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Cross selling: Como ampliar suas vendas com essa tática?

Equipe TOTVS | GESTÃO DE VENDAS | 27 agosto, 2020

O cross selling é uma técnica cada vez mais utilizada para ampliar as vendas e oferecer o que o cliente busca. Entretanto, para que dê certo é preciso conhecer o perfil do seu público a fundo e entender seus desejos e necessidades. Por isso, neste artigo, falaremos mais sobre o conceito de cross selling e suas vantagens.

Cross selling: conceito

Podemos definir o que é cross selling como uma técnica de venda que visa incentivar o cliente a comprar mais do que seria adquirido inicialmente. Depois que o consumidor escolhe um produto, ofertas que tenham a ver com a compra original são oferecidas, refinando a experiência de compra.

As vendas cruzadas se tornaram muito comuns nos e-commerces. Quando procuramos por algum produto online, sugestões de produtos parecidos ficam disponíveis na página. É uma estratégia que atrai o consumidor, torna sua jornada de compra mais completa e ajuda a empresa a aumentar as vendas.

Diferença entre cross selling e up selling

O cross selling e o up selling são conceitos diferentes, porém que visam modificar a compra inicial do cliente na loja. Ambos podem ser aplicados durante a venda, basta analisar qual é mais interessante para o seu negócio. Mas, primeiro, é preciso entender a principal diferença entre os dois.

No up selling, ao invés de o cliente levar um produto, opta por outro que seja mais completo, de maior qualidade e, consequentemente, mais caro. Já no cross selling estamos falando de complementar a venda, fazendo com que o cliente adicione mais itens.

Em ambos os casos, o objetivo é obter mais lucro. No entanto, no up selling o vendedor ou o e-commerce oferece ao consumidor uma opção mais completa e com mais diferenciais. Escolher qual das técnicas será aplicada vai depender do perfil dos clientes.

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Principais motivos para aplicar o cross selling

Além de se tratar de uma estratégia para vender mais, o cross selling também proporciona diversas outras vantagens para a empresa. Confira a seguir os principais motivos para você implementar esse conceito ao seu negócio:

Aumento da lucratividade

Em muitos casos, um produto por si só não garante que uma venda seja finalizada. Entretanto, se outros itens semelhantes e que tenham a ver com o que o cliente busca forem sugeridos, é válido investir em descontos para que ele conclua a compra.

Um produto pode ser vendido por um preço mais baixo, mas a soma de todos os valores se torna mais vantajosa do que a venda isolada de um único item. Portanto, implementar o cross selling, nesse caso, pode garantir mais lucratividade para a companhia.

Fidelização do cliente

Essa estratégia de vendas não envolve apenas oferecer mais produtos, e sim busca entender os hábitos e necessidades dos clientes para incentivar que comprem mais itens relevantes para eles. Tudo isso faz com que o público se sinta compreendido e cria uma relação positiva com a empresa.

Percebendo que a empresa quer realmente atender suas necessidades, a chance de o cliente comprar mais no futuro é grande. Desse modo, cria-se uma relação de confiabilidade entre a empresa e os consumidores, aumentando sua fidelização de clientes.

Geração de leads

Outra vantagem em implementar o cross selling na sua técnica de vendas é a possibilidade de gerar mais leads. Isso porque a indicação feita por clientes satisfeitos ainda é um dos melhores meios de atrair novos clientes, elevando a oportunidade de venda.

Com uma referência de um consumidor, as pessoas se sentem muito mais seguras em comprar de uma empresa que ainda não conhecem. Se seus clientes estão descobrindo produtos que não conheciam antes, com certeza vão indicar seu negócio para amigos e conhecidos.

Como potencializar a utilização do cross selling?

Agora que você já entende as principais vantagens em implementar o cross selling, é chegada a hora de colocá-lo em prática. Para isso, separamos algumas dicas que podem ajudar nesse processo, além de potencializar seu efeito. Veja:

Personalize as ofertas

É essencial garantir que os clientes sejam tratados de forma única, analisando seu perfil para que seja possível encaixá-lo nos segmentos. Sendo assim, o mais interessante não é oferecer produtos apenas para acabar com o estoque parado, mas sim itens que façam sentido à jornada de compra do consumidor.

Além disso, outro fator para ser levado em conta é a disposição financeira que o cliente demonstra. Dessa forma, o ideal é oferecer um produto que condiz minimamente com a faixa de valor que ele já está comprando.

Analise o histórico de compra

Para que as ofertas personalizadas consigam chegar ao consumidor, é interessante analisar o histórico de compras dos clientes. Portanto, um software especializado e que forneça dados para serem analisados, podem facilitar o processo de identificação de oportunidades de venda.

Assim, é possível analisar o comportamento do consumidor e entender como ele se comporta durante as compras. Essa estratégia permite ajustar os itens oferecidos aos clientes, fazendo o que as ofertas se tornem mais assertivas.

Invista em tecnologia

Outra dica importante para aplicar o cross selling de maneira eficiente é investir em tecnologia, como um sistema CRM (Customer Relationship Management). Essa ferramenta permite aprimorar o relacionamento com os clientes, ajudando a entender seu comportamento.

Além disso, você pode integrar essa tecnologia com o seu software de gestão empresarial, potencializando ainda mais sua eficiência. Desse modo, todas as informações sobre a empresa estarão centralizadas, o que facilita o trabalho do gestor.

Como a tecnologia atua para ampliar suas vendas?

Como vimos, o cross selling pode ser uma tática muito eficaz para que a empresa consiga ampliar consideravelmente suas vendas. E para obter resultados ainda mais significativos é possível adotar tecnologias que ajudem a otimizar esses processos e a oferecer um atendimento mais completo para seus clientes.

É o caso do software CRM, que oferece funcionalidades que envolvem obter dados dos clientes para conhecer mais sobre seu comportamento e hábitos de consumo. Entenda mais sobre essa tecnologia e quais outros benefícios esse sistema pode proporcionar!

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