Markup: encontre o preço ideal para ser competitivo e lucrativo

Equipe TOTVS | 13 novembro, 2023 - Atualizado em 26 janeiro, 2024

O markup é um dos índices mais importantes para uma gestão eficiente no varejo pois determina a margem de venda dos seus produtos.

Entender como funciona é essencial para definir preços e conseguir ficar com o financeiro da empresa em dia.

Além disso, com essa estratégia você pode ser mais competitivo sabendo onde otimizar sua produção a fim de reduzir custos para aumentar a margem de lucro.

Esse desafio demanda planejamento e tecnologia para um controle muito preciso desses números e é sobre isso que vamos falar. Acompanhe.

O que é markup?

O markup é um índice que representa o quanto o preço de venda de um produto ou serviço está acima do seu custo. 

Ele é calculado com base em três fatores: 

  • Custo unitário; 
  • Despesas variáveis; 
  • Margem de lucro.

O custo unitário é o valor gasto para produzir ou adquirir uma unidade do produto ou serviço. 

É composto pelos custos diretos, como matéria-prima, mão de obra e insumos, e os custos indiretos, como energia elétrica, aluguel, manutenção e afins.

Já as despesas variáveis são aquelas que variam conforme o volume de vendas, como impostos, comissões e fretes.

Por fim temos a margem de lucro que é o percentual que se deseja obter sobre o preço de venda do produto ou serviço.

Considera todos os custos fixos da empresa, como salários, encargos e pró-labore, além do valor percebido pelo cliente e a concorrência do mercado.

Para que serve o markup?

O markup serve para definir o preço de venda de um produto ou serviço de forma a garantir a cobertura dos custos envolvidos na sua produção ou prestação.

O resultado disso é a geração de lucro sobre a venda considerando todos os gastos envolvidos, bem como o preço praticado pela concorrência.

Por exemplo, se todos os cálculos indicam que o preço final de um controle de videogame é de R$ 150 mas o concorrente direto vende por R$ 145, é preciso reconsiderar algo no processo de produção ou posicionamento de mercado.

Além disso, serve para facilitar a análise da viabilidade econômica de um produto ou serviço, permitindo verificar se ele está sendo vendido por um preço adequado ao seu custo e ao seu valor agregado.

Importância do markup

Importância do markup

Esse método é essencial para a gestão financeira e estratégica da empresa e contribui diretamente para:

  • Evitar prejuízos por subprecificação ou perda de clientes por super precificação;
  • Aumentar a rentabilidade e a competitividade da empresa no mercado;
  • Controlar os custos e as despesas da empresa;
  • Avaliar o desempenho dos produtos ou serviços;
  • Planejar as metas de vendas e lucros;
  • Tomar decisões sobre promoções, descontos, lançamentos e descontinuações.

Como o markup ajuda na precificação de produtos e serviços?

Seu papel na precificação de produtos e serviços é indicar o preço mínimo que deve ser cobrado para garantir a lucratividade da empresa. 

Ele também permite ajustar o preço conforme as variações dos custos, das despesas e da demanda do mercado.

Para precificar um produto ou serviço usando o markup, basta multiplicar o seu custo unitário pelo índice obtido. 

Por exemplo, se um fone de ouvido  tem um custo unitário de R$ 10,00 e um markup de 2,5, seu preço de venda será R$ 25,00.

Qualquer empresa pode utilizar esse índice?

Sim, não só podem como devem usar o markup para precificar seus produtos ou serviços. 

No entanto, ele é mais indicado para empresas que trabalham com produtos padronizados ou com pouca diferenciação no mercado. 

Isso porque ele não considera aspectos subjetivos como a qualidade, a marca, a inovação e a fidelização do cliente.

Para empresas que oferecem produtos ou serviços personalizados ou com alto valor agregado, é recomendável utilizar outras metodologias de precificação que levem em conta esses fatores.

Este tipo de produto tem características intangíveis que não se resumem ao seu valor de produção, mas sim a outras coisas agregadas como o status e a exclusividade das peças.

Benefícios de usar essa metodologia

beneficios do markup

Usar este índice para precificar seus produtos ou serviços traz diversos benefícios para a sua empresa, como:

Aumento da rentabilidade

Você garante que o seu preço de venda cubra todos os seus custos e despesas, além de proporcionar uma margem de lucro satisfatória. 

Assim, você aumenta a rentabilidade do seu negócio e evita prejuízos.

Maior segurança nas negociações

O índice te dá mais segurança para negociar com seus clientes, fornecedores e parceiros, com a exata informação de qual o ponto de equilíbrio da sua empresa.

Assim é possível entender quanto de desconto e de prazo o gestor de varejo pode negociar com fornecedores e clientes.

Além disso, você pode comparar os seus preços com os da concorrência e ajustá-los conforme a sua estratégia.

Definição da margem de lucro

Defina a sua margem de lucro de forma objetiva e transparente sabendo o quanto quer ganhar sobre cada produto ou serviço e pode acompanhar se está atingindo as suas metas. 

Você também pode analisar se a sua margem está adequada ao seu segmento de mercado e ao seu público-alvo.

Diminuição de falhas

As chances de cometer erros na hora de precificar seus produtos ou serviços ficam bem menos frequentes.

Com uso de uma fórmula simples e padronizada, que leva em conta todos os fatores relevantes para o cálculo. Também ajuda a evitar esquecer ou subestimar algum custo ou despesa que possa comprometer a sua lucratividade.

Facilidade para oferecer promoções e descontos aos clientes

Planeje promoções e descontos sem comprometer as suas margens, sabendo o preço mínimo do seu produto em determinadas condições.

Identificação de todos os gastos do negócio

Tenha plena noção desde os custos diretos até os indiretos para um controle mais efetivo das suas finanças e assim poderá reduzir ou otimizar os seus gastos. 

Quais são os componentes do markup?

Conforme já citamos, a composição do markup envolve 3 componentes principais:

Custo unitário (CU): 

É o valor gasto para produzir ou adquirir uma unidade do produto ou serviço, que é obtido pela soma dos custos diretos e indiretos dividida pelo número de unidades produzidas ou adquiridas.

Despesas variáveis (DV): 

São aquelas que variam conforme o volume de vendas, como impostos, comissões e fretes. 

Elas são expressas em percentual sobre o preço de venda.

Margem de lucro (ML): 

Trata-se do percentual que se deseja obter sobre o preço de venda do produto ou serviço. 

Precisa considerar os custos fixos da empresa, o valor percebido pelo cliente e a concorrência do mercado.

Como calcular o markup?

Há algumas formas de calcular esse índice usando desde tecnologias simples até softwares complexos. Confira os principais.

Como calcular markup no Excel?

Para calcular o markup no Excel, você precisa conhecer as 3 variáveis citadas: o custo do produto ou serviço (C), a margem de lucro desejada (M) e as despesas fixas e variáveis (D). 

A fórmula que deve ser utilizada é:

Markup = [(C + D) / C] x [100 / (100 – M)]

Por exemplo, se o custo do produto é R$ 10,00, as despesas são R$ 5,00 e a margem de lucro é 20%, o markup será:

  • Markup = [(10 + 5) / 10] x [100 / (100 – 20)]
  • Markup = 1,5 x 1,25
  • Markup = 1,875

Isso significa que o preço de venda deve ser 1,875 vezes maior que o custo do produto, ou seja, R$ 18,75.

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Exemplos de markup

Existem 2 tipos de índice que podem ser usados para calcular o preço de venda: o markup multiplicador e o markup divisor.

Vejamos como funcionam:

Markup multiplicador

O markup multiplicador é o resultado da fórmula que vimos anteriormente. 

Ele indica o fator pelo qual o custo do produto ou serviço deve ser multiplicado para obter o preço de venda. 

Por exemplo, se o markup multiplicador é 1,875, basta multiplicar o custo por esse valor para encontrar o preço de venda.

Markup divisor

Já o markup divisor é o inverso pois indica o percentual do preço de venda que corresponde ao custo do produto ou serviço. 

Por exemplo, se o markup divisor é 53,33%, basta dividir o preço de venda por esse valor para encontrar o custo.

O índice divisor pode ser obtido a partir do markup multiplicador usando a seguinte fórmula:

Markup divisor = 100 / Markup multiplicador

Por exemplo, se o markup multiplicador é 1,875, o markup divisor será:

  • Markup divisor = 100 / 1,875
  • Markup divisor = 53,33%

Fatores que impactam no cálculo

O cálculo depende de vários fatores que podem variar de acordo com o tipo de negócio, o mercado, a concorrência e a estratégia adotada. 

Alguns dos principais fatores são:

Comunicação

Esse é um elemento essencial para divulgar os produtos ou serviços e atrair os clientes. 

Envolve os gastos com publicidade, marketing, propaganda e promoções que devem ser considerados nas despesas fixas e variáveis do negócio, influenciando diretamente no cálculo do markup.

Consumidor

markup: consumidor

O consumidor é quem determina a aceitação e a demanda pelos produtos ou serviços oferecidos. 

Suas preferências, necessidades, expectativas e poder de compra devem ser levados em conta na hora de definir o preço de venda. 

O preço deve ser compatível com o valor percebido pelo consumidor e com a sua disposição a pagar.

Conveniência

Por fim temos a conveniência, fator que pode agregar valor aos produtos ou serviços e aumentar a sua competitividade.

Ela se refere à facilidade, rapidez e comodidade que o negócio oferece aos clientes. 

Aspectos como localização, horário de funcionamento, formas de pagamento, entrega, atendimento e pós-venda tem influência no valor percebido.

Dessa forma, a conveniência pode justificar um preço mais alto ou permitir uma margem de lucro maior.

Qual é o markup ideal?

Não existe uma resposta única para essa pergunta, pois o índice ideal depende dos objetivos e das condições de cada negócio. 

No entanto, alguns critérios que podem ajudar a definir o markup ideal são:

  • Analisar os custos fixos e variáveis do negócio e estimar a margem de lucro desejada;
  • Pesquisar os preços praticados pela concorrência e pelo mercado;
  • Avaliar a percepção de valor e a satisfação dos clientes;
  • Testar diferentes cenários e simular os resultados;
  •  Acompanhar os indicadores de desempenho e fazer ajustes conforme necessário.

Markup e Margem de Contribuição: entenda as diferenças

Markup e Margem de Contribuição

Muitas vezes, os conceitos de markup e margem de contribuição são confundidos ou usados como sinônimos, mas eles têm significados diferentes. 

A margem de contribuição é a diferença entre o preço de venda e o custo variável do produto ou serviço e indica quanto cada unidade vendida contribui para cobrir os custos fixos e gerar lucro.

Sua fórmula é diferente e pode ser impressa em valores percentuais e absolutos.

Por exemplo, se o preço de venda é R$ 18,75 e o custo variável é R$ 10,00, a margem de contribuição será:

  • Margem de contribuição = 18,75 – 10
  • Margem de contribuição = 8,75
  • Margem de contribuição (%) = (8,75 / 18,75) x 100
  • Margem de contribuição (%) = 46,67%

O markup, por sua vez, indica quanto o preço de venda deve ser superior ao custo total do produto ou serviço. 

Serve para definição mais precisa do preço de venda com base na margem de lucro desejada e nas despesas fixas e variáveis.

A relação entre o markup e a margem de contribuição é que o markup é aplicado sobre o custo total, enquanto a margem de contribuição é obtida a partir do preço de venda. 

Qual a diferença entre margem de lucro e markup?

A margem de lucro é o resultado da divisão do lucro líquido pelo preço de venda e indica qual é a porcentagem do preço de venda que representa o lucro do negócio.

O lucro líquido é a diferença entre o preço de venda e todos os custos e despesas do negócio, incluindo impostos, comissões, juros e outros. 

Por exemplo, se o preço de venda é R$ 18,75 e o lucro líquido é R$ 3,75, a margem de lucro será:

  • Margem de lucro = (3,75 / 18,75) x 100
  • Margem de lucro = 20%

O markup, como vimos,  é usado para definir o preço de venda com base na margem de lucro desejada e nas despesas fixas e variáveis.

Portanto, apesar de semelhantes, o markup é usado justamente para identificar e definir qual margem de lucro o negócio deseja atingir com suas vendas.

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O TOTVS Varejo é uma solução completa e integrada que atende às necessidades específicas do segmento varejista. Com ele, você pode:

  • Definir preços competitivos e rentáveis usando ferramentas como o markup;
  • Gerenciar seu estoque com eficiência e evitar rupturas ou excessos;
  • Automatizar suas compras e negociar melhores condições com seus fornecedores;
  • Controlar seu fluxo de caixa e acompanhar seus indicadores financeiros;
  • Cumprir suas obrigações fiscais com segurança e agilidade;
  • Melhorar seu relacionamento com seus clientes e fidelizá-los;
  • Aumentar sua produtividade e reduzir seus custos operacionais.

É uma solução flexível e escalável que se adapta ao tamanho e ao perfil do seu negócio, ideal para ser usado por lojas físicas ou virtuais,

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Conclusão 

O markup é um índice muito importante para empresas, especialmente as do varejo, pois define o preço ideal para uma operação lucrativa.

Os cálculos levam em consideração vários fatores, como custos fixos, variáveis, despesas, investimentos em comunicação, entre outros.

Para organizar esses números e ter um cálculo mais simples e assertivo deste índice, o TOTVS Varejo é a solução ideal.

A solução reúne os recursos para uma gestão de varejo muito mais eficiente, com maior controle para o gestor. Aproveite para conhecer mais sobre margem de lucro e outras dicas para o seu negócio aqui no blog da TOTVS.

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Comentários deste post

  1. Santiago Apaza Ramos diz:

    Boa noite, fiz leitura de alguns tópicos principalmente os 4 desafios para o e-comerce no Brasil aonde resal os gargalos na logística para a chegado do produto para o consmidor, meu interese e iniciar com venda virtual, porque cada vez as pesquisas apontam que as vendas online crece a cada ano novos records, e a tendência do consumidor é fazer compras com segurança, e rapidez na entrega do seu produto.

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