Você sabe quanto vale um cliente para a sua empresa? Essa é uma pergunta fundamental para qualquer empresa crescer de forma sustentável e rentável, e a resposta está em uma sigla: LTV (LifeTime Value).
Esta métrica representa o valor que um cliente gera durante todo o seu relacionamento com o seu negócio.
Ela é importante para empresas que praticam vendas com repetição ou recorrente. Além disso, é um dado fundamental para saber se o investimento e os esforços com marketing têm valido a pena.
Neste artigo, vamos abordar as principais questões sobre o assunto. O que é LTV e como calcular? Qual a sua importância? Quais estratégias uma empresa pode adotar para aumentar esse indicador?
Vem com a gente!
LTV: o que é?
LTV (LifeTime Value) significa “valor vitalício” ou “vida útil” do consumidor. Trata-se de uma métrica que estima o lucro líquido que um cliente gera para a empresa enquanto mantém um relacionamento com ela.
Ou seja, o LTV do cliente é quanto dinheiro ele dá para a sua empresa por todo o tempo em que compra seus produtos ou serviços.
Esse valor pode variar de acordo com o tipo de negócio, o segmento de mercado, o perfil do público-alvo e outros fatores.
Qual a importância desse indicador para as empresas?
Acompanhar o LTV indicador é importante por vários motivos.
Em primeiro lugar, ele ajuda a entender qual é o perfil do seu negócio e qual é o potencial de crescimento dele.
Se você sabe quanto vale cada cliente em média e quantos clientes novos você consegue atrair por mês ou ano, você pode fazer projeções mais precisas sobre a sua receita futura.
Em segundo lugar, a métrica ajuda a definir quanto você pode investir na aquisição e na retenção dos seus clientes.
Se a empresa sabe quanto cada cliente te dá de lucro ao longo do tempo, é possível calcular qual é o custo máximo aceitável para conquistá-lo e mantê-lo satisfeito.
Em terceiro lugar, ele ajuda a identificar oportunidades de melhoria na sua oferta de valor e na experiência do cliente.
Seus clientes estão saindo muito cedo ou gastando pouco com os seus produtos ou serviços? Com este indicador, é possível entender os motivos dessa insatisfação ou desinteresse e criar soluções para reverter esse quadro e melhorar a métrica.
Agora você já sabe mais sobre essa métrica e sua importância para a empresa.
Quer saber como fazer o cálculo do LTV? Conheça antes o churn rate, o ticket médio e o CAC.
Churn rate, ticket médio, LTV e CAC: como se relacionam?
Para entender melhor o LTV, como calcular e interpretar esse indicador, é preciso conhecer os fatores que exercem influência sobre ele. São os seguintes:
- Churn rate: taxa de cancelamento ou abandono dos clientes em um determinado período. Se você tinha, em um mês, 100 clientes ativos e no final desse mês ficou com 90, então seu churn rate foi de 10% (10/100).
- Ticket médio: valor médio gasto pelos seus clientes em cada compra ou transação. Por exemplo, se em um mês os seus clientes fizeram 200 compras no total, somando R$ 40 mil, então seu ticket médio foi de R$ 200 (40 mil/200).
- CAC: Custo de Aquisição do Cliente, que representa quanto você gasta em média para conquistar cada novo cliente. Envolve todos os investimentos em marketing, vendas, publicidade etc. Se em um mês você gastou R$ 10 mil em marketing e vendas e conquistou 50 clientes novos, então seu CAC foi de R$ 200 (10 mil/50).
Percebe como esses conceitos influenciam diretamente no LifeTime Value?
Quanto maior for o ticket médio, a média de compras por cliente e a média de tempo de retenção, maior será a vida útil do cliente.
Por outro lado, quanto maior for o churn rate e o CAC, menor será a vida útil do cliente.
Em suma, o cenário ideal é aumentar o valor e a frequência das compras dos clientes, reduzir a taxa de cancelamento ou abandono e otimizar os custos de aquisição.
Pronto para aprender como fazer o cálculo? Qual o LTV ideal? Veja na sequência!
Como fazer o cálculo do LTV?
Existem diferentes formas de calcular o LTV. A fórmula básica de referência é a seguinte:
LifeTime Value = (ticket médio x média de transações por cliente ao ano) x média de tempo de relacionamento
Vamos aplicar essa fórmula em um exemplo prático, que serve por exemplo para softwares SaaS, planos de assinatura e transações com pagamentos recorrentes.
Imagine que você tem uma instituição de ensino que vende um curso técnico online com duração de três anos. O valor da mensalidade é de R$500 por mês. Ou seja, eles gastam R$6.000,00 por ano (12 meses). Temos:
- Média de tempo de relacionamento: 3 anos
- Ticket médio: R$500 média de compras por aluno ao ano
- LifeTime Value = (R$500 x 12) x 3 = R$ 18 mil
Ou seja, cada cliente gera R$18 mil para a sua empresa durante todo o seu ciclo de vida.
Em outros tipos de negócios mais complexos, é preciso buscar dados sobre o ticket médio e o tempo de relacionamento nos sistemas de gestão, ok?
E será que existe um LTV indicador ideal?
Qual o LTV ideal?
Não existe um valor absoluto ou universal para definir um LifeTime Value ideal para uma empresa.
Mas há formas de interpretar o resultado e compará-lo com outras métricas relevantes. Uma delas é analisar a relação entre LTV e CAC, como apresentamos.
De forma geral, recomenda-se que a vida útil do cliente seja pelo menos três vezes maior que o CAC. Ou seja, que ele gere pelo menos três vezes mais lucro do que custou para ser conquistado.
Como aumentar o seu Lifetime Value?
Agora você já sabe mais sobre LTV, como calcular e interpretar a métrica. O próximo passo é saber como aumentá-lo, pois esse é o objetivo de qualquer empresa que busca crescer de forma sustentável e lucrativa.
Para isso, existem algumas estratégias que você pode adotar. Veja:
Faça o escalonamento de preços
Ofereça diferentes planos ou pacotes de produtos ou serviços com valores e benefícios variados.
Assim, você pode incentivar os seus clientes a migrarem para planos mais caros e completos, aumentando o valor das suas compras.
Proporcione um serviço de excelência ao consumidor
Invista na qualidade do seu atendimento e na satisfação dos seus clientes. Para isso, disponha-se a resolver eventuais dúvidas, problemas e reclamações com agilidade e eficiência.
Você pode também surpreendê-lo com brindes, descontos ou cortesias, além de criar outras ações para manter um relacionamento próximo e duradouro com eles.
Garanta a fidelização dos clientes
Crie programas de fidelidade que recompensem os seus clientes por comprarem mais vezes ou por indicarem novos clientes para a sua empresa.
Ofereça vantagens exclusivas, como pontos, milhas, cashback ou acesso a conteúdos especiais.
Aplique estratégias de upsell e cross sell
Aproveite as oportunidades de venda para oferecer aos seus clientes produtos ou serviços complementares ou superiores aos que eles já compraram.
Por exemplo, se eles compraram um sistema básico de gestão empresarial, ofereça um upgrade para um sistema avançado ou um módulo adicional.
Invista em inovações
Busque sempre atualizar os seus produtos ou serviços com novas funcionalidades, recursos ou benefícios que agreguem valor para os seus clientes.
Acompanhe as tendências do mercado e as necessidades do seu público-alvo. Diferencie-se da concorrência e mostre que você tem soluções únicas e relevantes.
Sistemas de gestão da TOTVS
Se você está procurando sistemas de gestão empresarial que possam ajudar a sua empresa a crescer, a TOTVS é a melhor opção para você.
A maior empresa de tecnologia do Brasil e líder absoluta no segmento de software de gestão e oferece soluções completas e integradas para diversos segmentos de mercado.
Com os sistemas da TOTVS, você pode gerenciar todos os processos da sua empresa e ter acesso a dados essenciais para o negócio, como o LifeTime Value.
Você pode controlar o financeiro, as vendas, o faturamento, a produção, o RH e muito mais.
Não importa o tamanho ou o segmento da sua empresa: a TOTVS tem a solução ideal para você.
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Conclusão
O LTV é uma métrica essencial para medir o valor dos seus clientes durante todo o ciclo de vida na sua empresa.
Ele ajuda a entender qual é o potencial de crescimento do seu negócio e quais são as melhores estratégias para aumentar a receita e reduzir os custos.
Ao aplicar a fórmula básica, você consegue ter dados importantes para comparar com outros indicadores, como o CAC. A partir disso, consegue traçar estratégias para aumentar a vida útil dos seus clientes.
Se você quer contar com sistemas de gestão empresarial que possam ajudar a sua empresa a crescer e a melhorar o seu LTV, conheça as soluções da TOTVS. Conheça os tipos de sistema de gestão e como escolher o melhor para seu negócio.
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