Gestão de prospects da sua Incorporadora

Equipe TOTVS | Biblioteca | Uncategorized | 01 outubro, 2018
Estande de vendas cheio. Muitas famílias interessadas em conhecer o empreendimento e todos os benefícios da área comum dele, assim como os detalhes do apartamento. Visitas de famílias procurando o primeiro imóvel, visitas de investidores e visitas de pessoas buscando algo bem específico. Entender e ter o conhecimento do público-alvo é uma ciência que os corretores conhecem muito bem.

No entanto, ter o estande cheio não é um indicador de assertividade em vendas. A decoração impecável do ambiente, também não garante o volume de assertividade em negócios fechados.

A incorporadora sabe que tem que aproveitar ao máximo este fluxo de potenciais compradores. É a melhor oportunidade para criar sua base de leads de forma consistente e separar o joio do trigo. É o momento também para extrair desta massa de dados os potencias clientes em suas fases de
leads, suspects e
prospects. Ou seja, entender e começar a trabalhar o funil de vendas do empreendimento.

Com a chegada de um possível cliente no estande de vendas, é necessário entender o que ele procura e se o empreendimento pode satisfazer suas necessidades, e não esquecer de registrar esse mapeamento em um sistema.

O Portal de Vendas Imobiliárias da TOTVS, conhecido como PVI, garante que essa massa de dados seja registrada me forma simples e facilitada, via web, além de fazer o pro-cadastro com as seguintes informações:

• Pessoa Física ou Jurídica

• CPF ou CNPJ

• Telefone celular

• Telefone fixo

• E-mail

• Nome completo

• Mídia

Para ter uma base de dados mais robusta, são necessários mais dados, como:

• Forma de contato

• Tipologia procurada

• Tipo de empreendimento procurado

• Faixa de valor pretendido

• Empreendimento procurado

Pode-se conferir esta tela inicial na imagem abaixo:

gestao inteligente prospects

Com estas informações, é possível realizar um primeiro mapeamento e começar a entender quem é e o que procura este futuro cliente. Para compreender melhor o que ele procura, o sistema disponibiliza o campo
“Interesses”, em que pode-se incluir dados e afinar as necessidades e desejos dele no que diz respeito a busca de um imóvel.

Nessa tela temos o
“Termômetro”, uma funcionalidade que ajuda a incorporadora a entender em qual nível se encontra a negociação de compra do imóvel, já que indica a temperatura da negociação. Dessa forma, a incorporadora consegue saber quais clientes estão mais aptos a adquirir o imóvel.

Uma das vantagens desta parte do cadastro é a possibilidade de inserir mais de um grupo de interesse. Por exemplo, um casal procura um apartamento para duas pessoas, com dois quartos sendo um deles uma suíte. No entanto, pensando no futuro, o casal também pode estar aberto a um apartamento com três quartos. Conhecendo um pouco mais a fundo o perfil do casal, podemos abrir o leque de interesse do cliente e aumentar a quantidade de ofertas de imóveis.

Pode-se conferir esta tela de dados adicionais na figura 2.

Gestao inteligente de prospects

Com esta base definida, é possível iniciar a gestão deste prospect. Ao acessar o menu
CRM/Pessoas, é apresentada a lista de todo o cadastro. Para refinar ainda mais a busca, temos três filtros iniciais para a situação:  “
Novo”, “Atendimento” e
“Banco”, como pode ser visto na figura 3.

Gestao inteligente de prospects

Com estes três filtros, o gestor de vendas consegue apurar de maneira on-line como está a tratativa para cada um dos clientes de sua carteira e em que fase da negociação estão. Assim, a gestão e a previsibilidade das metas são aferidas instantaneamente e com mais precisão. Toda a informação fica centralizada, abandonando a informalidade.

Já a combinação do marcador
“Situação” se potencializa quando utilizada em conjunto com o marcador
“Termômetro”. Com esta informação, o gestor consegue avaliar a qualquer momento a projeção dos clientes em
“Atendimento” e suas respectivas
“Temperaturas”. O gestor consegue também dar ênfase e dedicar o esforço do time para que a meta seja alcançada.

Com todos estes indicadores acessíveis de forma facilitada através do
navegador web, o gestor consegue planejar a estratégia de venda e o mais importante: replanejar todos os dias, direcionando o time comercial de maneira mais assertiva e concreta, mantendo sempre a meta de vendas um indicador alcançável.

A TOTVS sempre tem novidades para melhorar a gestão da sua Incorporadora e tornar o seu trabalho cada vez mais fácil e ágil.

No decorrer dos próximos artigos, iremos destacar outras funções que vão ajudar a melhorar e organizar os processos de sua Incorporadora, baseadas sempre nas melhores práticas de gestão do mercado.

Veja também outras matérias do segmento de Construção e Projetos no
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