Funil de vendas: passo a passo para montar o seu

Você por acaso já ouviu falar sobre o funil de vendas? Trata-se de um instrumento importantíssimo especialmente para os setores comercial e de marketing de uma empresa, uma vez que permite o acompanhamento de potenciais clientes durante as diferentes etapas de suas jornadas de compra. Por meio dele, é possível pensar em como deve ser a abordagem para os diversos perfis de consumidor, desde quem está chegando agora à empresa até quem já tem mais conhecimento das suas ofertas.

Vale destacar que o funil de vendas também possibilita o direcionamento de conteúdos qualificados a fim de elevar as chances de conversão. No setor B2B, aliás, leads adequadamente nutridos podem apresentar um valor 47% maior em pedidos, sabia? Isso, claro, em comparação com aqueles possíveis clientes não alimentados com bons conteúdos. Não dá para simplesmente ignorar essa estatística, não concorda?

Além disso, de acordo com dados da Marketo, cerca de 50% dos leads de um negócio ainda não se encontram prontos para adquirir produtos. Por outro lado, organizações que se destacam na nutrição desses indivíduos conseguem 50% a mais de potenciais clientes prontos para vendas. E acredite: a um custo 33% menor! O que ainda está esperando para agarrar essa oportunidade de ouro?

Quer saber como o funil pode ajudar não só nesse como em tantos outros processos de promoção e de vendas? Então continue lendo para conferir o que preparamos!

O conceito do funil de vendas

A ferramenta recebeu esse nome justamente pela semelhança entre seu processo de funcionamento e um funil físico. Pense: a captação de consumidores geralmente envolve a atração de pessoas que entram no processo de vendas em maior quantidade, como se fosse pelo topo do funil, até que restem apenas aquelas que efetivamente vão fechar negócio, um número menor de clientes que saem do fundo do funil.

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No começo, portanto, temos os interessados, pessoas ainda em processo de descoberta sobre suas próprias demandas. Mais ao meio surgem os potenciais clientes (leads), que já conhecem melhor a empresa, seu produto ou serviço, bem como suas necessidades pessoais. No fundo, há aqueles que foram efetivamente convertidos ou que estão bem próximos disso.

Os estágios do funil de vendas

Como vimos, o funil de vendas é dividido em 3 fases que compreendem ações próprias para que as pessoas possam se movimentar rumo à conversão. Por sua vez, a conversão pode ser uma venda, a assinatura de um serviço ou até um simples cadastro, dependendo do objetivo traçado. Entenda como essas 3 etapas funcionam!

Topo

O topo do funil envolve processos de atração, captação, promoção e divulgação, entre outros. Nessa fase, os consumidores manifestam interesse sobre um produto ou serviço, buscando algo para solucionar suas necessidades.

As pessoas podem chegar até sua empresa por meio de anúncios em redes sociais, pesquisas em motores de buscas, links patrocinados e assim por diante. É mais que válido investir na produção de conteúdo para informar sobre as soluções oferecidas, ajudando os interessados a passarem para o próximo estágio.

Meio

No meio do funil temos os consumidores que se tornaram leads qualificados. Nessa fase, os leads recebem conteúdos capazes de fazê-los construir um entendimento maior sobre as soluções que tanto desejam e que, claro, são oferecidas pela empresa. Começam aqui a considerar a compra.

Para que avancem para o estágio seguinte, é importante impactá-los com materiais personalizados, segmentados. Temas já não tão gerais ou vagos, como os que aparecem nos materiais de topo de funil, são ideais nessa etapa. Que tal fazer comparativos entre produtos, listar marcas confiáveis e dar dicas específicas com maior profundidade?

Fundo

Fundo do funil: nesse momento, o lead já entende sua necessidade, conhece o produto que deseja adquirir e está pronto para a compra. Nessa fase, a equipe comercial e o time de marketing precisam agir estrategicamente a fim de facilitar a venda.

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Ainda há certa resistência? Envie conteúdos mais técnicos e ofereça descontos! Se o objetivo é conseguir um cadastro, é interessante oferecer um prêmio ou brinde, como um e-book, o acesso a um curso ou um material para impressão, de modo a incentivar o preenchimento dos dados.

A montagem do funil de vendas

O funil de vendas permite acompanhar os clientes de perto para, a partir do estágio em que se encontram, simplificar a programação de abordagem e a produção de conteúdos específicos. Com essa ferramenta, os vendedores conseguem entender a jornada de compra dos consumidores, de modo a direcioná-los até a conversão.

Mas atenção: existem alguns pontos importantes na hora de estruturar um processo de funil de vendas que não podem passar despercebidos. Separamos aqui alguns dos principais. Confira!

Mapear a jornada de compra

Primeiramente, é essencial mapear as etapas que compõem a jornada de compra do seu cliente a fim de aprender a reconhecer em qual fase cada indivíduo está. Normalmente, podemos resumir esse caminho em algumas etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema ou da oportunidade, consideração e decisão. Entenda melhor!

Aprendizado e descoberta

Momento em que a pessoa começa a se interessar por um produto ou serviço. Às vezes, ela nem sequer sabe que tem uma necessidade ou um desafio a enfrentar. Contudo, o contato com conteúdos informacionais e com abordagens de marketing direcionadas gera reflexão. Para a organização, esse é um momento de atração de consumidores.

Reconhecimento do problema ou da oportunidade

Ainda no caminho rumo à atração de interessados, é nessa segunda etapa que o potencial consumidor entende melhor suas dificuldades ou reconhece uma oportunidade, passando a buscar um meio de solucioná-la ou aproveitá-la.

Consideração

Aqui, o potencial cliente já está mais bem informado sobre o que precisa. Por isso, é importante que comece a considerar o produto ou serviço da sua empresa como vantajoso e, portanto, passível de compra.

Decisão

Finalmente chegamos à etapa final, quando o cliente efetivamente toma a decisão de adquirir o produto ou serviço. Agora é essencial que a equipe apresente os diferenciais da empresa e da solução que oferece.

Estabelecer milestones no processo de vendas

Para ajudar na implementação dessa ferramenta, é importante estabelecer marcos que apontem para a transição entre as etapas do funil de vendas ou que avisem ao departamento que determinada ação pode ser feita. Que tal um exemplo para ficar mais claro?

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Imagine que o cliente assinou a newsletter para receber e-mail marketing e avisos de postagem de conteúdos no blog da empresa. Esse marco pode significar que ele deseja se informar melhor sobre temas relacionados ao que a organização oferece, certo? Dá para entender, assim, que ele passou para a etapa de reconhecimento ou de consideração em sua jornada de compra.

Definir as etapas

Os estágios do funil de vendas precisam estar claramente definidos e devidamente relacionados com as fases da jornada de compras. Além disso, é necessário estabelecer ações específicas para cada nível, como o envio de conteúdo técnico no final do funil ou a concessão de descontos para dar aquele empurrão para o cliente fechar negócio.

E que tal aplicar ações que gerem urgência no meio do funil, quando o cliente está considerando seu produto ou serviço? Descontos e prêmios por tempo limitado entram nesse grupo. Só é necessário evitar exageros nessa abordagem, combinado?

Otimizar o funil de vendas

O melhor é que o funil não precisa ser uma ferramenta estática. Aliás, nem deve! Atualize-o com novas ações à medida que o negócio for gerando resultados e dados ao longo do processo. É possível identificar, com essas informações, quais ações foram bem-sucedidas, onde houve falha no relacionamento com os leads, em que etapas as perdas foram mais significativas e assim por diante. Tudo para otimizar o instrumento.

A união entre CRM e funil de vendas

Você também consegue aprimorar o funil de vendas da sua empresa com o uso de um sistema de gestão de relacionamento com o cliente — o famoso Customer Relationship Management (CRM). Essa ferramenta centraliza dados de clientes, permite organizar históricos de contatos e ainda ajuda a estruturar as abordagens com o público. Assim, é possível montar e acompanhar as etapas do funil de vendas com mais organização.

Além disso, o CRM pode ser integrado a um sistema de gestão (Enterprise Resource Planning), o que potencializa as estratégias comerciais e facilita a troca de dados de consumidores entre diferentes setores do negócio. Basicamente, um ERP conecta diferentes departamentos da empresa, facilitando a realização de seus processos, inclusive automatizando muitos deles.

O funil de vendas permite prospectar clientes, trabalhá-los e convertê-los com maior organização e controle. Além disso, suas ações aumentam as chances de conversão de leads. A ferramenta também possibilita ao departamento comercial entender melhor como interagir com diferentes perfis de cliente à medida que novas interações ocorrem, gerando informações valiosas sobre o comportamento do público.

E então, ficou ainda com alguma dúvida sobre como um CRM pode beneficiar o funil de vendas ou já está pronto para levar a ideia adiante? Aproveite para entender o que é preciso avaliar antes de contratar essa ferramenta!

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