Pipeline de vendas: ganho de eficiência e aumento de vendas na sua empresa

Na era da transformação digital, o nível de competitividade do mercado exige que as empresas otimizem cada vez mais os seus processos, principalmente no que se refere à eficiência nas vendas.

Nesse sentido, o conceito de pipeline de vendas vem ganhando espaço. Afinal, ele promove um novo olhar sobre as relações comerciais da organização, possibilitando ações mais estratégicas para alcançar resultados melhores.

No entanto, o assunto traz consigo algumas dúvidas. Afinal, o que exatamente é pipeline de vendas? Trata-se de um sinônimo do funil de vendas? Quais são as diferenças? Há vantagens na aplicação do pipeline? Se sim, como implementá-lo?

Neste artigo, você encontrará tudo o que precisa saber sobre o tema. Confira!

O que é um pipeline de vendas?

Um pipeline de vendas é uma ferramenta que exibe as atividades que compõem diariamente os processos comerciais da sua empresa. Nesse sentido, ele funciona como um mapa das oportunidades de vendas que estão em andamento.

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Além disso, ele apresenta alguns detalhes, como a etapa em que cada processo está e quais ações estão sendo adotadas para transformar o lead em cliente.

Trata-se de uma solução poderosa que possibilita uma abordagem diferenciada das relações comerciais. Com ele, é possível compreender mais detalhadamente o andamento dos processos e, com isso, identificar o que o vendedor pode fazer para ser mais produtivo.

Os dados podem ser organizados visualmente no CRM e integrados ao sistema de gestão (ERP), por exemplo.

Gerenciar bem essas informações é essencial para fortalecer contatos e não perder oportunidades.

Ainda assim, é comum que algumas pessoas confundam o termo com o funil de vendas. Para esclarecer a questão, falaremos agora das diferenças entre os dois conceitos.

Pipeline de vendas x funil de vendas: qual é a diferença?

O funil de vendas, também conhecido como funil de marketing, é um modelo estratégico cujo objetivo é mapear todo o processo pelo qual o cliente deve passar até realizar a compra do seu produto ou serviço.

Ao ser colocado em prática, ele promove essa ilustração teórica para nortear algumas das atividades dos times de vendas — em geral, para facilitar o fechamento do negócio.

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O pipeline de vendas, por sua vez, funciona como um mapa do momento atual. Por meio dele, é identificado o status de cada um dos processos de venda — ou seja, enquanto o funil de vendas oferece um panorama teórico da jornada do cliente, o pipeline busca aproximar as estratégias adotadas do cenário real da empresa.

Ambas as ferramentas podem ser aliadas para promover um desempenho otimizado, tanto nos processos produtivos quanto no atendimento ao cliente.

Entretanto, é fundamental compreender essa diferença, já que o pipeline de vendas se propõe a auxiliar em questões que estão fora do alcance do funil de vendas.

Para entender como isso acontece, veja a seguir alguns dos motivos pelos quais ele deve ser adotado.

Por que implantar um pipeline de vendas?

Um dos primeiros resultados positivos da implantação é o aumento da produtividade da equipe de vendas. Na prática, isso acontece porque o pipeline de vendas direciona o foco para as oportunidades certas.

Com a possibilidade de observar os detalhes de cada processo de negociação, é possível mensurar com mais precisão onde vale mais a pena investir esforços.

Consequentemente, há um ganho significativo de eficiência na rotina do time de vendas.

Vale destacar que, em muitos casos, a própria demora na resposta pode esfriar uma relação com o cliente, criando obstáculos para a venda. Com dados confiáveis em mãos, a equipe atua no tempo certo, da maneira certa.

Outro impacto causado por essas mudanças é o aumento da previsibilidade de vendas. Com processos bem definidos, o pipeline de vendas funciona como um manual para que as equipes saibam como agir em cada situação. Logo, os resultados reais se aproximam daquilo que foi planejado.

Esse benefício atinge não só o departamento comercial, mas a empresa como um todo. Quanto maior a previsibilidade, maior a capacidade da direção de elaborar estratégias de mercado utilizando o sistema de gestão (ERP).

De quebra, a equipe de vendas pode ser inserida em um processo de melhoria contínua das suas atividades.

Afinal, a ferramenta ajuda o gestor a identificar os gargalos e tomar decisões acertadas para mitigá-los. Em pouco tempo, o controle sobre toda a dinâmica dos processos de vendas é aumentado.

Gostou dos benefícios e quer colocar a ideia em prática? Então, vamos lá!

Como criar um pipeline de vendas?

O primeiro passo é executar um mapeamento dos processos de vendas. Cada estágio deve ser identificado e registrado em detalhes. Isso ajuda não só o gestor, mas os próprios vendedores.

Com informações detalhadas de cada etapa, eles podem consultar esse documento sempre que surgir uma dúvida e, assim, promover melhorias de desempenho na equipe.

Em seguida, é preciso lidar com as oportunidades. No pipeline, você deve identificá-las e verificar quais costumam seguir para o próximo estágio.

Da mesma forma, é importante calcular, de forma retroativa, quantas oportunidades de venda cada vendedor precisa, em média, para alcançar as metas definidas.

Assim, é possível mensurar o desempenho de cada funcionário e trabalhar para melhorar a produtividade.

Nessa fase, registre as características em comum dos leads que geralmente se transformam em clientes. Como fazer isso? É simples. Verifique, por exemplo, se um e-mail de follow up para o cliente resultou em uma aceitação de demonstração. Isso significa que o contato teve papel importante na conversão.

Por fim, elabore um conjunto de processos de vendas que se baseiam no uso dessas informações. Afinal, pouco adianta coletar dados e estabelecer modelos de análise se isso não se transforma em alicerce para tomadas de decisão inteligentes. Os dados devem ultrapassar o âmbito da gestão, chegando às equipes de vendas.

Vale destacar que cada empresa — ou, até mesmo, cada produto — tem as suas particularidades em relação aos processos produtivos e de vendas.

Logo, é preciso ajustar o pipeline para cada situação. Dessa forma, a implantação não costuma ter um tempo padrão, pois varia de acordo com as características de cada empresa.

Se você trabalha com produtos de baixo custo em um e-commerce, por exemplo, é possível comprar pacotes de publicidade em redes sociais e aumentar os seus números em um dia. Produtos mais caros e de nicho, por sua vez, exigem semanas ou meses para que os leads sejam levantados.

Por isso, avalie as demandas da sua empresa e desenvolva um pipeline de vendas condizente com as suas necessidades. Em pouco tempo, as mudanças poderão ser sentidas na produtividade da equipe — inclusive na rentabilidade da empresa. Os benefícios, como você pôde ver aqui, são muitos!

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