Internacionalização dos negócios: desafios e etapas

O processo de internacionalização dos negócios demanda das empresas a identificação, análise e definição de um direcionamento estratégico, ancorado em preparo técnico, tecnológico e visão de longo prazo.

De forma geral, a expansão das operações de uma empresa para mercados internacionais representa um movimento que redesenha processos e exige maturidade organizacional para que a empreitada alcance de fato novos mercados com consistência.

No entanto, esse percurso não se resume à exportação de produtos ou serviços. A internacionalização envolve uma ampla gama de estratégias que abarcam desde parcerias globais até investimentos diretos em outros países.

E essa expansão é, ao mesmo tempo, um desafio e uma oportunidade.

Neste guia, exploramos o que define atualmente o processo de internacionalização, quais abordagens e teorias podem ser utilizadas para avaliar o momento ideal, quais os desafios e como superá-los de modo a garantir presença em mercados estrangeiros.

Tudo isso avaliando aspectos fundamentais que garantem governança, produtividade e inovação, que sustentam o crescimento e rentabilidade da empresa dentro e fora do país.

Continue no guia e saiba como, quando e de qual maneira internacionalizar as operações da sua empresa!

O que é internacionalização dos negócios?

O processo de internacionalização dos negócios consiste na expansão das operações de uma empresa para além das fronteiras nacionais, envolvendo uma crescente integração em mercados estrangeiros.

Apesar de amplo e conectado às dinâmicas comerciais globalizadas, este movimento de expansão e internacionalização foi definido pelo Dr. Lawrence S. Welch, da University of Melbourne (AU), e Dr. Reijo Luostarinen, da Alto University School of Business (FI), como:

“[…] o processo de aumento no envolvimento em operações internacionais. Uma razão importante para a adoção de um conceito mais amplo de internacionalização é que ambos os lados do processo, ou seja, tanto interno quanto externo, tornaram-se mais intimamente ligados à dinâmica do comércio internacional”.

Neste sentido, a internacionalização dos negócios trata-se de um movimento estrategicamente desenhado, que pode ser desenvolvido a partir de objetivos e práticas diferentes. Por exemplo, por meio da:

• Exportação de produtos;
• Constituição de filiais no exterior;
• Realização de investimentos internacionais;
• Cooperação com parceiros globais.

Ou seja, por ser essencialmente dinâmico e plural, a internacionalização pode ser motivada por diferentes objetivos, como a busca por novos mercados, recursos, ativos estratégicos ou ganhos de eficiência.

No entanto, mesmo após a internacionalização, o cenário não é estático. Ao longo do tempo, as empresas também podem assumir diferentes orientações estratégicas em um plano global.

Considerando as avaliações estratégicas, a direção dos negócios pode migrar de uma perspectiva focada no mercado doméstico para uma abordagem ampla, comum às empresas transnacionais que integram competências globais às sensibilidades locais.

Portanto, refletir o conceito e a prática de internacionalização dos negócios implica, em paralelo, compreender que esse evento não é isolado. Ao contrário, representa um percurso dinâmico de adaptação e construção de vantagens competitivas em escala mundial.

Como saber se é o momento certo para internacionalizar?

Determinar o momento ideal para expandir as operações da empresa e internacionalizar o negócio demanda uma compreensão estratégica das condições internas e das exigências do mercado global.

Felizmente, este é um debate que ocorre há certo tempo entre conselheiros, diretores e especialistas em comércio internacional; e o desenvolvimento de teorias e abordagens neste campo é intenso e vasto.

Diversas são as perspectivas e teorias aplicadas na identificação e análise do momento ideal, por exemplo, o Paradigma Eclético (OLI), o Modelo Uppsala ou Paradigma LLL.

Refletindo o paradigma OLI, José Manuel Macedo Botelho, pesquisador da Universidade de Évora (PT), indica que a empresa deve apresentar um conjunto de características que determinam sua aptidão à internacionalização, combinando três tipos de vantagens competitivas:

• De propriedade, como marcas fortes ou tecnologia própria (Ownership advantages);
• De localização, como incentivos fiscais ou proximidade a mercados estratégicos (Localization advantages);
• De internalização, quando se mantêm o controle direto sobre os ativos, gerando mais valor do que os terceirizando (Internalization advantages).

Nesta perspectiva, uma empresa que domina um processo produtivo inovador, por exemplo, pode identificar na América Latina uma região com custos competitivos e infraestrutura em crescimento. Ou seja, configurando assim um momento oportuno para expandir suas operações.

Por sua vez, avaliando o Modelo Uppsala, Patrícia Dias Ribeiro, Economista do BNDES, argumenta que o processo de internacionalização deve ser gradual, começando com exportações simples até o aprofundamento por meio de investimentos diretos, à medida que a empresa adquire conhecimento e reduz a distância com os mercados externos.

Por outro lado, empresas emergentes e inovadoras também podem optar pela adoção do Paradigma LLL (Linkage, Leverage, Learning), decidindo pela internacionalização do negócio em momento relativamente precoce, com o objetivo de aprender, acessar recursos ou criar alianças.

Independente do modelo, é consenso entre especialistas e diretores que a empresa que pretende internacionalizar sua presença deve atravessar estágios: internacional, multinacional, global e transnacional.

Cada uma destas fases e estágios demanda um grau diferente de maturidade organizacional e alinhamento estratégico; identificando-se qual o cenário interno e externo, quais os objetivos e ganhos.

Portanto, saber quando internacionalizar não depende apenas de ambição ou oportunidade pontual, mas da convergência entre competências internas, clareza estratégica e condições favoráveis nos mercados-alvo.

Teoria	Características	Estratégia
Paradigma Eclético (OLI)	– Propriedade (marcas, tecnologia, know-how)- Localização (ambiente favorável no país de destino)- Internalização (controle direto sobre operações)	A internacionalização deve ocorrer quando as três vantagens se combinam de forma favorável.
Modelo Uppsala	– Processo incremental e gradual- Início por exportações indiretas- Avanço conforme o conhecimento sobre o mercado externo aumenta	A entrada deve começar por mercados mais próximos e simples, evoluindo conforme a empresa ganha experiência.
Paradigma LLL	– Empresas emergentes internacionalizam precocemente- Três pilares: Linkage (conexões), Leverage (alavancagem), Learning (aprendizado)- Busca por inovação e inserção em redes globais	A internacionalização visa construir vantagens no processo, não apenas explorá-las previamente.
Estágios da Internacionalização	– Internacional (visão doméstica)- Multinacional (adaptação aos mercados)- Global (centralização e escala)- Transnacional (equilíbrio global-local)	A maturidade organizacional aumenta à medida que a empresa avança nos estágios; cada fase exige alinhamento estratégico específico.

Fonte: Resumo: RIBEIRO, Patrícia Dias (2016); e BOTELHO, José Manuel Macedo (2015).

Principais desafios da internacionalização

A internacionalização de negócios representa uma oportunidade estratégica de expansão, mas também envolve uma série de desafios operacionais e estruturais que devem ser avaliados atentamente.

Por exemplo, obstáculos relacionados à compreensão do mercado-alvo, da necessidade de um planejamento tributário e jurídico condizente à realidade dos mercados internacionais, a definição de canais estratégicos de entrada, assim como a necessidade de adaptação e adequação de processos internos e infraestrutura.

Pesquisa de mercado e estudo de viabilidade

Desconhecer o mercado-alvo, suas características e demandas, é um dos primeiros obstáculos à internacionalização e à capacidade de presença global das empresas.

Portanto, antes de qualquer movimento, é essencial analisar o tamanho do mercado, as tendências de consumo, segmentação de público, concorrência local e exigências legais, avaliando aspectos como viabilidade financeira, custos logísticos, cambiais e operacionais.

Empresas que não dedicam esforços suficientes nessa etapa podem entrar em mercados sem demanda real para seus produtos ou enfrentar concorrência intensa sem preparo.

Além disso, compreender as diferenças culturais, linguísticas e institucionais também é crucial, de modo a reduzir os riscos e ajustar estratégias de entrada. 

Planejamento tributário e jurídico

O desconhecimento ou o descuido com as particularidades fiscais, tributárias ou jurídicas do país em que se pretende atuar comercialmente pode gerar sanções, penalidades ou ineficiência operacional.

Portanto, é fundamental identificar quais as obrigações fiscais que incidem sobre importações, exportações e operações locais, bem como quais são as normas trabalhistas, sanitárias e ambientais que impactam o setor de atuação da sua empresa.

O cumprimento dessas obrigações exige tanto expertise jurídica quanto contábil, o que demanda, muitas vezes, a parceria com escritórios locais ou profissionais especializados em direito internacional e tributário.

Definição de canais de entrada e modelo de operação

Definir a maneira pela qual a empresa entra no mercado estrangeiro dependerá da avaliação de algumas alternativas. Entre as mais comuns estão:

• Exportação direta e/ou indireta;
• Joint ventures;
• Alianças estratégicas;
• Licenciamento;
• Franquias;
• Investimento direto.

Cada modelo de entrada apresenta vantagens e riscos específicos que devem ser compatíveis com os objetivos da empresa, com a sua capacidade de investimento e a complexidade do mercado de destino.

Desse modo, a escolha dependerá da análise e definição de uma estratégia de longo prazo e da avaliação das vantagens competitivas. Por exemplo, no modelo OLI, considerando-se internalização, propriedade e localização presentes no mercado.

Adequação de processos internos e sistemas de gestão

Para conduzir um processo de internacionalização de negócios com sucesso, é necessário que a empresa tenha maturidade e preparo da empresa para atuação em outros mercados. Isso implica a adaptação de processos produtivos, logísticos, administrativos e tecnológicos à realidade do novo mercado.

Assim, é essencial que os sistemas de gestão estejam devidamente integrados e compatíveis com as exigências locais, permitindo o cumprimento de normas fiscais estrangeiras, assim como a gestão de transações em múltiplas moedas.

Em muitos casos, é necessário que a empresa opte pela implementação de novos sistemas e recursos tecnológicos, assim como realizar a contratação de talentos com experiência internacional, criando estruturas dedicadas à atuação em mercados externos.

Vale lembrar que a ausência de investimentos em capital e recursos específicos (tecnológicos, de infraestrutura, humanos, etc.) pode comprometer a operação de internacionalização do negócio, mesmo que a estratégia de entrada seja promissora.

Aproveite e saiba também sobre o conceito de desglobalização.

Como a TOTVS pode apoiar sua empresa nesse processo?

Como vimos anteriormente, a internacionalização de negócios representa um processo multifacetado e dinâmico, demandando não somente visão estratégica, mas a implementação de recursos e definição de parcerias comerciais.

A TOTVS oferece um ecossistema completo de soluções que apoia a sua empresa em todas as fases dessa jornada global, desde a estruturação operacional até a gestão estratégica e financeira.

Por meio das soluções TOTVS Gestão, sua empresa digitaliza processos críticos com ERP especializado em diversos segmentos, garantindo governança e escalabilidade nas operações internacionais.

Além disso, devido aos sistemas adaptáveis a diferentes contextos regulatórios e fiscais, as equipes ganham eficiência para atender a exigências locais sem perder o controle central.

Por exemplo, com solução em cloud computing, aliadas a ferramentas de RH, analytics e automação, permitindo uma operação ágil e seguindo as melhores práticas globais.

Já no campo comercial, as soluções TOTVS RD Station impulsionam a geração e conversão de oportunidades em mercados estrangeiros.

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Por fim, as soluções TOTVS TECHFIN simplificam a gestão financeira das operações em múltiplos mercados.

Por meio da integração com sistemas de gestão, sua empresa pode antecipar recebíveis, otimizar pagamentos, oferecer crédito aos clientes e tomar decisões financeiras com base em dados confiáveis, reduzindo riscos e ganhando competitividade.

Com a TOTVS, sua empresa é capaz de estrategicamente internacionalizar suas operações com estrutura, inteligência e agilidade.

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Conclusão

Internacionalizar as atividades da empresa não implica somente em levar um produto para fora das fronteiras dos mercados nacionais, mas, em expandir a lógica do negócio, recriando suas bases operacionais, comerciais e estratégicas em novos contextos.

Assim, o sucesso da expansão para novos mercados depende, sobretudo, da união de conhecimento, estrutura, tecnologias e planejamento.

Apesar da dinamicidade do processo de internacionalização de negócios, diversos são os modelos e abordagens que as empresas podem adotar, como o Paradigma OLI, o Modelo Uppsala e o Paradigma LLL.

Cada qual auxilia na identificação, análise e compreensão das dinâmicas envolvidas, contribuindo para a tomada de decisões importantes, como o momento certo de entrar no mercado externo, o modelo de operação ideal ou a adequação interna necessária.

Nesse processo, contar com as soluções TOTVS é determinante.

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