Canal direto de vendas: o que é e como atrair mais hóspedes?

Equipe TOTVS | 12 setembro, 2022

O canal direto de vendas é uma ótima ferramenta para hotéis e pousadas, pois lhes dá maior autonomia no aspecto comercial e pode revolucionar seus resultados, bem como aproximar seu negócio do hóspede.

Seu principal benefício? Simples de responder: a capacidade de atrair mais hóspedes, ao mesmo tempo que reduz custos consideráveis.

Porém, muitos líderes e gestores de negócios no setor de hospitalidade ainda ficam com dúvidas sobre se vale mesmo a pena investir neste canal de distribuição.

Afinal, OTAs (Online Travel Agencies, ou Agências de Viagens Online) e sites de metabusca não são o suficiente? Não se você pretende se tornar uma referência para seus clientes e para todo o mercado.

Que tal entender mais sobre o tema e conhecer tudo sobre o que é canal direto de vendas?

Além de responder a todas as suas dúvidas, enriquecemos o conteúdo com a opinião de dois especialistas no assunto.

Continue a leitura para aprender mais!

Afinal, o que é canal direto de vendas?

No setor hoteleiro, canal direto de vendas é o termo usado para um canal de vendas que não envolve a participação de agentes de viagens (OTAs). Em outras palavras, um hotel ou pousada que vende reservas diretamente aos seus clientes.

Assim, o negócio não depende apenas das OTAs e nem de sites de metabuscas, o que significa que o hotel não precisa arcar com comissões.

Além da economia financeira, vender diretamente aos seus hóspedes também permite que você estreite seus laços com eles e ofereça uma experiência ainda mais personalizada. 

Por outro lado, os canais diretos de vendas podem ser um desafio para as empresas que não têm um orçamento para investir em marketing ou tecnologia.

Felizmente, existem algumas maneiras de contornar esse problema, como plataformas de valor acessível ou mesmo gratuitas, como o Google Meu Negócio e redes sociais.

Essas soluções ajudam você a não apenas promover sua marca e seu estabelecimento, mas a fechar diretamente com hóspedes.

Com um pouco de criatividade e persistência, canalizar seus esforços de marketing para um canal direto de vendas pode render grandes recompensas.

A importância do canal direto de vendas no setor hoteleiro

Mas, afinal, com tantas opções terceirizadas de canais de distribuição, por que investir em um canal de vendas diretas é tão importante para empresas do setor hoteleiro? O principal fator é que aproxima seu negócio do cliente.

Ou seja, a comunicação é direta, sem a necessidade de passar por intermediários.

Isso significa que o hotel ou pousada tem um controle total sobre os seus produtos e serviços, além de ter acesso direto ao público-alvo.

Para Claudio Cordeiro, diretor de produtos de Hospitalidade na TOTVS, trata-se de um dos principais meios de geração de vendas em um hotel.

Porém, ainda hoje, muitos não conseguem trabalhar com esse canal de forma efetiva e falham na missão de gerar mais vendas.

Para isso, no entanto, Cordeiro alerta que não basta simplesmente ter um bom canal direto no papel. É preciso que ele faça sentido financeira e estrategicamente.

Para tal, é importante ter uma política tarifária condizente com a realidade de mercado e, não menos importante, ter um programa de fidelização potente que tracione as vendas sequenciadas. Assim, mesmo que um cliente venha por meio de um canal genérico, é importante que, na segunda compra, ele venha por um canal próprio, que traz um custo de aquisição menor“.

No entanto, investir nesse canal não é uma questão de somente olhar para os custos no fim do mês e esperar por uma redução.

Conforme afirma Alex-Sandro de Souza, CEO da Tribuzana Marketing Hoteleiro, que cria soluções digitais para o setor hoteleiro, um dos principais atrativos de um canal de vendas diretas é o aumento na receita líquida e, claro, no lucro.

A venda direta está muito ligada ao aumento de receita na mente do hoteleiro. Porém, outro ponto que ele deve sempre observar e analisar sobre venda direta é o aumento na lucratividade e fidelização do hóspede, criando um vínculo entre hotel e hóspede“.

Essa é uma questão que Claudio Cordeiro concorda e reforça:

Investir em um canal direto de vendas cria a oportunidade de gerar receitas marginais, cruzando os padrões de consumo dos clientes através de um mecanismo inteligente de fidelização. Assim, pode-se trabalhar conceitos de upselling, além de, através desse canal próprio, criar mais identidade com seu cliente, tornando a compra mais agradável e casada com a experiência do hotel“.

E para os hóspedes? Bom, neste ponto de vista, os clientes contam com um canal seguro para realizar suas reservas e também podem usufruir de descontos exclusivos

Como conquistar mais hóspedes usando um canal direto de vendas?

Agora que você sabe que  investir em um canal direto de vendas pode trazer ótimos resultados para seu negócio, como fazer isso do jeito certo?

Bom, existem vários passos a serem seguidos. Alex-Sandro compartilha algumas dicas prévias:

Primeiro, o canal precisa ter as melhores tarifas. Isso porque o viajante precisa ter a certeza de que o menor preço é através do canal direto“.

Além disso, o executivo destaca que o canal deve mitigar as restrições, de modo que fazer uma reserva seja tão fácil quanto é em uma OTA.

Que tal entender mais? Preparamos uma série de dicas para ajudar você, confira!

1. Conheça o perfil do seu público

Para criar um canal de vendas direto para o seu hotel, é importante ter em mente alguns fatores. Primeiramente, você precisa conhecer bem o perfil do seu público.

Desta forma, poderá segmentar suas ações de marketing e oferecer produtos e serviços que realmente atendam às necessidades dos seus clientes.

Afinal, o público-alvo (ou os segmentos de públicos) em uma empresa do setor hoteleiro varia muito. Além disso, você vai entender exatamente como moldar o canal, bem como o tipo de conteúdo e oferta que irá funcionar melhor.

2. Destaque os diferenciais do negócio e da região

Além disso, é importante destacar os diferenciais do seu negócio e da região onde ele está localizado. Faça com que os potenciais clientes saibam o que torna o seu hotel único e por que ele é a melhor opção para a estadia naquela região.

3. Tenha um site atraente e funcional

Outro ponto crucial é apostar em um site atraente e funcional. O design do site deve ser simples e intuitivo, para que os usuários possam navegar facilmente pelas diversas páginas. 

Essa é uma questão primordial, já que a questão da funcionalidade da página é chave para assegurar mais vendas.

De acordo com Claudio Cordeiro, esse é um dos pontos principais na hora de estabelecer um canal de vendas direto.

Primeiro, ter uma página atrativa e que seja amigável e funcional. Muitas vezes, a compra se perde por falhas técnicas do motor”.

4. Adapte o site para dispositivos móveis

Além disso, o site precisa ser otimizado para dispositivos móveis, pois hoje em dia a maioria das pesquisas é feita a partir de smartphones e tablets.

Independente se o seu público for de uma geração mais antiga ou mais nova, é certo que os acessos via dispositivos móveis vão ocupar uma fatia considerável das suas métricas.

Por isso, muito além de um design funcional, faça questão de que o canal seja responsivo e apresente as mesmas facilidades para todos os tipos de usuários.

5. Conte com uma seção de avaliações

É importante ter uma seção de avaliações no site.

Os comentários dos hóspedes são fundamentais para inspirar confiança nos potenciais clientes, bem como atrair outros públicos.

Portanto, permita que os hóspedes avaliem sua estadia no estabelecimento e publiquem as avaliações de forma transparente no site.

6. Faça descontos e promoções

Como mencionamos anteriormente, é essencial que o canal de vendas tenha preços competitivos — e se possível, que sejam até melhores que em canais terceirizados.

É algo que o próprio Claudio Cordeiro menciona, já que “se o canal direto não tiver no mínimo o mesmo padrão tarifário (paridade) ou maiores benefícios, a compra pode ser perdida para outros canais mais caros“.

Para Alex-Sandro, inclusive, é preciso lembrar de ir além de oferecer descontos e promoções que façam sentido para o público-alvo.

Com a oferta de itens adicionais, há mais opções para o viajante, o que gera exclusividade na venda e aumenta o ticket médio da compra. Temos clientes que chegam a aumentar em 20-25% a receita total através de vendas adicionais no motor de vendas“.

7. Ofereça serviços adicionais e incentivos

E, claro, não esqueça de oferecer serviços adicionais e incentivos para aqueles que compram diretamente no site do hotel ou pousada.

Essa pode ser uma ótima forma de fidelizar os clientes e conquistar mais reservas no futuro.

Mas como fazer isso? Há várias maneiras, como oferecer um extra no pacote de hospedagem caso a reserva seja feita pelo canal direto.

Além disso, procure mitigar as restrições de reservas.

De acordo com Alex-Sandro, “é muito comum encontrarmos meios de hospedagem onde é mais fácil e vantajoso fazer uma compra através de OTAs do que comprar direto“.

Para o executivo, oferecer extras como pagamento total na reserva direta, parcelamento em diversas vezes e cancelamento gratuito horas antes do check-in pode ser uma ação excelente para estimular as vendas.

8. Esteja presente nos metabuscadores

Os sites de metabuscas são essenciais para o setor de hotelaria, especialmente para aqueles com canais diretos de venda.

Esses sites, exemplificados pelo TripAdvisor, Trivago ou Google Hotel Ads, permitem que os hóspedes procurem e comparem preços em uma mesma interface.

Como Alex-Sandro define, trata-se de uma atitude que contribui para proporcionar maior conveniência ao hóspede.

Quando o hotel tem um canal próprio de vendas online, ele passa a competir com as agências e canais terceirizados de forma mais justa e transparente“.

9. Use as redes sociais do hotel/pousada

As redes sociais são meios indispensáveis para enriquecimento da sua imagem, especialmente pois é uma maneira de reforçar suas ações de marketing e se comunicar com hóspedes e interessados.

10. Invista em marketing digital e de conteúdo

Na mesma toada, o investimento em marketing digital e em estratégias de conteúdo é essencial para fortalecer sua comunicação.

Para isso, é necessário entender o seu público-alvo e estar presente nas redes sociais que eles preferem.

O conteúdo aqui é diverso: explore a possibilidade de abrir um blog, canal no Youtube e TikTok, Instagram, entre outros.

11. Atente-se às estratégias de SEO

Grandes parceiros do canal direto de vendas de um hotel ou pousada, os mecanismos de buscas podem ser extremamente lucrativos para o seu negócio.

No entanto, para sair na frente da concorrência, é necessário intensificar continuamente suas práticas de SEO, de modo a melhorar sua presença nas buscas orgânicas. 

12. Invista em automação de marketing

Uma maneira de melhorar sua comunicação com hóspedes e leads é por meio da automação de marketing.

Hoje, existem soluções que compõem uma nova oferta quando o assunto é canal direto de vendas.

Softwares como o RD Station, PMWEB e Tribuzana possibilitam que sua empresa automatize o envio de e-mails e mensagens a todos inscritos em sua base de contato.

Desse modo, por meio de recursos avançados, é possível criar fluxos automatizados, segmentações aprofundadas e ranquear seus leads por scoring.

13. Tenha um formulário de pré-reserva simples

Não dificulte as coisas para o hóspede: tenha um formulário pré-reserva simples, que não seja invasivo na requisição das informações e peça o necessário para que a reserva seja efetuada.

Pode parecer pouco, mas se trata de uma ação de customer experience que faz toda a diferença.

14. Invista em um motor de reservas

Com um bom motor de reservas, você permite que os hóspedes façam reservas diretamente no site do hotel, sem a necessidade de passar por um intermediário.

Isso significa que o hotel recebe 100% da receita das reservas, aumentando a margem de lucro.

Além disso, procure muito bem pelo melhor motor possível, já que os principais nomes do mercado oferecem ferramentas para ajudar os hotéis a maximizar sua exposição online e gerenciar sua marca.

15. Crie ações para fidelizar os hóspedes

A fidelização é tanto uma obrigação, quanto uma oportunidade para negócios que possuem um canal de vendas diretas.

Esse é um dos pontos que Claudio Cordeiro enaltece como essenciais para o sucesso da estratégia comercial.

Para ele, tanto um programa de fidelização — que ofereça benefícios a hóspedes recorrentes — como a personalização do atendimento devem ser explorados.

Além disso, Alex-Sandro argumenta que, com o canal direto, o hotel ou pousada compete de forma mais justa e transparente com as agências e canais terceirizados.

No entanto, essa competição também exige uma tomada de ação mais contundente quando o assunto é fidelização.

O hóspede que busca um hotel num determinado destino quer saber imediatamente os valores. Se ele, por exemplo, precisar ligar ou mandar WhatsApp para o hotel para saber o custo, ele com certeza nem irá relacionar este hotel à sua lista de opções para a sua viagem“.

16. Não se esqueça de monitorar 

Um bom layout, um motor de reservas funcional e uma excelente estratégia de SEO são essenciais. Mas o que garante o sucesso do seu canal direto?

O monitoramento constante dos resultados e das métricas de acessos.

O número de reservas feitas está dentro do esperado? Se não, é hora de rever suas ações de marketing e repensar o conteúdo.

E os acessos ao seu canal de vendas, estão satisfatórios e demonstram crescimento? Se não, o ideal é investigar os motivos, como a velocidade de carregamento e outras questões de SEO.

Enfim, ao monitorar as métricas, você tem em mãos um relatório completo para poder identificar falhas e tomar decisões rápidas e assertivas.

Como implementar um canal direto de vendas no setor hoteleiro?

O canal de vendas diretas no setor hoteleiro é uma ótima maneira de aumentar suas receitas. Mas como implementá-lo de forma bem-sucedida?

Antes de qualquer decisão, é importante considerar alguns fatores.

Primeiro, você precisa ter um site responsivo e bem projetado para atrair hóspedes potenciais.

Além disso, deve investir em SEO para garantir que seu site apareça nas pesquisas online.

De acordo com Claudio Cordeiro, o indicado é considerar investir igualmente neste trinômio: ferramenta, conteúdo e eficiência.

Essa é a melhor orientação para quem quer investir, ter uma ferramenta eficaz e agradável, ter conteúdo que atenda à demanda e que se identifique com a experiência do cliente, que seja competitivo e capaz de entregar tudo que se oferece no canal“.

No entanto, é sabido que a tecnologia ainda é uma “novidade” para muitos líderes de negócios do setor hoteleiro.

Alex-Sandro argumenta que esse é um dos maiores impedimentos para que hotéis e pousadas possam implementar um canal direto de vendas: o receio de “gastar” dinheiro.

O hoteleiro ainda tem a mentalidade que investir em tecnologia para incrementar os canais de vendas diretas é um custo. Mas, no final, esquece de fazer as contas de quanto gasta com comissionamentos“.

Por isso, o executivo recomenda que, no seu planejamento anual, hotéis e pousadas reservem um percentual do faturamento para o marketing.

A nossa recomendação é em torno de 5%. Com este recurso destinado no planejamento, ações de vendas diretas serão muito mais fáceis de serem pensadas. Outro ponto é a divulgação e disponibilidade do inventário de apartamentos estar no mercado sempre com 12 meses de antecedência. Isso trará uma antecipação de vendas e previsibilidade de faturamento“.

Revolucione a experiência do hóspede com tecnologia especializada

Já imaginou as maiores marcas especialistas se juntando para tornar a sua propriedade hoteleira mais rentável?

A TOTVS, como líder em desenvolvimento de softwares de gestão, se uniu a 3 grandes parceiros para poder atender a você e, consequentemente, seus hóspedes da melhor forma possível! 

  • RD STATION – Líder nacional em automação de marketing e CRM de vendas;
  • PMWEB – A plataforma de e-commerce que vai muito além de reservas;
  • TRIBUZANA – Agência especializada em marketing hoteleiro.

Assim, você tem acesso a tudo que seu hotel, resort ou pousada precisa para fidelizar clientes, incluindo soluções como:

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Conclusão

Investir em um canal de vendas diretas é uma necessidade para empresas do setor de Hospitalidade.

Ao realizar reservas diretas, seu estabelecimento se aproxima dos hóspedes e otimiza as margens de lucro.

É uma maneira eficiente de conquistar melhores resultados e se manter no controle da sua operação.

Porém, para implementar este canal, é preciso ter um bom planejamento e contar com a suíte de tecnologias ideais, como as da TOTVS!

Agora, que tal seguir na sua jornada de aprendizado? Preparamos um conteúdo sobre overbooking em hotel, suas vantagens e desvantagens. Leia agora mesmo!

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