consumidor quanto a categoria.

Essa qualidade de informação permitirá que faça promoções mais eficientes, melhore o mix, o gerenciamento de estoque e aumente a lucratividade do negócio. A exposição de cada categoria em espaços separados da loja cria pontos de atração, além de incentivar o consumo de produtos de maior valor agregado.

Uma boa gestão de categorias deve prever um espaço maior para os produtos e marcas de maior venda e maior margem. Priorizando os produtos de maior margem, a loja otimiza as vendas dos produtos mais lucrativos e melhora a rentabilidade total do negócio. E dando espaço para os de maior venda, você aumenta o giro do estoque.

Outro ponto importante é não brigar com os fatos. Se uma determinada marca é líder com mais de 30% das vendas, o melhor é ter um bom acordo de compra e espaço com essa marca. Nas categorias em que a disputa é mais acirrada, abra espaço na gôndola para que essa concorrência esquente as vendas. Isso também tende a reduzir o seu custo junto aos fornecedores, que precisam vencer os rivais na disputa pelo consumidor.

Margens de lucro
A gestão de categorias exige a busca do equilíbrio. Lembre-se de que o espaço de uma categoria pode ser elevado para maximizar o seu potencial de vendas. Mas isso não pode ser feito às custas do potencial de outras categorias que apresentem margens acima da média da loja. 

Ao mesmo tempo, os espaços não podem ser grandes demais. É preciso encontrar esse ponto de equilíbrio para evitar rupturas de estoque ou custos muito altos de reposição.

Como se vê, o gerenciamento por categorias traz uma série de ganhos para o varejista, mas também representa um tremendo desafio operacional. Especialmente em função da grande variedade de itens e produtos. Por isso, sistemas de Precificação Inteligente podem ser ferramentas importantes para auxiliar nessa tarefa.

Análise de dados
Isso acontece porque esse tipo de solução incorpora dados sobre o comportamento do consumidor, do mercado, e sobre cada categoria e produto, sempre calculando o impacto das variações de preço sobre as vendas e a margem total do negócio. Os cálculos são automáticos e o sistema é capaz de enxergar padrões que poderiam nunca ser percebidos por analistas humanos. 

Desse modo, além de uma estratégia de precificação mais assertiva, o varejista também poderá melhorar a negociação com os fornecedores e o próprio equilíbrio de espaço nas gôndolas. Além disso, poderá desenhar promoções para atrair consumidores de uma categoria para outras, aumentando o tíquete médio e potencializando a lucratividade da loja. Assim, a gestão de categorias será mais eficiente e vai amplificar os resultados de sua estratégia de negócios.

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