Inove na prospecção de clientes e potencialize suas vendas

Uma pesquisa da Salesforce Research com 3.100 profissionais globais de vendas identificou que 51% deles estão focados em ampliar a retenção de consumidores com a criação de um relacionamento mais aprofundado. Ao mesmo tempo, eles também atuam na prospecção de clientes, sendo esse um fator decisivo para 56% dos entrevistados.

As equipes de vendas que apresentaram melhores resultados foram aquelas que trabalharam na captação de leads, na conversão e nos relacionamentos duradouros com os consumidores ao criar experiências memoráveis. Sabendo disso, quais são as principais técnicas para prospectar clientes e ampliar as vendas? Acompanhe!

Formas de facilitar a prospecção de clientes

Muitos profissionais da área de vendas se preocupam tanto com a necessidade de bater as metas e o número de produtos disponíveis na loja que se esquecem do principal: a prospecção de clientes. Sem um trabalho estruturado nesse sentido, não adianta ter a melhor mercadoria para ela ficar parada no estoque.

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É preciso mudar o entendimento sobre a captação de consumidores e compreender a importância de um bom relacionamento antes, durante e após a venda. Se acomodar e esperar que os clientes cheguem até o negócio não é mais possível, pois o concorrente está agindo de maneira proativa para mostrar as suas qualidades.

Portanto, é necessário planejar as ações e integrar a equipe para que todos atuem com o mesmo propósito. Entenda as principais formas de facilitar a prospecção de clientes:

Conhecimento sobre o público-alvo

Antes de começar qualquer estratégia para atrair potenciais consumidores para uma loja, é imprescindível que a empresa conheça bem o perfil do público-alvo. Por isso, é necessário buscar informações para identificar quais são as pessoas que compram os produtos. Os dados devem conter referências à:

  • idade;
  • sexo;
  • produtos que costuma adquirir;
  • profissão;
  • interesses pessoais e profissionais.

Esses aspectos ajudam a equipe a formar um raciocínio lógico sobre os hábitos de compra dos clientes, o que favorece a adoção das estratégias mais adequadas. Uma criança, por exemplo, depende do dinheiro dos pais para adquirir roupas ou brinquedos. Sendo assim, não basta apenas despertar o interesse nos pequenos se quem decide a aquisição são os adultos. É necessário reforçar os diferenciais e o valor do produto para os pais.

Um adolescente do sexo masculino também consome de maneira diferente de um adulto de 40 anos. Enquanto o primeiro tem uma renda mais limitada, por exemplo, o outro já está em ascensão profissional e pode optar por itens com maior valor agregado.

Inbound marketing

Nos dias de hoje, uma companhia precisa se manter presente e ativa na internet. Portanto, se o estabelecimento ainda não tem um site, está na hora de colocar isso em prática. Ele é a porta de entrada de muitos consumidores que buscam conhecer uma marca antes de efetuar uma compra.

Seguindo esse raciocínio, a empresa deve estabelecer políticas de relacionamento com o potencial cliente. O inbound marketing consiste em utilizar ferramentas online para educar o mercado e atrair prospects para o negócio.

Como fazer? A empresa deve criar conteúdos de valor e disponibilizá-los em um blog. Os temas podem ser compartilhados nas páginas das redes sociais que a companhia já tem, como Instagram ou Facebook. Esses canais também são fundamentais para publicar dicas e sugestões sem que a marca seja divulgada em todos os momentos.

Por exemplo: uma loja de roupas não deve apresentar apenas as mercadorias que tem na loja. Ela precisa usar as mídias para compartilhar tendências da moda, dicas sobre como construir um look casual ou formal, como organizar o guarda-roupa, entre outras questões. Tudo isso aproxima o potencial consumidor, faz com que ele se interesse pelos conteúdos e busque os produtos da marca.

Também é possível inserir opções para o leitor cadastrar o e-mail para receber informações ou um conteúdo mais rico, como um e-book ou infográfico. Desse modo, a equipe de marketing consegue atuar em conjunto com o time de vendas para preparar o cliente para a etapa de compra.

Ações no PDV

O PDV é o local ou mecanismo no qual a companhia entra em contato direto com o cliente. Ele pode abranger a loja física, o distribuidor e um e-commerce, por exemplo.

Ao cuidar da área de divulgação mais direta do produto, a organização também consegue atrair a atenção do consumidor. A marca Danone, por exemplo, destacou os produtos Activia nas gôndolas dos supermercados com o uso da cor verde. Essa é uma estratégia utilizada para estimular a venda do produto.

Ficar atento ao comportamento do consumidor é uma maneira de identificar quais ações são mais indicadas para o negócio.

Uso da tecnologia

As ações de inbound marketing e nos espaços físicos de vendas precisam ser integradas para facilitar a prospecção de clientes. A tecnologia tem o importante papel de unir essas ações e simplificar o controle dos canais em que cada consumidor entra em contato com a companhia.

Uma plataforma de e-mail marketing, por exemplo, auxilia o acompanhamento das newsletters que são enviadas aos potenciais consumidores, aqueles que abriram e clicaram em um link. Também é possível visualizar os clientes que não interagem com a marca.

Essa ferramenta ainda pode ser integrada a um CRM (Customer Relationship Management), para acompanhar o estágio do funil de vendas de cada cliente e favorecer a conversão em compra.

Além disso, é fundamental investir em um sistema ERP, para integrar os dados de toda a empresa e usá-los de maneira inteligente e eficaz.

Políticas de incentivo a indicação

Além de aproximar os potenciais consumidores, a empresa também deve valorizar os clientes antigos. Uma maneira de conseguir isso é por meio de práticas de incentivo à indicação. A cada pessoa que adquire produtos da loja por meio de uma recomendação, o cliente fiel recebe um benefício em troca como um desconto ou brinde.

Participação em eventos

Uma companhia também deve ter uma forte presença em eventos. É por meio deles que se pode divulgar a marca e conhecer potenciais clientes. Essa é uma maneira de criar um relacionamento, apresentar os diferenciais dos produtos e compreender melhor as necessidades dos consumidores.

Unir essas estratégias de prospecção de clientes é uma maneira de ampliar as oportunidades de relacionamento com os consumidores e a conversão em vendas.

O que acha de implantar essas ações na sua companhia? Aproveite também para assinar a nossa newsletter e receber dicas no seu e-mail!

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