Pricing: o que é, importância e como fazer corretamente

Ainda que não exista uma área de pricing em sua empresa, é provável que você já tenha escutado o termo, certo?

No ambiente empresarial, não basta ter processos eficientes, ações de marketing e entregas qualificadas de produtos e serviços. Estabelecer uma boa estratégia de preços é igualmente importante. 

Afinal, isso se conecta diretamente à decisão de compra do consumidor e, consequentemente, aos resultados do empreendimento.

Por isso, vamos explicar tudo sobre o pricing: o que é, sua importância, os aspectos que são considerados e como precificar corretamente.

Pricing: o que é?

Pricing é o processo em que uma empresa define o preço pelo qual vai vender seus produtos e serviços, considerando custos fixos e variáveis, mercado, valor atribuído pelo cliente, capacidade de compra do consumidor, setor de atuação e outros aspectos.

Esse ponto fundamental da gestão de produtos faz parte dos quatro Ps do mix de marketing, junto com produto, promoção e praça. 

Neste entendimento, ele vai além da precificação. Ele é a forma de encontrar o equilíbrio, o preço ideal para o cliente certo.

Qual a importância do pricing para as empresas?

A precificação de produtos e serviços afeta diretamente a rentabilidade, a competitividade e o posicionamento no mercado das empresas. 

Quando bem feita, ela é capaz de equilibrar entre o preço mínimo (o preço abaixo do qual a empresa teria prejuízo) e o preço máximo (o preço pelo qual a empresa não teria demanda).

Desse pensamento, podemos apontar a importância de desenvolver uma área de pricing na empresa ou, ao menos, ter um profissional capacitado para realizar a precificação:

• considera a volatilidade do consumidor;
• provoca um melhor posicionamento da marca;
• traz maior precisão na avaliação do mercado e do público-alvo;
• melhora a escolha de fornecedores, o que aumenta a qualidade e reduz os custos fixos;
• possibilita aumentar o potencial de conversão e a margem de lucro a partir da otimização da experiência de compra e da valorização do produto ou serviço.

Entende qual é a função de pricing? Então, vamos ver os principais aspectos que devem ser considerados.

Principais aspectos a considerar em uma estratégia de pricing 

Uma estratégia de precificação é um conjunto de decisões e ações que uma empresa toma para definir os preços dos seus produtos ou serviços. 

Existem diferentes tipos de estratégias, mas todas elas devem considerar alguns aspectos principais, como:

• Custo do produto ou serviço: valor mínimo que a empresa deve cobrar para cobrir os seus gastos com produção, distribuição e administração.
• Concorrência: as empresas que oferecem produtos ou serviços similares ou substitutos influenciam na demanda e na elasticidade-preço dos consumidores.
• Mercado: o ambiente em que a empresa atua ou pretende atuar é composto por fatores como tamanho, segmentação, crescimento, sazonalidade, regulamentação e tendências.
• Marca: conjunto de elementos que identificam e diferenciam a empresa e seus produtos ou serviços dos demais no mercado, gerando reconhecimento, confiança e lealdade nos clientes.
• Valor percebido pelo cliente: valor máximo que o cliente está disposto a pagar pelo produto ou serviço, considerando os benefícios que ele oferece e as alternativas disponíveis no mercado.

Considerando tudo isso, como fazer um pricing?

Como precificar corretamente seus produtos/serviços?

Para precificar corretamente seus produtos ou serviços, você precisa seguir alguns passos que vão te ajudar a encontrar o preço ideal para o seu negócio. Veja a seguir:

Conheça o perfil do seu público-alvo

O primeiro passo é entender quem são os seus clientes, quais são as suas necessidades, desejos, preferências e expectativas em relação ao seu produto ou serviço. 

Quanto eles estão dispostos a pagar pelo que você oferece?

Para saber isso, faça pesquisas de mercado, analise o comportamento de compra dos consumidores, segmente o público em grupos com características semelhantes e crie  personas que representem os seus clientes ideais.

Faça o levantamento dos custos

Na sequência, faça o cálculo de quanto você gasta produzindo ou comprando cada unidade do seu produto ou serviço. 

Esse dado é fundamental para você definir o preço mínimo que deve cobrar para cobrir os seus gastos e ter lucro. Você precisa considerar custos fixos e variáveis (dependem do volume de vendas, como matéria-prima, fretes etc.). 

A análise do custo real tem relação direta com o preço final do produto.

Estude o mercado e a concorrência

O terceiro passo é analisar o mercado de atuação da empresa. Considere fatores como tamanho, segmentação, crescimento, sazonalidade, regulamentação e tendências. 

Identifique oportunidades e ameaças que o mercado oferece para o seu negócio e adapte o seu preço de acordo com a demanda e a oferta. 

O estudo da concorrência é importante para conhecer seu diferencial e os preços praticados pelos concorrentes diretos e indiretos. 

No entanto, ela deve servir como parâmetro, e não como critério de tomada de decisão. Não replique sem razão o que existe no mercado, porque essa ação não considera a particularidade do seu negócio, o que atrapalha sua estratégia.

Atente-se ao preço inicial

Após a análise do mercado e da concorrência, é preciso definir o preço inicial do seu produto ou serviço, levando em conta os aspectos mencionados. 

Você pode usar diferentes métodos para definir o preço inicial, como valor percebido e markup (representa a margem de lucro desejada sobre o custo do produto ou serviço).

Porém, tenha muita atenção para precificar corretamente, pois o ajuste após o lançamento prejudica a estratégia.

Faça testes

Por fim, nada melhor do que testar o preço inicial definido no mercado, observando a reação dos clientes e dos concorrentes. 

Você pode fazer testes A/B, ou seja, oferecer diferentes preços para diferentes segmentos de clientes e avaliar qual deles gera mais vendas e lucro. 

Pesquisas de satisfação, entrevistas, testes de usabilidade e análises de dados também são válidos para obter feedbacks sobre o preço inicial.

Exemplos de estratégias de pricing

Existem diversas estratégias usadas para definir ou ajustar o preço do seu produto ou serviço conforme os objetivos e o mercado. 

A seguir, apontamos alguns exemplos:

• Estratégia de preços por pacote: venda de produtos a preços baixos se comprados em grandes quantidades. 
• Estratégia premium: cobrança de um preço alto pelo produto ou serviço para refletir a exclusividade, a qualidade ou o status que ele oferece. Essa estratégia é usada por marcas de luxo, como Ferrari, Rolex ou Chanel.
• Estratégia freemium: é quando você oferece uma versão gratuita do seu produto ou serviço, com recursos limitados, e cobra por uma versão premium, com recursos adicionais. Exemplos são Spotify, Netflix e Dropbox.
• Estratégia de penetração: cobrança de um preço baixo para atrair clientes e ganhar participação de mercado. É usada por empresas que querem se estabelecer em um mercado competitivo ou introduzir um novo produto. 
• Estratégia skimming: cobrança de um preço alto no lançamento para aproveitar a demanda inicial e recuperar o investimento. Depois, há redução gradativa para atrair novos segmentos de clientes e acompanhar a concorrência. 
• Estratégia de preços baixos: as empresas, especialmente varejistas, praticam preços mínimos para atrair consumidores preocupados com o fator preço. Para tanto, precisam reduzir ao máximo outros custos, como marketing, produção e logística.
• Estratégia baseada em psicologia: cobrança de um preço que influencia o comportamento ou a percepção do cliente, usando técnicas como preços quebrados (R$ 9,99 em vez de R$ 10), ímpares (R$ 19,90 em vez de R$ 20), ancorados (R$ 100 por R$ 50) ou preços dinâmicos (que variam conforme a demanda). 

O que faz um analista de pricing?

Um analista de pricing é o profissional responsável por planejar, executar e monitorar as estratégias de precificação dos produtos ou serviços de uma empresa. 

Suas principais atividades envolvem os diferentes aspectos da precificação. Na prática, seria:

• Analisar os custos e as margens;
• Pesquisar o mercado e a concorrência;
• Definir o preço dos produtos ou serviços;
• Monitorar o desempenho e a rentabilidade dos preços;
• Sugerir ajustes ou mudanças de preços conforme as necessidades do negócio;
• Pesquisar e aplicar as melhores práticas e tendências de precificação do mercado;
• Elaborar relatórios e apresentações sobre as estratégias e os resultados de precificação.

Você pode ter uma área de pricing na empresa, algo comum em negócios orientados a vendas, ou apenas esse profissional. O importante é ter um responsável que saiba criar estratégias de preço.

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Assim, você terá dados completos sobre seus processos internos e poderá enxergar com mais clareza os aspectos que interferem em sua precificação.

Isso porque a ferramenta possui recursos de precificação inteligente, ações promocionais e de incentivos de vendas.

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Conclusão

Neste artigo, você aprendeu o que é pricing, qual a sua importância para as empresas, os principais aspectos a considerar em uma estratégia de precificação e as ações a adotar para precificar corretamente seus produtos ou serviços.

A prática possui alto valor estratégico, pois confere uma vantagem diretamente conectada à composição da margem de lucro da empresa.Que tal aprender um pouco mais sobre o assunto e conferir nossas dicas sobre como fazer uma tabela de preços?