Definir o preço correto para produtos e serviços é uma das decisões mais críticas para qualquer empresa, especialmente no varejo.
Estratégias de precificação não apenas afetam a rentabilidade, como também influenciam a percepção do consumidor, a competitividade e a capacidade de entrar e se sustentar no mercado.
São várias abordagens, que dependem do que a empresa deseja, do momento do mercado e de outros fatores. Entenda então quais são essas estratégias e como desenvolver uma que seja eficaz para seu negócio.
O que são estratégias de precificação?
Estratégias de precificação de produtos são métodos utilizados por empresas para determinar o preço ideal de seus produtos ou serviços.
Esses métodos levam em consideração diversos fatores, como os custos de produção, a demanda do mercado, a percepção de valor pelo consumidor, os preços praticados pela concorrência e os objetivos financeiros da empresa.
A escolha da estratégia de precificação adequada é crucial para maximizar a lucratividade, aumentar a participação de mercado e atender às expectativas dos consumidores de forma competitiva.
Logo, é um elemento essencial do plano de marketing e pode influenciar diretamente o sucesso comercial de um produto ou serviço.
Preço x valor
No mundo dos negócios, os termos “preço” e “valor” são frequentemente usados em contextos similares, mas têm significados distintos e uma relação importante.
Preço (Pricing)
O preço é o montante de dinheiro que um cliente deve pagar para adquirir um produto ou serviço. É uma quantificação financeira direta e objetiva que reflete os custos de produção, distribuição e comercialização, além de incluir uma margem de lucro para a empresa.
O preço pode ser influenciado por fatores como a concorrência, a demanda do mercado e a estratégia de precificação adotada pela empresa.
Valor
O valor, por outro lado, é uma percepção subjetiva e individual do cliente sobre os benefícios que ele obtém de um produto ou serviço em relação ao custo.
Ou seja, o valor engloba aspectos tangíveis e intangíveis, como qualidade, utilidade, marca, status e satisfação pessoal. O valor não é fixo e pode variar amplamente entre diferentes consumidores, dependendo de suas necessidades, desejos e expectativas.
Relação entre preço e valor
A relação entre preço e valor é crucial para o sucesso de qualquer produto ou serviço. Afinal, uma estratégia adequada de precificação deve encontrar um equilíbrio em que o preço cobrado reflita adequadamente o valor percebido pelo cliente.
Se o preço for considerado alto em relação ao valor percebido, os consumidores podem procurar alternativas mais baratas. Por outro lado, se o preço for muito baixo, pode levar a uma percepção de baixa qualidade ou a margens de lucro insuficientes para a empresa.
Empresas bem-sucedidas são aquelas que conseguem comunicar e entregar valor de maneira clara, justificando o preço cobrado. Isso pode ser feito por meio de marketing eficaz, inovação, excelente atendimento ao cliente e construção de uma marca forte.
A compreensão dessa dinâmica permite que as empresas maximizem tanto a satisfação do cliente quanto a lucratividade.
Fatores que interferem no preço de um produto ou serviço
O preço de um produto ou serviço é determinado por uma variedade de fatores que podem ser internos ou externos à empresa.
Compreender esses fatores é essencial para desenvolver uma estratégia de precificação eficaz. Aqui estão alguns dos principais fatores que influenciam a precificação:
Custos de produção
Os custos diretos e indiretos de produção, incluindo matérias-primas, mão de obra, energia e despesas operacionais, são fundamentais na determinação do preço. A empresa precisa garantir que o preço cobrado cubra esses custos e ainda ofereça uma margem de lucro.
Concorrência
Os preços praticados pelos concorrentes influenciam significativamente a precificação. Empresas precisam considerar os preços de produtos ou serviços semelhantes oferecidos no mercado para definir um preço competitivo que atraia consumidores sem comprometer a margem de lucro.
Demanda do mercado
A demanda pelos produtos ou serviços impacta diretamente o preço. Se a demanda for alta, a empresa pode cobrar um preço maior. Em contraste, se a demanda for baixa, a empresa pode precisar reduzir o preço para atrair consumidores.
Percepção de valor
A percepção de valor pelo consumidor é um fator crítico também. A alta qualidade de um produto geralmente está associada a um preço maior, uma vez que as pessoas se tornam dispostas a pagar mais pelo item.
Condições econômicas
A economia geral, incluindo taxas de inflação, poder de compra dos consumidores e condições econômicas globais, afeta a capacidade dos consumidores de gastar e, consequentemente, influencia a definição de preços.
Ciclo de vida do produto
Da mesma forma, o estágio do ciclo de vida do produto (introdução, crescimento, maturidade ou declínio) também influencia a precificação.
Produtos em fase de introdução podem ter preços mais altos devido aos custos de desenvolvimento e marketing, enquanto produtos em declínio tendem a ter preços reduzidos para liquidar estoques.
Regulações governamentais
Regras e regulações governamentais, como impostos, tarifas e regulamentações específicas do setor, impactam significativamente os custos e, portanto, o preço final de um produto ou serviço.
Estratégia de marketing
A estratégia de marketing da empresa, incluindo posicionamento de marca, segmentação de mercado e campanhas promocionais, também influencia o preço.
A empresa pode adotar uma estratégia de penetração de mercado com preços mais baixos para ganhar participação de mercado ou uma estratégia de skimming (também conhecida como estratégia de desnatamento) com preços mais altos para maximizar os lucros em um mercado de nicho.
Canais de distribuição
Os custos associados aos canais de distribuição, como transporte, armazenamento e comissões de intermediários, também devem ser considerados ao definir o preço de um produto ou serviço.
Inovações e diferenciação
Produtos ou serviços inovadores ou diferenciados que oferecem benefícios únicos ou melhor qualidade também justificam um preço mais alto na maioria das vezes.
As inovações tecnológicas e a capacidade de oferecer algo que a concorrência não oferece são fatores que permitem maior flexibilidade na definição de preços.
Conheça as principais estratégias de precificação
Diversas estratégias de precificação podem ser adotadas para alcançar diferentes objetivos comerciais, desde a maximização dos lucros até a penetração em novos mercados.
Aqui estão algumas das principais estratégias de precificação usadas pelas empresas:
1. Precificação competitiva
A precificação competitiva é uma estratégia de pricing que consiste em definir seus preços com base nos preços praticados pelos concorrentes. O objetivo é posicionar o produto de forma competitiva no mercado para atrair consumidores.
Empresas que utilizam essa estratégia frequentemente monitoram os preços dos concorrentes e ajustam seus preços conforme necessário para manter ou aumentar sua participação de mercado.
Exemplo: supermercados e lojas de varejo frequentemente ajustam seus preços para permanecerem competitivos em relação às promoções e preços dos concorrentes.
2. Freemium
Muito típica dos nossos tempos, a estratégia freemium envolve oferecer um produto ou serviço básico gratuitamente, para testes, enquanto cobra por uma versão completa com serviços adicionais.
Essa abordagem é comum em indústrias de software e serviços online. Nesses casos, o objetivo é atrair uma base ampla de usuários gratuitos e converter uma parte deles em clientes pagantes.
Exemplo: serviços de streaming de música como Spotify oferecem uma versão gratuita com anúncios e limitam algumas funcionalidades, enquanto cobram uma assinatura para acesso premium sem anúncios e com recursos adicionais.
3. Skimming
A estratégia de skimming consiste em lançar um produto novo ou inovador a um preço alto e, gradualmente, reduzir o preço ao longo do tempo.
Essa estratégia visa maximizar os lucros de consumidores dispostos a pagar mais pelo produto inovador e, depois, captar segmentos de mercado mais sensíveis ao preço conforme a demanda inicial diminui.
Um exemplo são empresas de tecnologia que frequentemente utilizam essa estratégia ao lançar novos gadgets e eletrônicos, como smartphones e laptops.
4. Preço de custo acrescido
O preço de custo acrescido é uma abordagem simples: a empresa adiciona uma margem de lucro ao custo de produção do produto.
Essa margem pode ser fixa ou percentual, garantindo que todos os custos sejam cobertos e que haja um lucro consistente em cada unidade vendida.
Exemplo: fabricantes e distribuidores de produtos industriais frequentemente utilizam essa estratégia para assegurar que os custos de materiais, mão de obra e operações sejam cobertos.
5. Preço de penetração
A estratégia de preço de penetração envolve definir um preço inicial baixo para um novo produto ou serviço a fim de atrair clientes rapidamente e ganhar participação de mercado. É uma estratégia de urgência, que, evidentemente, tem prazo de validade.
O objetivo é incentivar os consumidores a experimentar o produto, reduzindo as barreiras de entrada. Após estabelecer uma base de clientes sólida, a empresa pode aumentar os preços gradualmente.
Exemplo: novos serviços de streaming ou assinaturas de revistas online frequentemente oferecem preços promocionais baixos ou até períodos gratuitos para atrair novos usuários antes de ajustar os preços para cima.
6. Precificação baseada em valor
O pricing baseado em valor foca no preço que os consumidores estão dispostos a pagar com base na percepção do valor que o produto ou serviço oferece, em vez dos custos de produção.
Esta estratégia leva em conta o benefício percebido pelo consumidor e o quanto ele valoriza essas vantagens em comparação com as alternativas disponíveis.
Claro, isso depende de um fortíssimo trabalho de marca, para construir uma reputação forte e posicionar a empresa no mercado como uma guardiã da inovação e da qualidade.
Exemplo: marcas de luxo, como a Apple, utilizam essa estratégia para precificar seus produtos significativamente acima do custo de produção, pois seus consumidores percebem um alto valor nos benefícios adicionais, como design, inovação e status de marca.
7. Precificação baseada em psicologia
A precificação baseada em psicologia utiliza técnicas que influenciam a percepção do consumidor sobre o preço e valor do produto ou serviço.
Essa estratégia aproveita os padrões comportamentais dos consumidores para definir preços que pareçam mais atraentes ou vantajosos.
Um exemplo comum é o uso de preços que terminam em .99 ou .95, que fazem o produto parecer mais barato do que realmente é (ex.: R$ 99,99 em vez de R$ 100,00).
Exemplo: supermercados e lojas de varejo frequentemente usam preços como R$ 9,99 em vez de R$ 10,00 para criar a impressão de um preço significativamente menor, aumentando a percepção de valor e incentivando a compra por impulso.
9. Estratégia de preço alto-baixo
A estratégia de pricing alto-baixo, também conhecida como high-low pricing, envolve a alternância entre preços altos e promoções significativas ou descontos.
Inicialmente, os produtos são vendidos a preços mais altos e, periodicamente, são oferecidos com grandes descontos ou promoções. Essa abordagem atrai consumidores sensíveis a preços durante as promoções e permite a recuperação das margens de lucro nos períodos normais.
Exemplo: lojas de departamento como Macy’s ou Renner utilizam essa estratégia ao alternar entre preços regulares e grandes promoções sazonais, como Black Friday ou liquidações de fim de estação, para atrair consumidores e aumentar as vendas.
Como definir uma estratégia de precificação no varejo?
Vejamos agora um passo a passo de como definir uma estratégia de precificação ideal.
- Analisar os custos: calcule todos os custos diretos e indiretos associados à produção e comercialização dos produtos;
- Estudar a concorrência: pesquise os preços praticados pelos concorrentes para entender o posicionamento de mercado ou ao menos saber em que terreno você está trafegando;
- Entender o público-alvo: conheça o perfil, necessidades e sensibilidade ao preço dos seus consumidores. Isso é crucial até para entender como equilibrar preço e valor, pensando em como os seus clientes percebem o valor dos produtos;
- Avaliar a demanda: analise como a demanda por seus produtos varia com diferentes níveis de preço;
- Considerar o ciclo de vida do produto: ajuste a estratégia de precificação conforme o estágio do produto no mercado (lançamento, crescimento, maturidade, declínio);
- Utilizar técnicas de precificação: aplique técnicas como precificação baseada em valor, psicologia de preços e precificação dinâmica conforme o contexto;
- Definir objetivos claros: estabeleça se a meta é maximizar lucros, aumentar participação de mercado ou outro objetivo específico;
- Faça simulações: uma boa dica para definir a tabela de preços é fazer uso de sistemas de simulação que entregam uma média de lucratividade com base em uma média de vendas com determinado sistema de pricing.
TOTVS Varejo Supermercados Pricing Insights
O TOTVS Varejo Supermercados Pricing Insights é uma solução inovadora da TOTVS voltada para a gestão de preços em supermercados.
Esse sistema oferece ferramentas avançadas de análise de preços, com simulações em cenários configurados para entender quais estratégias de pricing oferecem melhor lucratividade e melhor equilíbrio com oferta de valor.
Através de algoritmos sofisticados e integração com dados de mercado, o Pricing Insights ajuda a otimizar a rentabilidade, ajustar preços com base em variáveis de demanda e concorrência e identificar oportunidades de promoção.
Deixe aqui seu comentário