Cross selling e up selling: Conheça essas metodologias de venda

O cross selling é uma estratégia ou metodologia que tem o objetivo de oferecer uma venda nova para um cliente que já utiliza outro produto do seu portfólio. Já o Up Selling é um conceito mais genérico, que se refere ao aumento de receita em relação a um produto ou serviço, podendo ser a melhoria …

Equipe TOTVS | 06 agosto, 2021

O cross selling é uma estratégia ou metodologia que tem o objetivo de oferecer uma venda nova para um cliente que já utiliza outro produto do seu portfólio. Já o Up Selling é um conceito mais genérico, que se refere ao aumento de receita em relação a um produto ou serviço, podendo ser a melhoria de um plano já existente – por exemplo, se uma empresa trabalha com SaaS, sair de um modelo “básico” para o “premium” é um Up Selling.

Tratam-se de duas técnicas cada vez mais utilizada para ampliar as vendas e oferecer o que o cliente busca. Entretanto, para que dê certo é preciso conhecer o perfil do seu público a fundo e entender seus desejos e necessidades. Por isso, neste artigo, falaremos mais sobre o conceito de cross selling e suas vantagens.

O que é Cross Selling?

Podemos definir o que é cross selling como uma técnica de venda que visa incentivar o cliente a comprar mais do que seria adquirido inicialmente. Depois que o consumidor escolhe um produto, ofertas que tenham a ver com a compra original são oferecidas, refinando a experiência de compra.

As vendas cruzadas se tornaram muito comuns nos e-commerces. Quando procuramos por algum produto online, sugestões de produtos parecidos ficam disponíveis na página. É uma estratégia que atrai o consumidor, torna sua jornada de compra mais completa e ajuda a empresa a aumentar as vendas.

Diferença entre cross selling e up selling

O cross selling e o up selling são conceitos diferentes, porém que visam modificar e aperfeiçoar a compra inicial do cliente na loja e, dessa forma, potencializar o lucro . Ambos podem ser aplicados durante a venda, basta analisar qual é mais interessante para o seu negócio. Mas, primeiro, é preciso entender a principal diferença entre os dois.

No up selling, ao invés de o cliente levar um produto, opta por outro que seja mais completo, de maior qualidade e, consequentemente, mais caro. Já no cross selling estamos falando de complementar a venda, fazendo com que o cliente adicione mais itens.

Em ambos os casos, o objetivo é obter mais lucro. No entanto, no up selling o vendedor ou o e-commerce oferece ao consumidor uma opção mais completa e com mais diferenciais. Escolher qual das técnicas será aplicada vai depender do perfil dos clientes.

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Principais motivos para aplicar o cross selling

Além de se tratar de uma estratégia para vender mais, o cross selling também proporciona diversas outras vantagens para a empresa. Confira a seguir os principais motivos para você implementar esse conceito ao seu negócio:

Aumento da lucratividade

Em muitos casos, um produto por si só não garante que uma venda seja finalizada. Entretanto, se outros itens semelhantes e que tenham a ver com o que o cliente busca forem sugeridos, é válido investir em descontos para que ele conclua a compra.

Um produto pode ser vendido por um preço mais baixo, mas a soma de todos os valores se torna mais vantajosa do que a venda isolada de um único item. Portanto, implementar o cross selling, nesse caso, pode garantir mais lucratividade para a companhia.

Fidelização do cliente

Essa estratégia de vendas não envolve apenas oferecer mais produtos, e sim busca entender os hábitos e necessidades dos clientes para incentivar que comprem mais itens relevantes para eles. Tudo isso faz com que o público se sinta compreendido e cria uma relação positiva com a empresa.

Percebendo que a empresa quer realmente atender suas necessidades, a chance de o cliente comprar mais no futuro é grande. Desse modo, cria-se uma relação de confiabilidade entre a empresa e os consumidores, aumentando sua fidelização de clientes.

Geração de leads

Outra vantagem em implementar o cross selling na sua técnica de vendas é a possibilidade de gerar mais leads. Isso porque a indicação feita por clientes satisfeitos ainda é um dos melhores meios de atrair novos clientes, elevando a oportunidade de venda.

Com uma referência de um consumidor, as pessoas se sentem muito mais seguras em comprar de uma empresa que ainda não conhecem. Se seus clientes estão descobrindo produtos que não conheciam antes, com certeza vão indicar seu negócio para amigos e conhecidos.

Como melhorar a estratégia de cross selling?

Agora que você já entende as principais vantagens em implementar o cross selling, é chegada a hora de colocá-lo em prática. Para isso, separamos algumas dicas que podem ajudar nesse processo, além de potencializar seu efeito. Veja:

Personalize as ofertas

É essencial garantir que os clientes sejam tratados de forma única, analisando seu perfil para que seja possível encaixá-lo nos segmentos. Sendo assim, o mais interessante não é oferecer produtos apenas para acabar com o estoque parado, mas sim itens que façam sentido à jornada de compra do consumidor.

Além disso, outro fator para ser levado em conta é a disposição financeira que o cliente demonstra. Dessa forma, o ideal é oferecer um produto que condiz minimamente com a faixa de valor que ele já está comprando.

Analise o histórico de compra

Para que as ofertas personalizadas consigam chegar ao consumidor, é interessante analisar o histórico de compras dos clientes. Portanto, um software especializado e que forneça dados para serem analisados, podem facilitar o processo de identificação de oportunidades de venda.

Assim, é possível analisar o comportamento do consumidor e entender como ele se comporta durante as compras. Essa estratégia permite ajustar os itens oferecidos aos clientes, fazendo o que as ofertas se tornem mais assertivas.

Invista em tecnologia

Outra dica importante para aplicar o cross selling de maneira eficiente é investir em tecnologia, como um sistema CRM (Customer Relationship Management). Essa ferramenta permite aprimorar o relacionamento com os clientes, ajudando a entender seu comportamento.

Além disso, você pode integrar essa tecnologia com o seu software de gestão empresarial, potencializando ainda mais sua eficiência. Desse modo, todas as informações sobre a empresa estarão centralizadas, o que facilita o trabalho do gestor.

Dicas para investir em Cross Selling usando tecnologia

Ficou claro que o Cross Selling é uma estratégia ótima para potencializar o seu lucro, mas colocar em prática pode ser mais estratégico do que se pensa. Por sorte, contar com tecnologia é uma boa saída para conseguir aperfeiçoar suas ideias e melhorar o relacionamento com o seu cliente.

A seguir, separamos algumas dicas que podem ajudar tanto no cross selling como no up selling. Confira!

Entenda o comportamento do seu cliente

No passado, conhecer o seu cliente poderia ser algo distante e quase impossível, mas hoje, é muito mais fácil. Um software CRM oferece dados precisos sobre o seu cliente, traçando desde um perfil demográfico até realmente as interações do mesmo com a sua plataforma digital de vendas.

Dessa forma, você fica sabendo quais foram os produtos que mais despertaram o interesse, como a ferramenta foi utilizada e pensar em quais outras funcionalidades poderiam ajudar o consumidor – especialmente se for algo que hoje, ele não tem acesso com a versão atual do seu produto.

Automatize produtos complementares ao que já está sendo adquirido

Se a sua empresa é um e-commerce, que tal disponibilizar como opção para o seu cliente um produto complementar ao que ele está comprando? Vamos dar um exemplo prático:

Imagine que você é uma loja de maquiagem e o seu cliente acaba de comprar um rímel. Que tal oferecer para a pessoa também um batom ou outro item que complemente? Isso pode ser uma boa estratégia de Cross Selling.

Ou no caso da venda de um computador, você oferecer uma versão (mais cara) e com um software mais avançado. Nesse caso, estamos falando de um Up Selling.

Faça ofertas personalizadas

Você já ouviu falar em Clusterização? Trata-se de uma técnica que visa agrupar os seus clientes em diferentes “grupos” com características padronizadas, para, dessa forma, criar estratégias mais direcionadas. Para esses casos é possível trabalhar com ofertas personalizadas a partir dos clusters identificados, a depender do nível de engajamento que a pessoa está com o seu site e produto.

Identifique o perfil de compras do seu cliente

Um dos maiores desafios das marcas é se tornar presente e ficar na memória de seus clientes. Identificar o perfil de compras pode ajudar a sua empresa a considerar as melhores formas de se comunicar para criar um relacionamento fiel com o consumidor.

Dessa forma, você pode ver quando o cliente está há algum tempo sem interagir com a sua marca e criar lembretes via e-mail ou celular (dependendo do canal disponível).

Como um CRM pode ajudar no Cross Selling e Up Selling?

Como vimos, o cross selling e o up selling podem ser táticas muito eficazes para que a empresa consiga ampliar consideravelmente suas vendas. E para obter resultados ainda mais significativos é possível adotar tecnologias que ajudem a otimizar esses processos e a oferecer um atendimento mais completo para seus clientes.

Não há dúvidas de que o software CRM, que oferece funcionalidades que envolvem obter dados dos clientes para conhecer mais sobre seu comportamento e hábitos de consumo, é uma delas.

A TOTVS possui sistemas CRM completos que podem ajudar a melhorar o relacionamento com seu cliente e criar estratégias tanto para Up como Cross Selling.

O TOTVS CRM Automação da Força de Vendas (SFA) é o sistema ideal se a sua empresa busca produtividade para o time de vendas e gerenciamento 360º da carteira de clientes. A tecnologia ainda ajuda a acompanhar todos os indicadores de vendas importantes para a saúde financeira do seu negócio. 

Já o TOTVS CRM Gestão de Clientes oferece soluções completas e robustas para agilizar o atendimento e comunicação com o seu cliente, bem como permitir que a equipe comercial atue de modo mais inteligente e estratégico, para conhecer cada vez mais o consumidor.

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