Indicadores do varejo: as 7 métricas essenciais para acompanhar

No varejo, o acompanhamento de indicadores é fundamental para que a gestão consiga compreender melhor o desempenho da empresa em determinado período. Por meio das métricas, é possível analisar com precisão os resultados alcançados, identificando inclusive a necessidade de adotar mudanças ou melhorias no planejamento e na execução.

Vamos explicar melhor o assunto ao longo deste post, aproveitando para apresentar 7 indicadores que seu negócio deve acompanhar de perto a partir de agora. Confira!

A gestão de baseada em dados no varejo

Não tem mistério: uma gestão baseada em dados prioriza o conhecimento consolidado, evitando assim a tomada de decisões com base em meras suposições. O foco se volta, portanto, à análise do histórico e à avaliação do cenário atual, criando estratégias mais eficazes a partir dessa comparação.

Nesse cenário, os indicadores do varejo surgem como recursos indispensáveis para a realização de análises acertadas, o entendimento pleno dos processos e a elaboração de planos de ação mais precisos, tomando sempre como base a realidade e as necessidades do negócio.

Os 7 indicadores indispensáveis

Na prática, são diversos os indicadores que podem ser adotados para promover a tomada de decisão baseada em dados. Apresentaremos os principais deles nos próximos tópicos. Acompanhe!

1. Ticket médio

Essa métrica permite identificar quanto os clientes gastam, em média, em cada compra na sua empresa. É possível saber por meio do ticket médio, por exemplo, se os compradores têm levado os produtos mais caros ou quantidades maiores. Um número baixo aqui é sinal de que é necessário adotar estratégias para otimizar as vendas — como cross-sell e upsell).

Para encontrar o ticket médio do negócio, basta aplicar a seguinte fórmula em relação a um determinado período: receita total / número de vendas.

2. Conversão em compras

A taxa de conversão mostra a relação entre a quantidade de visitantes na loja e o número de pessoas que efetivamente concluíram uma compra. Indica a eficácia que a equipe de vendas tem para transformar meros visitantes em clientes reais. É importante acompanhar esse indicador, uma vez que simples espectadores não ajudam a aumentar a receita. É preciso fechar aquisições.

A taxa de conversão em compras pode ser calculada usando a seguinte fórmula: número de vendas / quantidade total de visitantes.

3. Índice de recompra

Essa métrica é essencial para entender a capacidade que a empresa tem de gerar clientes recorrentes. É especialmente importante para negócios que trabalham com vendas no crediário. Basicamente, o índice de recompra ajuda a compreender com que frequência novos produtos são vendidos para quem já é cliente — pessoas que já compraram pelo menos uma vez na loja.

Para encontrar essa métrica, basta identificar a quantidade de pessoas que voltam e comparar com o número total de compradores no período. A fórmula fica assim: quantidade de pessoas que voltaram a comprar / quantidade total de compradores.

4. Satisfação dos clientes

Medir a satisfação dos clientes é fundamental para avaliar a qualidade do atendimento e a eficácia da estratégia adotada — o que pode ter relação com a precificação ou com o processo de venda, por exemplo. Para chegar a uma conclusão nesse sentido, é necessário realizar pesquisas, seja por telefone, e-mail ou on-line, bem como ações de pós-vendas.

5. Follow up

Esse indicador ajuda a identificar o grau de acompanhamento dos clientes que mostraram intenção de compra, bem como os que recusaram produtos. Essa análise permite reconhecer o empenho da equipe de vendas na conquista de conversões que inicialmente pareciam perdidas.

Para entender essa taxa, é preciso dar atenção às respostas que os clientes têm a cada ação de follow up. Caso o número de conversões seja baixo, é sinal de que a estratégia adotada pelos vendedores precisa ser revisada e aprimorada.

6. Total de faturamento

Esse é um dos indicadores mais importantes, visto que, ao mostrar qual foi o montante de vendas da loja, permite o acompanhamento da evolução do negócio com base em outros períodos — que podem ser diários, semanais, mensais, semestrais ou anuais, por exemplo.

Ao comparar o total de faturamento com a meta de vendas estabelecida, é possível saber se o objetivo foi efetivamente alcançado ou se modificações precisam ser feitas. Acredite: não é nada incomum encontrar problemas no planejamento, identificando uma meta estipulada de forma pouco realista, por exemplo. Mas também pode ser um sintoma de ineficiência da equipe de vendas, ok?

7. Custo de aquisição de clientes

O custo de aquisição de clientes indica quanto geralmente se gasta para a conquista de uma conversão. Para encontrá-lo, é necessário identificar os custos ligados aos esforços de vendas, marketing e tecnologia, entre outros fatores. Ao identificar o montante gasto, basta dividi-lo pela quantidade total de clientes convertidos no mesmo período. Quanto menor for o resultado, maior é a lucratividade alcançada.

O acompanhamento dos KPIs

Antes de mais nada, é preciso definir quais são os objetivos e as métricas para os respectivos processos. Caso contrário, você corre o risco de controlar diversos indicadores que não trazem informações tão relevantes, muito menos contribuem para o processo decisório.

Feito isso, também é necessário avaliar quais Key Performance Indicators (KPIs) serão acompanhados. O ideal é que eles estejam ligados ao planejamento estratégico, fazendo com que sejam mais coerentes com os objetivos traçados.

Também vale a pena apostar na tecnologia, investindo em sistemas que centralizem as informações e permitam a criação de relatórios gerenciais completos, apresentando claramente aquelas informações que servirão como base para a elaboração dos indicadores.

O ERP TOTVS para o varejo

Um bom sistema ERP para o varejo oferece funcionalidades que otimizam diversas atividades na empresa, como o suporte para precificação, a gestão de clientes, o acompanhamento de devoluções, a tributação comercial, entre outras possibilidades. A propósito, já conhece o TOTVS Varejo?

Com ele, a gestão se beneficia das mais diversas formas, principalmente pelo aumento do controle sobre os processos e a automatização de rotinas, o que eleva a produtividade e a eficiência das equipes.

Com um acompanhamento adequado dos principais indicadores do varejo, o gestor passa a ter um conhecimento mais completo a respeito dos processos, conseguindo assim identificar quais são os maiores pontos de ineficiência, levantar possíveis soluções para corrigir tais falhas e adotar melhorias.

Quer entender mais a fundo sobre como uma solução de ERP pode ajudar a melhorar a gestão e o acompanhamento de KPIs na sua empresa? Entre em contato conosco e esclareça suas dúvidas agora mesmo!

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