Máquina de vendas: 5 passos para criar um processo escalável

Fazer uma empresa crescer é um grande desafio para gestores e empreendedores em geral. Seja qual for o nicho de atuação, tirar proveito das oportunidades exige o estabelecimento de processos que sustentem, de maneira organizada, o funcionamento do negócio. Em outras palavras, é preciso desenvolver uma máquina de vendas.

Ainda assim, é comum se encontrar em meio a algumas dúvidas quanto a isso. Afinal, como transformar as vendas em um processo escalável? Isso é realmente importante para meu negócio? Por onde devo começar?

Neste post, responderemos a essas e outras questões sobre o assunto, além de mostrarmos um passo a passo para alcançar esse objetivo. Confira!

O planejamento para desenvolver uma máquina de vendas

Desenvolver uma máquina de vendas implica diretamente o estabelecimento de processos que promovam o crescimento constante do negócio. Isso é feito por meio de um aproveitamento contínuo dos leads qualificados da empresa, ou seja, dos clientes com potencial de realizar a compra.

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Para tanto, é fundamental contar com um planejamento bem definido. Afinal, o conceito de máquina de vendas depende diretamente de um alinhamento entre os objetivos do negócio e as práticas operacionais do dia a dia. Sem um planejamento eficiente, é quase impossível garantir que as metas estabelecidas sejam alcançadas.

É o momento de definir os seus objetivos, mas também de identificar os obstáculos, elaborando estratégias para superá-los. Há novas objeções que inviabilizam as vendas? O que mudou no setor nos últimos meses? De que forma a concorrência vem atuando? Há novas tecnologias e ferramentas que podem beneficiar os processos de vendas?

O planejamento deve então conter ações detalhadas para que não haja dúvidas sobre o que deve ser feito, assim como um cronograma para guiar as mudanças adotadas. Lembre-se de definir também como será o monitoramento (por métricas e indicadores, por exemplo), já que é preciso se certificar de que o plano está sendo colocado em prática, além de avaliar se os resultados são os esperados.

Cliente: o centro da sua estratégia

Um erro bastante comum de empresas é guiar as suas estratégias de vendas com base nas necessidades ou nos objetivos do próprio negócio. Isso gera um comportamento muitas vezes incoerente com a realidade do mercado, além de comprometer a qualidade do atendimento ao consumidor.

As novas gerações não querem simplesmente produtos de qualidade. É preciso oferecer um atendimento personalizado, baixo custo, facilidade na compra e um acompanhamento pós-venda. Os vendedores devem trabalhar como verdadeiros consultores, oferecendo as informações necessárias para aumentar o número de conversões.

No entanto, cada nicho tem as suas particularidades, já que o perfil do consumidor pode variar bastante. Por isso, é essencial que o cliente seja o centro da sua estratégia. Ficou para trás o tempo em que era preciso convencer as pessoas de que elas simplesmente precisavam de um produto. O foco hoje consiste em identificar as demandas do consumidor e trabalhar sobre elas.

Adote ferramentas tecnológicas para captar dados relacionados ao consumidor, tornando-os a base para as tomadas de decisão. A tecnologia pode ser uma aliada importante nesse processo, já que permite a coleta de dados cada vez mais detalhados sobre o comportamento, as preferências e os hábitos das pessoas, otimizando o uso dos seus recursos e aumentando as conversões de vendas.

A importância de desenvolver um processo escalável

Em um mercado tão concorrido como o atual, as empresas buscam continuamente um novo diferencial competitivo. Com a jornada digital, esse movimento é ainda mais intenso. Não basta alcançar um certo nível de eficiência nas vendas — em pouco tempo, o mercado se ajusta e o rendimento pode não ser mais o mesmo.

Um processo escalável permite a adequação constante às novas demandas do mercado. Se os clientes mudam de comportamento, a sua empresa identifica isso a tempo de aproveitar essa oportunidade e transformá-la em vendas. Consequentemente, o negócio se torna financeiramente mais saudável.

É preciso investir em estratégias que tornem a sua empresa mais flexível e capaz de se adaptar a um mercado tão dinâmico.

5 passos para criar um processo escalável

1. Defina os processos de vendas

O primeiro passo é definir os processos de vendas. Crie um documento que sirva como um guia para os vendedores, pois é muito útil tê-lo à disposição para consulta. Lembre-se de detalhar cada atividade para que não haja dúvidas.

Vale destacar a importância de revisá-los periodicamente para fazer ajustes e melhorias.

2. Escolha o tipo de qualificação

Os chamados SQLs (Sales Qualified Leads), ou leads qualificados de vendas, devem ser definidos com base no perfil do cliente ideal. Feita a qualificação, é possível saber quais são os leads com maior probabilidade de conversão de vendas. Assim, os processos ganham um direcionamento mais claro.

A equipe de vendas passa a trabalhar sobre as estratégias para apresentação do produto, negociação e fechamento da venda. Isso significa oferecer as informações necessárias sobre a sua solução — o que deve ocorrer com menos objeções, já que a abordagem é feita diretamente em leads mais qualificados.

3. Defina a equipe

O perfil da equipe de vendas impacta diretamente a eficiência da máquina de vendas. É importante contar com profissionais capazes de atuar conforme as particularidades dos seus processos de venda. Não se trata simplesmente de encontrar pessoas comunicativas e com boa argumentação — o conhecimento sobre o produto ou serviço é um diferencial gigantesco.

Uma livraria, por exemplo, deve contar com equipes de leitores assíduos. Se o cliente está com uma dúvida sobre certo livro, o vendedor será capaz de indicar outros do mesmo gênero, justificando a sugestão. É claro que um bom treinamento, em qualquer setor, é insubstituível, mas a equipe deve ser formada por profissionais que dominem as informações necessárias para converter os leads.

4. Estabeleça métricas

Todo processo de vendas deve ser monitorado em diferentes níveis. Por isso, as métricas devem ser estabelecidas de forma que seja possível avaliar o desempenho individual, coletivo, em intervalos de tempo, por produto etc. Alguns exemplos são os números de vendas por dia e por vendedor, a porcentagem de conversões por contato realizado (taxa de sucesso) e o tempo médio do atendimento.

5. Implante os dashboards

Os dashboards são ferramentas essenciais para execução e gerenciamento dos processos de vendas. É importante que eles sejam de fácil utilização e destaquem as informações mais relevantes sobre as vendas (metas e indicadores, por exemplo).

Um diferencial importante é a comunicação entre os dashboards e o sistema de gestão (ERP). Isso facilita a integração dos processos de vendas com a estratégia de negócios da empresa, otimizando a comunicação entre os setores e dando visibilidade sobre o desempenho das equipes comerciais.

Como você pôde ver, desenvolver uma máquina de vendas ajuda a implantar uma cultura inovadora na sua empresa. Adote essas dicas e torne as suas equipes de vendas ainda mais produtivas, promovendo escalabilidade ao negócio e ganhando cada vez mais espaço no mercado!

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