O que faz um vendedor B2B, perfil ideal e salário

Imagem de relógio para tempo de leitura.

Tempo de leitura: 10 minutos

Escrito por Equipe TOTVS
Última atualização em 04 fevereiro, 2025

O modelo B2B (business to business) está em constante crescimento, impulsionado pela digitalização de processos comerciais e pela busca por maior eficiência nas transações entre empresas. Nesse contexto, o papel do vendedor externo ganha relevância.

Embora o comércio eletrônico facilite as operações, o toque humano continua sendo indispensável para entender as necessidades de clientes corporativos e oferecer soluções sob medida.

O vendedor B2B une tecnologia e relações humanas para garantir um atendimento personalizado, construindo relacionamentos estratégicos e aumentando a eficiência das vendas.

Continue a leitura para entender mais detalhes sobre esse profissional.

O que é um vendedor B2B?

O vendedor B2B é o profissional responsável por intermediar vendas e manter relações comerciais entre empresas, como o nome sugere: a sigla B2B vem do inglês e significa “business to business” ou “empresa para empresa”, na tradução para o português. 

Diferentemente do comércio B2C (“business-to-consumer” ou “empresa para consumidor” em português), voltado ao consumidor final, o B2B lida com um público formado por outras empresas, geralmente com demandas mais específicas e volumes maiores de transação.

Com o desenvolvimento e foco cada vez maior no e-commerce, os vendedores externos passam a exercer um papel fundamental nas operações B2B, indo muito além das vendas diretas.

Ao visitar clientes, ele pode entender necessidades específicas que nem sempre são percebidas por meio dos canais digitais.

Isso permite um ajuste das ofertas, uma personalização da negociação e uma atuação mais consultiva, que ajuda o consumidor  a aproveitar as soluções da melhor forma possível.

Principais atividades desempenhadas por este profissional

O vendedor que atua no comércio B2B é fundamental para fortalecer relações comerciais de longo prazo, alinhando-se aos objetivos da empresa e do consumidor.

Ele identifica as necessidades dos clientes, apresenta produtos ou serviços que atendam às demandas específicas e negocia condições comerciais, como preços, prazos e contratos.

Mas não apenas isso. Em um cenário cada vez mais dinâmico, o papel do vendedor se estende e ganha novas facetas estratégicas. 

O vendedor externo, por exemplo, faz uma ponte entre o ambiente digital e as interações presenciais, complementando a experiência do consumidor com uma abordagem mais humana e consultiva. 

As ações podem variar de um profissional para outro, mas existem algumas atividades básicas que fazem parte do dia a dia de um vendedor B2B. Confira quais são elas a seguir.

Prospecção

A prospecção é uma das etapas mais importantes para as operações B2B. Nela, o vendedor identifica e aborda potenciais clientes, alinhados ao perfil ideal de compra da empresa.

No e-commerce B2B, por exemplo, esse processo pode acontecer a partir da análise de comportamento dos visitantes do site. 

A análise, por sua vez, pode ser facilitada pelo uso de ferramentas como o CRM (Customer Relationship Management), que ajudam a identificar leads qualificados com base em dados reais.

Qualificação

Com os leads identificados, o vendedor precisa qualificar esses contatos. Ou seja, é hora de avaliar quais leads apresentam maior probabilidade de conversão.

O objetivo é entender se o problema do potencial cliente é algo que a empresa pode resolver, se ele tem orçamento disponível e se a decisão de compra pode ser tomada a curto ou médio prazo.

Para isso, é importante levantar informações como o porte da empresa, o volume de produtos desejado e possíveis desafios enfrentados pelo consumidor.

Oferta

A partir da análise sobre o cliente, é possível ajustar a oferta e dar o primeiro passo efetivo para a negociação. É nesta etapa que o vendedor apresenta a solução de forma detalhada, personalizada e estratégica.

Demonstrações técnicas, propostas comerciais detalhadas e apresentação de cases de sucesso são boas maneiras de demonstrar o valor agregado da solução.

Aqui, o vendedor deve alinhar os benefícios dos produtos ou serviços às necessidades específicas do consumidor, e estar preparado para negociar preços, prazos e condições de pagamento.

O objetivo é garantir que ambas as partes se sintam satisfeitas com o acordo para que seja possível transformar a oferta em uma parceria sólida e duradoura.

Negociação

A etapa da negociação é uma das mais estratégicas e envolve discutir preços, condições de pagamento, prazos de entrega e até personalizações específicas do produto ou serviço. 

Neste momento, o vendedor deve explorar seu conhecimento sobre o mercado, os diferenciais dos produtos ou serviços oferecidos e as reais necessidades do cliente.

É importante lembrar que o objetivo não é apenas fechar uma venda, mas também construir um relacionamento de longo prazo, capaz de gerar valor para ambas as partes.

Fechamento 

O fechamento é o momento de transformar as negociações em um acordo concreto. Nessa etapa, é preciso formalizar os detalhes acordados, garantindo que tudo esteja claro e devidamente documentado.

Isso inclui a emissão de propostas comerciais finais, contratos e ordens de compra, por exemplo. Sistemas de automação podem simplificar esse processo.

Durante o fechamento, é papel do vendedor B2B manter-se próximo ao consumidor tanto para sanar dúvidas como para garantir que todas as etapas do acordo sejam cumpridas.

Pós-venda

O pós-venda é uma etapa importante para fidelizar clientes e construir relações duradouras. Isso envolve verificar se o cliente está satisfeito, oferecer suporte e monitorar o desempenho do produto ou serviço adquirido.

Além disso, o vendedor pode fazer follow-ups, envio de materiais educativos e acompanhamento para identificar novas oportunidades de negócios.

O objetivo aqui é reforçar a confiança do cliente e aumentar a probabilidade de futuras vendas ou indicações. 

Qual é o perfil do vendedor B2B?

O perfil ideal de um vendedor no comércio B2B une habilidades técnicas, comportamentais e de mercado para atender às necessidades dos clientes. No contexto atual, ele precisa ser um consultor confiável, capaz de construir parcerias e oferecer soluções personalizadas.

Esse profissional precisa ter uma visão analítica para compreender as necessidades do cliente, mas também deve ser comunicativo e persuasivo para negociar e conquistar a confiança durante a negociação. 

Além disso, deve ser resiliente, já que o ciclo de vendas B2B pode ser mais longo e complexo em comparação ao mercado B2C.

Entre as características mais importantes para o vendedor B2B, tanto de equipes internas como externas, destacam-se:

  • Habilidade de comunicação: o profissional deve saber ouvir e transmitir ideias de forma clara, persuasiva e assertiva;
  • Proatividade: um bom profissional deve sempre buscar novas oportunidades e antecipar-se às demandas dos clientes;
  • Perfil consultivo: além de vender, ele deve atuar como um especialista, orientando o cliente na escolha da melhor solução e no aproveitamento dos diferenciais do produto ou serviço;
  • Capacidade de análise de dados: ele precisa interpretar informações estratégicas para identificar oportunidades, desenvolver estratégias personalizadas e tomar decisões informadas;
  • Conhecimento de mercado: entender as dinâmicas do setor em que atua, conhecer as necessidades dos clientes e saber relacioná-las aos benefícios do produto ou serviço é uma habilidade fundamental.

Quanto ganha um vendedor B2B?

A média salarial mensal de um vendedor B2B é R$2.500, de acordo com dados do Glassdoor. Segundo o portal, esse valor pode ser variável e ultrapassar R$7 mil considerando benefícios como comissões, participação nos lucros e bônus.

É comum que esse tipo de vendedor receba um salário fixo combinado com uma variável atrelada ao desempenho, por isso os valores podem ser diferentes de um mês para outro.

O nível de experiência, o setor e o porte da empresa contratante também são fatores que impactam no valor do salário. 

Profissionais mais experientes, que atuam em setores estratégicos como tecnologia ou indústria, por exemplo, podem alcançar salários mais elevados, especialmente em negociações de alto valor.

Dicas para um vendedor B2B ter sucesso em sua área

Além de desenvolver habilidades e apresentar características compatíveis com o perfil de vendedor no comércio B2B, o profissional deve adotar estratégias e comportamentos para maximizar seu desempenho e se destacar no competitivo mercado de vendas.

Confira algumas dicas práticas para garantir o sucesso na sua atuação:

  • Aprimore sua comunicação: saiba apresentar ideias de forma clara, persuasiva e empática, adaptando-se ao perfil de cada cliente;
  • Conheça profundamente seus clientes: compreenda o mercado, os desafios e as necessidades específicas de cada cliente para oferecer soluções personalizadas, que realmente agregam valor;
  • Cultive o relacionamento com os clientes: invista em interações frequentes, esteja aberto a esclarecimentos e demonstre interesse genuíno em contribuir para o sucesso dos negócios de cada cliente;
  • Monitore seus resultados: estabeleça metas claras para acompanhar seu desempenho, identifique ajustes necessários nas estratégias e busque melhorias contínuas em sua abordagem de vendas;
  • Mantenha-se atualizado sobre o mercado: acompanhe tendências do setor, novas tecnologias e movimentos da concorrência para se posicionar não apenas como vendedor, mas como um consultor estratégico;
  • Desenvolva habilidades de negociação: procure ser flexível, mas mantenha um equilíbrio entre atender às demandas dos clientes e proteger os interesses da empresa para que todos sejam beneficiados com a venda;
  • Tenha a tecnologia como aliada: sistemas de CRM e plataformas de gestão ajudam a organizar informações, rastrear oportunidades e otimizar o processo de vendas, bem como desenvolver ações mais assertivas de negociação.

Portal B2B by Agile E-commerce

O Portal B2B by Agile E-commerce traz a oportunidade de ampliar seus negócios B2B no comércio eletrônico de maneira prática, otimizada e segura.

Trata-se de uma plataforma totalmente personalizável que facilita a interação entre empresas, otimiza o processo de vendas e melhora a experiência tanto para vendedores quanto para clientes.

No Portal, você cadastra todo o portfólio de produtos, configura promoções e acompanha pedidos de forma centralizada, tanto feitos em canais online como em outros meios.

Além disso, você ainda tem acesso a importantes indicadores de desempenho, que garantem uma visão ampla e estratégica das suas vendas na plataforma.

O Portal também oferece integração com sistemas TOTVS para simplificar a gestão de vendas na sua empresa. 

Conheça o Portal B2B by Agile E-commerce e otimize suas vendas no e-commerce!

Conclusão

O vendedor B2B desempenha um papel fundamental no crescimento e sucesso das empresas que operam nesse modelo de negócios. 

Como vimos, ele precisa ser um profissional multifacetado para alcançar bons resultados, com habilidades tanto técnicas quanto interpessoais. 

Além disso, com o destaque do comércio online, a personalização ganha cada vez mais força entre as demandas dos consumidores. 

O vendedor externo também exerce uma função importante, com atuação essencial no fortalecimento de relacionamentos. 

Para ampliar o conhecimento sobre o tema, não deixe de conferir nosso conteúdo sobre força de vendas.  

Deixe aqui seu comentário

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *



X

Usamos cookies para fornecer os recursos e serviços oferecidos em nosso site para melhorar a experência do usuário. Ao continuar navegando neste site, você concorda com o uso destes cookies. Leia nossa Política de Cookies para saber mais.