Canais de vendas: o que são, tipos, vantagens e estratégias

Equipe TOTVS | 26 abril, 2021

Com tantas opções de canais de venda disponíveis, como escolher o mais adequado para sua empresa?

Essa é uma dúvida muito comum entre os gestores. Apostamos que você mesmo já deve ter se perguntado o mesmo, certo?

Afinal, definir o canal de venda certo pode impactar diretamente o seu negócio. Por isso, a escolha deve ser feita com cautela, analisando alguns fatores.

No seu negócio, você já parou para pensar nos canais de venda que utiliza atualmente, sua eficácia e as estratégias que usa para potencializar os resultados em cada um deles?

Se não, é uma hora excelente para começar. E para você que já entende a importância dos canais, fica, vai ter dicas também para você potencializar o seu negócio!.

Aprofundar-se no tema é essencial se você busca não apenas melhores resultados diretamente, mas também crescer a sua empresa de forma indireta.

Ou seja, atingindo também um público que ainda não é cliente — mas tem muito potencial para ser.

Preparado para aprender mais sobre o assunto? Neste artigo, falaremos mais sobre o que são canais de venda e como escolher o ideal para a sua organização.

O que são canais de venda?

É por meio do canal de vendas que uma empresa comercializa seus produtos ou serviços. Com eles, uma empresa leva seus produtos, serviços e soluções ao público.

A partir dele, os possíveis clientes têm o primeiro contato com a organização, atraindo ou não essas pessoas a adquirirem o que está sendo oferecido.

É possível ainda dividir os canais de vendas em diretos ou indiretos. Essa variação vai depender de como os produtos chegam aos clientes.

Em geral, esses canais podem ser plataformas (on-line ou off-line), pessoas físicas, parceiros com o objetivo de fechar a venda ou recursos digitais que aproximem o público da marca.

Agora que você sabe o que são canais de venda, sabe nos dizer quantos a sua empresa possui?

Porque uma única empresa pode contar com vários deles, inclusive é o recomendado, afinal, nada como sua empresa estar em todos os meio de consumo do seu potencial cliente.

No varejo, por exemplo, temos o PDV, os revendedores, as filiais, até mesmo os quiosques de shopping centers. E claro, as opções digitais, como o e-commerce.

E caso você se pergunte: não, um canal de venda não precisa necessariamente ser o canal onde o cliente vai efetuar a compra.

Pode ser também uma forma de divulgação para tornar a marca conhecida.

Portanto, mesmo que o público ainda não esteja no estágio de compra, passa a conhecer melhor seu negócio.

Dessa forma, é possível que o receptor da sua mensagem se torne, de fato, um consumidor.

Por esse motivo é tão importante saber o que são canais de venda e quais os tipos que existem.

O que são estratégias de canais de venda?

Você já entendeu que os canais de venda podem ser múltiplos e pertencentes a um mesmo negócio. Também que se trata das diferentes formas ou meios de vender um produto ou serviço a um cliente.

Mas o que esses canais têm a ver com estratégia?

Bom, veja bem:

Os canais de venda de um negócio geralmente não geram receitas iguais. E isso é normal, ocasionado por uma série de fatores.

Uma loja de departamento vai sempre gerar mais receita (e igualmente, mais despesas) que um quiosque da mesma marca.

E por que eu simplesmente não encerro o quiosque e redireciono os investimentos para a minha loja de departamento?

Isso pode ser feito, mas é justamente para responder perguntas como essas que vemos a importância da estratégia dos canais de venda.

Afinal, um canal de receita baixa ainda pode ser benéfico para sua loja. Por quê? Bom, por vários motivos, como:

Ter baixos custos operacionais e uma boa margem de lucro.

Ser a única opção próxima para alguns de seus clientes continuarem comprando em sua loja.

Servir, até certo ponto, quase como um canal de comunicação, gerando awareness sobre sua marca.

Um caso de canais de venda diferentes, mas essenciais é do e-mail marketing e de uma loja virtual.

É por isso que, para uma empresa maximizar os resultados e ser bem-sucedida em seus canais de venda, é preciso planejamento.

Claro, nem todo canal de venda serve para sua empresa. Uma estratégia bem-sucedida começa com pensamentos como:

  • Quais canais de venda mais impulsionaram o meu alcance e mais impactarão o meu público?
  • Esses canais de venda fazem sentido com o produto ou serviço que comercializo?

É nesse ponto que conhecer as diferentes categorias de canais de venda pode ajudar a otimizar o seu tempo.

Lembra que falamos dos canais diretos e indiretos? Bom, aqui vão as suas diferenças:

Canais de vendas diretas

  1. Ponto de Vendas
  2. Quiosques
  3. Showrooms

Canais de vendas indiretas

  1. Revendedores 
  2. Marketplaces
  3. Parcerias & terceirização do time de vendas

Através dessas informações, é possível montar suas estratégias de canais de vendas.

Desse modo, você vai conciliar a gestão individual de cada um (produtividade, resultados, despesas, etc) com o que o planejamento estratégico do negócio define, incluindo metas e objetivos.

O que é um canal de comercialização?

Ao navegar pelo assunto dos canais de venda, talvez você se depare com um conceito bastante relacionado ao tema: canal de comercialização.

Um canal de comercialização é praticamente um sinônimo de um canal de venda, porém pode ser encarado com um conceito “mais amplo” deste.

O canal de comercialização é toda e qualquer forma na qual o público terá contato com seu produto ou serviço.

Aqui, falamos mais do que apenas os canais de conversão convencionais (PDV, marketplace, etc), mas também de outros canais que auxiliam na comercialização, como feiras setoriais, leilões, bolsa de valores, etc.

O que são vendas off-line?

Dentro de uma estratégia de canais de vendas, há diferentes tipos de canais a serem considerados. Além de diretos e indiretos, muitos especialistas os dividem conforme seu formato: on-line ou off-line.

No caso dos canais de venda off-line, podemos elencar as seguintes opções:

  • Telemarketing;
  • Ponto de Venda;
  • Venda via catálogo;
  • Venda via representantes;

O que são vendas on-line?

Já os pontos de venda on-line representam os formatos digitais de comercializar ou instigar a conversão do cliente. Entre os principais exemplos, citamos:

  • E-commerce;
  • Marketplace;
  • Redes sociais;
  • E-mail marketing;

Principais canais de venda e suas vantagens

Conhecendo os tipos de canais de venda fica mais simples entender de que forma é possível incorporar o seu negócio em cada um ou mesmo escolher quais de fato tem adesão para o seu modelo de empresa..

Nesse ponto, vale ressaltar que os canais de vendas desempenham um papel importante no gerenciamento da demanda de orientação do consumidor.

Ou seja, ao entender o nível de demanda dos canais de venda, é possível dividir a distribuição de acordo com as necessidades e desejos dos clientes.

Pensando os canais de forma estratégica você não se limita apenas em ter maior eficácia na venda, mas também um controle de estoque mais elaborado, bem como um processo de previsibilidade de demanda mais refinado.

Isso quer dizer que nem sempre o maior motivador por trás da escolha de um canal de venda é o produto em si, mas pode ser o contrário:

Escolher um canal de venda que vá, efetivamente, contribuir no desenvolvimento do produto.

Veja as principais opções:

E-mail marketing

O e-mail marketing nada mais é do que a replicação da sua mensagem para o público.

Com essa ferramenta, é possível falar mais sobre seus produtos e serviços, expondo as vantagens e benefícios que ele receberá.

Porém, é preciso ter uma base forte de contatos para que apareçam resultados concretos.

Por isso, nem sempre essa é a melhor opção de canal de vendas on-line.

E-commerce

Já o e-commerce é mais direto, pois se trata de uma loja virtual.

O consumidor pode ver todas as informações sobre os produtos lá e também efetuar a compra diretamente com a marca.

Esse meio exige um trabalho mais intenso com o desenvolvimento do site e a criação das descrições dos itens que serão vendidos.

Tudo fica sob a responsabilidade da empresa e deve funcionar perfeitamente.

Redes sociais

As redes sociais também podem ser um dos canais de venda on-line para seu negócio.

A própria plataforma disponibiliza formas para fazer a compra de forma simples e segura.

Entretanto, esse canal também precisa ser atualizado pela marca, com a produção de conteúdo e investimento para impulsionamento de publicações.

Isso, além de exigir também algum tipo de engajamento por parte dos seguidores.

Ponto de venda

O mais popular dos canais de venda é o ponto de venda. Pode ser uma boa ideia dependendo do tipo de produto e porte da empresa. Dentre os PDVs estão:

  • Loja física: é a loja própria da marca. Pode demandar um grande investimento financeiro, como aluguel, contratação de vendedores, móveis, etc;
  • Franquias: neste caso, o franqueado pode comercializar os produtos de outra marca a partir de pagamento,
  • Distribuidores: revendem os produtos em grande escala para outras lojas. Estão entre o produtor e o consumidor final.

Revendedores

Outro dos canais de venda off-line são os revendedores.

Neste caso, o consumidor final tem contato direto com o representante comercial. Tudo é feito por meio de visitas e demonstrações dos produtos.

Google Shopping

Para quem deseja aproveitar ao máximo o potencial das plataformas digitais, o Google Shopping é uma obrigação.

Ele funciona como um tipo de vitrine para suas mercadorias que contam com anúncios no Google Ads — e por isso, está totalmente ligado à plataforma de anúncios.

Você pode ver a existência do Google Shopping ao pesquisar por praticamente qualquer coisa. Por exemplo, uma busca simples: “tênis masculino”.

Esse carrossel de ofertas é um dos recursos do Google Shopping.

Você ainda pode expandir a busca dentro dessa plataforma, clicando na aba “Shopping”, entre “Todas” e “Imagens”. Veja:

Marketplace

O marketplace já é um velho conhecido do varejo. Em geral, tratam-se de grandes e-commerces que funcionam como verdadeiros shopping centers — mas on-line.

Assim, diferentes marcas disponibilizam seus produtos — seguindo o layout, o sistema e as regras do marketplace.

Em geral, o benefício do marketplace é que os sites normalmente possuem um enorme tráfego orgânico.

Ou seja, é uma opção barata de atrair visitantes, o que se traduz em um custo de aquisição igualmente menor.

Telemarketing

Um dos canais de venda mais tradicionais, o telemarketing possibilita um relacionamento mais direto do vendedor com o cliente.

No entanto, o caráter mais “direto” do telemarketing é muitas vezes considerado invasivo. Por isso, é preciso utilizá-lo com muita inteligência.

Quais os melhores canais de vendas na internet?

Um dos principais fatores para o sucesso de um comércio hoje em dia é a presença on-line. É necessário ser visto e encontrado na Internet como um todo.

Por isso, ao escolher os seus canais de vendas on-line, recomendamos olhar com atenção para os principais. São eles:

E-commerce

2020, mesmo sendo um ano repleto de desafios, provou ser o terreno para o florescimento do e-commerce no Brasil.

A opção de ter uma loja virtual própria é uma boa alternativa, pois dá mais autonomia na gestão do catálogo de produtos, bem como de processos.

Além disso, é geralmente possível personalizá-la conforme a identidade visual da marca, ganhando pontos de customização.

Porém, o principal motivo para investir no e-commerce é o seu potencial, já que os números no Brasil apenas crescem.

Na verdade, conforme dados revelados na Folha de S. Paulo, o comércio eletrônico mais que dobrou seu faturamento no último ano, ultrapassando R$ 115 bilhões.

Google Ads

O Google Ads é outro caso de canal de venda indispensável.

Se você quer anunciar na Internet e quer que seus produtos apareçam nas pesquisas e na navegação do seu cliente em potencial, o Google Ads é praticamente uma obrigação.

Além de várias ferramentas para inovar no formato do anúncio, você pode segmentar ao máximo seu público, possibilitando que seus anúncios encontrem exatamente o perfil que você quer que encontrem.

Outro ponto é que a ferramenta é extremamente eficaz, uma afirmação que se reflete na receita continuamente crescente do Google Ads.

Nos últimos 20 anos, sempre cresceu. Em 2020, fechou com pouco mais de US$ 146 bilhões em receitas.

Marketplace

Os marketplaces são canais bastante utilizados pelo varejo eletrônico brasileiro.

Apesar de não oferecer tanta versatilidade quanto os e-commerces, sua expressiva fatia de acessos orgânicos compensa.

Não à toa, o marketplace é responsável por 78% do faturamento do e-commerce brasileiro, de acordo com publicação na Mercado & Consumo.

Um número extremamente relevante que mostra a relevância do canal.

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Como aplicar uma estratégia de canais de vendas?

Ao implementar uma estratégia de canais de venda, o planejamento é rei.

Mas e como conduzir esse processo de maneira efetiva?

Primeiro, é preciso se perguntar 3 questões:

  • Quem é o cliente?
  • Onde nós conseguiremos alcançá-lo?
  • Como nós conseguiremos alcançá-lo?

Com as respostas em mãos, você terá insumo suficiente para desenhar os custos envolvidos na operação.

É nesse ponto que as ideias sobre os melhores canais de venda começam a ser ventiladas. O que nos leva aos próximos passos:

  • Considerar as particularidades do seu cliente
  • Identificar os canais de vendas mais adequados
  • Avaliar e adaptar

Não tem como contornar o óbvio: alguns canais vão apresentar melhores resultados que outros.

É nesse momento que se deve captar os dados, comparar as métricas com os KPIs e entender a situação do canal, sua capacidade de ROI, as oportunidades de melhorias, etc.

Qual o momento ideal para iniciar uma estratégia de canais de vendas?

O melhor momento para iniciar uma estratégia de canais de venda é durante a análise e criação da buyer personas do seu negócio. Essa criação é muito importante para fomentar a estratégia de omnichannel e policanalidade

É preciso aprofundar a análise. Uma vez definidas, é preciso buscar entender como essas personas compram.

Quais canais usam? Onde preferem estabelecer relacionamentos? Qual estratégia de busca utilizam para achar o produto que buscam?

São essas perguntas que vão servir de base para que seu time entenda os melhores canais de vendas.

Como medir a eficácia de estratégia de canais de vendas?

Em geral, o que se busca ao analisar uma estratégia de canais de venda são métricas bastante absolutas.

Por isso, separe alguns índices para avaliar ao fim de cada ciclo, observando questões como:

No entanto, há também a possibilidade de observar a eficácia da estratégia de maneira micro. Ou seja, mais localizada, com indicadores-chave de performance.

É importante variar sua análise, a fim de obter insights qualificados sobre oportunidades de melhorias, bem como o potencial de receitas de cada canal.

Quais os melhores indicadores para canais de vendas no varejo?

Analisar estrategicamente o desempenho dos canais de venda é uma maneira de garantir a continuidade do planejamento.

Assim, você terá em mãos dados aprofundados sobre o negócio como um todo.

Veja alguns dos principais indicadores de desempenho a serem utilizados:

Sell in e sell out

No Sell In, considera-se a venda feita ao canal de venda em si. Ou seja, da empresa B2B à varejista.

Já no Sell Out, considera-se a venda efetuada ao cliente final.

Força da marca nos canais

A força da marca nos canais pode ser representada por sua posição nas gôndolas de um PDV, por exemplo. É avaliado levando em conta a demanda — sua procura física, on-line, etc.

Número de leads qualificados

Para um comércio, não basta apenas gerar leads, é preciso qualificá-los:

Ou seja, prepará-los para a compra, de modo que o ato da conversão seja realizado sem atritos.

A transformação de um lead em um lead qualificado é uma forma de desenvolver uma oportunidade.

Isso tem relação direta com as estratégias de marketing e comunicação.

Taxa de conversão

Se falou em oportunidades, não podemos esquecer da taxa de conversão — que mede o sucesso da empresa em converter essas oportunidades em vendas de fato.

Exemplos de estratégias de canais de vendas

Agora que você aprendeu tudo sobre o assunto, é preciso compreender como funciona na prática, certo?

Antes de abrir o seu Word ou Google Docs para arquitetar uma estratégia, que tal conhecer alguns tipos de estratégias? Normalmente, consideram-se três tipos de planos. Veja:

Vender com o seu parceiro

Funciona como uma parceria, como no caso de uma montadora de veículos que vende seus carros com um pneu de uma marca.

É um trabalho de valorização para ambos os lados.

Vender por meio de seu parceiro

É o caso de uma loja de departamentos, por exemplo, onde vários fornecedores vendem produtos semelhantes.

Seu parceiro vendendo através de você

Seu produto é incorporado à marca, sendo absorvido pela pela empresa.

Eleve Vendas

Você conhece o Eleve?

Sistema de gestão empresarial especializado para micro e pequenas empresas, tudo para facilitar a rotina de trabalho e desenvolver o negócio.

Para ser um canal Eleve, basta ter afinidade com vendas e tecnologia.

Por meio de um rápido processo seletivo, que contempla entrevistas e um plano de negócios, ao ser aprovado, você terá acesso aos treinamentos e capacitações online, além de todo apoio da equipe de ativação para atuar como um Canal Eleve.

Você pode atuar como um canal de vendas Eleve, possibilitando a expansão da transformação digital no Brasil, além de representar uma das marcas mais inovadoras do momento.

Interessou? Confira mais sobre o Eleve Vendas e seu programa de canal de vendas.

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Conclusão

Durante esse conteúdo, você pôde aprender tudo sobre os canais de vendas, desde o conceito mais básico até exemplos de estratégias que podem ser utilizadas em sua empresa.

Além disso, entendeu mais sobre os indicadores utilizados na medição de desempenho do canal, e como esse processo é essencial para uma estratégia bem-sucedida.

Agora que você já sabe disso tudo, consegue responder àquela nossa pergunta lá do começo, sobre qual o canal de vendas mais adequado para o seu negócio?

Com esse conteúdo, nosso objetivo principal era ajudar você a chegar nas respostas mais adequadas.

Esperamos que sirva de base para seu know-how e que este guia leve a boas decisões de negócio! Agora, que tal conhecer mais sobre o Eleve Vendas, uma plataforma inovadora de gestão empresarial, bem como a possibilidade de se tornar um canal de vendas do Eleve? Visite nosso site!

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