Qual é a margem de lucro ideal para empresas prestadoras de serviços?

Entender qual é a margem de lucro ideal permite que o gestor realize planejamentos e estratégias de vendas mais eficientemente. Contudo, muitos ainda confundem o seu conceito e, dessa forma, não conseguem ver um crescimento regular de seus negócios.

Para ficar claro, a margem de lucro é a porcentagem remanescente do valor cobrado por um serviço depois que todos os custos e as despesas são deduzidas.

O conceito é diferente do lucro da empresa, que seria a somatória de todos esses valores residuais da receita. Aliás, isso explica por que tanto estratégias que visam ao volume quanto à qualidade das vendas podem trazer bons resultados para o negócio.

Essa afirmação parece simples quando tratamos de produtos, mas pode deixar muitos empresários prestadores de serviços intrigados, não é mesmo? Então, vamos esclarecer as principais dúvidas sobre o tópico para que o seu conceito e a sua aplicabilidade sejam compreendidos definitivamente.

Por que calcular a margem de lucro na prestação de serviços?

Empresas como consultorias, terceirizadas de manutenção de computadores ou serviços de limpeza, por exemplo, não necessariamente oferecem uma única solução.

Podem fazer pacotes de serviços ou contratos de longo prazo com determinações de como as atividades serão executadas.

Ou seja, calcular a margem de lucro de cada um desses casos garante que a empresa crie estratégias de preços para a sua cartela de serviços que privilegiem a melhor conversão de vendas, resultados e convencimento dos clientes.

Uma pesquisa da CEFET Jr. sobre o perfil do consumidor brasileiro apontou que 21% deles deixaram de ser fiéis às marcas e suas empresas por encontrarem opções mais baratas. E desses, 60% disseram não ter interesse em retomar as suas compras e contratações como eram feitas anteriormente.

Salvo alguns mercados bem específicos, os clientes, em geral, têm alguma sensibilidade aos preços. Assim, uma estratégia de precificação é crucial para o sucesso do posicionamento das empresas e para o seu desempenho de vendas.

Qual é a principal diferença entre calcular a margem de lucro de um serviço em comparação com um produto?

O cálculo, em si, é o mesmo. Suas variáveis, porém, afetam seus resultados. O processo de precificação de produtos e serviços é completamente diferente pelas suas composições de custos e despesas.

Enquanto o mapeamento dos custos e da margem de contribuição na construção dos preços de produtos é mais simples, esse procedimento precisa considerar elementos intangíveis nos serviços, como a autoridade que uma empresa tem no assunto ou o conhecimento adquirido por funcionários em cursos de atualização.

Como ratear esse custo entre os serviços e determinar quanto dele deve compôr ou não o seu preço? Por isso, a principal variável nesses casos é a hora de trabalho dos profissionais dedicados.

Como é feito o cálculo da margem de lucro?

A fórmula para cálculo da margem de lucro é simples. A apuração de seus dados prévios é que exige um esforço maior e ferramentas de apoio. Usar um ERP, por exemplo, garante que o levantamento dos custos do negócio seja mais fidedigno.

Margem de lucro = lucro/receita x 100

Nesse cálculo, o lucro é apurado a partir da dedução de impostos, tributos, despesas e custos do montante referente à receita de vendas.

Quais são as dicas para calcular a margem de lucro ideal na prestação de serviços?

Usando o cálculo, um negócio que ofereça suporte de computadores para empresas e clientes finais pode chegar a esse valor da seguinte maneira:

Margem de lucro = R$15.000 / R$78.000 X 100 = 19,23%

Alguns especialistas pontuam que uma margem de 20% para a prestação de serviços é uma boa referência. Mas, além disso, outras reflexões podem ser feitas, como o esforço despendido pela equipe, a necessidade de constante atualização das tecnologias utilizadas, entre outros.

Assim, algumas dicas podem ajudar. Confira!

Tente segmentar os seus serviços

No caso dessa empresa do nosso exemplo, os dois diferentes públicos têm demandas e impactos distintos em sua receita. Enquanto as pessoas jurídicas precisam de mais serviços, elas também exigem que o preço do contrato seja competitivo frente aos concorrentes.

Já para os clientes finais, por terem demandas pontuais, o valor cobrado pode ser maior para compensar a disponibilidade do prestador de serviço.

Dessa maneira, com realidades tão distintas, calcular a margem de lucro ideal para cada segmento pode contribuir muito para a gestão e precificação dos serviços.

Pesquise os preços praticados no seu mercado

A pesquisa da CEFET Jr. também cita que apenas 1/3 dos clientes ainda não abandonou as suas empresas preferidas, mas que, ainda assim, já fizeram algum tipo de consulta na concorrência em busca de melhores preços.

Ou seja, ter um preço competitivo no mercado pode ser determinante para manter os seus clientes, bem como para atrair outros que estejam dispostos a mudar.

Fica a ressalva, porém, que fundamentar a estratégia de atração unicamente nos preços não é sustentável, visto que o seu negócio tem inúmeros gastos para cumprir e deve levar isso em consideração na hora de oferecer descontos.

Avalie o tempo e os custos para a prestação desse serviço

Um dos indicadores de gestão mais relevantes para empresas que prestam serviços é o Customer Lifetime Value (CLV), pois, quanto maior o tempo de contrato, menores são os custos de um cliente para o negócio.

Os custos dedicados à prestação de serviços e ao relacionamento com tal cliente vão sendo diluídos, e por consequência, o percentual de lucro aumentado.

Como esse panorama é muito positivo, estratégias e ofertas de serviços com a garantia de prazos maiores podem ser uma boa estratégia para o negócio.

Compare custos diretos x custos indiretos

Um dos grandes desafios da precificação dos serviços é o levantamento de seus custos, bem como a classificação daqueles considerados diretos e indiretos.

Como o próprio nome sugere, os custos diretos são aqueles relacionados à execução do serviço. Uma empresa de consultoria que precisa enviar um de seus especialistas até a empresa do cliente terá que arcar com passagens aéreas, hospedagens e licenças de uso de um software, por exemplo, para concluir a atividade.

Os custos indiretos são aqueles necessários para que a infraestrutura do negócio funcione, mas que não são acionados a cada prestação de serviço. Assim, poderíamos considerar funcionários de áreas que apoiem o consultor, materiais e equipamentos de escritório.

Então, existe uma margem de lucro ideal para serviços?

Chegar ao valor dos custos totais de um serviço não é simples, assim como estipular uma margem de lucros que o empresário queira e a concorrência permita praticá-la.

Ela é relativa, já que, além de usar os custos e o lucro para chegar a um preço de contrato, também é preciso considerar quanto o mercado está cobrando e, claro, os valores intangíveis e diferenciais do que está sendo oferecido.

Uma dica final é considerar, na formação do preço de venda, qual é o retorno esperado para o investimento realizado no negócio, com o objetivo de definir a margem de lucro ideal.

É preciso lembrar que a margem de lucro ideal é uma das formas mais importantes para avaliar e gerenciar a saúde financeira de um negócio, mas não é a única. Focar também no controle de gastos, na contabilidade da empresa e na gestão eficiente dos dados e processos com um ERP, por exemplo, também são ações determinantes para obter melhores resultados.

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