Precificação de serviços sem estresse! Entenda como fazer os cálculos

Se a precificação de serviços fosse simples, uma conta de adição dos custos com a estipulação de uma margem de lucro seria o suficiente. No entanto, a verdade é que identificar quais são as despesas do negócio e como elas devem ser repartidas entre cada cliente já são etapas demasiadamente complicadas.

Além disso, outras variáveis também influenciam no preço, como o posicionamento da empresa, quais são as estratégias dos concorrentes e, até mesmo, o quanto a infraestrutura e a equipe são capazes de atender com um padrão de qualidade.

Não é à toa que muitos gestores com dificuldades em seus fluxos financeiros acabam buscando informações para entender o que é um ERP e como ele pode ajudar no processo de precificação. Sua empresa também está em busca dessas soluções de gestão?

Quer saber se a sua organização está vendendo os seus serviços pelo valor errado e também como fazer um cálculo eficaz do preço a ser cobrado em seus contratos? Acompanhe!

Quais danos podem ser causados por uma precificação de serviços errada?

A melhor maneira de entender a importância de um cálculo da gestão é conhecendo os seus impactos no negócio. Nesse caso, o foco é compreender por que estabelecer incorretamente o valor do serviço pode interferir na saúde financeira da empresa.

Ausência de lucro ou prejuízo com algum contrato

Se um preço não é definido corretamente, uma empresa pode atrair o tipo de cliente errado e “espantar” aqueles compatíveis com o perfil do negócio.

Se uma conservadora e gestora predial estiver com um preço baixo e incompatível com os seus custos e as suas despesas, atrairá um alto volume de clientes sensíveis ao valor cobrado. Isso aumentará, por consequência, o seu volume de trabalho, sem necessariamente gerar lucros.

Gerir o negócio com margens mínimas ou inexistentes pode deixar uma empresa desprotegida. Em uma eventual mudança de cenário, como o aumento repentino de processos trabalhistas, a sua operação poderá ficar rapidamente negativa.

Restrição em estratégias de investimento de longo prazo

Para projetar melhorias, aquisições de equipamentos, contratação de profissionais e outros investimentos de longo prazo, é preciso ter um equilíbrio nas contas atuais.

A precificação bem-feita permite que o volume de entradas no caixa sejam compatíveis para quitar as suas despesas fixas e os custos do negócio e, até mesmo, para fazer uma reserva que permita tais planejamentos. Com o uso do ERP, inclusive, o histórico da evolução financeira pode demonstrar o momento certo de focar em tais estratégias.

Comprometimento do capital de giro

O capital de giro, também chamado de ativo circulante, é aquele recurso imediatamente disponível em caixa utilizado para dar andamento aos serviços e às operações do dia a dia. Assim, corresponde à diferença entre o valor que a empresa tem e o que ela deve.

Se os seus preços estão desalinhados com suas despesas, a conta do capital de giro não fecha. Em uma eventual ocorrência, o gestor pode se ver obrigado a tomar créditos caros no mercado, aumentando ainda mais o seu problema.

Quais custos devem ser levados em consideração no processo?

Fica claro que as consequências de uma má precificação podem gerar problemas ainda maiores para o negócio. Então, para evitar que isso aconteça, o pontapé inicial deve ser o mapeamento dos custos e das despesas envolvidas.

Despesas

As despesas são aquelas que envolvem consumos, serviços terceirizados e outros elementos para a execução do serviço que são difíceis de serem corretamente fracionados por cada contrato em andamento. Alguns exemplos são: água, luz, internet e telefonia em geral.

Custos

Já os custos são aqueles que ocorrem sempre que o serviço vai ser executado, como o material que será utilizado durante a atividade, as passagens aéreas e o valor da hora do profissional.

Os custos ainda podem ser classificados como fixo e variáveis, que, como a nomenclatura sugere, ocorrem periodicamente ou de acordo com o volume de serviços prestados.

Uma empresa que oferece Softwares As A Service (SaaS), por exemplo, pode construir a sua cobrança considerando um custo fixo pelo uso do sistema e uma variável pelas horas de dedicação dos especialistas durante a implantação.

Por fim, existe também os custos diretos, que podem ser compreendidos e associados ao que está sendo executado, e os indiretos, que estão relacionados ao valor agregado do serviço.

Comer em um restaurante premiado internacionalmente ou naquele que fica logo ao lado não é a mesma coisa. Afinal de contas, experiência, autoridade, status e demais valores fazem com que o primeiro seja mais atraente na visão do cliente.

Impostos

Alguns impostos poderão ser classificados como despesas fixas, como é o caso do IPTU do escritório ou da sede da empresa, que precisará ser pago independentemente do volume de serviços realizados. Outros, no entanto, incidirão sobre o serviço realizado, como é o caso do Imposto Sob Serviço (ISS).

Por isso, é fundamental fazer um mapeamento completo de todos os impostos e tributos devidos. Segundo a pesquisa do Banco Mundial, 68,4% dos lucros de uma empresa precisam ser destinados para o seu pagamento.

Como fazer o cálculo?

Para o cliente, a associação lógica entre um produto e o preço cobrado por ele é simples, já que existe um objeto concreto que é trocado pelo dinheiro dele. No serviço, nem tanto, e alguns elementos fazem com que a percepção de valor pelos clientes seja diferente. São eles:

  • tangibilidade: não existe um elemento físico sendo adquirido. O cliente paga pela orientação de um profissional, a execução de um serviço ou a hora dedicada, por exemplo;
  • consistência: como são executados por pessoas, não são produzidos em série. Variam conforme a criatividade, o conhecimento, o engajamento com a situação etc.;
  • perecibilidade: um serviço não pode ser armazenado ou devolvido. Tanto para o cliente quanto para o prestador de serviço, é importante que existam prazos para começar e finalizar;
  • simultaneidade: não é possível separar o serviço de seu consumo. Se um cliente contrata uma empresa de consultoria, a inteligência e a orientação dos profissionais serão colocadas à sua disposição exatamente quando o serviço estiver sendo executado.

Então, quais parâmetros utilizar e como fazer esse cálculo?

Para o cálculo, três pontos servirão como guia: custos, valores e concorrência.

  • O primeiro passo, como já mencionado, é mapear todos os custos e as despesas envolvidas no processo, inclusive o tempo de execução do serviço devidamente balizado pelo valor salarial do profissional responsável, os impostos e as obrigações contábeis.
  • Os valores, segundo item a ser somado para chegar ao preço, são aqueles considerados intangíveis e que definem a modalidade de serviços, ou seja, a sua variabilidade, perecibilidade e simultaneidade.
  • Já a concorrência avalia a capacidade de pagamento do público-alvo e o quanto outras empresas do ramo estão cobrando. Nesse ponto, entram outras estratégias comerciais e de posicionamento, considerando os valores agregados dos serviços.

A precificação de serviços não é o fim da linha. Depois dela, é preciso reforçar as ações de vendas e abordagens de potenciais clientes, assim como manter os processos eficientes e com baixos custos. Isso garantirá que, aos poucos, a margem de contribuição possa ser reajustada e os lucros aumentados sem necessariamente alterar o preço para os seus clientes.

Quer aprofundar a sua visão sobre a formação de preços? Leia e aprenda como fazer o cálculo da margem de contribuição dos seus serviços!

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