Margem de Contribuição: o que é, como funciona e cálculo

Equipe TOTVS | TECHFIN | 12 março, 2021

Saber calcular a margem de contribuição é primordial para identificar se a companhia gera os recursos necessários para pagar as despesas e ter dinheiro em caixa.

O indicador gera vários insights sobre como utilizar os recursos de maneira mais apropriada.

Além disso, auxilia o gestor a reconhecer quais serviços geram mais margem no negócio, os ajustes necessários, ou até descontinuar uma atividade para garantir a sobrevivência da organização.

A margem de contribuição é um assunto sério e que todo empreendedor deve conhecer.

Afinal, o cálculo proporciona uma visão ampla, de perspectivas micro e macro, das condições financeiras do negócio.

É uma métrica que guia a rotina de vários tipos de organizações (como comércio e indústria) e é extremamente importante para outros (como o setor de prestação de serviços).

Quer entender mais sobre o assunto? A TOTVS preparou este artigo para você.

Um conteúdo que vai servir de guia completo para você entender o que é a margem de contribuição, como calculá-la, como melhorar sua métrica e ainda o impacto de um sistema de gestão financeira nesse processo.

Vamos lá? Basta seguir a leitura!

O que é a margem de contribuição?

A margem de contribuição representa o valor que sobra da receita total gerada pelas vendas de serviços, menos os custos e as despesas variáveis.

Esse valor é destinado ao pagamento das contas fixas do negócio, bem como constitui o lucro.

A margem de contribuição pode ser calculada tanto unitariamente (para entender a margem de cada produto vendido), como também total (considerando todo faturamento da empresa em certo período de tempo).

É por isso que é tão essencial em segmentos como a indústria e o comércio.

Para facilitar a compreensão, é comum analisar o termo de forma desconjuntada. Veja:

  • Margem: Diz respeito à diferença entre o valor de venda de um produto e os custos e despesas que compõem toda sua comercialização, como os impostos, e a produção, como custos com fornecedores. Um lucro bruto.
  • Contribuição: O quanto o lucro bruto resultante da subtração acima contribui para cobrir gastos fixos da empresa.

Mais fácil de entender, certo?

Vale lembrar que o princípio usado para o cálculo é bem diferente da noção de margem bruta, pois não se utilizam os custos fixos da companhia.

Isso ocorre porque as despesas variáveis são relacionadas diretamente ao volume de vendas, que pode sofrer alteração conforme a demanda.

Os custos fixos (usados para calcular a margem bruta) não sofrem mudanças se a empresa vender mais ou menos serviços.

Ou seja, o valor do aluguel e a remuneração da equipe deverão ser pagos da mesma forma, com ou sem venda.

Para que serve a margem de contribuição?

A margem de contribuição é um indicador imprescindível na gestão financeira de um negócio. Ela serve para auxiliar o gestor na avaliação da performance financeira da empresa, entendendo o volume das receitas.

Assim, com essa métrica, é possível entender a lucratividade do negócio, bem como calcular o ponto de equilíbrio (break even point), guiar a precificação e replanejar toda estratégia de vendas.

Importante ressaltar que a margem de contribuição é analisada em porcentagem.

Em teoria, quanto maior for essa porcentagem, melhor — pois é mais fácil se obter lucro.

No entanto, essa não é uma verdade para muitos tipos de negócio. É preciso analisar cada caso.

Porém, pense por outro lado:

Algumas organizações precisam continuar vendendo um produto com baixa margem de contribuição por fatores que vão além do aspecto financeiro.

Um deles é para se manter competitivo no mercado, não ficando atrás do concorrente.

Ou seja, é um assunto que realmente norteia o planejamento financeiro estratégico e de vendas de uma empresa.

Qual é a importância de calcular e analisar a margem de contribuição?

A margem de contribuição auxilia o gestor a criar metas de vendas, pois ele passa a conhecer o número mínimo de serviços necessários para suportar os custos e despesas do negócio e ainda obter lucro.

Por isso, é muito importante conhecer o cálculo de contribuição e compartilhar com os colaboradores qual é o valor mínimo que se pode chegar a um serviço.

Isso faz com que toda a equipe fique atenta às possibilidades de negociação, evitando prejuízos para a organização.

Também é importante acompanhar os indicadores com frequência, a fim de identificar se houve alguma mudança nas despesas e custos, pois isso vai gerar uma alteração na receita.

A prática evita que a empresa continue a vender serviços que não geram um retorno financeiro significativo para o negócio, exigindo uma readequação nos preços ou na oferta de determinada tarefa.

Além disso, pode ser determinante para o empreendedor readequar suas despesas fixas — com a renegociação de preços, por exemplo.

O principal objetivo do empresário é a busca de uma boa margem de contribuição. 

E como falamos, quanto mais próxima de uma porcentagem de 100%, melhor será oesse índice.

Isso significa que uma proporção maior resulta em mais dinheiro disponível para cobrir as despesas do negócio, e até dá oportunidades para a empresa começar a investir em novas frentes – como melhorias de produto ou capacitação dos funcionários.

Indicador financeiro

A margem de contribuição vai auxiliar o empreendedor a entender se a sua operação está mais próxima do vermelho ou do azul.

É um indicador-chave de desempenho essencial na hora de avaliar a lucratividade do negócio.

Ou seja, no momento que o ganho bruto for menor que as despesas fixas da empresa, pode-se apostar que a organização vai operar no vermelho — se nenhuma ação for tomada.

Agora, se a margem de contribuição for alta, é possível cobrir as despesas do negócio e maximizar a lucratividade, bem como gerar caixa para manter os investimentos da empresa.

Impacto na estratégia do negócio 

Além de entender qual o(s) preço(s) mínimo(s) que sua empresa pode praticar (algo que explicaremos logo abaixo), a margem de lucro pode servir de régua na hora de lapidar toda estratégia do negócio.

Ou seja, ao calcular a margem unitária dos produtos, é possível visualizar aqueles que têm melhor e pior performance.

Assim, facilita a tomada de decisão quanto aos descontos definidos para aumentar a saída de alguma mercadoria.

Da mesma forma, se o cálculo considerar a operação inteira, permite que você redesenhe a produção da empresa. Na prática, o que isso significa:

Quais produtos devem ser priorizados e quais descontinuados, pois já não geram margem de contribuição e nem são um diferencial competitivo?

Estipular preço de venda

A margem de contribuição vai ter papel fundamental na forma que o empreendedor estrutura a estratégia de preços da empresa.

Afinal, a margem é a base para determinar o ponto de equilíbrio operacional (POE).

É o “ponto zero”, onde o negócio se paga — ou seja, quita todas as suas despesas, mas não possui lucro algum.

E é nesse ponto que nos referimos no item acima:

Ao entender o POE, é possível indicar com maior assertividade qual o volume de vendas mínimo, bem como o preço mínimo do(s) produto(s) vendido(s), necessários para atingir esse estágio financeiro.

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Qual a diferença entre margem de contribuição e margem de lucro?

Há várias diferenças quando falamos de margem de contribuição e margem de lucro. Você sabe quais são? Vamos te explicar.

Primeiro, é preciso entender o que é lucro: a diferença entre os custos por trás de uma venda e o valor que a empresa faturou nessa venda.

Ou seja, quanto foi ganho em cima.

Se uma bicicleta custou R$ 300 para ser fabricada e foi vendida a R$ 600, o cálculo unitário da margem de lucro seria:

ML = (Lucro / Receita total) / 100

ML = (300 / 600) / 100

ML = 0,5 / 100

ML = 50%

Essa é a margem de lucro bruta.

A margem de lucro líquida é semelhante, mas é preciso considerar um escopo maior de custos a serem abatidos, ou seja, tudo que foi gasto para ofertar o serviço ou criar o produto, como:

  • Impostos sobre faturamento;
  • Despesas com administrativo;
  • Aluguel ou despesas de manutenção;
  • Contas como telefone, água, Internet, luz;
  • Tributação e demais encargos.

Ou seja, seguindo a mesma conta do exemplo acima, é preciso subtrair outros valores em cima do lucro bruto obtido. Algo como:

Margem de Lucro Líquida = 300 (Lucro Bruto) – 70 (despesas fixas e variáveis) – 5% (impostos) – 2,5% (taxa do cartão) / Receita Total x 100

MLL =  213,03 / 600 x 100

MLL = 0,35 x 100

Margem de Lucro Líquida = 35%

Ou seja, se trata do seu lucro real e final, obtido após o abatimento de todas as despesas.

No caso exemplificado, o lucro real (receita x margem de lucro líquida) seria R$ 210.

Claro, esse foi o caso de um cálculo unitário. O mais comum é fazer o cálculo total, subtraindo custos totais da receita total do negócio em um período de tempo.

No entanto, há vários fatores que devem ser considerados no cálculo da margem de lucro. Por exemplo, as disparidades e diferenças entre contratos.

Da mesma forma que um trabalho pode ser extremamente lucrativo para seu negócio do ponto de vista percentual, ele pode não trazer tanto em receita para a empresa.

Outro exemplo pode ser de um contrato fechado cuja lucratividade seja baixa, mas sua exigência de estrutura da empresa (tempo de chão de fábrica, recursos, etc) seja alta.

E a margem de contribuição?

É aqui que entra a importância de realizar o cálculo da margem de contribuição da empresa e dos produtos.

Afinal, a margem de lucros não é tão complexa, pois não considera os custos variáveis, e mostra apenas a “ponta do iceberg”, entende?

Assim, enquanto a margem de lucros representa o quanto a empresa ganha com cada venda, a margem de contribuição mostra o quanto cada venda impacta na operação da empresa.

É uma forma mais assertiva de guiar seu planejamento estratégico, por exemplo. 

Afinal, você saberá quantos produtos precisará comercializar para cobrir os custos fixos do negócio.

E a partir desse ponto em que a empresa cobre os custos fixos, é possível se considerar operando no azul, traçando planos e calculando melhores margens de lucro.

Como calcular a margem de contribuição?

Uma fórmula simples é o que basta para calcular a margem de contribuição:

MC = receita total – (custos variáveis + despesas variáveis)

Mas o que seriam essas despesas e custos “variáveis” e no que elas se diferenciam dos valores fixos que vimos anteriormente? É isso que você vai aprender.

Primeiro, é preciso entender o que é custo e o que é despesa.

Custo é todo gasto que tem relação direta com a atividade-fim do seu negócio. Custos de matéria-prima, salários dos funcionários do chão de fábrica, etc.

Sem eles, é impossível produzir.

Já a despesa é o gasto que não é relacionado à atividade-fim da empresa.

Ou seja, gastos com aluguel, pró-labore dos sócios, impostos, etc. Sem eles, é possível produzir — embora com limitações, claro.

Você sabe como diferenciar os tipos de custos da sua organização? Confira a lista:

Custo direto

São os custos ligados ao produto ou serviço vendido. São aqueles valores que com certeza vão entrar no cálculo de precificação da mercadoria.

Custo indireto 

Tratam-se de custos não relacionados com a atividade-fim, mas que são importantes para o funcionamento da empresa.

São indiretos pois é difícil vinculá-los à produção em si, mas são essenciais, como gastos com energia, limpeza, etc.

Custo fixo

O custo fixo é aquele tipo que vai continuar existindo independente do seu resultado financeiro e do volume de vendas. Ou seja, o aluguel, condomínio, seguro, etc.

É por causa do custo fixo que é tão importante ter fluxo de caixa.

Custos variáveis

Já os custos variáveis têm relação com o volume de produção, por isso vão variar com o resultado.

É o caso dos custos com matéria-prima, impostos e etc.

O custo variável tem total relação com sua projeção de vendas — uma atividade essencial para planejar esses gastos.

Despesas variáveis

Já as despesas variáveis também são calculadas de acordo com a oscilação de vendas, pois variam de acordo com a volatilidade dos resultados.

No entanto, não são essenciais na atividade-fim da empresa — e se concentram na parte administrativa.

É o caso das comissões de vendedores.

Exemplo prático de como calcular a margem de contribuição 

O cálculo da margem de contribuição é muito simples:

Margem de contribuição = valor das vendas – (Custos Variáveis + Despesas Variáveis).

  • Custos variáveis: são relacionados aos gastos com o serviço final de oferta da atividade. Um exemplo é o valor envolvido no deslocamento de profissionais para reuniões ou fechamento de uma venda,
  • Despesas variáveis: são os gastos ligados à administração da companhia. Os valores estão relacionados à estrutura do negócio, como os materiais de escritório e a comissão de vendas.

Exemplo

  • 30 seguros de automóveis são vendidos em um mês;
  • O valor do serviço é de R$ 1.500 para cada veículo;
  • Custo variável de R$ 400,
  • Despesa variável de R$ 200.

Margem de contribuição e ponto de equilíbrio

Já mencionamos o ponto de equilíbrio pouco antes. Você sabe do que se trata?Trata-se de um cenário financeiro onde sua empresa tem dinheiro para pagar todas as despesas e não opera no vermelho.

Porém, não opera no azul, pois não tem lucro algum.

O cálculo é o seguinte:

Ponto de equilíbrio = Despesas fixas / margem de contribuição

É o “ponto zero”, como mencionamos anteriormente.

E claro que esse é um cenário que, à parte do prejuízo, nenhuma quer enfrentar, já que o resultado financeiro é inexistente.

No entanto, entendê-lo é importante para que, justamente, sua empresa possa definir preços mínimos para os produtos, a fim de obter lucro.

3 estratégias para melhorar a margem de contribuição

Algumas práticas podem auxiliar o gestor a ampliar a margem. Confira!

1. Diminuição dos custos

Quando a margem de contribuição está muito baixa, o gestor deve ficar atento aos fatores que provocam esse índice.

Geralmente, é preciso adotar medidas para reduzir custos, despesas variáveis ou até retirar algum serviço do mercado.

Por exemplo: se o seguro de veículos dá uma margem de 5% apenas, deve-se avaliar se é possível ampliar o índice ou se o melhor é não oferecer mais esse serviço.

Outra opção é identificar quais são os fatores que geram altos gastos para a companhia.

2. Aumento dos preços

Caso não seja possível reduzir os custos, o gestor pode aumentar os preços para melhorar a sua margem. Contudo, é necessário ter muito cuidado e avaliar qual é o valor de venda praticado pela concorrência.

Usar um preço muito acima do mercado pode causar um impacto significativo para os clientes e provocar uma queda na demanda.

Sendo assim, essa mudança nos valores precisa ser feita de forma justa para o empresário e o cliente.

3. Uso de tecnologia

Uma solução em tecnologia pode ajudar o gestor a controlar melhor as despesas e avaliar o panorama geral da companhia.

A ferramenta concilia as atividades dos diferentes setores do negócio e auxilia no registro de todos os dados envolvidos no custo de um serviço.

Um sistema de gestão também permite a geração de relatórios para o gestor fazer uma análise precisa dos seus indicadores de desempenho e os resultados obtidos em cada área.

Logo, a tecnologia aperfeiçoa os processos dentro da empresa e amplia as oportunidades de rentabilidade do negócio.

Como um sistema de gestão financeira pode auxiliar na margem de contribuição?

Depois de aprender tanto sobre margem de contribuição, ficou fácil entender porque ela é tão importante no planejamento da empresa, certo?

No entanto, o seu cálculo pode ser um pouco complicado às vezes.

Aqui, mostramos exemplos rápidos e simples.

Porém, na realidade de um negócio, a conta pode apresentar particularidades em relação aos valores e à dinâmica de cálculo que dificultem uma análise assertiva do desempenho financeiro da empresa.

É nesse ponto que um sistema de gestão financeira pode se encaixar: servindo de auxílio para automação de processos, ajudando nos cálculos e facilitando a análise financeira do negócio.

Nele, os dados são preenchidos automaticamente — porque todo backoffice e demais ferramentas podem ser integradas.

Assim, você tem ao alcance de alguns cliques toda leitura financeira da empresa — suas vendas, seus gastos, a margem de lucros e a margem de contribuição.

Com isso, é mais fácil e rápido para que seu time encontre inconsistências e oportunidades de melhorias na produção.

Ou seja: qual produto já não vende tanto? Ou ainda: qual produto vende bastante, mas tem altas despesas?

A partir dessas respostas, é possível chegar a decisões que favoreçam os objetivos da empresa e facilitem seu crescimento!

Quais são as funcionalidades de um sistema de gestão financeira?

Há vários tipos de sistemas de gestão financeira no mercado.

Ao optar por um, você pode ter acesso a uma infinidade de recursos e funcionalidades que complementam ou realmente substituem a ação humana no backoffice.

E isso em vários processos financeiros da empresa.

Só no setor financeiro, você pode ter acesso a funcionalidades como:

  • Plano de contas;
  • Contas a pagar e a receber;
  • Fluxo de caixa;
  • Aplicações e empréstimos;
  • Análises gerenciais.

E para compor a contabilidade, um sistema de gestão financeira pode auxiliar:

  • Plano de contas multiestruturado;
  • Gestão orçamentária;
  • Rastreamento contábil;
  • Livros razão e diário;
  • Consolidação de grupo de empresas, unidades e filiais;
  • Visões gerenciais (DRE, DOAR, BP e fluxo de caixa).

Esses são só alguns dos recursos que ERPs robustos e líderes de mercado podem oferecer para sua empresa.

Ou seja, não apenas compor o cálculo de margem de contribuição, mas contextualizar digitalmente todas as movimentações financeiras e obrigações fiscais de forma que sua empresa siga crescendo!

Margem de Contribuição: quais são as vantagens de investir em um sistema?

No fim das contas, qual o grande benefício de investir em um sistema de gestão financeira em detrimento das plataformas gratuitas e limitadas ou das planilhas?

Bom, a resposta está na pergunta.

Um sistema é uma plataforma completa de recursos que vai servir de braço direito para a gestão financeira do negócio.

E hoje em dia, eficiência e agilidade na administração de cada aspecto da empresa é essencial no que diz respeito ao seu potencial competitivo.

Por isso, contar com ferramentas que auxiliem nos cálculos mais complexos da gestão financeira é essencial para cumprir os objetivos da empresa, bem como acompanhar a movimentação do mercado de forma ágil.

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Com o ERP TOTVS, você tem controle total das informações e dados da empresa. 

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Conclusão

Agora, você já sabe a importância de calcular a margem de contribuição da empresa.

É uma forma de entender os rumos do crescimento da sua organização, bem como de entender o momento financeiro do negócio.

Ou seja, as projeções estão de acordo com os objetivos? A margem de lucro é suficiente? A empresa vai se manter operando no azul?

São respostas que dependem do cálculo da margem de contribuição.

Porém, você já aprendeu que manter esse monitoramento dos números e indicadores é cada vez mais complicado se feito de forma analógica.

Por isso, o uso da tecnologia é essencial!

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