Vendas e marketing: por que é preciso integrar as áreas?

Atualmente, cada vez mais empresas decidem integrar e unir os esforços entre vendas e marketing, sabia? Tanto que já existe até um termo específico para isso: vendarketing ou smarketing, em inglês, que é a união entre os termos sales e marketing. A ideia por trás disso é aproximar as estratégias dos setores, de forma a se ter objetivos em comum e ações complementares. Com isso, as taxas de sucesso e o faturamento aumentam.

Quer entender como exatamente isso acontece? Então basta continuar com a leitura, pois vamos explicar essas questões a seguir, aproveitando para mostrar como implementar essa integração no seu negócio. Vamos lá?

Por que é tão importante unir vendas e marketing?

A integração entre os 2 setores é o primeiro passo para a empresa explorar melhor o potencial das oportunidades de vendas a fim de conseguir fechar mais negócios. Com os esforços passando a trazer mais resultado, consegue-se aumentar o Retorno sobre o Investimento (ROI).

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Pense bem: se o marketing trabalha com objetivos que não são acompanhados pelo time de vendas, é bem provável que os profissionais não consigam trabalhar adequadamente os leads acumulados no funil. Surge aí o problema das taxas de conversão insatisfatórias.

Por outro lado, mesmo que exista uma área comercial bem estruturada sem o empenho dos profissionais do marketing, com os vendedores até conseguindo fechar vendas, certamente esse processo acontece de uma forma muito mais trabalhosa e ineficiente. Isso porque, nesse cenário, é preciso fazer bastante contato frio até encontrar aqueles leads que realmente se interessam por seu produto ou serviço. Tem-se, assim, um esforço muito grande para resultados pouco representativos.

Podemos dizer, portanto, que quando vendas e marketing atuam de forma colaborativa, sem sentimento de competição, o trabalho flui com mais facilidade e os resultados passam a ser cada vez melhores para todos os envolvidos — principalmente para a empresa como um todo.

Quais os benefícios trazidos por uma estratégia smarketing?

O objetivo do smarketing é fazer com que vendas e marketing atuem em clima de cooperação, em prol dos mesmos objetivos — basicamente, o aumento da receita. Como é de se imaginar, essa estratégia proporciona diversos benefícios para o negócio. Confira os principais nos próximos tópicos!

Obtenção de leads mais qualificados

Os profissionais da área de marketing realizam um trabalho de mapeamento das interações dos leads com a empresa ao longo de todo o funil de vendas. Isso inclui mídias sociais, posts publicados no blog, download de e-books, e-mail marketing, entre outros canais possíveis.

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Isso permite que se faça um acompanhamento da evolução dos clientes em potencial ao longo da jornada de compra, conseguindo assim entregar informações mais detalhadas sobre essas pessoas para a equipe comercial trabalhar a abordagem e a negociação. O resultado desse processo é chamado de lead qualificado para venda — Sales Qualified Lead (SQL).

Geração de conteúdo de qualidade

Na prática, há situações nas quais um lead até é qualificado (cliente em potencial), mas ainda não está no momento certo para realizar a compra. Isso pode acontecer pelo fato de ainda existirem dúvidas acerca do produto, haver certa insegurança em relação à aquisição, estar ainda no início do funil ou até mesmo não ter o dinheiro disponível no momento. Seja qual for o motivo, é aí que entra a oferta de informações úteis para que esses leads se sintam preparados para fazer uma compra consciente, no momento certo.

Essa estratégia ajuda a equipe de vendas a trabalhar de maneira bem mais fluida, visto que o empenho não envolve apenas tentar convencer o cliente de que aquele produto ou serviço é o que ele precisa — o que, aliás, pode ser mais prejudicial que benéfico, principalmente se o lead ainda não chegou na fase de decisão.

Alto desempenho e aumento do faturamento

Um dos grandes objetivos da maioria das empresas é conseguir aumentar o faturamento, certo? A boa notícia é que o smarketing é uma das estratégias que pode levar a essa conquista, já que promove a integração, a colaboração e a produtividade das equipes de vendas e marketing. A união de esforços facilita (e muito) a atração de clientes em potencial, pessoas que têm maiores chances de fechar a compra no momento oportuno.

Como implantar o smarketing na sua empresa?

Agora que você já sabe mais sobre o smarketing, vamos dar algumas dicas sobre como ele pode ser adotado na sua empresa. Acompanhe!

Trace objetivos em comum

Antes de mais nada, com o propósito de fazer os setores entrarem em sintonia, é preciso definir objetivos e metas em comum para ambos. A fim de tornar esse trabalho bem-sucedido, o ideal é envolver as 2 equipes no processo e fazer tudo de forma estruturada.

Nesse sentido, vale a pena realizar reuniões para entender quais ações trazem os melhores resultados. A partir daí, já será possível entender melhor quais iniciativas adotadas pelo marketing podem promover resultados positivos para a equipe de vendas. Ao mesmo tempo, os profissionais do marketing conseguem deixar claro o que esperam dos vendedores em relação à abordagem dos clientes em potencial.

Por meio desse alinhamento, fica muito mais fácil elaborar objetivos em comum e, assim, conquistar o aumento das vendas. Podemos citar como exemplo:

  • o aumento do percentual da captação de novos leads pelo marketing;
  • o aumento no número da conversão desses leads em clientes do lado dos vendedores.

Dessa forma, na prática, o comprometimento do setor de marketing em repassar leads qualificados e o engajamento dos profissionais de vendas em fazer uma abordagem coerente levam ao aumento do faturamento.

Estimule o compartilhamento de informações

O compartilhamento de informações entre as equipes é parte fundamental para o sucesso de qualquer tentativa de integração. Isso pode ser feito de forma bastante eficiente e ágil, desde que contando com o suporte dos devidos sistemas de gestão — como o ERP e o CRM.

Com essa ajuda, o marketing consegue segmentar melhor a base, entendendo os perfis dos clientes com mais precisão e facilidade. Da mesma forma, o time comercial vai saber melhor em qual etapa do funil de vendas o lead se encontra, adotando uma abordagem adequada para a fase em questão.

Promova treinamento para as equipes

A promoção de treinamentos é fundamental para que os times de vendas e marketing não só entendam a importância de trabalhar de forma conjunta, mas efetivamente coloquem a teoria em prática.

Vale a pena mostrar como o empenho de um setor contribui para a melhora dos resultados do outro e, claro, de toda a empresa. Também é válido promover reuniões conjuntas e sempre ressaltar a necessidade da cooperação entre as áreas, mostrando como isso deve se dar no dia a dia. É de suma importância que os colaboradores compreendam seu papel nesse processo de busca por melhores resultados.

Use o mesmo funil

Para uma estratégia de smarketing bem-sucedida, a empresa deve fazer com que os setores trabalhem com um funil unificado. Essa necessidade se deve ao fato de que a jornada de um cliente dentro do negócio está diretamente ligada ao ciclo médio de vendas. Assim, ao integrar os trabalhos, as equipes passarão a atuar em sintonia, guiando o lead de forma coerente até a conclusão da compra.

Mensure os resultados

Por fim, tendo colocado os passos anteriores em prática, é o momento de avaliar sua eficiência. Comece acompanhando as métricas mais básicas, como vendas, faturamento e taxa de conversão, além dos indicadores de desempenho resultantes. Para entender a eficácia da estratégia adotada, basta verificar se houve aumento nas vendas e na receita gerada em decorrência delas.

O que você tem que entender desde cedo é que a criação de metas é o que vai definir se os números foram satisfatórios ou se ainda são necessários alguns ajustes para aprimorar os resultados.

Ao colocar vendas e marketing trabalhando em conjunto em vez de competirem entre si, toda a empresa sai ganhando. Isso sem contar que os leads e clientes passam a ser gerenciados com maior qualidade, o que pode contribuir para aumentar a satisfação em relação ao negócio. Viu como são só benefícios?

Que tal aproveitar para entender um pouco mais sobre o ERP e o CRM? Veja agora mesmo quais são as diferenças e como integrá-los!

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