[INFOGRÁFICO] Saiba como acompanhar os principais indicadores de vendas do seu time

O acompanhamento de indicadores de vendas é muito útil para que os gestores consigam avaliar o andamento dos processos, verificar a incidência de falhas e identificar quais ações precisam ser adotadas para aprimorar os resultados.

Apesar da importância que têm para a empresa, é natural que existam dúvidas a respeito de como podem ser acompanhados e de que forma contribuem para uma gestão mais eficaz. É sobre isso que vamos falar neste artigo. Boa leitura!

Quais são os objetivos ao implementar indicadores de vendas?

A implementação de indicadores (KPIs) sempre deve ser feita com base nas metas da organização e precisam estar alinhados com a estratégia adotada. Nos próximos tópicos, vamos mostrar quais são os objetivos de se acompanhar esses KPIs.

Melhorar a previsão de vendas

O monitoramento dos indicadores permite avaliar os resultados e se eles estão de acordo com o planejamento que foi realizado. A partir daí, o gestor pode saber quais ações precisa adotar e quais estratégias precisam ser revisadas para alcançar um desempenho mais satisfatório.

Aprimorar o desempenho do time

Existem KPIs voltados para avaliar o desempenho do time de vendas (como é o caso da taxa de sucesso, número de conversões e faturamento, por exemplo). Por meio deles — e o comparativo com as metas —, consegue-se identificar o nível de produtividade e eficiência da equipe.

Além disso, eles também permitem avaliar a necessidade de novos investimentos, de revisão nos processos e, até mesmo, de realização de treinamentos, por exemplo. Na prática, se existem muitas desistências logo no topo do funil, é um indicativo de que a abordagem adotada pode não ser a mais adequada (o que afasta os clientes em potencial).

Avaliar a atuação individual dos vendedores

Além do acompanhamento do desempenho da equipe, também é importante analisar a atuação individual dos vendedores. Isso permite que as avaliações sejam feitas de forma mais pessoal, com feedbacks direcionados para cada melhoria que precisa ser feita.

Esse trabalho também contribui para que os indicadores sejam utilizados como critério de bonificação e promoção, por exemplo. Além de apontar para o gestor quais profissionais precisam de mais atenção, quais apresentam um trabalho aquém do esperado e quais são mais engajados com os resultados.

Identificar os pontos de ineficiência

Dependendo dos indicadores que são adotados, é possível encontrar alguns pontos que precisam de melhorias imediatas. É o caso do percentual de oportunidades perdidas, por exemplo.

Por meio dele, o gestor consegue saber que existem alguns processos de vendas que são falhos e, por isso, os clientes acabam desistindo da compra. Isso pode estar ligado aos preços, ao tipo de negociação realizado, às formas e aos prazos de pagamentos, entre diversas outras variáveis.

Assim, sempre que algum número indesejado estiver acima do limite aceitável, é preciso ir a fundo e investigar as possíveis causas do problema. Com base nisso, é feito um plano de ação para corrigir as falhas e promover melhorias nos resultados. Os próprios indicadores podem servir como um termômetro para avaliar a eficácia das mudanças implementadas.

Como acompanhar os indicadores de vendas do seu time?

O acompanhamento de indicadores de vendas precisa ser feito com base em um planejamento e de forma ordenada. Caso contrário, o gestor conta com diversas informações que não mostram nada e não levam a lugar algum. Nos tópicos a seguir, listamos algumas dicas de como isso pode ser feito.

Crie metas claras e bem definidas

Antes de mais nada, é preciso ter metas claras e bem definidas para o setor. É por meio delas que os esforços são direcionados e se alcança o desempenho esperado. Feito isso, já é possível identificar quais indicadores precisam ser criados para acompanhar a evolução dos processos.

Assim, se a meta é aumentar as receitas, por exemplo, o KPI de faturamento pode apontar se ela está sendo cumprida ou se ainda são necessários alguns ajustes na operação. Contudo, tenha muita atenção. É preciso ser realista na hora de realizar o planejamento. Caso contrário, cria-se objetivos muito agressivos, impossíveis de serem alcançados, e o resultado pode ser a desmotivação da equipe.

Defina os indicadores com base nos objetivos do negócio

O ideal é que os indicadores sejam criados com base nos objetivos estratégicos. Assim, além de saber qual caminho deve ser percorrido, o gestor sempre contará com informações que estão ligadas ao plano de ação e às metas elaboradas. Essa é uma forma de evitar informações vagas e imprecisas, que não contribuem para o processo decisório.

Determine a periodicidade ideal para cada indicador

Dependendo das informações analisadas e dos objetivos, alguns indicadores podem ter uma frequência ideal diferente dos demais. Enquanto um forecast de vendas (que se trata de previsões) pode ser acompanhado semanalmente (para evitar imprecisões), por exemplo, o indicador de faturamento pode ser monitorado de forma mensal.

O gestor precisa identificar as necessidades do negócio e avaliar qual é a periodicidade ideal para cada KPI — com base na frequência de informações que precisa para tomar decisões de forma mais ágil e eficaz.

Conte com a ajuda da tecnologia

Indicadores de desempenho são formados com base em informações disponíveis. Com a variedade de KPIs, já se tem uma ideia da quantidade de dados necessários para elaborá-los. Nesse sentido, contar com o auxílio da tecnologia é fundamental para ter essas bases consolidadas e disponíveis.

O uso de sistemas como ERP, CRM, Business Intelligence (BI) e Big Data é fundamental para dar o suporte necessário na criação dos indicadores — além dos vários outros benefícios que eles proporcionam para as organizações.

Qual é o impacto da gestão estratégica de dados em vendas?

Quando um gestor avalia informações concretas a respeito dos processos, consegue fazer a gestão baseada em dados. A vantagem é poder prever cenários mais precisos e, com base nisso, criar estimativas e um planejamento estratégico mais eficientes.

Isso ajuda a evitar análises subjetivas e decisões baseadas em achismos, o que deixa o processo mais impreciso e aumenta os riscos de se colocar em prática algumas ações que não trarão os resultados esperados — consequentemente, aumenta-se o desperdício de recursos e os custos operacionais, por exemplo.

2 ferramentas TOTVS para acompanhamento de indicadores

Por falar em auxílio da tecnologia, vamos apresentar duas ferramentas TOTVS que podem ajudar a acompanhar os indicadores.

1. ERP

O ERP é um sistema de gestão integrada que, como o nome sugere, permite fazer a gestão de diversas rotinas de várias áreas do negócio em apenas uma solução. Com isso, os dados ficam consolidados em uma base única, facilitando o armazenamento e a coleta.

2. Fast Analytics

Fast Analytics é um sistema de BI que, como o nome sugere, contribui para aumentar a inteligência de negócios. Por meio dele, é possível coletar, analisar, organizar, controlar e compartilhar diversas informações empresariais. O foco é gerir uma base grande de dados e fazer com que eles se tornem informações relevantes para o processo decisório.

Acompanhar indicadores de vendas permite que o gestor monitore a evolução dos resultados e avalie se eles estão de acordo com o planejamento criado. Servem como suporte para análises e tomadas de decisão que levam a empresa a novos patamares.

Gostou do artigo e quer saber mais sobre as soluções apresentadas? Entre em contato conosco e entenda melhor como elas podem contribuir para otimizar o desempenho do seu negócio!

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