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Conheça a importância da precificação de serviços

Equipe TOTVS | GESTÃO DE SERVIÇOS | 07 fevereiro, 2020

A precificação de serviços é muito mais que um cálculo. Fazer a soma dos custos com a estipulação de uma margem de lucro não basta. É necessário identificar as despesas do negócio e como elas devem ser distribuídas entre os clientes.

Você sabia que outros fatores também influenciam no preço, como posicionamento da empresa, concorrência e até o quanto a infraestrutura e a equipe são capazes de atender com um padrão de qualidade?

Se você quer entender se a sua organização está vendendo os seus serviços pelo valor correto e como fazer um cálculo eficaz, continue a ler o artigo que preparamos para você!

Diferenças da precificação de serviços e produtos

A precificação de produtos e serviços é diferente. Para o cliente, é mais fácil associar o valor de um produto com o preço cobrado por ele, pois se trata de um item concreto, palpável.

Com os serviços, alguns elementos fazem com que a percepção de valor pelos clientes aconteça de outra forma. São eles:

  • Tangibilidade: não existe um elemento físico sendo adquirido. O cliente paga pela orientação de um profissional, como a execução de um serviço ou a hora dedicada, por exemplo;
  • Consistência: como os serviços são executados por pessoas, não são produzidos em série. Variam conforme a criatividade, o conhecimento, o engajamento com a situação etc.;
  • Perecibilidade: um serviço não pode ser armazenado ou devolvido. Tanto para o cliente quanto para o prestador, é importante que existam prazos para começar e finalizar,
  • Simultaneidade: não é possível separar o serviço de seu consumo. Na precificação de serviços de consultoria, por exemplo, devem ser levadas em consideração a inteligência e a orientação dos profissionais, que serão colocados à disposição dos clientes no momento da execução dos serviços.

Os riscos de uma precificação de serviços errada

A melhor maneira de entender a importância de um cálculo para precificar serviços é conhecendo os seus impactos no negócio, pois estabelecer valores de forma equivocada pode causar grandes consequências na saúde financeira da empresa. Veja a seguir!

Ausência de lucro ou prejuízo com contratos

Quando um preço não é definido corretamente, sua empresa pode atrair o tipo de cliente errado e afastar aqueles compatíveis com o perfil do negócio.

Imagine o seguinte cenário: se uma gestora predial estiver com um preço baixo e incompatível com os seus custos e despesas, vai acabar atraindo clientes sensíveis ao valor cobrado. Isso aumenta o volume de trabalho sem necessariamente gerar lucros.

Restrição em estratégias de investimento de longo prazo

Para projetar melhorias, aquisições de equipamentos, contratação de profissionais e outros investimentos de longo prazo, é preciso ter um equilíbrio nas contas atuais.

A precificação bem feita permite que o volume de entradas no caixa atenda às suas despesas fixas e os custos do negócio, considerando até uma reserva para eventuais imprevistos e planejamentos.

Com o uso do ERP, por exemplo, o histórico da evolução financeira pode demonstrar o momento certo de focar em novas estratégias.

Comprometimento do capital de giro

O capital de giro é aquele recurso imediatamente disponível em caixa, utilizado para dar andamento aos serviços e às operações do dia a dia.

Se o cálculo de custo de prestação de serviços estiver desalinhado com suas despesas, a conta do capital de giro não fecha. Em um imprevisto, você pode se ver obrigado a procurar por créditos caros no mercado, aumentando ainda mais o seu problema.

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O que considerar na precificação de serviços?

Fica claro que as consequências de uma má precificação podem gerar muita dor de cabeça para o seu negócio. Para evitar que isso aconteça, o pontapé inicial deve ser o mapeamento dos custos e das despesas envolvidas.

Despesas

As despesas envolvem consumos, serviços terceirizados e outros elementos para a execução do serviço que são difíceis de serem mensurados por cada contrato em andamento. Alguns exemplos são: água, luz, internet e telefonia em geral.

Custos

Os custos se relacionam com o serviço que vai ser executado, como o material que será utilizado durante a atividade, transporte do profissional e o valor da hora do prestador.

Vale lembrar que os custos podem ser classificados como fixo e variáveis, que ocorrem periodicamente ou de acordo com o volume de serviços prestados. Um serviço de streaming, por exemplo, pode basear a cobrança em um custo fixo pelo uso do sistema e uma variável pelas horas dos especialistas durante a implantação.

Existem também os custos diretos, que podem ser compreendidos e associados ao que está sendo executado, e os indiretos, que estão relacionados ao valor agregado do serviço, como um restaurante premiado internacionalmente, mais atraente na visão do cliente.

Impostos

Alguns impostos poderão ser classificados como despesas fixas, como é o caso do IPTU, que precisará ser pago independentemente do volume de serviços realizados. Outros incidirão sobre o serviço realizado, como é o caso do Imposto Sob Serviço (ISS).

Segundo a pesquisa do Banco Mundial, 68,4% dos lucros de uma empresa precisam ser destinados para o seu pagamento. Por isso, é fundamental fazer um mapeamento completo de todos os impostos e tributos devidos.

Como calcular a precificação de serviços?

Depois de entender melhor esses conceitos, você deve estar se perguntando como fazer precificação de serviços. Para isso, três pontos servirão como guia: custos, valores e concorrência.

Como já citamos, é necessário mapear custos e despesas envolvidas no processo, inclusive o tempo de execução do serviço, devidamente balizado pelo valor salarial do profissional responsável, juntamente com os impostos e as obrigações contábeis.

Os valores são aqueles considerados intangíveis, e que definem a modalidade de serviços. Ou seja, a sua variabilidade, perecibilidade, simultaneidade e consistência.

A concorrência avalia a capacidade de pagamento do público-alvo e quanto outras empresas do ramo estão cobrando. Nesse ponto, entram outras estratégias comerciais e de posicionamento, considerando valores agregados dos serviços.

E não acaba por aí. É preciso reforçar as ações de vendas e abordagens de potenciais clientes, mantendo os processos eficientes e com custos baixos. Isso garantirá que, aos poucos, a margem de contribuição possa ser reajustada e os lucros aumentados, sem necessariamente repassar o preço para seus clientes.

Como a TOTVS te ajuda na precificação de serviços?

A tecnologia pode ser uma grande aliada nesse processo. Um sistema compatível com as necessidades e objetivos da sua empresa pode automatizar o cálculo da precificação de serviços e facilitar muito a vida do gestor e dos colaboradores, que podem focar em ações estratégicas e dar maior atenção ao cliente.

A TOTVS é referência no mercado de desenvolvimento e inovação, e atende empresas de diversos segmentos e de vários portes. Aliado às soluções de uma empresa 100% brasileira, seu negócio estará muito mais preparado para se destacar e ter mais sucesso.

Se você gostou deste conteúdo, pode conferir nosso outro artigo sobre o tema. Continue acompanhando o blog da TOTVS, e não se esqueça de assinar a newsletter para ficar por dentro de todos os assuntos que te interessam!

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