Marketplace B2B: como funciona, vantagens e papel da tecnologia

Como as empresas estão tornando suas negociações mais ágeis, estratégicas e lucrativas? 

Em um mercado cada vez mais competitivo, elas estão investindo cada vez mais em marketplaces B2B, ambientes onde vendedores e compradores se encontram de forma digital, com mais transparência, agilidade e segurança.

Esses canais aceleram a negociação ao automatizar cotações, pagamentos, logística e relacionamento, e são grandes parceiros para empresas que querem ganhar escala sem abrir mão da eficiência.

No  Brasil, os canais eletrônicos B2B faturaram aproximadamente R$ 3 trilhões em 2024, um número várias vezes maior que o B2C. Ainda assim, a penetração do e-commerce B2B ainda é baixa nessas transações, representando cerca de 2,5% do volume B2B total. Ou seja, há um grande potencial de crescimento para os próximos anos e, se você quer que o seu negócio acompanhe essa tendência e a aproveite oportunidades, não pode deixar de saber mais sobre os marketplaces B2B.

É isso o que você vai aprender aqui neste artigo! Nós vamos falar mais sobre o marketplace B2B, mostrar como ele se diferencia do B2C, quais são as suas vantagens, como funciona e como escolher a melhor plataforma para a sua empresa.

Acompanhe!

O que é um marketplace B2B?

O marketplace B2B (business-to-business) é um ambiente digital que conecta empresas compradoras e fornecedoras em uma única plataforma. Em vez de buscar fornecedores individualmente, negociar via e-mail ou telefone e gerenciar pedidos em planilhas, tudo acontece dentro do sistema.

E isso, naturalmente, traz mais agilidade, controle e estabilidade para as negociações.

Esse modelo funciona como uma espécie de “shopping digital corporativo”, onde empresas podem cadastrar produtos ou serviços, receber cotações, fechar contratos, emitir notas e até integrar estoques e sistemas de ERP.

A principal diferença em relação ao marketplace B2C (business-to-consumer) está no público-alvo. Enquanto o B2C foca no consumidor final, o B2B lida com transações entre empresas, que geralmente envolvem volumes maiores, processos mais complexos e decisões mais estratégicas. 

Por isso, os marketplaces B2B precisam ser robustos, seguros e altamente personalizáveis.

Tipos de marketplace B2B

Os marketplaces B2B podem assumir diferentes formatos, dependendo do perfil das empresas envolvidas e do objetivo da plataforma. Os três principais tipos são:

• horizontal: reúne empresas de diversos setores em um mesmo ambiente;
• vertical: é focado em um nicho específico, como construção civil, agronegócio ou setor automotivo, por exemplo;
• privado: operado por uma única empresa compradora, que centraliza a gestão de seus fornecedores em uma plataforma própria.

Esse tipo de estrutura permite que empresas escolham o modelo que mais se adequa à sua estratégia de negócios, ampliando as possibilidades de uso do marketplace B2B como uma ferramenta de competitividade e inovação.

Como funciona o marketplace B2B?

O marketplace B2B funciona como uma plataforma digital onde empresas interagem com o objetivo de simplificar e profissionalizar as relações entre elas. Isso permite uma gestão mais eficiente de compras, contratos, entregas e pagamentos.

Veja como funciona!

Cadastramento de fornecedores e compradores

Tudo começa com o cadastro das empresas participantes. Fornecedores inserem seus dados comerciais, condições de venda, portfólio de produtos e certificações. Já os compradores definem regras de aprovação, perfis de usuários com níveis de acesso e critérios de avaliação de parceiros.

Depois, os fornecedores também conseguem criar catálogos personalizados com seus produtos ou serviços.

Fluxo de pedidos, pagamentos e entregas

O processo de compra é 100% digital. A empresa compradora faz o pedido pela plataforma, que notifica o fornecedor, registra o pedido e dá início ao fluxo de entrega e faturamento. 

As integrações com ERPs e soluções de gestão logística permitem que cada etapa seja monitorada em tempo real, com total rastreabilidade.

Gestão de contratos, preços e compliance

O marketplace B2B também centraliza a gestão de contratos, condições comerciais, SLAs e documentos obrigatórios. Isso facilita auditorias, renegociações e a garantia de que todas as transações estejam em conformidade com as políticas da empresa.

Em resumo, o marketplace atua como um ecossistema digital completo para negociações B2B, promovendo padronização, redução de custos e aumento da eficiência em toda a cadeia de suprimentos. 

Vantagens do marketplace B2B para quem vende

Para quem atua como fornecedor, os marketplaces B2B representam uma oportunidade estratégica de expansão e otimização de processos. Além de ampliar a base de clientes potenciais, essas plataformas reduzem custos operacionais e oferecem mais controle sobre a gestão comercial. 

A seguir, conheça os principais benefícios de marketplaces B2B para quem vende!

Menos custos

Vender em um marketplace B2B costuma demandar menos investimento do que manter uma equipe comercial própria para prospecção. As plataformas concentram diferentes compradores em um mesmo ambiente e automatizam diversas etapas do processo de venda, como apresentação de portfólio, emissão de propostas e faturamento.

Além disso, elimina a necessidade de criar sistemas próprios para pedidos online.

Acesso a indicadores de desempenho 

A visibilidade sobre dados é um dos maiores ganhos para quem vende em marketplaces B2B. As plataformas oferecem painéis com indicadores como ticket médio, volume de vendas por período, giro de produtos, status de pedidos e desempenho por cliente, entre outros.

Esses dados ajudam a identificar padrões de compra, oportunidades de melhoria na operação e a tomar decisões mais embasadas

Integração de sistemas

Os melhores marketplaces de vendas B2B permitem integração direta com ERPs e sistemas de gestão utilizados pelo fornecedor. Isso significa que pedidos, notas fiscais, atualização de catálogo e dados de estoque podem ser sincronizados automaticamente, reduzindo erros e agilizando o atendimento.

Economia de tempo

Com processos automatizados e informações centralizadas, o tempo necessário para gerenciar pedidos, negociar com clientes e acompanhar entregas é reduzido significativamente. Isso libera o time para focar em tarefas mais estratégicas, como relacionamento com o cliente e expansão de mercado.

Vantagens do marketplace B2B para quem vende

Do lado do comprador, o marketplace B2B também oferece benefícios relevantes. Conheça os principais!

Comparação centralizada de ofertas

Um dos maiores diferenciais desse tipo de plataforma é a possibilidade de visualizar e comparar várias opções de produtos, preços e prazos em um só ambiente. Isso torna o processo de cotação muito mais ágil e transparente, permitindo que o comprador encontre o melhor custo-benefício com poucos cliques.

Maior eficiência na jornada de compra

Em vez de acessar diferentes sites, enviar e-mails ou solicitar cotações por telefone, o comprador pode concentrar todo o processo de aquisição em uma única plataforma. Isso economiza tempo e padroniza as etapas de compras.

Ampliação do leque de fornecedores

Outro ponto forte é a descoberta de novos parceiros comerciais. O marketplace B2B aproxima compradores de fornecedores com os quais ainda não mantinham relação, abrindo espaço para negociações vantajosas, alternativas mais competitivas e soluções que talvez não estivessem no radar da equipe de compras.

Como escolher a melhor plataforma de marketplace B2B?

Escolher uma boa plataforma de marketplace B2B é uma decisão estratégica que impacta diretamente na eficiência das operações e na escalabilidade do negócio. Afinal, não basta simplesmente estar presente em um ambiente digital de compras — é preciso garantir que esse ambiente ofereça os recursos necessários para otimizar os processos.

Diferente de um e-commerce tradicional, o marketplace B2B lida com demandas mais complexas, como compras recorrentes, políticas de negociação específicas, contratos de fornecimento e regras de compliance.

Por isso, a escolha da plataforma precisa considerar não apenas o design e a navegabilidade, mas também critérios técnicos e operacionais capazes de sustentar transações de alto volume e relações comerciais de longo prazo.

Veja a seguir os principais critérios para avaliar antes de escolher uma plataforma de marketplace B2B:

• experiência do usuário (UX): a usabilidade deve ser fluida e intuitiva, tanto para quem compra como para quem vende;
• possibilidade de personalização: a plataforma deve permitir a criação de catálogos personalizados, políticas comerciais específicas e fluxos de aprovação adaptados à realidade da empresa;
• monitoramento em tempo real: ter acesso a dashboards com indicadores de desempenho, status de pedidos e movimentações financeiras é essencial para acompanhar a operação e tomar decisões rápidas;
• relatórios e dados estratégicos: as soluções mais completas oferecem também relatórios detalhados sobre vendas, comportamento de compradores, sazonalidades e outras informações que ajudam a refinar estratégias comerciais;
• integração com outros sistemas: a  integração com ERPs, CRMs, sistemas de logística e meios de pagamento é fundamental para manter a operação sincronizada;
• suporte: problemas técnicos acontecem, por isso é importante contar com uma equipe de suporte eficiente, que ofereça atendimento ágil e especializado;
• segurança e conformidade: é muito importante que a plataforma siga padrões robustos de segurança e garanta a conformidade com normativas de privacidade e governança de dados;
• custo-benefício: avaliar os custos da plataforma em relação aos benefícios e funcionalidades oferecidos é indispensável. Nem sempre a opção mais barata é a mais vantajosa no médio e longo prazo!

Qual a importância da tecnologia para o sucesso do marketplace B2B?

A tecnologia é o que sustenta toda a estrutura de um marketplace B2B. Sem ela, é impossível garantir automação, personalização, análise de dados e escalabilidade.

Soluções tecnológicas viabilizam desde a criação de catálogos inteligentes até a gestão de contratos. Além disso, ferramentas como machine learning e big data permitem personalizar ofertas, prever tendências de consumo e mitigar riscos de ruptura na cadeia de suprimentos.

Outro aspecto importante é a segurança. Um bom ambiente tecnológico garante proteção contra fraudes, mantém a confidencialidade das negociações e atende aos requisitos legais vigentes, como a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).

No final das contas, é a tecnologia que torna possível que os marketplaces existam e que se tornem uma verdadeira plataforma de negócios.

Como as soluções TOTVS podem potencializar o marketplace B2B?

A TOTVS oferece uma plataforma de marketplace completa, segura e escalável, com todas as funcionalidades necessárias para construir, operar e expandir negócios entre empresas.

Entre os diferenciais da Plataforma de Marketplace by Omnik, estão:

• gestão de todos os processos no modelo, dando visão de todo o trânsito de mercadorias;
• operação omnichannel;
• hunting e onboarding de sellers;
• gestão comercial completa;
• recursos de inteligência artificial;
• monitoramento de indicadores de performance;
• integração com ERPs;
• infraestrutura segura e em conformidade com a LGPD;
• flexibilidade para adaptar regras de negócio conforme o perfil de cada operação.

Tudo isso em um ambiente moderno, intuitivo e apoiado por um time de suporte especializado, preparado para ajudar sua empresa a crescer com inteligência de mercado.

Potencialize seu negócio com a plataforma de marketplace TOTVS

Se você busca transformar a forma como sua empresa vende e compra no ambiente B2B, conheça a Plataforma de Marketplace by Omnik da TOTVS!

Ela foi pensada para entregar performance, escalabilidade e inteligência, conectando fornecedores e compradores com fluidez, segurança e automação de ponta a ponta.

Investir em um marketplace B2B é uma decisão estratégica

O marketplace B2B vem se consolidando como uma das soluções mais eficazes para empresas que desejam escalar suas operações, ampliar canais e fortalecer o relacionamento com clientes e fornecedores.

Ao longo deste conteúdo, você viu como esse modelo funciona, as suas vantagens e o papel essencial da tecnologia para garantir eficiência e segurança.

Do ponto de vista de quem vende, o marketplace B2B representa uma redução de custos operacionais, integração com sistemas de gestão, ganho de escala e acesso a dados que serve como base para tomadas de decisão mais inteligentes. Já para quem compra, a vantagem está na agilidade, na possibilidade de comparar fornecedores e na transparência nas negociações.

Você viu também que a escolha da plataforma é decisiva para o sucesso das vendas. por isso, contar com uma solução como a Plataforma de Marketplace TOTVS é o que pode colocar o seu negócio à frente dos concorrentes.

Para aproveitar ao máximo esse modelo de negócios, é fundamental contar com uma plataforma robusta, confiável e que esteja alinhada às necessidades da empresa e do mercado. 

Agora, que tal conferir o nosso guia de canais de vendas e descobrir como integrar o marketplace B2B aos demais canais da empresa?