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Entenda como aplicar o funil de vendas em seu negócio

Equipe TOTVS | GESTÃO DE NEGÓCIOS | 19 fevereiro, 2020

Você por acaso já ouviu falar em funil de vendas? Trata-se de um instrumento importantíssimo especialmente para os setores comercial e de marketing de uma empresa. Por meio dele, é possível pensar em como deve ser a abordagem para os diversos perfis de consumidor.

Também possibilita o direcionamento de conteúdos qualificados a fim de elevar as chances de conversão. No setor B2B, aliás, leads adequadamente nutridos podem apresentar um valor 47% maior em pedidos.

Isso, claro, em comparação com aqueles possíveis clientes não alimentados com bons conteúdos. Saiba como o funil pode ajudar não só nesse, mas em tantos outros processos de promoção e de vendas no artigo a seguir.

O conceito do funil de vendas

Também conhecido como funil de marketing, o conceito recebeu esse nome justamente pela semelhança entre seu processo de funcionamento e um funil físico. A captação de consumidores geralmente envolve a atração de pessoas que entram no processo de vendas em maior quantidade.

Existem etapas do funil de vendas que devem ser conhecidas. Os potenciais clientes estão no topo do funil. A pessoa que já conhece o produto, mas quer saber mais, está no meio. Até que restam apenas aqueles que efetivamente vão fechar negócio; um número menor de clientes, que saem do fundo do funil.

No começo, portanto, temos os interessados — pessoas ainda em processo de descoberta sobre suas próprias demandas. Mais ao meio, surgem os potenciais clientes (leads), que já conhecem melhor a empresa, seu produto ou serviço, bem como suas necessidades pessoais. No fundo do funil de compra há aqueles que foram efetivamente convertidos ou que estão bem próximos disso.

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Etapas do funil de vendas

Como vimos, o funil do marketing é dividido em 3 fases que compreendem ações próprias, para que as pessoas possam se movimentar rumo à conversão. Por sua vez, a conversão pode ser uma venda, a assinatura de um serviço ou até um simples cadastro, dependendo do objetivo traçado. Entenda como essas três etapas funcionam:

Topo

O topo do funil envolve processos de atração, captação, promoção e divulgação, entre outros. Nessa fase, os consumidores manifestam interesse sobre um produto ou serviço, buscando algo para solucionar suas necessidades.

As pessoas podem chegar até sua empresa por meio de anúncios em redes sociais, pesquisas em motores de buscas, links patrocinados e assim por diante. É mais que válido investir na produção de conteúdo para informar sobre as soluções oferecidas, ajudando os interessados a passarem para o próximo estágio.

Meio

No meio do funil temos os consumidores que se tornaram leads qualificados. Nessa fase, os leads recebem conteúdos capazes de fazê-los construir um entendimento maior sobre as soluções que tanto desejam e que, claro, são oferecidas pela empresa. Começam, aqui, a considerar a compra.

Para que avancem para o estágio seguinte, é importante impactá-los com materiais personalizados, segmentados. Os temas já não são tão gerais ou vagos, como os que aparecem nos materiais de topo de funil de conversão.

Fundo

Nesse momento, o lead já entende sua necessidade, conhece o produto que deseja adquirir e está pronto para a compra. Nessa fase, a equipe comercial e o time de marketing precisam agir estrategicamente a fim de facilitar a venda.

Para convencê-los, você pode enviar conteúdos mais técnicos e oferecer descontos. Se o objetivo é conseguir um cadastro, é interessante oferecer um prêmio ou brinde, como um e-book, de modo a incentivar o preenchimento dos dados.

A montagem do funil de vendas

O funil de vendas e suas etapas permitem acompanhar os clientes de perto. Assim, a partir do estágio em que se encontram, é possível simplificar a programação de abordagem e a produção de conteúdos específicos. Com essa ferramenta, os vendedores conseguem entender a jornada de compra dos consumidores, de modo a direcioná-los até a conversão.

Mas atenção: existem alguns pontos importantes na hora de estruturar um processo de funil de vendas que não podem passar despercebidos. Separamos aqui alguns dos principais.

Mapear a jornada de compra

Primeiramente, é essencial mapear as etapas que compõem a jornada de compra do seu cliente a fim de aprender a reconhecer em qual fase cada indivíduo está. Normalmente, podemos resumir esse caminho em algumas etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema ou da oportunidade, consideração e decisão.

Aprendizado e descoberta

Momento em que a pessoa começa a se interessar por um produto ou serviço. Às vezes, ela nem sequer sabe que tem uma necessidade ou um desafio a enfrentar. Contudo, o contato com conteúdos informacionais e com abordagens de marketing direcionadas gera reflexão. Para a empresa, esse é um momento de atração de consumidores.

Reconhecimento de oportunidade

Ainda no caminho rumo à atração de interessados, é nessa segunda etapa que o potencial consumidor entende melhor suas dificuldades ou reconhece uma oportunidade, passando a buscar um meio de solucioná-la ou aproveitá-la.

Consideração

Aqui, o potencial cliente já está melhor informado sobre o que precisa. Por isso, é importante que comece a considerar o produto ou serviço da sua empresa como vantajoso e, portanto, passível de compra.

Decisão

Chegamos, então, à etapa final, quando o cliente efetivamente toma a decisão de adquirir o produto ou serviço. Agora, é essencial que a equipe apresente os diferenciais da empresa e da solução que oferece.

Como converter usando o funil

Após montar o seu funil, você poderá seguir algumas dicas para converter os leads em clientes efetivos. Veja:

Estabelecer milestones no processo de vendas

É importante estabelecer marcos que apontem para a transição entre as etapas do funil de vendas online, e também para que avisem ao departamento que determinada ação pode ser feita. Veja um exemplo:

Imagine que o cliente assinou a newsletter para receber e-mail marketing e avisos de postagem de conteúdos no blog da empresa. Esse marco pode significar que ele deseja se informar melhor sobre temas relacionados ao que a organização oferece, certo? Dá para entender, assim, que ele passou para a etapa de reconhecimento ou de consideração em sua jornada de compra.

Definir as etapas

Os estágios do funil precisam estar claramente definidos e devidamente relacionados com as fases da jornada de compras. Além disso, é necessário estabelecer ações específicas para cada nível. Um exemplo é o envio de conteúdo técnico no final do funil.

Aplique ações que gerem urgência no meio do funil, quando o cliente está considerando seu produto ou serviço. Descontos e prêmios por tempo limitado entram nesse grupo.

Otimizar o funil de vendas

O funil não precisa ser uma ferramenta estática. Atualize-o com novas ações à medida que o negócio for gerando resultados e dados ao longo do processo. É possível identificar, com essas informações, quais ações foram bem-sucedidas.

Também é possível saber onde houve falha no relacionamento com os leads, em que etapas as perdas foram mais significativas e assim por diante. Tudo para otimizar o instrumento.

Sistema de relacionamento com o cliente

Você também consegue aprimorar o funil de vendas da sua empresa com o uso de um sistema de gestão de relacionamento com o cliente. O Customer Relationship Management (CRM) centraliza dados de clientes, permite organizar históricos de contatos e ainda ajuda a estruturar as abordagens com o público.

Assim, é possível montar e acompanhar as etapas do funil de vendas com mais organização. O CRM também pode ser integrado a um sistema de gestão, o que potencializa as estratégias comerciais e facilita a troca de dados de consumidores entre diferentes setores do negócio.

Basicamente, um sistema como esse conecta diferentes departamentos da empresa, facilitando a realização de seus processos, inclusive automatizando muitos deles. Entenda mais sobre as funcionalidades do CRM e como essa solução pode beneficiar seu negócio.

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Comentarios

  1. Derik

    Ótimo conteúdo
    Parabéns, me ajudou muito

    1. Alan Amorim

      Olá, Derik.
      Poxa, agradeço o seu comentário, vou repassa-lo para minha equipe.
      Fico feliz que o ajudamos de alguma forma.
      O convido a acompanhar o blog, tem muito conteúdo interessante saindo todos os dias da semana.

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