No mercado, há modelos de venda que variam de acordo com o público-alvo. Embora seja um termo muito usado e existam negócios com interesse em apostar nesse modelo de negócio, ainda há muitas dúvidas sobre esse formato.
O que realmente faz ele valer a pena? Quais são as diferenças em relação aos outros tipos? O que as empresas B2B vendem? Qual é o perfil do comprador para esse modelo?
São muitas perguntas interessantes e que merecem respostas a altura. Por isso, nesse artigo vamos nos debruçar para explicar de forma bastante rica sobre esse tema. Quer aprender? Vamos nessa!
O que é B2B?
Bom, B2B ou business to business (que também se traduz como “de empresa para empresa”), é um modelo em que uma empresa vende para outra.
Ou seja, é uma relação comercial entre duas organizações, sem que o consumidor final esteja envolvido na negociação. Nesse caso, uma empresa é a vendedora e outra é a compradora.
É importante salientar que essas vendas podem ser tanto um meio como um fim. Ou seja, a empresa pode utilizar a compra ou, então, revender o que está comprando para o consumidor final.
Por isso, existem empresas que se baseiam em transformação, revenda e consumo.
Algumas das principais características desse formato é que, normalmente, os processos de venda e compra são bem mais complexos e não se dão por pontos de venda físicos como no varejo tradicional.
Outro ponto importante é o volume das vendas: são negócios em grande escala e de alto valor envolvido. Por isso, há um esforço muito maior da equipe de vendas. Mas desses pontos iremos falar mais a frente.
Qual a diferença entre B2B, B2C e D2C?
A principal distinção que precisamos fazer é entre B2B, B2C, e D2C.
O business to consumer (B2C) é o modelo tradicional de venda onde uma empresa vende diretamente para um consumidor final, mais conhecido também como o varejo.
Já o business to business, como vimos, é onde uma empresa vende para outra. Basicamente, estamos falando de um formato de vendas que foca em pessoa física e outro que foca em pessoa jurídica.
Exemplificando: a Amazon é um business to consumer, já a IBM é business to business. Como o B2C é focado no cliente individual, a relação é mais direta e imediata, o que faz também que o ticket médio costuma ser mais baixo também.
Por outro lado, o direct to consumer (D2C) é um modelo em que a venda é direta ao consumidor final, porém, sem passar pelos canais de varejo.
Ou seja, uma marca vende diretamente para o cliente pelo seu site, por exemplo, e esse pode ser o único canal de venda.
A diferença básica entre business to consumer e direct to consumer é justamente essa. Enquanto no B2C a venda é feita em pontos de venda físicos, no D2C ela acontece direto para o consumidor final.
O que as empresas B2B vendem?
Bom, uma das principais características desse tipo de negócio é que, normalmente, os produtos vendidos têm uma utilização mais intensa e específica.
Ou seja, essas empresas vendem bens duráveis e ou de alto valor agregado. Isso acontece principalmente considerando que serão itens de uso recorrente para a empresa.
Além de produtos para revenda, alguns exemplos básicos de bens que são vendidos em modelo business to business são:
Exemplos básicos de bens que são vendidos em modelo business to business são:
- Software para uma loja;
- Site para uma clínica médica;
- Sistema de gestão para uma loja de roupas;
- Máquina para uma fábrica.
Quais são as vantagens em ser uma empresa B2B?
Ser uma empresa business to business é, sem dúvidas, um bom negócio. Esse modelo tem diversas vantagens que merecem ser destacadas.
Entre os principais ganhos, estão o ticket médio elevado, a maior margem para negociação, a receita recorrente, a possibilidade de construir relações comerciais mais longas e, claro, a escalabilidade.
A seguir, vamos mostrar para você porque esses são os principais benefícios. Acompanhe!
Ticket médio elevado
Como as vendas B2B têm, em geral, produtos de alto valor agregado e são para outras empresas, o ticket médio costuma ser bem elevado.
Percebe que a receita pode crescer bastante, mesmo que o número de clientes permaneça o mesmo, pois o valor da compra é considerável?
Por isso, esse modelo é tão interessante para empresas: além de ter uma margem bem maior do que no B2C, ainda tem um ticket médio bem mais alto.
Quer um exemplo?
A assinatura de uma plataforma de gestão de projetos pode custar a uma pessoa (que precisa apenas da interface e um único acesso) cerca de R$50 por mês.
Porém, para uma empresa com 200 colaboradores e alta demanda por recursos de gestão, pode custar na casa dos milhares de reais.
Ou seja, o ticket médio costuma ser mais alto nas vendas B2B.
Maior margem para negociação
O segundo aspecto que chama atenção para o business to business é a margem para negociação.
Se as empresas sabem que o investimento será bem alto, elas costumam negociar bastante com as outras companhias até chegarem a um consenso. Principalmente quando é uma escolha importante para os rumos da empresa.
Bom, naturalmente, isso faz com que a margem de lucro para a empresa que está vendendo o produto também seja bem alta.
Assim, como os produtos também podem ser vendidos em maior quantidade, isso pode facilitar acordos vantajosos para ambos os lados.
Outro aspecto sobre essa margem é que isso também oferece maiores chances de upsell. Ou seja, de vender produtos complementares ao que foi comprado inicialmente.
Por exemplo: uma construtora pode adquirir um software para gerenciar o andamento das obras e, posteriormente, contratar um serviço de manutenção.
Receita recorrente
Uma das principais vantagens do modelo business to business também é a receita recorrente. Mas por que isso acontece?
Voltamos à questão do alto valor agregado que, em suma maioria, caracteriza os produtos e serviços vendidos.
Por serem produtos de uso constante nas empresas, é esperado que as companhias tendem a renovar contratos ou fazer reposições.
Como efeito, a empresa vendedora acaba ganhando com essa renda constante, criando estabilidade para um negócio.
Isso é mais comum do que no modelo business to consumer, afinal, além de ser um produto de uso contínuo, as empresas compradoras não estão sujeitas às mesmas flutuações de mercado.
Em outras palavras: é muito mais fácil para o consumidor final trocar de marca do que uma empresa fazer o mesmo com seus fornecedores!
Relações comerciais mais longas
Quando uma empresa opta por um negócio business to business, ela está, na verdade, escolhendo um fornecedor com quem vai manter uma relação comercial por mais tempo.
Veja só: uma vez que o produto é de uso contínuo e, geralmente, bem caro, a troca acaba não sendo uma opção tão viável para as empresas.
Assim sendo, elas preferem um fornecedor com quem possam manter uma relação de confiança para, dessa forma, ter a certeza de que estão fazendo um bom negócio.
É por isso que esse negócio tem um ciclo de vendas maior, pois é uma decisão com impacto de longo prazo. E se essa demora maior pode parecer um ponto negativo, ela acaba se tornando benefício ao negócio B2B, percebe?
Como consequência, o business to business costuma ser mais estável e as empresas tendem a ter um faturamento mais previsível.
Para exemplificar isso, imagine a seguinte situação: uma construtora adquire um software de gerenciamento de obras e, conforme o negócio cresce, precisa fazer novas aquisições.
Nesse caso, é natural que ela permaneça com a mesma marca para manter a continuidade do negócio, certo?
Isso não quer dizer que ela não vai buscar outras opções no mercado, mas o business to business costuma ter esse poder de fidelização.
Maior escalabilidade para o negócio
Em último lugar, não podemos esquecer do ganho da escalabilidade que o business to business gera. Ela é reflexo de tudo que falamos até agora.
Como vimos, esse modelo de negócio costuma ter uma margem bem alta e um ticket médio mais elevado, não é mesmo?
Há também um aspecto importante que sempre vai estar a favor do B2B: as empresas são menos mutáveis do que as pessoas. Logo, a chance de perder esse público acaba sendo menor.
Isso significa que as empresas têm mais facilidade para aumentar o faturamento, uma vez que não precisam conquistar novos clientes constantemente.
Por isso, é um modelo de negócio mais escalável do que business to consumer. E, assim, é possível conquistar mais lucro com menor investimento.
Quais são os desafios do mercado B2B?
Ainda que o business to business ofereça uma série de vantagens para as empresas, é importante ressaltar que esse modelo também apresenta alguns desafios.
Vale dizer que isso é perfeitamente normal, pois estamos falando de vendas, que sempre podem ter objeções.
Vamos conhecer as três principais dificuldades que se pode ter ao vender para empresas?
Conquistar novos clientes
Como vimos, a fidelização é um ponto forte do business to business. Empresas costumam ter menos mudanças do que pessoas e, por isso, uma vez conquistadas tendem a se manter fiéis.
Mas isso não quer dizer que o business to business é um modelo de negócio sem concorrência, certo?
Pelo contrário: para conquistar esse cliente, é preciso bater de frente com outras empresas que oferecem o mesmo produto ou serviço.
Longo ciclo de vendas
Outro grande desafio é o longo ciclo de vendas que esse modelo apresenta. Como vimos, uma das principais vantagens do business to business é a fidelização dos clientes.
Porém, esse longo prazo também pode ser um problema para as empresas. Ou seja, com um ciclo de vendas maior, para conquistar esse cliente, é preciso ter muita paciência e persistência.
Mais do que isso: é preciso ter uma boa estratégia de marketing e vendas para bater de frente com a concorrência, mostrando que a sua empresa é a melhor opção.
Logo, preparar a equipe bem se torna um grande desafio, pois nem todos os vendedores têm esse perfil. É preciso procurar profissionais com experiência e repertório para esse formato. Mas iremos falar sobre isso ainda.
Requer um investimento maior
Por fim, o B2B pode demandar um investimento bem maior do que business to consumer.
Isso acontece, principalmente, porque o business to business costuma ter um ticket médio bem elevado. Afinal, estamos falando de vendas para outras empresas e não para pessoas físicas.
As soluções, ainda que tenham um preço elevado, também exigem um custo de capital inicial maior para que elas possam se tornar viáveis.
Isso significa que é preciso investir mais para começar a atuar nesse mercado, tendo um limiar de entrada bem maior do que business to consumer.
Logo, é importante que a empresa esteja preparada para esse investimento, pois precisará de uma equipe qualificada e bem estruturada.
Exemplos de empresas B2B no Brasil
Agora que já vimos os principais pontos do business to business, vamos dar alguns exemplos de empresas B2B de grande força no Brasil?
Veja três exemplos de empresas que vendem para outras empresas, mesmo que em nichos bastante diferentes.
Ambev
A Ambev é uma das principais cervejarias do país e, sem dúvidas, uma grande empresa de business to business.
A companhia vende para outras empresas, principalmente bares e restaurantes, mas também para supermercados. Dessa maneira, chega aos consumidores final. Por isso, é um modelo baseado em revenda.
Com um grande portfólio de marcas, a Ambev é uma das principais fornecedoras do setor. A companhia tem uma grande fatia do mercado e é líder em seu segmento.
Vale
A Vale é uma empresa que também vende para outras companhias, mas de um jeito bastante diferente da Ambev.
A mineradora atua no ramo de business to business, comercializando minério de ferro para siderúrgicas.
Ou seja, a Vale não chega diretamente ao consumidor final, mas é uma grande fornecedora para outras empresas, o que faz disso um modelo de venda para transformação.
TOTVS
Não poderíamos deixar de falar também da TOTVS. A companhia é a maior empresa de tecnologia do país.
A TOTVS atua como uma espécie de parceira estratégica para as empresas, oferecendo soluções tecnológicas completas para que elas possam se modernizar e crescer.
Desde ERP até ferramentas diversas de automação para diferentes segmentos de mercado, a companhia oferece uma grande variedade de produtos e serviços para as organizações que irão usar como fim, ou seja, é um modelo baseado em consumo.
Qual é o perfil do cliente B2B?
O business to business costuma ter um perfil de cliente bem diferente do business to consumer. Isso acontece porque, como o nome já diz, estamos falando de vendas para outras empresas.
Um dos aspectos que isso gera é que, como já foi dito, é um cliente capaz de representar um ticket médio bem maior, pois podem ser empresas de grande porte.
Outro ponto crucial é que o cliente business to business também tende a demorar mais para tomar sua decisão, pois envolve uma escolha complexa.
Afinal, estamos falando de uma solução para uma companhia e não para um consumidor individual, certo?
Quando pensamos em um cliente B2B ideal, você precisa avaliar o histórico de vendas da sua empresa.
Com dados, dá para achar pontos comuns e padrões, que vão ajudar no fechamento de uma negociação.
Como funciona o funil de vendas B2B?
Assim como no business to consumer, esse processo também segue um funil de vendas. A diferença é que, como as negociações tendem a ser mais longas e complexas, a passagem pelas etapas do funil costuma ser mais demorada.
Mas, então, como funciona o funil de vendas B2B? A ordem é a mesma que a do B2C.
Ele se baseia na jornada de compra dos seus clientes corporativos e, assim, consegue representar todas as etapas e gatilhos do processo.
Topo do funil
A primeira etapa é a de reconhecimento do problema, topo do funil, em que o cliente tem consciência da necessidade de uma solução.
Em um contexto de empresa para empresa, isso pode ser uma nova demanda do mercado ou a necessidade de inovar para ficar à frente da concorrência.
Meio do funil
Na segunda etapa, meio do funil, o cliente começa a buscar mais informações sobre a solução para o seu problema.
Nesse momento, é importante que a sua empresa esteja bem posicionada e oferecendo conteúdos relevantes para o seu público-alvo.
Fundo do funil
A última etapa é o fundo do funil, em que o cliente está mais próximo de tomar a decisão de compra.
Nesse ponto, o representante da empresa vai ser abordado pela equipe de vendas. É o momento de oferecer uma oportunidade promissora!
É fundamental lembrar que as vendas costumam ser feitas pessoalmente por meio de um representante comercial, profissional focado nesse tipo de negociação.
Entenda a etapa de prospecção B2B
Etapa de prospecção é quando uma empresa identifica um potencial cliente para o seu negócio.
No caso do B2B, a organização pode já estar familiarizada com a marca, mas também não saber da sua existência, não é mesmo?
Nesse caso, é importante fazer uma boa prospecção, ou seja, apresentar de forma clara e objetiva os produtos ou serviços da sua empresa.
Aqui vale também esse lembrete: vai ser preciso se relacionar com diferentes pessoas nesse processo, pois elas terão diferentes papéis dentro do processo de compra.
Conheça as melhores estratégias para empresas B2B
Empresas B2B, se quiserem crescer, precisam traçar estratégias. Pensando nisso, vamos trazer algumas estratégias de marketing e de atendimento que podem ser muito positivas para esse modelo de venda. Veja a seguir!
Estratégias de marketing
Bom, quando pensamos em estratégias de marketing para B2B, logo nos vem à cabeça o inbound marketing.
O inbound marketing consiste em atrair os potenciais compradores para o seu site por meio de conteúdos relevantes e de qualidade, como blogposts, e-books e podcasts.
Segundo o próprio Google, quase 90% dos pesquisadores business to business coletam informações sobre possíveis compras pela internet.
Além disso, 52% dos compradores nesse formato dizem que são “definitivamente” mais propensos a comprar de uma marca depois de ler seu conteúdo, de acordo com o MarketingCharts.
Com isso, aumentam as chances de uma venda, pois o cliente já chega até a sua empresa com interesse na solução oferecida.
Estratégias de atendimento
Outra estratégia muito importante para as empresas business to business é o atendimento. Isso se dá porque, como já vimos, as vendas business to business tendem a ser mais longas e complexas do que os business to consumer.
Então, é fundamental que a sua equipe de atendimento esteja bem preparada para esse tipo de negociação, com profissionais capacitados e dispostos a dar o melhor de si.
Uma boa estratégia de atendimento para as empresas B2B é o relacionamento humano com o cliente. Nesse caso, os chatbots não vão ser uma boa saída.
Mas por quê?
Apesar de ser uma ferramenta muito útil, não pode lidar com todas as demandas do cliente empresarial, que precisam de um atendimento muito mais específico para conseguir convencê-lo.
A importância da tecnologia para se diferenciar no mercado B2B
Para as empresas business to business, se destacar no mercado é fundamental, principalmente porque as empresas agem de forma muito mais racional que as pessoas.
Por isso, se diferenciar com qualidade é o caminho. Mas como fazer isso? Com tecnologia.
Tecnologias TOTVS para varejistas
Investir em ferramentas de integração dos canais de venda e cruzamento de informações é fundamental para ter sucesso.
As tecnologias TOTVS voltadas ao setor varejista permitem que a sua loja ofereça um serviço que atenda às expectativas do seu cliente, ainda que ele seja outra empresa, integrando todos os seus canais de vendas, sejam físicos ou online.
Por meio de comunicação conectada, seu negócio consegue ter um ambiente operacional que integre diversos dados da sua operação e a torne muito mais precisa.
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Conclusão
Como vimos, a venda B2B é um modelo de negócio muito comum e que pode trazer bons resultados para os negócios que apostam nele.
Isso se dá principalmente porque é uma compra com ticket médio alto, com grandes chances de receita recorrente que permite a possibilidade de construir relações comerciais mais longas.
Tudo isso, como efeito, oferece uma maior escalabilidade a sua empresa. No entanto, é sempre bom lembrar que esse tipo de venda costuma ser mais longa e complexa do que o B2C, por exemplo.
Assim sendo, para ter bons resultados e tornar o ciclo de vendas o menor possível — apesar de naturalmente ser longo —, é importante investir em estratégias inteligentes.
Vale lembrar que a tecnologia é uma grande aliada nessa missão e, contar com soluções como x, pode fazer toda a diferença!
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