O marketplace é um ambiente – físico ou online – que facilita o comércio de bens para os clientes, atingindo uma base já segmentada.
Tanto no mundo real como no digital, você pode pensar nesses espaços como shoppings centers: locais que reúnem diferentes lojas, com produtos variados e diferentes preços.
A realidade é que são plataformas riquíssimas em oportunidades para quem busca criar um negócio – ou expandir sua operação.
Isso se dá porque criar e operar esse tipo de comércio eletrônico traz inúmeros benefícios à empresa – independente do seu tamanho e até do seu segmento.
Nesse guia completo, vamos nos aprofundar no assunto. Continue a leitura para aprender mais!
O que é um marketplace?
Marketplace é uma plataforma em que fornecedores e varejistas em geral se reúnem para vender seus produtos a uma base de clientes selecionada. A missão de uma interface do tipo é reunir os vendedores certos para melhor servir seus clientes segmentados.
Ou seja, trata-se de uma única plataforma que serve de local para que fornecedores comercializem suas soluções — normalmente são bens, mas também existem opções de serviços.
É considerado um “shopping center” que concentra diferentes lojistas.
Assim, oferece arquitetura pronta para montar sua loja (no caso, online), que pode ser personalizada e funcional desde o primeiro dia. Ele oferece visibilidade, ferramentas prontas para impulsionar sua marca e a vantagem de não precisar lidar com o desenvolvimento do website.
Como funciona um marketplace?
O marketplace funciona como um shopping virtual, com foco em 3 pilares: a loja, os clientes e os vendedores.
A dinâmica é simples, pois permite que vários empreendedores adicionem produtos à plataforma e os consumidores tenham acesso a diferentes lojas em um mesmo local.
Nesse sistema, o comprador quase sempre busca o menor preço possível, enquanto o vendedor busca oferecer o melhor preço (ou a melhor margem de lucro) dentro do limite.
Em geral, a empresa em que você coloca sua loja virtual fica com uma comissão sobre a venda.
Na prática, a maioria das plataformas oferece um criador de sites pronto, com uma opção padronizada de lojas (como o Mercado Livre, Magazine Luiza ou Amazon) ou com possibilidade de customização da loja virtual (como a Elo7).
De qualquer forma, o processo para criação da loja dentro de uma plataforma como essas costuma ser simples e rápido.
Qual a diferença entre marketplace e e-commerce?
É comum associar marketplaces a e-commerces, inclusive mencionando ambos os termos como sinônimos. Mas estamos falando de modelos de negócios diferentes: e-commerce é um modelo de negócios próprio, já os marketplaces reúnem várias lojas virtuais.
Entender essas diferenças é essencial antes de entrar no comércio virtual. O e-commerce, por exemplo, vai muito além da venda.
Para uma empresa ter um e-commerce, é preciso, entre outras coisas:
– investir em UI e UX;
– desenvolver um site e uma loja virtual;
– contratar um processador de pagamentos;
– desenvolver estratégias de atendimento (como chatbots);
– criar anúncios nas redes sociais e resultados de pesquisa;
– trabalhar o SEO de forma a maximizar o alcance e os acessos ao e-commerce.
Já o nosso “shopping virtual” é uma plataforma online de lojas virtuais.
Uma empresa ou mesmo pessoa pode criar sua loja dentro dele (com arquitetura digital, processador de pagamentos, layout e UI e UX digital já definidos). A única missão do lojista é catalogar seus produtos e buscar se destacar diante da concorrência.
Um panorama sobre o setor de marketplaces no Brasil
No Brasil, o setor de vendas online está aquecido e é um campo dinâmico e muito promissor. Nos últimos anos, o país observou um aumento significativo no número de plataformas em operação.
Muito além disso, observa-se também a relevância do segmento para o comércio eletrônico.
De acordo com estudo da SBVC (Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo), 40,7% das 300 empresas no ranking de maiores varejistas brasileiros tem ou está presente em um marketplace.
Só em julho de 2023, as plataformas que reúnem diferentes lojistas foram as que mais cresceram em tráfego no contexto do e-commerce, com 6,3% de aumento.
Os dados são do relatório desenvolvido pela Conversion, que também revela a marca de 1,1 bilhão de visitas únicas detidas pelas plataformas.
A oferta de produtos variados é um dos principais incentivos para essa popularização, pois garante maior praticidade aos consumidores, que conseguem encontrar diferentes preços e itens em um mesmo lugar.
Quais as principais vantagens de um marketplace?
Investir na criação de uma loja virtual dentro de um marketplace pode ser uma decisão acertada para muitos empreendedores. Afinal, são plataformas estabilizadas e conhecidas.
Isso significa que o vendedor não precisa começar do zero e construir sua reputação online a partir do nada. Na verdade, seus esforços se concentram em:
– trabalhar nas estratégias corretas de precificação e promoção de vendas;
– utilizar as palavras-chave corretas para que os produtos apareçam nas pesquisas dos clientes dentro da plataforma.
Além de maior facilidade na hora de estabelecer um negócio, esse tipo de plataforma apresenta múltiplos benefícios. Sabe quais? A gente reuniu os principais a seguir:
Maior visibilidade para sua empresa
Não é qualquer site que se torna um espaço virtual como esse. Muitas plataformas famosas hoje apenas se transformaram em um quando amadureceram o suficiente no mercado. É o caso da Magazine Luiza ou das lojas do grupo BW2.
Para sua loja, isso significa uma enorme vantagem, pois você se une a plataformas que já são unanimidade nos resultados de pesquisa dos mecanismos de busca.
Desse modo, é possível aproveitar todo esse potencial para ranquear seus produtos logo nos primeiros resultados de buscas, bem como emplacar anúncios em campanhas pagas.
Além disso, falamos de uma base potencial de clientes com dados já dentro da plataforma, o que facilita sua comunicação e o envio de e-mails marketing, por exemplo.
Mais oportunidades de vendas
Uma loja física ou mesmo um e-commerce proporciona muito mais preocupações para seus gestores do que apenas a necessidade de vendas.
Falamos de coisas como: conteúdo, marketing, mídia social, gerenciamento de site, atendimento ao cliente, gerenciamento de estoque e muito mais.
Em contraste, em um marketplace, o foco principal é a venda (e para quem comanda a plataforma, em oferecer o melhor ambiente para potencializar as conversões).
Ou seja, os lojistas têm maior oportunidade de vender porque, além de ser uma grande vitrine, a plataforma gerencia para o varejista todas essas preocupações de que falamos, dando mais tempo ao empreendedor.
Desse modo, é mais fácil criar ações e campanhas que agreguem valor para os usuários, otimizando sua oferta de produtos para melhor atender às necessidades do cliente. Mas isso também não significa que é fácil e simples administrar a loja na plataforma.
Para os consumidores, no entanto, representam uma oportunidade de vendas muito mais atrativas. São locais interessantes para realizar pesquisas e comparações — e finalmente, realizar suas compras.
Custos operacionais reduzidos
Essa plataforma também oferece um modelo de negócio extremamente enxuto e escalável, com custos reduzidos.
Quer um exemplo marcante? A Airbnb, que não possui nenhum imóvel, mas reúne o maior portfólio de imóveis do mundo, sendo o principal player no mercado hoteleiro.
Embora possuam um foco intenso na venda (especialmente com foco em atingir o break-even point), eles são muito eficientes em atingir os consumidores, servindo como base para a economia de escala.
Isso significa que, ao contrário de outros negócios digitais, novos proprietários de marketplaces também conseguem se surpreender com o que podem alcançar com uma equipe relativamente pequena.
Afinal, serviços como a manutenção da infraestrutura possuem custo relativamente baixo (e muitas vezes inexistente), uma vez que ela é feita pelo próprio provedor.
E as desvantagens?
Apesar dos inúmeros benefícios, é importante se atentar aos desafios que podem surgir em plataformas que abrigam diversos lojistas. Um dos principais é a concorrência causada por essa variedade de fornecedores.
Com inúmeras opções disponíveis, destacar-se exige boas estratégias de marketing e customer success para trabalhar e fortalecer o relacionamento com o consumidor.
Outros pontos que podem representar obstáculos são:
– taxas cobradas pelas plataformas, que podem impactar os seus lucros;
– políticas internas muito restritivas, com limitações de personalização ou contato direto com o consumidor, por exemplo;
– dependência de terceiros para gerenciar a plataforma, que deixa seu negócio suscetível a mudanças de diretrizes e padrões diferentes dos já estabelecidos por você.
Conheça os tipos de marketplaces
Os marketplaces têm a mesma base – reunir diferentes lojistas e produtos em um só lugar – mas podem se apresentar de diferentes formas e tamanhos.
Cada um tem seu público-alvo, seus objetivos e tipo de estrutura. Existem modelos que atendem nichos específicos, como segmento de arte, cosméticos ou produtos ecológicos, por exemplo.
Para conhecer melhor essa divisão, vamos explorar três dos tipos mais comuns com foco no direcionamento ao público, confira a seguir.
Marketplace B2C
As plataformas B2C são as mais comuns no comércio eletrônico, com empresas que vendem diretamente para o consumidor. É o caso de empresas como a Amazon e o Magalu, por exemplo.
Esses sistemas contam com uma ampla variedade de produtos característica desse tipo de negócio online, de eletrônicos a moda, e eles atuam como intermediários entre os vendedores e os clientes.
É essa possibilidade que acaba atraindo as empresas que buscam um mercado mais diversificado.
Marketplace B2B
Os modelos B2B focam nas relações comerciais entre empresas. Esses espaços oferecem uma plataforma para que as companhias possam comprar ou vender produtos e serviços umas às outras.
Um exemplo desse tipo de negócio é o Alibaba, que faz a conexão entre atacadistas e fabricantes. O objetivo é simplificar o processo de negociação, assim como a busca por fornecedores.
É um ótimo local para empresas que precisam de matéria-prima ou equipamentos e recursos específicos para suas operações, por exemplo.
Marketplace C2C
O terceiro modelo envolve as relações C2C, de consumidor para consumidor. Esse tipo de plataforma permite que qualquer usuário venda seus produtos diretamente para outros usuários.
Esse é o caso da Elo7 e da OLX, por exemplo, que permitem a venda de artesanatos e até mesmo itens usados.
São modelos muito procurados por pessoas que desejam desapegar com praticidade e também por vendedores independentes, especialmente de produtos artesanais.
Exemplos de marketplaces de sucesso
Não é difícil olhar para o mercado digital e buscar exemplos de sucesso. Na verdade, de acordo com dados divulgados pela Forbes, estima-se que apenas os modelos B2C atinjam cerca de US$3,5 trilhões em vendas até 2024.
E, ao longo desses números, existem vários protagonistas que podem ser mencionados como cases. Entre eles:
Amazon
A Amazon talvez seja o exemplo mais famoso do mundo ao lado do Aliexpress. A plataforma dos Estados Unidos, que já possui uma operação brasileira muito bem-sucedida, vende basicamente de tudo.
E, só no segundo trimestre de 2023, a Amazon americana alcançou uma receita de US$134,4 bilhões, 11% acima da estimativa inicial de US$131,50 bilhões, de acordo com a Forbes.
O alcance da Amazon tem muito a ver com sua agressividade no mercado e, especialmente, com sua rede logística altamente capaz.
Produtos comprados sob o selo “Prime” possuem frete grátis, com entrega rápida. Para se ter uma ideia, a edição de 2023 do evento “Prime Day”, que conta com dois dias de ofertas especiais para os membros, foi a maior até agora.
Segundo a Forbes, as vendas ultrapassaram US$12 bilhões – foram mais de 375 milhões de itens comprados ao redor do mundo.
É possível observar a variedade de produtos oferecidos na plataforma pelo ranking dos itens mais comprados durante o Prime Day 2023, divulgado pela Amazon, que vai desde eletrônicos como videogames e smartphones, até livros e produtos de limpeza.
Mercado Livre
O marketplace mais bem-sucedido da América Latina é, sem dúvidas, o Mercado Livre. De acordo com dados do Web Retailer, a plataforma recebe atualmente mais de 360 milhões de visitas por mês.
O Mercado Livre, em sua origem, era mais conhecido como uma plataforma C2C, de consumidores para consumidores.
Normalmente, vendendo itens usados ou mesmo artesanatos para outras pessoas.
Hoje, é uma multiplataforma, com lojas estabelecidas de grandes marcas, como a Adidas, presente em seu ambiente.
Airbnb
O Airbnb é, essencialmente, um marketplace – mas de aluguel de hospedagem em imóveis espalhados por todo o mundo. Qualquer um com uma propriedade pode anunciá-la (ou um quarto, que seja) para aluguel.
Criado a partir de uma ideia inovadora de um par de amigos que moravam em San Francisco, nos Estados Unidos, o Airbnb tem crescido cada vez mais nos últimos anos, com impactos inclusive para a economia local.
No Brasil, por exemplo, um levantamento da Oxford Economics, solicitado e divulgado pelo Airbnb, revelou um crescimento de 31% no impacto da plataforma na economia brasileira em 2022.
Hoje, o Airbnb possui imóveis para alugar em mais de 220 países em todo o mundo, com mais de 4 milhões de hospedeiros listando suas mais de 5,6 milhões de propriedades.
Marketplace do Facebook
Exemplo de espaço C2C, o comércio eletrônico do Facebook permite que os próprios usuários da rede social anunciem e vendam seus produtos ou serviços.
O serviço existe desde 2007, e por lá é possível encontrar desde roupas usadas até anúncios de veículos e imóveis.
Essa praticidade e variedade torna a plataforma um destaque entre os usuários. Segundo relatório da Opinion Box, 62% dos entrevistados na pesquisa já compraram pela rede social.
Magalu
O Magazine Luiza, ou simplesmente Magalu, é outro grande exemplo desse modelo de comércio eletrônico, com destaque para as transações B2C.
Na plataforma, diversas empresas podem anunciar seus produtos ao lado daqueles vendidos pelo próprio Magalu.
Hoje, a empresa aparece entre os principais players do mercado e tem observado as suas vendas crescerem cada vez mais nos últimos anos.
De acordo com o Magazine Luiza, o crescimento médio anual dos últimos três anos foi de 26%. Só as vendas de 2022 alcançaram os R$60 bilhões, 8% acima do ano anterior.
OLX
Outro destaque entre os marketplaces no Brasil é a OLX, plataforma com foco na relação C2C e na compra e venda de artigos usados, que vão desde automóveis até itens de decoração.
Presente em mais de 30 países, a OLX conta com mais de 300 milhões de usuários em uma de suas plataformas, que também abarca o ZAP Imóveis.
O que avaliar no momento de anunciar em um marketplace?
E agora, você sabe o que levar em conta na hora de escolher o marketplace perfeito para o seu negócio? A verdade é que compreender o mercado de seus produtos e vendê-los com eficiência leva tempo.
Além de uma forte presença de marca em seu mercado, é importante construir relacionamentos desde o início para que os clientes possam se familiarizar com seu trabalho.
É por isso que a escolha de uma plataforma de vendas vai muito além do nome, englobando todas as possibilidades de negócio que ela vai apresentar a você.
Além disso, claro, lembre-se de buscar um sistema com recursos que enriqueçam sua gestão e possibilitem que você atinja mais clientes.
Entre os pontos que você deve ficar atento, elencamos:
Nicho de mercado
Como você viu até aqui, os marketplaces são como shopping centers virtuais. No entanto, não significa que seu negócio pode fazer parte de qualquer um desses shopping centers.
É preciso estudar o nicho de mercado e entender se a sua loja se encaixa no ambiente de tal plataforma. Ele normalmente atrai um público que se encaixa em sua persona ou ICP?
Se a resposta for positiva, então provavelmente você deve considerar abrir uma loja neste local!
Agora, se for negativa, pense bem: abrir uma loja neste local pode ser um desperdício de energia e tempo, bem como atrapalhar a eficiência da sua operação em outras plataformas mais promissoras.
Taxa de conversão
Um ponto que vale a pena se atentar é que, quanto mais nichado for a plataforma, mais provável que a taxa de conversão das lojas ali presentes seja alta.
Isso porque ele é um local comumente disputado – é um ambiente repleto de concorrentes, se você parar para analisar.
Na verdade, as opções nichadas podem apresentar uma taxa de conversão muito mais alta do que outras plataformas de vendas online, como é o caso dos e-commerces.
Ao avaliar quais vão entrar em seu processo de análise e escolha, recomendamos buscar por aqueles que apresentam melhores taxas de conversão.
Ticket médio
Por fim, lembre-se de analisar também o ticket médio do consumidor na plataforma que você está considerando. Caso você não saiba, o ticket médio é o valor médio que cada cliente gasta na sua loja.
O valor é o resultado da média entre o valor faturado em vendas e o número total de clientes que passaram pelo estabelecimento em determinado período de tempo.
Evidentemente que plataformas com foco em B2C e C2C possuem ticket médio menor, porém o número de vendas pode ser mais alto – bem como pode ser mais simples conquistar novos clientes.
No entanto, a concorrência é maior. Aqui, um bom planejamento financeiro e um sistema de gestão competente fazem toda a diferença.
Já em um B2B, é possível esperar um ticket médio maior e menor competitividade, mas mais dificuldade para fechar negócios. No entanto, nesse caso, a taxa de comissão tende a ser maior, o que precisa sempre ser levado em conta.
Taxas e comissão
Não há como um vendedor não se preocupar com o que ele ganha em cada venda. Por isso, ele sempre precisa observar quais são as taxas cobradas pela plataforma.
Em alguns casos, por mais que a opção seja interessante, a comissão pode ser alta demais. Para quem está começando, isso dificulta muito a lucratividade e sustentabilidade da empresa.
Sempre compare e observe esses valores. Também é interessante avaliar se a empresa oferece algum tipo de condição especial para quem paga um valor fixo, como frete grátis – isso pode ser muito atrativo para os clientes.
Como escolher a melhor plataforma para um marketplace?
Escolher o melhor local para vender seus produtos pode ser uma missão complicada, pois nem todos oferecem os recursos que você busca ou a flexibilidade necessária para que seu negócio prospere no volátil comércio virtual.
Entre os fatores que você deve buscar na plataforma, fique atento aos seguintes aspectos:
Integração com sistemas existentes
Um dos fatores mais importantes a se procurar é a facilidade de integração com os sistemas existentes, como CRMs ou ERPs.
Um exemplo são as soluções baseadas em API. Por meio desse protocolo, é possível criar uma interface que permite que os dados fluam perfeitamente entre os sistemas.
Diferentes formas de pagamento
As plataformas de faturamento devem ser capazes de lidar com muitos cenários diferentes, incluindo trials com limite de tempo de determinados produtos, modelos de assinaturas e muito mais.
Muito além de ser capaz de processar pagamentos digitais, busque uma opção que permita a alteração dos seus preços de forma rápida e fácil, com base nas mudanças e condições de mercado.
Atualizações constantes e suporte qualificado
Hoje, é incabível investir tempo e dinheiro em um sistema de vendas online que não busca constantemente pela atualização da própria plataforma. É necessário que o provedor invista em melhorias de UX, UI, SEO e segurança.
Nossa dica é perguntar aos provedores quais novos recursos eles oferecerão em versões futuras. Isso será importante para saber se a plataforma está alinhada com suas metas e objetivos.
Ferramentas que capacitam seu controle sobre o negócio
Sim, o marketplace é uma plataforma pronta para o comércio virtual, mas lembre-se que a sua loja é a sua propriedade dentro da plataforma.
Isso significa que quanto maior controle você obter pela sua operação, mais chances de sucesso você terá. Afinal, você terá em mãos as ferramentas que vão garantir sua autonomia operacional e estratégica.
Quais ferramentas? Várias, como um painel de vendas e dashboard inteligente, que permite o acompanhamento e controle de pedidos, receitas, fornecedores e pagamentos.
Mesmo que você planeje ter apenas um número mínimo de produtos no início, lembre-se de que as plataformas podem crescer rapidamente, portanto, a sua deve permitir um crescimento significativo.
Tecnologias TOTVS para o Varejo
Já imaginou integrar gestão de estoque, controle financeiro e gerenciamento de todos os canais de venda em um só lugar?
Com as tecnologias TOTVS para o setor varejista, isso é possível. O software oferece uma tecnologia completa para que sua loja atinja a verdadeira omnicanalidade.
Nossos sistemas possuem funcionalidades que permitem a integração da sua operação para otimizar todo o gerenciamento. Assim, é possível vender produtos de qualquer estoque, entregando a partir de uma loja diferente quando necessário.
Isso facilita o gerenciamento do seu comércio eletrônico, mesmo quando ele está dentro de uma plataforma administrada por terceiros.
Com as soluções da TOTVS, você garante maior controle sobre o seu negócio e, dessa forma, pode desenvolver melhores estratégias de venda, manter a saúde financeira da empresa e assegurar um crescimento sustentável.
Conheça agora mesmo os nossos sistemas e aplicações para varejistas!
Conclusão
Ao longo deste guia completo, você aprendeu o que é, como funciona e quais as vantagens de investir em um marketplace.
Além de explicar o que avaliar e quais os caminhos para você criar sua loja em uma plataforma como essa, também mostramos a você alguns exemplos de marketplaces bem-sucedidos e que geram muitas vendas.
Outro ponto que ressaltamos foi a importância de garantir que não apenas seu comércio eletrônico se destaque no ambiente online, mas que a gestão do seu negócio seja eficaz.
Para isso, sistemas preparados para omnichannel podem ser a melhor solução, como é o caso das tecnologias da TOTVS para o Varejo!
Gostou de aprender sobre esse assunto? Então siga lendo nosso blog e aprenda o que é inteligência de dados e como utilizá-la em seu negócio!
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