No mercado imobiliário, ter uma boa carteira de imóveis disponíveis é tão estratégico quanto ter clientes interessados em comprar ou alugar. Afinal, sem uma oferta de qualidade, corretores e imobiliárias perdem competitividade e deixam de aproveitar oportunidades de negócio.
É por isso que a captação de imóveis é tão importante. Esse processo é essencial para manter o estoque sempre atualizado e alinhado às demandas do mercado — e envolve estratégia, organização e relacionamento.
Neste artigo, você vai entender em detalhes o que é captação de imóveis, por que ela é tão importante, quais são os métodos mais usados e como a tecnologia pode deixar essa etapa mais eficiente. Acompanhe!
O que é captação de imóveis?
A captação de imóveis é o processo de identificar, negociar e incluir novos imóveis na carteira de uma imobiliária ou corretor autônomo. Trata-se de uma etapa fundamental da intermediação imobiliária, pois garante que os profissionais tenham produtos para oferecer a seus clientes, seja para venda ou locação.
Existem duas formas principais de captação:
- captação ativa, quando o corretor busca ativamente imóveis por meio de prospecção em bairros, contato direto com proprietários e parcerias;
- captação passiva, que acontece quando os próprios proprietários procuram a imobiliária ou corretor para oferecer seus imóveis.
Esse processo exige habilidade de negociação e conhecimento técnico para avaliar documentação, precificação, potencial de mercado e até mesmo o perfil do público que pode se interessar pelo imóvel.
Por que a captação de imóveis é importante para imobiliárias e corretores?
Sem imóveis, não há negócio. Essa frase resume a relevância da captação para o mercado imobiliário. Quanto mais qualificada for a carteira de imóveis, maiores as chances de atender diferentes perfis de clientes e fechar contratos.
Para as imobiliárias, a captação garante que haja um fluxo contínuo de novos produtos, o que fortalece a marca como referência em determinada região ou segmento.
Já para os corretores autônomos, ter imóveis diversificados aumenta a credibilidade e atratividade para clientes, além de abrir espaço para negociações mais rápidas.
Outro ponto importante é a competitividade. Em cidades onde a concorrência imobiliária é alta, ter imóveis exclusivos e atualizados pode ser o diferencial para se destacar. Além disso, uma boa captação reduz riscos de imóveis ociosos no portfólio, já que garante maior alinhamento com o que o mercado procura.
No fim das contas, a captação eficiente impacta diretamente o faturamento, a reputação e a capacidade de fidelizar clientes, transformando-se em uma das engrenagens centrais da gestão imobiliária.
Quais são as principais formas de captar imóveis?
A captação pode ser feita de várias maneiras, e cada uma delas tem impacto direto na qualidade do portfólio e na velocidade das negociações. A seguir, veja quais são as estratégias mais utilizadas no mercado!
Indicação de clientes
As indicações continuam sendo um dos métodos mais valiosos para captar imóveis. Um cliente satisfeito com o atendimento tende a recomendar a imobiliária ou o corretor a conhecidos que possuem imóveis para vender ou alugar.
O grande benefício aqui é a credibilidade: quando alguém chega por meio de recomendação, há mais confiança entre as partes, além de maior chance de exclusividade no anúncio.
Prospecção ativa em campo
Neste modelo, o corretor vai até os bairros onde deseja atuar, observa placas de “vende-se” ou “aluga-se” e entra em contato diretamente com os proprietários. Embora seja uma prática mais tradicional, ainda é eficaz, especialmente em cidades menores ou regiões em expansão.
A vantagem é o contato direto com o dono do imóvel, que pode agilizar as negociações.
Marketing digital
Com a digitalização do mercado imobiliário, o marketing online se tornou um pilar da captação. Campanhas em redes sociais, blogs e anúncios em portais imobiliários atraem proprietários interessados em anunciar. Além disso, os dados digitais permitem segmentar público, mensurar resultados e ajustar estratégias em tempo real.
Para imobiliárias, é também uma forma de reforçar a autoridade da marca.
Parcerias estratégicas
Estabelecer parcerias com construtoras, síndicos, administradoras de condomínios e até advogados é uma excelente maneira de ter acesso a imóveis antes de eles chegarem ao mercado. Essa estratégia gera um fluxo constante de novas oportunidades, muitas vezes exclusivas, e ajuda a diversificar a carteira.
Eventos e redes de relacionamento
Feiras imobiliárias, encontros do setor e até associações de bairro podem ser fontes valiosas de contatos. Nessas ocasiões, é possível conhecer proprietários, investidores e outros agentes que podem indicar imóveis.
Essa forma de captação fortalece a rede de relacionamentos do corretor ou da imobiliária, algo essencial em um mercado baseado em confiança.
Como garantir uma captação de imóveis eficiente?
Captar imóveis não é apenas aumentar a quantidade de ofertas, mas garantir que cada imóvel realmente tenha potencial de negociação. Para isso, é preciso adotar boas práticas que tragam mais organização, credibilidade e resultados.
Confira as nossas dicas!
Organização do processo
Manter uma rotina estruturada de captação é essencial. Isso inclui registrar contatos, atualizar informações sobre cada imóvel e acompanhar prazos de follow-up. Com organização, a imobiliária ou corretor consegue reduzir perdas de oportunidade e criar um histórico valioso para negociações futuras.
Abordagem transparente com o proprietário
Um dos maiores erros na captação é prometer condições irreais apenas para conseguir o imóvel. A eficiência vem da transparência: apresentar avaliação de mercado, mostrar como será feita a divulgação e explicar taxas e condições de forma clara. Isso gera confiança e aumenta as chances de exclusividade.
Técnicas de negociação
Saber negociar é um diferencial. Corretores e imobiliárias que dominam técnicas de argumentação conseguem mostrar ao proprietário as vantagens de anunciar seu imóvel com um profissional, evitando a concorrência desleal de anúncios informais.
Uma negociação bem conduzida resulta em imóveis com preços justos e maior chance de liquidez.
Precificação correta
De nada adianta captar muitos imóveis se eles estiverem fora da realidade de mercado. A precificação correta garante competitividade e evita imóveis parados por meses sem interessados. Avaliar região, estado de conservação e tendências de mercado são passos fundamentais.
Uso de indicadores e métricas
Acompanhar métricas como tempo médio de venda ou locação, taxa de conversão e origem dos imóveis captados ajuda a identificar o que funciona melhor. Assim, o processo de captação deixa de ser baseado em tentativa e erro e passa a ser orientado por dados.
Uso da tecnologia como aliada
Ferramentas digitais otimizam todo o processo de captação, desde a prospecção até o relacionamento com o proprietário. Com sistemas de CRM e plataformas especializadas, é possível registrar contatos, automatizar follow-ups, centralizar informações de imóveis e até identificar oportunidades de mercado a partir de dados.
Isso garante mais agilidade, organização e precisão nas negociações.
Desafios comuns na captação de imóveis e como superá-los
Mesmo com boas práticas, a captação de imóveis pode apresentar obstáculos que impactam a rotina de corretores e imobiliárias. Conhecer esses desafios ajuda a antecipar soluções e evitar prejuízos. Alguns dos desafios mais comuns são:
- proprietários resistentes à exclusividade: para resolver, mostre os benefícios desse modelo, como divulgação mais direcionada e maior chance de vender ou alugar rápido;
- precificação incorreta: para evitar, é preciso fazer uma avaliação baseada em dados de mercado, localização e histórico de transações na região;
- concorrência intensa: para se destacar, invista em diferenciais, como marketing digital, parcerias estratégicas e atendimento personalizado;
- problemas com documentação: oriente o proprietário desde o início sobre os documentos necessários e conte com assessoria jurídica quando for preciso;
- falta de organização no acompanhamento: adote sistema de CRM e plataformas de gestão imobiliária para registrar contatos e atualizar informações.
Como a tecnologia pode ser uma aliada no processo de captação?
A tecnologia imobiliária está cada vez mais presente no mercado e já se tornou indispensável para a captação de imóveis. Com o apoio de ferramentas digitais, é possível organizar contatos, melhorar a comunicação com proprietários e acelerar negociações. A seguir, veja alguns recursos que fazem a diferença na prática.
Sistemas de CRM imobiliário
Um dos maiores desafios da captação é organizar informações de diferentes proprietários e imóveis. O CRM imobiliário resolve esse problema ao centralizar dados em uma única plataforma. Nele, é possível registrar contatos, atualizar status de negociações, programar lembretes e manter histórico detalhado de cada imóvel.
O resultado é mais controle e menos risco de perder oportunidades por falta de acompanhamento.
Big Data e análise de mercado
A precificação é um dos pontos mais críticos na captação. Pedir valores muito acima do mercado reduz a liquidez, enquanto preços muito baixos podem gerar desconfiança.
Com ferramentas de Big Data e análise de mercado, corretores e imobiliárias conseguem comparar dados de imóveis semelhantes na mesma região, ajustando o preço de forma mais realista e atraente.
Isso aumenta as chances de fechar negócios em menos tempo.
Automação de comunicação
Manter o relacionamento ativo com os proprietários exige tempo e consistência. Plataformas que automatizam comunicações permitem enviar e-mails, lembretes e mensagens personalizadas em diferentes etapas da negociação.
Isso reduz falhas de contato e mostra ao proprietário que o imóvel está recebendo atenção constante, fortalecendo a confiança e aumentando as chances de exclusividade.
Plataformas digitais de captação
Existem hoje soluções específicas para captar imóveis em larga escala. Essas plataformas reúnem oportunidades de forma centralizada, permitindo que corretores encontrem imóveis disponíveis e façam contato direto com os proprietários.
Além de economizar tempo, esse tipo de recurso amplia o alcance da prospecção e garante acesso a imóveis que dificilmente seriam encontrados apenas em campo.
Integração com marketing digital
A presença online é um diferencial competitivo. Ao integrar sistemas de captação com estratégias de marketing digital, a imobiliária consegue atrair mais proprietários interessados em anunciar seus imóveis.
Campanhas segmentadas em redes sociais, landing pages e anúncios em portais podem ser integradas ao CRM, permitindo que cada novo contato seja registrado automaticamente no funil de captação.
Solução TOTVS para otimizar a captação de imóveis
No competitivo mercado imobiliário, captar imóveis é só o primeiro passo: o verdadeiro desafio está em transformar oportunidades em vendas. Para isso, a TOTVS oferece o Indicações Imobiliárias by OQ Digital, o único programa de indicação 100% automatizado e especializado em imóveis no Brasil.
Com ele, imobiliárias e incorporadoras contam com uma rede de indicações que vai de clientes satisfeitos a microinfluenciadores, corretores e profissionais autônomos. Tudo em um sistema integrado, com gestão de ponta a ponta da jornada do lead, da geração até a conversão em contrato.
Principais vantagens:
- menor custo de aquisição de clientes: redução de até 90% no VGV, com leads que custam em média 0,6% do valor do imóvel, contra até 6% de outros canais digitais;
- leads de alta qualidade: taxa de conversão de até 12,7%, muito superior à média de 1% encontrada em outros meios digitais;
- aceleração do ciclo de vendas: redução de até 33% no tempo médio de fechamento, o que aumenta o ROI e diminui custos de manutenção de imóveis;
- gestão e métricas em tempo real: relatórios de audiência, leads gerados, taxa de conversão e score de cada contato, permitindo priorizar oportunidades de maior valor.
Ao adotar o Indicações Imobiliárias by OQ Digital, sua empresa garante uma captação mais inteligente, escalável e econômica, com processos digitais que aumentam a eficiência comercial e fortalecem o relacionamento com o mercado.
Conclusão
A captação de imóveis é a base para o sucesso de qualquer imobiliária ou corretor. Mais do que aumentar a quantidade de imóveis disponíveis, trata-se de garantir qualidade, exclusividade e alinhamento com as demandas do mercado.
Ao longo deste artigo, vimos o que é captação de imóveis, por que ela é importante, os principais métodos utilizados e os desafios mais comuns. Também mostramos como a tecnologia pode ser uma grande aliada, desde o uso de CRMs e Big Data até a automação da comunicação e integração com estratégias de marketing digital.
Com soluções como o Indicações Imobiliárias by OQ Digital, da TOTVS, é possível profissionalizar ainda mais essa etapa, economizando tempo, ampliando o portfólio e aumentando as chances de fechar negócios.
E se você quer continuar aprofundando seu conhecimento sobre como a tecnologia está transformando o mercado, recomendamos a leitura do artigo sobre gestão imobiliária. Ele mostra como estruturar processos eficientes e garantir resultados sustentáveis para sua imobiliária.
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