Leads para planos de saúde: estratégias para atrair e gerenciar novos clientes

A geração de leads para planos de saúde se tornou um dos maiores diferenciais competitivos do setor. Com um público cada vez mais informado e exigente, é preciso ir além da abordagem tradicional e criar conexões genuínas.

Para isso, a sua operadora deve entender o público, construir um relacionamento sólido e oferecer valor desde o primeiro contato.

Todas essas etapas podem ser otimizadas com o apoio da tecnologia, que se torna cada vez mais indispensável na captação e gestão de leads qualificados.

Neste conteúdo, você vai descobrir o que são leads, a importância de direcionar suas ações para o público certo e quais ferramentas e estratégias podem ajudar no processo. Aproveite a leitura!

O que são leads para plano de saúde?

Leads são pessoas que demonstraram interesse real nos serviços oferecidos pela sua empresa, seja ao preencher um formulário, baixar um material informativo, solicitar uma simulação ou interagir com campanhas digitais.

No contexto dos planos de saúde, representam potenciais clientes que já deram o primeiro passo na jornada de compra dos serviços da sua operadora.

Eles são diferentes de um simples visitante no site, por exemplo. Isso porque o lead já compartilhou algum dado de contato (como e-mail ou telefone) e autorizou a empresa a se comunicar com ele.

Aqui, vale destacar a diferença entre alguns conceitos:

• Lead: interessado que demonstrou curiosidade inicial e precisa ser nutrido com informações sobre seus serviços;
• Oportunidade: lead já qualificado, com necessidade real e intenção de contratar os serviços;
• Cliente: pessoa que efetivou a compra e iniciou o relacionamento com a operadora.

Qual é a importância de conseguir leads qualificados para planos de saúde?

Conseguir leads qualificados é o que define a eficiência das estratégias de marketing e vendas no setor de saúde suplementar. 

A qualificação significa que a sua operadora está atraindo pessoas com real interesse nos serviços, perfil compatível e poder de decisão para contratar um plano. 

Em 2024, o setor de saúde suplementar no Brasil fechou o ano com 52,2 milhões de beneficiários em planos de assistência médica, segundo dados da ANS (Agência Nacional de Saúde Suplementar). 

Isso mostra que o mercado é amplo, mas também altamente competitivo, o que torna ainda mais importante as estratégias de atração e qualificação de leads.

Com uma base qualificada, o time comercial ganha agilidade, reduz o custo de aquisição de clientes (CAC) e amplia as chances de conversão. 

Confira os principais benefícios de qualificar os leads para plano de saúde:

• Maior taxa de conversão: leads com interesse genuíno demandam menos etapas até o fechamento da venda;
• Otimização do tempo da equipe comercial: o foco do time é direcionado a contatos com maior potencial de compra;
• Redução de custos em marketing da saúde: campanhas tornam-se mais eficientes e exigem menos investimento para gerar resultados;
• Melhor experiência do cliente: a comunicação é personalizada desde o primeiro contato, o que fortalece a confiança e o relacionamento com o cliente;
• Crescimento previsível e sustentável: com processos baseados em dados, é possível planejar metas realistas e manter uma carteira saudável de clientes. 

Como captar leads para plano de saúde?

O processo de captação de leads precisa ser estratégico e consistente. Muito além de contatos esporádicos, ele envolve nutrir relacionamentos, entender necessidades e oferecer soluções personalizadas.

Cada interação deve aproximar o potencial cliente da decisão de compra, e isso só acontece quando há uma estratégia bem estruturada por trás da captação, baseada em dados e na jornada de cada pessoa.

Pensando nisso, preparamos algumas dicas que vão ajudar você a transformar interesse em contratação. Confira a seguir.

1. Invista em marketing de conteúdo

Criar conteúdos educativos é um dos melhores caminhos para gerar valor e conquistar a confiança do público. 

Você pode produzir posts, e-books, vídeos e newsletters sobre temas como:

• Saúde preventiva;
• Bem-estar físico e mental;
• Cuidados com a família;
• Benefícios dos planos de saúde.

Além de informar, esse tipo de conteúdo melhora o ranqueamento do seu site nos buscadores, como o Google, e atrai pessoas que já demonstram interesse em contratar um plano.

2. Use anúncios segmentados e mídias pagas

Campanhas de Google Ads e redes sociais são grandes aliadas na conquista de bons leads para plano de saúde. Elas permitem alcançar o público ideal com base em dados específicos como localização, idade e interesse.

A dica é utilizar segmentações por geolocalização para direcionar anúncios apenas às regiões de atuação da operadora. Além disso, é importante personalizar as mensagens conforme o perfil do cliente. 

Essas estratégias não só aumentam a taxa de conversão, como também reduzem o custo por lead.

3. Fortaleça a presença da sua marca no digital 

Ter uma presença sólida no ambiente digital é essencial para construir confiança e autoridade, fatores que influenciam muito na decisão de contratação de um plano de saúde.

Confira algumas dicas para fortalecer a presença da operadora no digital e captar leads para plano de saúde:

• Mais do que garantir sua presença, é importante manter a marca ativa e coerente em diferentes canais, como site, redes sociais, blogs e plataformas de avaliação;
• Assegurar respostas rápidas a comentários e mensagens contribui para a experiência do cliente e ajuda a construir relacionamentos duradouros;
• Otimizar os conteúdos com técnicas de SEO (Otimização para Motores de Busca) melhora o posicionamento em mecanismos de busca e contribui para a autoridade digital da marca;
• Manter uma comunicação educativa e empática reforça o posicionamento da operadora e atrai um público mais qualificado.

4. Crie landing pages otimizadas

Cada campanha deve levar o usuário a uma página de destino (landing page) específica, com formulários curtos, CTA claro e depoimentos de clientes.

As landing pages têm um único objetivo: incentivar a ação do usuário, seja preencher um formulário, solicitar uma cotação, utilizar um simulador de planos de saúde ou baixar um material informativo. 

Elas são criadas para converter visitantes em leads, por isso são objetivas e atrativas, com um design responsivo para garantir uma boa experiência de navegação em qualquer dispositivo.  

5. Aposte em parcerias com clínicas e influenciadores locais

As parcerias locais são uma ótima maneira de fortalecer a credibilidade e ampliar o alcance de divulgação dos planos de saúde. 

Ao associar sua marca a clínicas, laboratórios, academias ou profissionais de referência na região, a sua empresa pode se conectar diretamente ao público que mais precisa dos seus serviços. 

O marketing de influência é outra grande oportunidade, sempre respeitando as regras definidas pelo CFM (Conselho Federal de Medicina). 

A colaboração com influenciadores locais, como médicos, nutricionistas ou criadores de conteúdo voltados à saúde e bem-estar, ajuda a humanizar a comunicação da operadora e gerar autoridade.

6. Implemente automação de marketing

A automação de marketing ajuda a nutrir leads de forma contínua e personalizada. 

No setor de saúde, ela permite acompanhar o ciclo de vida do lead, desde o primeiro contato até a contratação do plano, com comunicações segmentadas e relevantes para cada etapa.

Com o apoio de plataformas de automação, você pode:

• Enviar e-mails personalizados;
• Pontuar leads conforme o nível de interesse;
• Monitorar todo o funil de vendas e criar ações específicas para cada etapa;
• Criar fluxos automáticos de nutrição com base em comportamento (como downloads de e-books ou visitas a páginas específicas).

Essas ações ajudam a priorizar contatos mais prontos para a conversão, o que reduz o tempo de resposta, aumenta a produtividade do time comercial e amplia as taxas de fechamento. 

7. Use CRM e chatbots para atendimento rápido

Ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) e chatbots inteligentes ajudam a gerenciar todos os contatos de forma integrada, garantindo que nenhum lead se perca no caminho.

O CRM facilita o acompanhamento e a personalização do atendimento. Com ele, é possível centralizar o histórico de interações, preferências e informações cadastrais dos clientes.

Já os chatbots ficam disponíveis 24 horas por dia e podem responder dúvidas básicas, coletar dados iniciais e até direcionar o contato para o canal certo.

Juntas, essas ferramentas permitem criar uma experiência fluida e eficiente na jornada do paciente. 

8. Analise métricas e otimize campanhas continuamente

A captação de leads para plano de saúde é um passo essencial, mas o sucesso da estratégia depende da análise constante de resultados. 

Avaliar métricas de marketing e vendas permite entender o que funciona melhor e ajustar estratégias em tempo real.

Exemplos de indicadores para acompanhar incluem:

• CAC (Custo de Aquisição de Cliente): mostra quanto a empresa investe para conquistar um novo cliente;
• LTV (Lifetime Value): indica o valor médio que cada cliente gera ao longo do relacionamento;
• Taxa de conversão: revela quantos leads efetivamente se tornaram clientes;
• Taxa de abertura e cliques em e-mails: ajudam a medir o engajamento das campanhas automatizadas;
• Tempo médio de resposta e fechamento: fundamentais para avaliar a eficiência da equipe de atendimento.

Esses dados podem ajudar a otimizar campanhas, ajustar mensagens e melhorar a experiência do lead, contribuindo para um funil de vendas mais estratégico e assertivo.

9. Invista em remarketing e segmentação avançada

Nem todo lead decide contratar um plano de saúde logo no primeiro contato, por isso as campanhas de remarketing devem fazer parte da sua estratégia. 

Elas são fundamentais para reengajar pessoas que já interagiram com o site, anúncios ou redes sociais da sua operadora.

Com o apoio da segmentação de dados, você consegue criar anúncios personalizados especificamente para essas pessoas, conforme o estágio do lead no funil de vendas. 

A partir disso, você pode, por exemplo:

• Mostrar benefícios e diferenciais dos serviços para quem já visitou a página de planos;
• Enviar conteúdos educativos para quem baixou um e-book ou simulou um orçamento;
• Exibir depoimentos e avaliações de outros clientes para quem está mais próximo da decisão.

Dessa forma, você mantém a marca na mente do público, enquanto entrega conteúdos relevantes. O resultado é uma maior taxa de conversão. 

10. Utilize depoimentos e histórias reais

A decisão de contratar um plano de saúde está fortemente ligada à confiança e à identificação com a marca. 

Neste cenário, depoimentos de clientes satisfeitos e histórias reais sobre o impacto positivo dos serviços se transformam em poderosas ferramentas de persuasão.

Inserir esses relatos em páginas de captação, campanhas e e-mails ajuda a transmitir credibilidade, além de humanizar a operadora. 

Vídeos curtos e posts nas redes sociais com histórias de atendimento, prevenção e bem-estar também aproximam a sua marca do público e fortalecem a reputação.

Como a tecnologia otimiza a gestão de leads de plano de saúde?

Gerar leads é o começo de tudo, mas o verdadeiro diferencial está em como você gerencia e aproveita esses contatos. Aqui, a tecnologia entra em cena para organizar informações, automatizar etapas e acompanhar o ciclo de vida do lead. 

Além do CRM, dos chatbots e da automação de marketing, que mencionamos anteriormente, sistemas de gestão integrados otimizam todo o processo.

Com eles, você garante que todas as áreas trabalhem de forma integrada, com dados centralizados e monitoramento de ações e leads em tempo real. 

Na prática, o uso da tecnologia na saúde contribui diretamente para uma operação mais eficiente para a empresa e uma experiência mais fluida para o cliente, principalmente quando falamos de softwares especializados para o setor.

As soluções da TOTVS para Saúde, por exemplo, permitem que a sua operadora integre gestão, automação e inteligência de dados em um único ecossistema.

Os sistemas apresentam recursos que otimizam sua operação de ponta a ponta, desde o atendimento ao beneficiário até a gestão de compliance. 

Otimize sua gestão comercial, automatize processos e conquiste mais resultados com as soluções da TOTVS para Saúde!

Conclusão

No contexto dos planos de saúde, qualidade supera quantidade, e isso vale também para os leads. 

Leads bem trabalhados se transformam em clientes que permanecem na base por mais tempo, o que impacta diretamente em indicadores-chave, como o churn e a receita recorrente.

Neste conteúdo, você conferiu dicas para captar leads mais qualificados e gerenciá-los de forma eficiente ao longo de todo o funil de vendas.

Como vimos, a tecnologia é um apoio essencial para garantir uma boa gestão dos leads e crescer de forma sustentável.

Ela integra dados, automatiza processos e oferece inteligência para que cada interação, da prospecção ao fechamento, seja mais ágil, precisa e eficiente. Aliada às ações certas, pode potencializar sua taxa de conversão.

Quer evoluir ainda mais a sua estratégia? Confira nosso conteúdo sobre segmentação de clientes e saiba como personalizar suas ações de marketing para atrair leads qualificados.