Markup: o que é, importância e como calcular esse índice

Equipe TOTVS | 17 dezembro, 2021

O markup diz respeito ao valor que um produto tem acima dos custos necessários para se obtê-lo. Isso pode incluir fornecedores, produção, mão de obra, armazenamento e outros aspectos.

É um cálculo essencial para o seu negócio, impactando nos seus resultados financeiros, na estratégia de precificação e concorrência, bem como nas suas projeções de vendas.

Na prática, o mercado segue uma lógica simples: bastaria aumentar o preço das mercadorias para obter maior lucro, certo?

Bom, nem sempre. E é por isso que o markup é tão importante.

Saber calcular e definir seus markups corretamente pode fazer uma grande diferença no seu negócio. Afinal, se o markup for muito alto, você corre o risco de perder vendas em potencial e, se for muito baixo, poderá perder oportunidades de lucros maiores.

Para entender melhor o que é markup, sua função no varejo e mostrar como calculá-lo, preparamos este conteúdo. Continue com a leitura e saiba mais!

O que é markup?

Markup é a diferença de custo entre o preço de venda e o preço de custo do produto ou mercadoria. O markup diz qual é o lucro total ou lucro bruto obtido em uma venda, sendo uma porcentagem sobre o preço de custo. Por exemplo, se o custo de um bem é R$ 100 e seu valor de venda é R$ 150, então o markup será de 50%.

Veja bem, qualquer mercadoria vendida no varejo conta com um custo de produção. 

Para que a empresa tenha lucro, esse custo deve ser somado a um valor correspondente à margem de lucro, constituindo o valor total do item comercializado.

O índice de markup é variável e depende do segmento de atuação, público-alvo que deseja atingir, tipo de produto vendido etc. Essa conta inclui despesas fixas e variáveis, como vamos ressaltar mais adiante.

É importante lembrar que o cálculo do markup deve ser estratégico, para que possa atrair clientes inclusive ao oferecer descontos e promoções especiais para seus consumidores. 

Na prática, qualquer markup positivo indica que você está lucrando com a venda de um produto ou serviço.

Importância do markup

Ao introduzir o markup na sua empresa, é possível obter mais detalhes sobre os processos operacionais e como cada etapa se relaciona com o produto final oferecido aos clientes.

É comum que o varejo determine o valor de seus produtos seguindo uma precificação padrão de mercado, mas isso pode ser uma falha grave para o crescimento do negócio.

Então, o markup se coloca como um mecanismo de controle de gastos, que inclui uma gama variada de fatores.

Dessa forma, a gestão financeira pode tomar decisões mais eficientes e traçar planejamentos certeiros para um bom retorno, em termos de lucratividade.

Como o markup ajuda na precificação de produtos e serviços?

O markup, embora não seja o único, é um dos métodos preferidos dos economistas e especialistas financeiros para calcular a precificação dos produtos e serviços.

Na prática, falamos de um índice que fornece segurança, já que é baseado em uma fórmula simples e de fácil aplicação, independente do negócio.

É, inclusive, um dos métodos preferidos de prestadores de serviços, porque é fácil de usar e ajuda a criar uma visão completa de todos os custos que compõem um serviço — e que muitas vezes passam despercebidos.

Com o markup, as empresas concebem seus preços de maneira mais transparente, de modo que o lucro não seja afetado por maiores gastos ou mesmo menores receitas do que o esperado.

Além disso, o markup serve como meio para que a empresa pratique preços alinhados com o mercado, com suas necessidades e com seu público, sem prejudicar no seu potencial competitivo.

O markup ajuda sua empresa a compor preços coerentes, que caibam no bolso dos clientes e ao mesmo sirvam para pagar os benefícios e o valor que eles buscam do seu produto ou serviço.

Qualquer empresa pode utilizar esse índice?

Uma das grandes vantagens do markup é que qualquer empresa pode utilizar esse índice multiplicador em seu planejamento financeiro. Independente do tamanho, segmento e tipo de negócio, o markup pode complementar sua estratégia de precificação.

Como mencionamos, prestadores de serviços costumam utilizar esse índice em seus cálculos para conferir maior confiança no preço praticado.

No entanto, ele serve muito bem para estipular o preço de venda dos seus produtos.

Mas veja bem, quando falamos em precificação, você não necessariamente precisa se prender a um único índice, mas pode utilizar vários deles para compor seus preços, como o dobro do custo ou a precificação múltipla.

Benefícios de usar essa metodologia

O markup é uma das ferramentas mais utilizadas no planejamento financeiro. Por isso, por meio desse indicador, fica mais fácil definir descontos sem prejudicar a rentabilidade de suas vendas.

Há vários benefícios conectados ao índice de markup. Que tal conhecê-los um a um? Confira:

Aumento da rentabilidade

Ao compreender exatamente quais são os custos e despesas atrelados a um produto ou serviço, você consegue definir uma margem de lucro que não afete sua operação.

Isso quer dizer que você terá maior transparência na hora de definir descontos ou replanejar a precificação — sem que esses movimentos prejudiquem a sua rentabilidade.

Na verdade, pelo contrário, você pode utilizar o markup como um guia para potencializar a rentabilidade do negócio, inclusive identificando custos e despesas que pode eliminar para maximizar os resultados.

Maior segurança nas negociações

Algo que afeta muitos empreendedores na hora de negociar seus produtos ou serviços é o preço praticado.

Por exemplo, conforme a empresa cresce, como ela vai manter os preços que a fizeram atingir o patamar atual — mas ainda pagar as contas crescentes e sustentar o negócio, de forma contínua?

O markup, se calculado periodicamente, pode ajudar a empresa a praticar preços coerentes com sua operação, de modo a fornecer mais segurança nas negociações — inclusive, como mencionamos, na aplicação de descontos.

Definição da margem de lucro

Algo que sua empresa necessita é ter definida uma margem de lucro.

No entanto, ao basear seu preço considerando apenas o valor de custo, sem incluir despesas variáveis (como as comissões dos vendedores), você corrói a rentabilidade das vendas.

No entanto, com o markup, você considera esse percentual no seu cálculo, chegando a uma porcentagem segura e que mantenha a margem de lucro desejada.

Diminuição de falhas

Ao longo do conteúdo, pontuamos como o markup serve de índice “de segurança” para os empreendedores.

Ou seja, é uma forma de diminuir as falhas no planejamento financeiro estratégico, ajudando seu negócio a praticar preços que ajudem na manutenção da sua operação.

Facilidade para oferecer promoções e descontos aos clientes

Como falamos, o markup é um excelente guia para que a empresa possa criar estratégias de promoções, bem como predefinir os descontos aplicáveis.

Afinal, com o markup em mãos, você saberá o mínimo que pode ser cobrado dos clientes.

Identificação de todos os gastos do negócio

Por fim, um dos grandes benefícios do markup é que esse índice exige que você saiba qual o percentual de todos os gastos do seu negócio.

Assim, para qualquer precificação que você utilizar esse índice, precisará elencar todos os gastos para chegar em um percentual seguro.

O que compõe o markup?

Até aqui, você pôde reparar que o markup considera custos de compras, produção, armazenamento, distribuição e serviços dos colaboradores envolvidos. As três variáveis que compõem o markup são custos fixos, custos variáveis e margem de lucro.

A seguir, vamos explicar melhor cada um desses tópicos.

  • Custos fixos: representa todas as despesas relacionadas com o funcionamento da empresa, além do que se refere ao produto em si. Contas de água, luz, internet e aluguel de espaço são exemplos claros disso. Ou seja, gastos administrativos e comerciais sempre estarão inclusos na conta para precificar as mercadorias;
  • Custos variáveis: têm relação direta com a venda das mercadorias, como as comissões aos vendedores e os impostos cobrados pelo governo. Os mais comuns são os impostos sobre vendas e as comissões pagas a vendedores,
  • Margem de lucro: é o retorno financeiro que cada produto representa, além de seu valor de produção e de todos os processos que o cercam. Vale lembrar que a margem de lucro pode ser estabelecida igualmente para todos os produtos, ou cada item pode conter sua própria margem, tudo depende da determinação da estratégia.

Como calcular o markup?

Para fazer o cálculo do markup, a base da fórmula é representada pelo custo de produção. Nessa conta, valores referentes aos insumos utilizados e à mão de obra empregada no processo constituem a conta. 

Em casos de revenda de produtos, o custo de produção é o valor de compra, transporte e armazenagem desses itens. Em empresas de serviço, porém, o custo base será o preço da hora do trabalho prestado.

Portanto, a fórmula utilizada para calcular o markup é representada por:

Markup = 100 ÷ 100 – (DF + DV + ML)

Lembrando: O 100 representa o preço unitário da venda em porcentagem, já DF são as despesas fixas, DV são as despesas variáveis e ML é a margem de lucro.

Em seguida, após chegar ao resultado, basta multiplicar o valor do markup pelo custo de produção, obtendo, assim, o preço final do produto.

Para encontrar a porcentagem, basta utilizar a seguinte fórmula:

Markup % = [(Preço de venda – Custo de produção) / Custo de produção)] x 100

Exemplos de markup

Vamos a um exemplo para conferir como aplicar o cálculo do markup? Contextualizamos um cenário para você entender melhor, veja só:

Marina é dona de uma confeitaria e, devido ao baixo movimento por conta da pandemia, precisou aumentar seus preços para lidar com os custos e despesas do negócio.

Para fazer isso da maneira certa, no entanto, ela precisa descobrir qual é o markup de alguns de seus produtos.

Para fazer um de seus principais bolos, ela gastava R$ 50 reais, mas agora gasta R$ 60. Seu preço de venda atual é de R$ 75, mas ela pensa em vendê-lo por R$ 90 — porém, mantendo a margem de lucro em 20%.

Ou seja, um baita desafio, certo? Agora ela precisa saber o preço mínimo que pode praticar ao vender este bolo, de modo 

Para isso, resolveu fazer o cálculo de markup:

Markup = 100 ÷ 100 – (DF + DV + ML)

Marina calcula que as despesas fixas incidentes equivalem a 12%, as despesas variáveis a 8% e sua margem de lucro é de 20%.

Assim, o cálculo do markup fica:

  • Markup = 100 ÷ 100 – (12 + 8 + 20)
  • Markup = 100 ÷ 100 – 40
  • Markup = 100 ÷ 60
  • Markup = 1,6

Agora, ela multiplica o resultado pelo (novo) preço de custo, que é de R$ 60.

Markup = R$ 96,00.

Ou seja, Marina percebe que para não prejudicar sua margem de lucros e continuar arcando com os custos e despesas de seu bolo, ela precisará cobrar no mínimo R$ 96,00.

Para descobrir o percentual do markup, basta calcular:

  • Markup % = [(96 – 60) / 60)] x 100
  • Markup % = [36 / 60] x 100
  • Markup % = 0,6 x 100
  • Markup % = 60%

Fatores que impactam no cálculo do markup

Já falamos como os custos são importantes no cálculo do markup. No entanto, existem outros aspectos que devem ser considerados na hora de fazer o cálculo — sendo inclusive motivo pelo qual algumas empresas realizam diversos cálculos de markup.

Que tal conferi-los? Veja só:

Comunicação

Como você comunica seus produtos ou serviços ao mercado? De que forma sua marca trabalha o valor que ela pretende agregar à vida dos clientes?

Tudo — e acredite, tudo mesmo — depende de como você se comunica com seu público.

Um exemplo clássico de comunicação bem-sucedida é o da Apple, que comunica seus produtos de tal maneira que possibilita praticar preços muitas vezes acima da concorrência.

E não pense que isso se aplica apenas para grandes corporações. Pelo contrário, é algo que afeta todas as empresas.

Consumidor

Antes de qualquer coisa, é essencial conhecer exatamente quem é o seu consumidor.

Ou seja, qual sua principal necessidade? Qual o seu público-alvo? Como ele reagiria às mudanças no preço de seus produtos ou serviços?

É necessário ter em mente, e documentado, todos os principais fatores sobre seu consumidor, elaborando uma buyer persona condizente com a realidade.

Essas informações são essenciais para que você entenda os diferentes movimentos possíveis dentro da estratégia de precificação.

Conveniência

Qual o nível de conveniência que seu produto ou serviço proporciona ao cliente?

Ou seja, além do bem tangível ou intangível, o que acompanha e agrega valor nessa relação? Falamos de pontos como:

  • Garantia estendida;
  • Frete grátis e/ou rápido;
  • Suporte técnico 24 horas;
  • Uma comunidade de clientes engajados;
  • Confiabilidade na marca, em suas ofertas e seus valores.

São esses e outros fatores que compõem tudo que pode ser visto como “conveniência”. Trabalhá-los é essencial para entender como você pode desenvolver sua precificação.

Qual é o markup ideal?

Muitas vezes, quando o assunto são índices financeiros, é difícil “cravar” qual o percentual ideal, pois cada negócio tem suas particularidades. No caso do markup, entende-se que o ideal é que seja acima de 50%.

Afinal, um markup de 50% significa que seu negócio está cobrando ao menos 50% a mais do que o preço de custo do produto ou serviço.

Voltando ao exemplo de Marina, que descrevemos alguns tópicos acima, o markup dela ficou em 60%.

Ou seja, um pouco acima do percentual ideal, garantindo que ela cubra todos os custos e despesas e mantenha (e até maximize) sua margem de lucros.

No entanto, um markup muito alto pode prejudicar seu potencial competitivo, colocando você abaixo da concorrência — que vai praticar menores preços para tomar a preferência do seu consumidor.

E um markup baixo significa que você mal estará ganhando dinheiro além dos custos de fabricação do produto.

Markup e Margem de Contribuição: entenda as diferenças

Quem está entrando agora no mundo do planejamento financeiro, com certeza fez uma relação bem comum: afinal, markup é o mesmo que margem de contribuição? A resposta é negativa e nós vamos te explicar, veja só:

O markup é um índice multiplicador utilizado para determinar o preço de venda e é aplicado sobre o preço de custo de um produto ou serviço.

A margem de contribuição é algo bem diferente: é um percentual que representa o valor que sobra da receita após pagar os custos e despesas variáveis.

É basicamente o percentual de cada venda que é destinado ao pagamento das contas fixas, bem como também para composição do lucro da operação.

É também um índice importantíssimo na precificação dos produtos ou serviços de um negócio, afinal também considera todos os custos variáveis e fixos, bem como as despesas da operação.

Nossa recomendação é que, além do markup, você calcule sua margem de contribuição e tenha sempre ambos os índices em mente quando for discutir o planejamento financeiro.

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Conclusão

Ao longo deste conteúdo, explicamos o que é markup e como ele se aplica no varejo. Trouxemos também uma abordagem que explica sua relevância para empresas desse segmento, os tópicos que compõem esse índice e a fórmula utilizada para calculá-lo.

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Comentários deste post

  1. Santiago Apaza Ramos diz:

    Boa noite, fiz leitura de alguns tópicos principalmente os 4 desafios para o e-comerce no Brasil aonde resal os gargalos na logística para a chegado do produto para o consmidor, meu interese e iniciar com venda virtual, porque cada vez as pesquisas apontam que as vendas online crece a cada ano novos records, e a tendência do consumidor é fazer compras com segurança, e rapidez na entrega do seu produto.

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