Se você busca colocar sua empresa no topo do mercado — e, especialmente, se tem um produto digital — o Product-led Growth é um conceito de conhecimento obrigatório.
Trata-se de uma filosofia, bem como estratégia de negócios, com objetivo de transformar o modo que sua empresa gera renda.
Ela coloca o produto à frente de todas as prioridades e o transforma em um motor de crescimento da sua empresa, buscando servir às necessidades do seu cliente.
Nesse conteúdo, vamos explorar a fundo essa metodologia, suas principais métricas, quais vantagens ela pode trazer para o seu negócio e, claro, como implementá-la de maneira eficiente.
Continue a leitura para aprender mais!
O que é Product-led Growth (PLG)?
Product-led Growth (PLG), ou Crescimento Guiado por Produto, é uma estratégia de entrada no mercado (go-to-market) que coloca o produto como o principal motor de aquisição, ativação, engajamento e retenção de clientes.
Como o termo sugere, o conceito visa impulsionar o crescimento de um negócio por meio de seu produto, do valor que ele agrega aos clientes e à experiência deles ao utilizá-lo.
Trata-se de um modelo de crescimento focado no usuário final, baseado inteiramente no produto.
Em vez de depender exclusivamente de vendas ou marketing para atrair e converter usuários, a própria experiência com o produto é a responsável por gerar valor, engajar e incentivar o crescimento da base de consumidores.
Ao contrário dos modelos Sales-Led (centrado em vendedores) e Marketing-Led (centrado em campanhas), o PLG coloca o produto no centro da jornada do cliente, com foco total em entregar valor desde o primeiro contato.
Como funciona o Product-led Growth?
O PLG transforma o produto em protagonista da jornada do cliente, focando em entregar a melhor experiência neste processo: quanto mais fluida, intuitiva e orientada ao valor ela for, maior o potencial de crescimento orgânico, escalável e sustentável.
É uma metodologia de negócios que depende muito das necessidades e experiências do seu cliente em específico.
Para isso, é essencial oferecer um produto que acrescente valor real ao cliente, que seja difícil (ou melhor, impossível!) de ser substituído por um concorrente.
Nesta proposta, o usuário deixa de passar por um processo longo, baseado em campanhas de marketing ou múltiplas interações com vendedores, e tem contato direto com o produto logo no início do ciclo de compra.
O objetivo é gerar valor contínuo e, com isso, não apenas engajar os consumidores, mas também conquistar a confiança para que eles se tornem verdadeiros promotores da marca.
Na prática, para alcançar esses resultados, a estratégia de Product-led Growth trabalha quatro etapas principais:
- Aquisição: o usuário conhece o produto por meio de canais orgânicos ou por recomendações e já consegue começar a usá-lo imediatamente, sem barreiras.
- Ativação: em poucos passos, o usuário vê o produto em prática, entende o valor da solução e tem uma experiência significativa já no início da jornada.
- Retenção: as ações para entregar valor de forma contínua mantém o usuário ativo e engajado com a marca.
- Expansão: o usuário fica satisfeito com a experiência e migra para planos pagos, investe em upsells ou amplia o uso da solução e, assim, passa a indicar o produto para outras pessoas de forma espontânea.
Esse modelo é muito utilizado por SaaS (Software as a Service), empresas de tecnologia e negócios em que o digital exerce um papel central.
Vantagens do Product-led Growth para os negócios
O Product-led Growth é importante não apenas porque oxigena seu modelo de negócios, mas porque efetivamente coloca seu cliente em primeiro lugar.
Quando o foco da estratégia é o produto, sua empresa automaticamente passa a resolver as dores dos clientes, entregando cada vez mais valor a ele.
E isso é exatamente o que os usuários estão buscando.
Para se ter uma ideia, 78% dos consumidores preferem marcas que oferecem uma boa experiência — e quando eles têm uma boa experiência fazem questão de elogiar a empresa publicamente ou indicá-la para amigos e conhecidos.
O dado é da pesquisa CX Trends 2025, realizada pela Opinion Box e pela Octadesk, e reforça a importância do crescimento guiado pelo produto, que tem justamente esse objetivo de conquistar usuários engajados.
É uma estratégia que atinge todas as etapas da jornada do cliente, lapidando o entendimento da equipe sobre as necessidades do seu consumidor.
Isso encaminha sua organização para outro patamar competitivo, destacando-se principalmente para quem mais importa: o consumidor.
Além disso, é claro, podemos apontar outros benefícios e vantagens dessa filosofia para o negócio. Que tal conferir alguns dos principais?
Mais eficiência
Quando sua estratégia é voltada para melhorar o produto, você efetivamente direciona os esforços para que sua solução melhore de forma contínua.
Isso torna as execuções e processos mais eficientes, pois não há meios-termos ou confusões causadas por desencontros de marketing e vendas.
A análise de dados e o foco no desenvolvimento do produto permitem que sua organização busque de forma objetiva o que é melhor para o cliente.
É a cultura da experimentação contínua, uma prática que deve sempre ser incentivada dentro de empresas que aderiram ao PLG.
Leads adequados
O que seria de um produto sem clientes satisfeitos? O PLG permite que você potencialize a satisfação do cliente, entregando soluções cada vez mais condizentes com suas necessidades.
Desse modo, cria toda uma estrutura que possibilita a obtenção de leads mais adequados.
Além disso, vale lembrar que o Product-led Growth busca o crescimento de modo que o produto seja o protagonista da estratégia, fidelizando clientes.
Por isso, compreender as necessidades e dores dos clientes é tão crucial.
Nesse processo, o feedback do consumidor é essencial. Assim, é possível criar novos recursos com base no que os usuários estão pedindo — tornando-se, assim, 100% centrados no cliente.
Redução do CAC
Quando o produto possui métodos para impulsionar a aquisição de clientes de forma orgânica, o CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é cada vez menor.
Assim, não é necessário comprar espaço publicitário e nem de um grande time de vendas para vender o produto.
Pense por um momento em empresas como Zoom, Slack ou Dropbox. Provavelmente você as conhece e já utilizou seu produto — inclusive em sua empresa.
A PLG é baseada na ideia de que se um produto for bom, ele se infiltrará no mercado e crescerá por conta própria.
É o caso desses produtos que citamos.
Possivelmente alguém que você conheça tenha usado essas soluções, enviado um convite para você e com isso tenham de forma orgânica inserido você no funil dessas empresas.
A partir desse momento, você gostou da solução e passou a se tornar um usuário.
E quanto será que custou para a empresa adquirir você especificamente? Isso mesmo — zero reais ou dólares.
É um exemplo claro de como o CAC pode ser reduzido ao colocar o foco no produto e na experiência do consumidor.
Ciclo de vendas mais curto
Ao experimentar e interagir com a solução antes da compra, o consumidor já chega mais convencido, o que acelera o processo de decisão e a conversão.
Com testes gratuitos e versões freemium, o próprio produto atua como canal de atração e, como consequência, facilita a etapa de aquisição.
Além disso, a estratégia PLG entrega valor desde o início, o que impacta na satisfação do consumidor.
Quanto mais satisfeitos os usuários estão com a experiência oferecida, maior a chance de conquistar planos pagos ou contratação de funcionalidades extras, aumentando o ticket médio de forma natural.
Como implementar o Product-led Growth na sua empresa?
Criar uma ótima experiência de produto é a base para implementar o Product-led Growth, mas isso exige um bom planejamento, estruturado com foco total no usuário e integração entre as equipes no dia a dia.
Antes de qualquer etapa de planejamento, o que a empresa deve focar é na criação de um produto sólido, que conquiste os clientes e seja a porta de entrada para o crescimento do negócio.
Esse, portanto, é o primeiro passo que aconselhamos: desenvolver um produto eficiente, que realmente seja construído com seu cliente em mente, que valorize-o e que seja adaptável às suas demandas.
Listamos alguns passos estratégicos para te ajudar a estruturar o PLG de forma prática e eficiente no seu negócio. Confira a seguir.
Defina o papel do produto na jornada do cliente
O primeiro passo é entender como o produto se encaixa em cada fase da jornada de compra e, principalmente, como ele pode ser utilizado para gerar valor desde o primeiro acesso.
Aqui, é importante considerar não apenas as características do produto, mas também as necessidades do consumidor.
O objetivo é, na verdade, conhecer os clientes tão bem que seja possível prever o que eles precisarão em sua jornada como usuários da sua solução.
Aplique pesquisas e colete dados que ajudem a compreender quais são as dores e expectativas do usuário, qual é o perfil do seu público-alvo, como ele se comporta ao longo da jornada de compra e o que ele mais valoriza em um produto.
Assim, os conhecendo profundamente, bem como entendendo sua jornada com o produto, é possível auxiliar em seu sucesso de maneira bem específica (aqui, lembre-se do poder do Customer Success).
É preciso buscar formas de dar motivos para que o consumidor volte a usar o produto — bem como escalar o relacionamento até o ponto da compra.
Estruture um onboarding de qualidade
O onboarding é um dos principais pilares da estratégia de crescimento guiada pelo produto. Trata-se do processo de adesão, que deve ser fácil e atrativo para conquistar o cliente logo nos primeiros contatos com a solução.
Para isso, você precisa utilizar recursos que ajudem o usuário a alcançar rapidamente o “momento aha” — aquele ponto em que ele entende o real valor do produto. Quanto mais rápido isso acontecer, maior a chance de conversão e retenção.
O ideal é agregar valor de maneira que o self-service seja favorecido.
Ou seja, que a decisão esteja na mão do usuário e que não haja atritos — por exemplo, com um clique apenas, o usuário sai do plano freemium para o premium.
Tutoriais interativos em formato de vídeo, trilhas guiadas, suporte eficiente ao cliente são algumas maneiras de garantir uma adesão prática, rápida e fluída.
Mantenha o alinhamento entre as equipes
Uma abordagem voltada para o produto exige da empresa uma sintonia muito maior entre os times de produção, desenvolvimento, operação, marketing e vendas.
Afinal, o “driver” do negócio não será mais a ação de marketing ou a abordagem de vendas em si.
Ao contrário, esses dois setores se alimentaram do conhecimento obtido e compartilhado pelo setor mais produtivo, o que vai reproduzir um ciclo de aprendizado contínuo.
Para que isso funcione da maneira mais eficiente, é necessário que as equipes estejam 100% alinhadas e comprometidas com a metodologia PLG.
Determine e acompanhe indicadores de performance
Defina métricas que ajudem a entender o desempenho do produto como motor de crescimento e monitore continuamente para identificar ruídos e oportunidades de melhoria.
Aqui, o time de customer success é um grande aliado. Esse setor acompanha de perto o comportamento do consumidor e ajuda a avaliar o nível de satisfação dos usuários.
Com esse monitoramento, você consegue fazer ajustes contínuos e tomar decisões mais inteligentes.
Vamos falar sobre as principais métricas que podem te ajudar a obter insights valiosos sobre o desempenho da estratégia PLG a seguir.
Métricas do Product-led Growth que devem ser acompanhadas
Como o produto é o principal motor de crescimento no modelo PLG, monitorar indicadores que mostram como os usuários interagem com a solução é fundamental para entender o que está funcionando e o que precisa ser ajustado.
Seja qual for o modelo de negócios escolhido, quando você aplica este método, a principal coisa a se saber é se o seu produto está ganhando tração no mercado ou não.
Para acompanhar esse crescimento, há diferentes métricas que podem ajudar seu negócio a entender sua posição estratégica.
Saiba mais sobre elas a seguir.
Aquisição
A métrica de aquisição é interessante em uma estratégia voltada ao Product-led Growth, pois facilita o entendimento sobre o nível de interesse inicial das pessoas em seu produto.
Normalmente, é utilizada para medir o número de pessoas que se inscreveram para testar um produto ou acessar o free trial.
A taxa de aquisição pode ser calculada a partir da relação entre o número de visitas à página ou landing page do produto com o número de pessoas que efetivamente se inscreveram.
PQL (Product Qualified Lead)
Você provavelmente já ouviu falar nas “métricas primas” do PQL, seja o MQL (Marketing Qualified Lead) como também o SQL (Sales Qualified Lead).
Da mesma forma que esses indicadores buscam apontar leads qualificados para o marketing e para vendas, o PQL vai identificar os leads qualificados para o produto.
Como funciona? Bom, vamos lá: tome o MQL como paralelo.
O MQL usa medidas como quantas pessoas preencheram um formulário, se inscreveram para receber uma newsletter ou baixaram um aplicativo gratuito (como o free trial) para avaliar o interesse do usuário.
Já o PQL, por outro lado, mede o valor real da experiência que os usuários obtêm ao interagir ou usar seu aplicativo.
É um acompanhamento essencial para regular o timing das suas ações, pois permite, por exemplo, que você entenda qual o melhor momento para oferecer um plano novo ou um upgrade ao usuário.
Taxa de conversão
A taxa de conversão indica a porcentagem de usuários que realizam uma determinada ação — como criar uma conta, ativar uma funcionalidade-chave ou migrar para um plano pago.
Ela ajuda a analisar quantos usuários decidiram pagar pela sua solução ou ampliar o uso de determinadas funcionalidades. Ou seja, aqueles que perceberam o valor do produto.
No modelo PLG, é essencial acompanhar desde conversões no onboarding até upgrades dentro do próprio produto.
Retenção de usuários
Com a taxa de retenção, você vai conseguir entender quantos usuários usam de forma contínua sua solução — tanto se tratando dos usuários utilizando as versões pagas como as versões gratuitas.
Uma das métricas relacionadas é o Customer Lifetime Value (CLV), que faz uma previsão de quanta receita sua empresa receberá de um único cliente durante o relacionamento.
O Lifetime Value é usado para identificar segmentos de clientes valiosos e obter uma compreensão mais ampla dos custos razoáveis de aquisição e retenção.
Referência
A métrica de referência é comumente citada como o potencial de um produto viralizar. Ela acontece quando a taxa de adoção de um produto cresce de forma exponencial, conduzida por uma onda espontânea de novos usuários.
É o chamado marketing ‘boca a boca’, altamente eficaz nesse modelo.
Usa-se um coeficiente específico para essa medição, o Fator K:
k = o número de convites enviados por cada cliente x a taxa de conversão de cada convite
Outro fator relacionado é o “network effect”.
É quase uma característica inerente ao produto e não necessariamente uma métrica.
Costuma-se falar que um produto com “network effect” se torna mais valioso para o usuário conforme mais pessoas o utilizam.
É um efeito visto em diferentes soluções digitais, como o Instagram ou marketplaces “two-sided”, como o Airbnb.
Quanto mais as pessoas postarem fotos regularmente ou listarem suas casas e imóveis para alugar, melhor será a experiência do produto para os outros usuários a longo prazo.
Ativação
A métrica de ativação é uma das mais simples e objetivas desta lista: trata-se do número de pessoas que realmente pagaram pelo seu produto, o que comprovou que a experiência de utilização mostrou-se valiosa para o usuário.
No entanto, nesse segmento, também é possível apontar outras métricas, como o crescimento de receita.
Trata-se de um dos indicadores mais importantes para medir o crescimento de um Software as a Service, identificando a receita gerada pelos clientes atuais através de cross-sell, upsell, adicionais e etc.
Embora muitas vezes seja esquecido em detrimento do objetivo de conquistar novas aquisições, a receita advinda da expansão é facilmente uma das alavancas mais importantes para o crescimento do negócio.
Pense nisso: é muito mais fácil obter mais dinheiro de clientes satisfeitos (que já estão pagando!) do que assinar contas novas.
Net Promoter Score (NPS)
O NPS avalia a satisfação dos usuários com base em uma pergunta simples: “De 0 a 10, o quanto você recomendaria nosso produto a um amigo ou colega?”.
Um NPS alto mostra que o produto entrega valor real e é capaz de gerar promotores orgânicos da marca.
Natural Rate of Growth (NRG)
A métrica Natural Rate of Growth (ou Taxa Natural de Crescimento) permite que as empresas adeptas do PLG identifiquem a porcentagem de sua receita recorrente que vem de canais orgânicos, com origem no produto.
Ela mede o quão rápido uma empresa cresce “sem tentar” — ou seja, antes que qualquer investimento em vendas e marketing.
Exemplos de empresas que aplicaram o PLG com sucesso
Muitas empresas entenderam todo o potencial do Product-led Growth e servem de inspiração para identificar como implementar este modelo de negócio de forma eficiente.
A seguir, confira três exemplos que mostram como essa estratégia pode ser aplicada com sucesso.
Slack
O Slack é uma ferramenta de comunicação corporativa, que cresceu significativamente ao oferecer uma experiência de uso colaborativa, simples e intuitiva desde o primeiro contato.
O modelo freemium entrou como base fundamental na estratégia PLG: as equipes podiam começar a usar a ferramenta gratuitamente, explorando o valor do produto antes de decidir pela versão paga.
E qual foi o resultado? Slack foi considerada a empresa de software com crescimento mais rápido, alcançando uma valorização de US$1 bilhão em menos de dois anos.
Dropbox
O Dropbox também se destacou com uma estratégia de PLG centrada no compartilhamento e na colaboração.
Além da facilidade de uso, a empresa passou a oferecer um incentivo ao compartilhamento: usuários ganhavam mais espaço ao convidar amigos. Isso impulsionou um crescimento viral da ferramenta.
Notion
A Notion se consolidou como referência em produtividade, com foco total na experiência do usuário.
A combinação entre onboarding personalizado, espaço de trabalho personalizado e templates prontos é fundamental para entregar valor desde o primeiro uso.
Essa experiência fluida, somada ao plano gratuito bem completo, impulsionou a popularização da solução.
Como a RD Station impulsiona a sua estratégia PLG?
A RD Station, unidade de negócios da TOTVS, oferece ferramentas completas para marketing e vendas digitais — fundamentais para colocar o modelo Product-led Growth em prática.
Com soluções voltadas à automação de marketing, nutrição de leads e CRM integrado, a plataforma te ajuda a mapear toda a jornada do cliente com o produto, gerar insights estratégicos e personalizar a experiência.
Além disso, a RD Station favorece a aquisição e ativação de novos usuários de forma escalável, impulsionando o crescimento orgânico do seu negócio.
Quer uma estratégia digital personalizada e eficiente? Conheça todas as funcionalidades da RD Station!
Conclusão
Durante este conteúdo, exploramos a fundo o conceito, a origem e o funcionamento do Product-led Growth.
Trata-se tanto de uma metodologia de negócios, como uma filosofia para melhorar seus resultados.
É uma forma de colocar a sua empresa na frente, especialmente em uma era onde criar e divulgar um produto é tão fácil.
E se tornar inovador também — especialmente para os novos players.
Por isso, cabe à sua empresa se posicionar um passo à frente na corrida contra a concorrência e oferecer a melhor experiência do produto tendo o seu consumidor no centro.
Ter um produto que conduz o próprio crescimento do negócio vai remodelar suas métricas, reduzir consideravelmente o custo de aquisição e ainda criar uma cultura de experimentação extremamente bem-vinda.
Sua empresa está preparada para essa jornada? Ao ler esse conteúdo, você já sabe quais passos seguir e quais ferramentas necessita.
Agora, que tal continuar aprendendo sobre gestão de negócios, tendências e inovação? Aproveite para conferir nosso conteúdo sobre gestão de clientes e descubra dicas para garantir a melhor experiência ao longo da jornada de compra.
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