Qual é a diferença entre upsell, cross sell e downsell? Entenda essas técnicas de venda

Equipe TOTVS | 12 janeiro, 2023

Quem atua nele já deve saber que o varejo é um mercado competitivo. Não é à toa que diversas técnicas surgem para fazer com que se venda mais. Entre elas, estão: upsell, cross sell e downsell.

As três estratégias têm a ver com garantir vendas. Embora tenham abordagens diferentes, todas elas visam a assegurar que o cliente continue comprando do seu negócio.

Mas você sabe exatamente o que significam esses termos? E o que os difere? Neste artigo, vamos explicar melhor cada uma dessas estratégias e mostrar como elas podem ser aplicadas no seu varejo. Boa leitura!

O que é upsell, cross sell e downsell?

Agora vamos ao que interessa: qual é a diferença entre upsell, cross sell e downsell? Para você entender melhor, vamos explicar como cada uma dessas técnicas funciona a seguir.

Upsell

O upsell nada mais do que uma técnica de venda que tem como objetivo fazer com que o cliente compre um produto mais caro do que aquele por qual ele demonstrou interesse inicialmente.

O termo pode ser traduzido por “vender mais”, e a ideia é comercializar um produto com um valor mais alto. É por isso que a prática tem forte relação com o ticket médio da loja.

Se você vende uma bolsa por R$100,00 e o cliente se interessa por ela, com o upsell, a ideia seria fazer com que este consumidor comprasse uma bolsa mais cara da mesma marca. Como uma que custasse R$200,00 e oferecesse uma melhor qualidade.

Para isso funcionar, é preciso mostrar ao cliente as vantagens e os diferenciais do produto mais caro em relação ao primeiro. Ou seja, você precisa despertar o desejo dele por aquele item.

Cross sell

O cross sell é uma estratégia que tem como foco a venda de produtos complementares. A ideia é oferecer ao cliente um item que faz sentido ser comprado junto com o primeiro pelo qual ele demonstrou interesse.

Na maioria das vezes, ele vai ser usado em conjunto com o primeiro item comprado, tornando a experiência melhor.

Um exemplo disso são os combos de lanches. Além do hambúrguer, é comum que os estabelecimentos ofereçam um valor promocional para se comprar junto a batata-frita e o refrigerante.

Mais do que despertar o desejo pelo produto, é importante que haja uma relação de uso entre os dois itens. Afinal, o consumidor precisa ver a vantagem em comprar os dois produtos juntos, certo?

Downsell

Em último lugar, o downsell é uma técnica que tem como objetivo a venda de um produto mais barato para o cliente.

Ou seja, ele pode ser entendido como o contrário do upsell. Mas, nesse caso, não significa vender menos, mas sim garantir a venda.

A ideia é oferecer um produto de menor valor para o consumidor, seja porque ele demonstrou interesse, mas não quer ou não pode investir tanto em um determinado item, ou porque o produto escolhido não está mais disponível.

Vamos imaginar o seguinte cenário: o cliente está na loja para comprar uma televisão, mas não tem o valor necessário para aquele modelo. Sendo assim, com o downsell, a ideia seria oferecer um aparelho de menor valor e, consequentemente, com menos funcionalidades.

Pode parecer que essa técnica não funciona, mas o downsell é uma boa estratégia para garantir a venda e, assim, fidelizar o cliente.

Upsell, cross sell e downsell: como aplicar em suas estratégias de vendas?

Depois de saber o que significa upsell, cross sell e downsell, é hora de aprender como aplicar essas técnicas no seu negócio. Para isso, vamos dar algumas dicas práticas:

  • Analise o perfil do seu cliente: antes de começar a aplicar qualquer uma das técnicas, é importante conhecer bem o seu público. Isso significa entender o que ele quer, o que espera do seu produto ou serviço e, assim, saber qual técnica usar.
  • Mostre os benefícios do produto: seja upsell, cross sell ou downsell, é importante mostrar ao cliente porque vale a pena comprar o item que você está oferecendo. Isso inclui explicar os diferenciais em relação ao produto original ou àqueles da concorrência.
  • Crie uma boa estratégia de marketing: as técnicas de vendas não funcionam se você não tiver uma estratégia de marketing bem estruturada. Afinal, é preciso saber como impactar o cliente e despertar o interesse dele pelo produto.
  • Ofereça descontos ao cliente: uma forma de incentivar o cliente a comprar em qualquer situação é oferecendo descontos. No entanto, é importante dosar essa tática, para não afetar negativamente o seu faturamento.

A tecnologia como aliada nas vendas do varejo

Para aumentar as vendas do varejo, além de apostar nas estratégias upsell, cross sell e downsell, você também pode contar com a tecnologia, principalmente se ela for omnichannel.

Isso é fundamental para garantir o controle de todos os canais de venda e criar oportunidade, inclusive, para praticar o crosselling, por exemplo.

Quando uma loja tem um sistema de gestão integrado, fica mais fácil identificar o perfil do cliente, oferecer produtos complementares e aumentar as vendas.

Tecnologias TOTVS para o Varejo

Pensando nisso, a TOTVS possui sistemas e aplicações que são ideais para amplificar suas estratégias de upsell, cross sell e downsell.

Nossas tecnologias desenvolvidas especialmente para o setor varejista permitem gerenciar os diferentes canais de vendas de forma integrada, otimizando estoques e recursos logísticos, ao mesmo tempo em que trazem mais eficiência no atendimento aos clientes.

Desta forma, você pode, por exemplo, apostar na estratégia de crosselling aliada à de omnicanalidade, em diferentes ambientes de compra. É possível vender produtos complementares para clientes que optarem pela retirada em loja. Ou seja: há formas casadas de aumentar suas vendas!

Conheça agora mesmo as tecnologias TOTVS para o varejo!

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Conclusão

Agora que você já sabe o que significa upsell, cross sell e downsell, como funcionam e como aplicar cada uma das técnicas no seu negócio, está na hora de usar isso a seu favor!

Lembre-se de conhecer muito bem seu cliente, apostar em uma boa estratégia de marketing e, claro, usar a tecnologia como aliada nas vendas do varejo!

E, antes de ir embora, que tal ler sobre as principais tendências do varejo no Brasil em 2023? Preparamos um guia completo sobre o assunto!

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