O comércio no Brasil tem motivos de sobra para investir no visual merchandising. Segundo a pesquisa do Point of Purchase Advertising Institute (Popai) de 2016, 85% dos consumidores brasileiros decidem efetivamente a sua compra no ponto de vendas, o PDV.
Ou seja, ainda que um cliente tenha recebido diversos incentivos de compra antes de ir até a loja, é lá que ele decidirá a sua compra. Mas seria apenas pela sua proximidade com o produto? Apostar que vendas estão garantidas por essa característica é uma boa estratégia para o negócio?
O visual merchandising mostra que não. Afinal de contas, ele é capaz de produzir estímulos para os sentidos dos clientes, reforçando os diferenciais e valores do produto. Além disso, é preciso considerar que a concorrência pode estar investindo pesado nessas mesmas estratégias.
Então, quer conhecer os fundamentos e quais são as técnicas de visual merchandising que podem aumentar as suas vendas? Confira neste post como construí-las e também os erros que não podem ser cometidos na gestão do seu PDV!
Pontos de sucesso para o seu visual merchandising
O mundo do marketing agora está centrado na experiência do cliente no mundo virtual, nos processos comerciais e no relacionamento pós-venda, mas esse sempre foi o foco das ações no PDV.
A presença do cliente dentro da loja já é um indicativo de que ele está disposto a comprar, faltando apenas os estímulos certos que o convençam de que isso precisa ser feito naquele momento. Assim, os fundamentos do visual merchandising têm como objetivos aguçar o interesse da compra até o seu ponto máximo: a aquisição. Vejamos alguns deles.
1. Psicologia das cores nas vendas
O estudo Impact of colors on marketing da Universidade de Winnipeg mostra que as cores utilizadas no PDV podem provocar diversas sensações nos consumidores, como aumentar o apetite, melhorar o humor, diminuir a percepção de que eles estão aguardando muito tempo, acalmá-los e muito mais.
Ele também atesta que os consumidores levam, em média, 90 segundos para decidirem a compra depois de interagirem com o produto e, nesse processo, 60% da avaliação é influenciada pelas cores.
Então, o primeiro ponto é questionar quais sensações o seu PDV deve estimular. Um supermercado deve incentivar o apetite para as compras de impulso e de fácil acesso. Já as lojas de departamento podem escolher cores que causem euforia.
Alguns exemplos de como funciona essa psicologia das cores são:
- vermelho: raiva, paixão, força e poder;
- amarelo: sabedoria, relaxamento e otimismo;
- azul: fé, contentamento, paz e tranquilidade;
- preto: poder, sexualidade, sofisticação, rebeldia e medo;
- branco: proteção, pureza, limpeza e paz;
- marrom: terra, natureza, casa e ar livre.
O uso de algumas cores parece óbvio, como o marrom para atrair e estimular pessoas que têm interesse em produtos orgânicos, por exemplo.
Mas, sozinhas, as cores não podem ser responsáveis por toda a estratégia do visual merchandising, pois algumas delas podem transmitir duas mensagens distintas. O preto que dá sofisticação a uma boutique de joias também cria uma aura de rebeldia na loja de motocicletas.
2. Ponto focal para direcionamento do cliente
Criar destaques na loja permite que uma hierarquização de produtos seja assimilada pelo cliente, assim como também garante que a venda de determinados itens sejam intensificadas.
Nesse sentido, a iluminação do espaço e a disposição de araras e do mobiliário em geral é fundamental. O uso de letreiros e placas indicativas também consolidam essa estratégia.
Uma loja de departamentos de roupas esportivas, por exemplo, pode criar combinações de suas peças e acessórios de forma contextualizada e que desperte o imaginário e, depois, colocar em um ponto de destaque com iluminação direta para que chame atenção.
3. Espaços vazios utilizados com inteligência
O fluxo determinado por onde os clientes entram na loja e vão em busca de seus produtos determina as áreas mais quentes e frias do estabelecimento.
Assim, é preciso considerar a mudança da disposição dos itens para que exista uma melhor distribuição do movimento. Isso faz com que os clientes também conheçam outros produtos da loja que estariam na dita área fria.
A área fria e os espaços vazios nas lojas também podem ser aproveitados para a colocação de quiosques de produtos que complementam aqueles oferecidos na loja, ou para fazer pequenos eventos, como desfiles ou uma ação com foodtrucks, por exemplo.
4. Regra visual em 3
Essa estratégia consiste, basicamente, em sempre oferecer três opções fundamentadas em um elemento de decisão do cliente. Se ele é sensível ao preço na hora da compra, colocar três produtos com preço menor, mediano e mais alto, por exemplo, faz com que o seu raciocínio limite a sua decisão exclusivamente dentro daquele universo de possibilidades.
Além disso, esse número faz com que o consumidor foque em cada um deles separadamente para comparar as suas características. Dentro dessa lógica, ainda é possível fazer novas estratégias.
Se o objetivo é girar o estoque do produto com o preço intermediário, uma promoção com os valores iguais ao do mais barato pode chamar atenção dos compradores.
Logicamente, é preciso considerar a estratégia de precificação e as finanças em primeiro lugar, para não ter prejuízo na ação. São nesses momentos que o conceito e a utilização de um ERP ficam tão óbvios para o gestor.
Erros que você nunca deve cometer
Da mesma forma que as estratégias de visual merchandising podem otimizar as vendas, a falta delas ou o uso inadequado podem comprometer os seus resultados. Saiba mais a seguir!
Iluminação ruim
Luzes frias e muito claras são, literalmente, cirúrgicas. Elas colocam todos os detalhes em evidência e deixam os clientes em estado de alerta. Em uma loja de equipamentos eletrônicos, por exemplo, esse é um recurso para o estímulo do comprador. Cria um ambiente moderno e estimula que os benefícios das máquinas vendidas sejam minuciosamente avaliados.
Uma loja de cosméticos ou peças íntimas, no entanto, precisa transmitir mais intimidade, e luzes quentes e indiretas podem ser mais apropriadas. Errar nessas composições pode até mesmo desvirtuar o posicionamento da marca.
Decoração mal executada
A decoração vai desde os móveis escolhidos até a escolha de peças e adornos sazonais que marcam coleções e eventos, como natal e dia das crianças.
Alguns estabelecimentos, porém, se esquecem de considerar o posicionamento de suas marcas e o estilo que querem transmitir na hora de escolher esses elementos. Essa divergência pode comunicar a mensagem errada para o comprador.
Assim, a vitrine de uma loja de produtos naturais e fitness não pode dar destaques a produtos reconhecidamente prejudiciais à saúde, por exemplo.
Mau planejamento da área do caixa
Independentemente do posicionamento da marca, a inovação nos processos deve ser uma máxima do negócio, especialmente na área do caixa, quando o cliente vai finalizar a sua compra.
Com soluções inovadoras e o controle dos dados por um ERP, o estabelecimento consegue oferecer agilidade no fechamento da venda, por exemplo. Isso também completa a estratégia de visual merchandising, pois transmite a mensagem de eficiência do negócio.
Todos os pontos do visual merchandising analisados neste post podem ser ainda mais personalizados considerando o comportamento dos clientes, quais são as suas necessidades e os seus valores. Isso otimizará ainda mais os resultados conquistados nas vendas.
Quer entender um pouco mais sobre como fazer essa personalização? Leia agora 5 dados sobre o comportamento do consumidor que o seu negócio precisa saber hoje mesmo!
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