5 características essenciais para um bom gerente comercial

Quem tem um negócio, lidera um estabelecimento ou é gerente comercial precisa desenvolver características necessárias para realizar boas vendas e se tornar um gestor de sucesso. Nas empresas de varejo, esse profissional é fundamental para os resultados. Afinal, ele necessita gerir o capital humano sob a sua responsabilidade, como vendedores e equipes de apoio às vendas, em busca de bons resultados.

Um exemplo é a capacidade de tomar decisões com rapidez e convicção. Conforme o “ghSMART’s CEO Genome”, estudo que levou 10 anos e usou um banco de dados de mais de 2 mil CEOs e 17 mil profissionais C-level (executivos, líderes e chefes), indivíduos tidos como decisivos foram 12 vezes mais propensos a terem alta performance. E isso acontece mesmo que façam escolhas equivocadas, pois decidir de maneira errônea é melhor do que não decidir.

Sabendo que muitos executivos C-level podem ser da área comercial e que vários CEOs costumam vir desse setor, dá para ver a importância que tomar decisões tem para o bom gerente comercial.

Além disso, existem outras características essenciais para esse gestor. Confira 5 das principais a seguir!

1. Preocupar-se com a estratégia

É importante que o líder comercial monte e conduza a estratégia de atuação de seus liderados, fazendo isso com a colaboração deles. Para tanto, ela precisa ser feita com base em um planejamento prévio e considerar o controle de contas e de recursos. Também deve ser adaptada conforme os resultados alcançados.

Recomenda-se que o gestor cheque os procedimentos, os passos e as metas todo dia ou, ao menos, semanalmente. É essencial verificar se o que foi estimado está sendo alcançado. Nesse caso, utilize indicadores de desempenho para monitorar a eficiência e a performance de sua equipe.

A estratégia adotada deve ser acompanhada com periodicidade, para que a equipe não fique apenas trabalhando no “automático”, isto é, caia na rotina e somente faça as coisas por fazer. É preciso avaliar a eficiência e as metas, buscando alinhar os colaboradores com o que precisa ser realizado para atingi-las.

2. Saber lidar com pressão

No ambiente comercial, é comum que o gestor tenha de lidar com pressão por resultados, para tomar decisões e para fechar bons acordos. Portanto, é preciso desenvolver flexibilidade, paciência e autocontrole para gerenciar situações de risco, de oportunidades e de contato com agentes externos (clientes, fornecedores, fiscais etc.) e internos (colegas, liderados, superiores hierárquicos etc.).

Esses atributos o ajudarão a se tornar um líder mais maleável e resistente a momentos de estresse. Aliás, vale destacar que um bom gerente comercial consegue lidar com esse tipo de emoção sem se exaltar ou “descontar” sentimentos negativos nos colaboradores. É necessário desenvolver inteligência emocional para suportar situações adversas, sem que elas afetem, inclusive, o seu bem-estar e a sua saúde emocional.

3. Gostar de ajudar

Um bom gerente comercial é também uma espécie de tutor ou professor, sendo responsável por guiar os seus colaboradores para que aprendam as suas atividades, melhorem os seus resultados e alcancem as metas. Ele é a referência na hora de buscar ajuda. Portanto, precisa estar receptível aos demais.

Um bom líder compartilha os seus conhecimentos e instrui quando necessário, fornecendo feedbacks críticos e construtivos. O gestor que não compartilha conhecimentos, não contribui com a sua equipe e se isola pode acabar se distanciando de seus funcionários. Tornando-se alheio ao que ocorre, dificilmente poderá guiá-los adequadamente para o que precisam alcançar, tampouco conseguirá contribuir indicando o que necessitam melhorar.

4. Saber organizar a equipe

O gerente comercial também deve saber estruturar a sua equipe para maximizar o desempenho de cada colaborador ou grupo formado. Isso pode ser feito por meio de uma boa gestão de competências, delegando atividades e atribuições conforme os conhecimentos e as habilidades de cada liderado.

O líder precisa, ainda, ter uma boa gestão de equipe externa, especialmente se a empresa conta com filiais ou unidades de venda distantes de sua sede. Ao alinhar os grupos externos e internos, ele deve buscar uma sinergia de esforços a fim de que essas equipes consigam alcançar as suas metas enquanto oferecem apoio umas às outras.

Outro ponto que necessita de atenção é a forma como os fluxos de trabalho se desenvolvem na área comercial, ou seja, como os processos começam e terminam. O bom gestor comercial deve ficar atento a etapas desnecessárias e burocráticas, para enxugá-las e otimizá-las. Ainda precisa otimizar os procedimentos, favorecendo fluxos mais dinâmicos e rápidos.

5. Acompanhar a evolução tecnológica

Para realizar um bom gerenciamento de equipe externa, a tecnologia pode ser uma aliada. Por exemplo, com o uso de equipamentos de teleconferência e de sistemas na nuvem (cloud computing), que podem ser acessados remotamente. Eles facilitam a gestão de atividades fora da empresa, além de melhorarem a comunicação entre o líder e os seus liderados em locais separados.

No entanto, o gestor precisa ter predisposição para acompanhar a evolução da tecnologia, buscando identificar soluções que podem gerar inovações e aperfeiçoamentos para a equipe comercial e também para a empresa.

Vale uma curiosidade: executivos de negócios, que participaram da pesquisa GE Global Innovation Barometer, indicaram que 40% das inovações nos últimos cinco anos causaram um impacto positivo nos resultados finais de seus empreendimentos.

Portanto, um gerente comercial deve ficar atento a portais, revistas, jornais eletrônicos, entre outros meios que tratem sobre tecnologia, especialmente para o varejo e para áreas de vendas em geral. Dessa forma, aumentará as suas chances de encontrar soluções que podem aumentar a competitividade da sua organização e do seu time, gerando resultados positivos. Entre eles, mais vendas, melhoras no atendimento ao consumidor e aumento no índice de fidelização de clientes.

Por fim, lembre-se de que um gestor comercial eficaz é resultado da soma das características acima e de um bom tempo de desenvolvimento, isto é, precisa se aprimorar constantemente para evoluir como profissional e como líder.

Também deve agregar outras qualidades, como persistência e visão sistêmica para avaliar os processos e as etapas dentro da sua equipe (e da empresa) de forma integrada, a fim de mapear pontos fortes e fracos que precisam ser solucionados. Inclusive, para isso, é necessário que o gerente comercial seja um bom observador.

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