Qual a função da força de vendas em uma empresa?

Equipe TOTVS | GESTÃO DE NEGÓCIOS | 21 outubro, 2020

Definida como um grupo de profissionais qualificados e focados em atender às necessidades dos clientes de uma empresa, a força de vendas é uma parte essencial para que a organização tenha sucesso no mercado, garantindo a satisfação dos consumidores.

Diferentemente de uma equipe de vendas, que é voltada a atender diretamente os consumidores alcançando metas — como vendedores —, esse setor visa fidelizar o cliente com estratégias e planejamento de curto e longo prazo. Acompanhe o artigo abaixo e entenda o que é força de vendas.

Características da força de vendas

O sistema de força de vendas é constituído por profissionais com visão dinâmica do processo de venda. Por isso, adotam uma postura diferente para alcançar as metas estipuladas. Isso quer dizer que, com uma bagagem de conhecimento, eles trazem novos dados e insights para um gerenciamento eficiente.

A equipe de força de vendas fica responsável desde gerar leads até acompanhar o processo de pós-venda, sempre otimizando e revisando as estratégias mais benéficas para os clientes. Confira abaixo outras três características desse setor.

Especialista 

Uma das características principais da força de vendas é ser especialista no que faz. Nesse caso, o papel desse profissional é consultar os consumidores e entender as suas necessidades, para que possa lhe oferecer uma solução definitiva.

Acredita no produto

Além da especialização, esse profissional deve entender o produto e acreditar na sua eficiência. Ou seja, se o próprio funcionário não confia no produto ou serviço da sua empresa, como é possível elaborar estratégias de venda?

Por isso, o treinamento de capacitação interno é um recurso importante para o empresário que quer ampliar suas vendas sem deixar de oferecer um produto de qualidade.

Foco no cliente

A base do conceito de força de vendas está no foco no cliente. Em outras palavras, o acompanhamento constante das necessidades do consumidor deve ser prioridade nesse setor.

Para que a empresa consiga resultados positivos, o ideal é que esse time alinhe as vendas realizadas nas lojas com as vendas consultivas — o vendedor age como um consultor —, por meio de um CRM (Customer Relationship Management).

crm

Qual a função da força de vendas?

O papel da força de vendas vai além de só conhecer o consumidor. Esses profissionais devem definir a persona — perfil do seu cliente — da empresa, além de estabelecer uma forma de se comunicar que seja eficiente para a captação de público.

A realização de follow-ups e a gestão do customer success — criação de materiais com instruções e dicas sobre o produto ou o serviço — também são funções da força de vendas.

O intuito dessa equipe é buscar a satisfação do consumidor e consequentemente fidelizar uma clientela, ampliando o faturamento e o alcance de mercado da organização.

Estrutura da força de vendas

A equipe de força de vendas possui uma estrutura própria dividida em três modalidades. A complexidade da estratégia e qual das estruturas é adequada para o seu negócio é um processo de tentativa e erro, já que cada empreendimento possui um propósito empresarial. Conheça a divisão nos tópicos abaixo.

Campo de atuação

A primeira estrutura é o campo de atuação, no qual será definido como a equipe de força de vendas atua: interna ou externamente. Enquanto o primeiro acompanha desde a prospecção até o pós-venda dentro da empresa, o campo externo são os vendedores, que possuem contato direto com os consumidores indo até eles.

Produto e serviço

Caso sua empresa tenha mais de um serviço ou produto, é válido direcionar uma equipe para cada um, começando, assim, o processo de aprendizagem para virar um especialista do seu empreendimento e atrair mais clientes.

Perfil do consumidor

Assim como cada modalidade de produto ou serviço deve ter uma equipe de força de vendas, se a sua empresa possuir várias personas, cada uma também precisa de um acompanhamento personalizado. Workshops e palestras de integração são opções viáveis para iniciar essa especialização. 

Como o marketing pode ajudar na força de vendas?

Entre os propósitos da força de vendas, estão a consideração das necessidades dos consumidores, assim como o objetivo da empresa. Mas, você sabe como garantir que a teoria e a prática cheguem até o cliente?

Com uma ação integrada entre o marketing e a força de vendas, sua empresa consegue criar um relacionamento único, por meio do marketing de conteúdo no pré e pós-venda, detalhando, orientando e comunicando valores em materiais. 

Saiba como empresas podem garantir qualidade em serviços

Como você pôde perceber, a força de vendas é um setor importante, que atrai consumidores e, consequentemente, alavanca sua empresa no mercado. Além disso, neste artigo, você também conseguiu entender qual a relação do marketing com essa área.

Para entender mais sobre a gestão da sua empresa e ampliar sua atuação no mercado, confira o artigo sobre como garantir a qualidade em serviços nas organizações.

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