O que é prospecção de clientes? Guia completo com dicas, ferramentas e mais!

Para que uma empresa se mantenha em crescimento e amplie os negócios, é preciso fazer a prospecção de clientes. Além disso, é necessário se preocupar com os relacionamentos duradouros com os consumidores ao criar experiências memoráveis. A verdade é que prospectar clientes é uma das atividades mais essenciais para a continuidade de um negócio. E …

Equipe TOTVS | 04 julho, 2022

Para que uma empresa se mantenha em crescimento e amplie os negócios, é preciso fazer a prospecção de clientes.

Além disso, é necessário se preocupar com os relacionamentos duradouros com os consumidores ao criar experiências memoráveis.

A verdade é que prospectar clientes é uma das atividades mais essenciais para a continuidade de um negócio. E é por isso mesmo que é cercada de métodos, dicas e técnicas.

Com certeza, se você já vendeu alguma coisa na sua vida, precisou prospectar seus clientes.

Porém, quando falamos de uma empresa, a prospecção é uma das engrenagens que faz a operação seguir adiante em busca de seus objetivos.

Por isso mesmo, é tão importante.

Que tal entender mais? Preparamos um guia sobre prospecção de clientes, contando o que é, como funciona, os tipos, como fazer e mais. Confira!

O que é prospecção de clientes?

Prospecção de clientes é definido como o processo de identificar e contatar consumidores em potencial, com objetivo de realizar uma conversão e fechar a venda.

Uma boa analogia para a prospecção de clientes é de ser um processo semelhante à pescaria.

Não existe apenas um método, abordagem ou ferramenta para isso. Alguns pescadores são mais incisivos, outros mais pacientes — a depender de seus objetivos.

Ao prospectar clientes, uma empresa pode utilizar diferentes ferramentas, mas o objetivo é sempre aumentar sua base de clientes, contribuindo para sua satisfação.

Em outras palavras, a prospecção trata-se da ação de entrar em contato com clientes em potencial, de acordo com seu perfil, e levando em conta atributos que determinam sua qualificação.

Leads ou prospects mais qualificados são considerados mais aptos a fechar um negócio.

Normalmente, nas empresas, os profissionais responsáveis pela prospecção são chamados de SDRs ou Sales Development Representatives, parte da área de pré-vendas.

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Qual a importância da prospecção de clientes?

A prospecção de clientes é importante porque é a primeira etapa no processo de vendas. Ele define várias coisas, como o número de novos clientes, o lead time, a projeção de vendas, o planejamento de compras, entre outros.

É um método essencial na metodologia inbound, que prega pela busca de leads e desenvolvimento de prospects. Porém, é também utilizada nas ações de outbound.

Só relembrando: um lead é alguém que se interessou pela sua empresa e se inscreveu na sua newsletter, por exemplo.

Um prospect é o que o lead se torna uma vez que seja qualificado em relação ao seu ICP e buyer persona.

A forma que seu time comercial prospecta os clientes vai de acordo com a forma que seu pipeline de vendas é composto, bem como com o perfil dos clientes e seus comportamentos e necessidades.

Como funciona a prospecção de clientes?

A prospecção de clientes é o início do processo de vendas, também podendo ser considerada como prospecção de leads. É importante para empresas de diversos segmentos, pois é o que movimenta a entrada de novos clientes.

Sem um trabalho estruturado nesse sentido, as vendas não irão aumentar.

É preciso reconhecer a importância de um bom relacionamento antes, durante e após a venda. A empresa deve estar sempre em busca de leads que possam ser convertidos para novos clientes.

Portanto, é necessário planejar as ações e integrar a equipe para que todos atuem com o mesmo propósito.

Ou seja, é preciso ter um planejamento que torne a prospecção e captação de clientes inteligente e eficaz.

Quais são os tipos de prospecção de clientes?

Existem duas formas de usar essa estratégia: prospecção ativa e passiva.

  • Prospecção ativa: é o contato direto com o cliente. Ou seja, a empresa tenta o contato diretamente. Pode ser feita por meio de propagandas, vendas por telefone, links patrocinados etc. É a maneira mais tradicional de captar leads e conseguir vendas;
  • Prospecção passiva: neste caso, a prospecção é feita de forma indireta. Portanto, o cliente em potencial teve contato com a empresa de forma espontânea ao buscar a solução para algum problema.

Quais são as maneiras de prospectar novos clientes?

prospecção de clientes

É possível prospectar clientes seguindo duas estratégias: inbound e outbound. Que tal conferir alguns métodos?

Prospecção Inbound:

  • Landing Pages;
  • Anúncios em mídias pagas;
  • Conteúdos em blogs e redes sociais;
  • Conteúdos ricos (e-books, whitepapers, infográficos e cases).

Prospecção Outbound:

  • Cold call;
  • Cold mail;
  • Malas diretas;
  • Telemarketing.

Além disso, as empresas podem contar com canais que alimentem seu pipeline de vendas com possíveis clientes, bem como com um robusto esquema de indicação por meio de fornecedores e de clientes fidelizados.

As principais formas de abordar clientes

A abordagem de possíveis clientes é sempre um tema delicado. O “pitch” (discurso) deve estar antenado com a proposta comercial, bem como com o perfil, necessidades e condições do prospect em si.

A forma com que a abordagem é realizada vai mudar de estratégia para estratégia, bem como de acordo com o nível de qualificação.

Naturalmente, prospects mais qualificados e que estejam familiarizados com sua marca não precisam ser “educados” por quem os prospecta.

Um exemplo é a abordagem diretamente por redes sociais, com dados de curtidas, visualizações e compartilhamentos dos posts da marca servindo como base para compor o perfil do prospect.

Já aqueles menos qualificados, muitas vezes chamados de “leads frios”, podem necessitar de uma abordagem mais didática e paciente, menos direto ao ponto.

Um exemplo é o cold calling, em que empresas com pouca ou mesmo nenhuma relação com os clientes em potencial tentam convertê-los.

É essencialmente o que faz um setor de telemarketing.

Quais as etapas da prospecção de clientes?

O processo básico de prospeção inclui as seguintes etapas: pesquisa, qualificação e alcance. Que tal entendê-las a fundo?

  • Pesquisa: entendimento de tudo sobre o cliente em potencial, se tem um bom fit de acordo com seu ICP e buyer persona, entre outros.
  • Qualificação: compreensão do momento do prospect em si — o quão longe ou próximo ele está de fechar uma compra — entendendo se vale a pena investir na sua aquisição.
  • Alcance: personalização da proposta comercial e da abordagem de vendas, ampliando as opções de contato, seja por e-mail, telefone, redes sociais, entre outros.

Como fazer a prospecção de clientes?

Por ter um papel importante no sucesso do negócio, a prospecção precisa seguir um plano bem estruturado.

Além disso, a empresa precisa contar com uma equipe bem organizada, que tenha um planejamento de vendas. Veja algumas dicas de como fazer a prospecção de novos clientes:

Selecione seu público-alvo

O princípio básico para atrair novos clientes é saber quem são eles e como se comportam. Não adianta gastar esforços com quem não quer ou não precisa do seu produto ou serviço. Isso só gera desperdício de tempo e de recursos.

Portanto, é preciso fazer uma análise do perfil de seus clientes:

Quais problemas a sua empresa soluciona e quem pode ter esses problemas?

Saber essa informação é o primeiro passo para ter sucesso prospectando clientes.

Pesquise sobre os leads

Esta etapa deve responder a perguntas sobre os leads em que o seu negócio irá focar, como:

Quem são? Quais suas necessidades? Por que são bons alvos? Como abordá-los?

São informações que devem compor todo o resto da jornada, sendo essenciais nos esforços por trás da conversão dos mesmos.

Classifique os leads antes de contatá-los

Lembra da qualificação? É aqui que ela deve ser aplicada.

Ou seja, após saber quem são os prospects, é essencial qualificá-los, de maneira a compreender exatamente em que ponto do pipeline de vendas eles se encontram.

Se os prospects são leads já convertidos pelo seu funil de vendas inbound, é possível que a nutrição por meio de e-mails, conteúdos etc. já os tenha colocado à frente daqueles que nunca se envolveram com sua marca.

Tudo vai depender da estratégia — e quanto melhor qualificados, em tese, mais fácil de abordá-los e realizar uma venda!

Escolha o momento certo

Outro ponto importante é saber o momento certo de entrar em contato com os leads.

Caso contrário, é mais provável que a venda não seja concretizada. Para monitorar o estágio em que o cliente em potencial está, utilize a tecnologia.

Existem ferramentas de automação de marketing que podem ajudar a medir as interações realizadas pelos leads com a empresa.

Essa dica vale exceto quando o cliente entra em contato direto, seja por e-mail ou de outra forma. Nesse caso, o ideal é contatá-lo o mais rápido possível.

Prepare seu roteiro para prospecção de clientes

O roteiro servirá como um guia para que o SDR ou pessoa executiva de vendas inicie e conduza a abordagem.

Liste as principais perguntas com base na hierarquia do valor de suas respostas, bem como possíveis respostas que você pode dar em relação a questões do prospect:

  • Preço?
  • Benefícios?
  • Por que é melhor que o concorrente?
  • E soluções para possíveis objeções que possam surgir.

Invista em prospecção inbound

Como vimos anteriormente, a prospecção passiva, também conhecida como prospecção inbound, pode gerar bons resultados. Em muitos casos, os leads são gerados por meio do marketing de conteúdo.

É uma forma de atrair clientes por meio de soluções para seus problemas.

Portanto, conteúdos disponibilizados em blogs podem atrair clientes em potencial que tenham mais chance de adquirir seu produto ou solução.

Monte uma equipe pré-vendas

Ao longo do processo da prospecção, é preciso se certificar de ter uma equipe pré-vendas que gere oportunidades e qualifique os leads.

Essa é uma maneira eficaz de preparar o cliente de forma mais ágil para que ele esteja no estágio ideal para concretizar a venda.

Insista, mas não seja inconveniente

O trabalho de prospecção é calcado em paciência, mas objetividade.

Por isso, tente persistir na conversão, mas não ao ponto de se tornar incômodo.

Se a venda não se concretizar no primeiro contato, você pode guardá-lo para outro dia. O principal é não se abater pelos possíveis “nãos” ao longo do caminho.

Se o cliente desistir, deixe seu contato

Agora, e se o cliente disser “não e ponto final!“? Tudo bem, vai acontecer.

Mas tente deixar seu contato com o cliente, colocando-se à disposição para dúvidas futuras.

Muitas vezes, o prospect pode se arrepender da desistência, especialmente em vista das condições e benefícios oferecidos na negociação.

O essencial é deixar as portas abertas para que o prospect seja bem-vindo caso queira voltar.

Busque indicações

Uma forma muito tradicional e eficiente de conseguir novos clientes é por meio da indicação de clientes que já usam seu serviço ou produto.

Se você possui clientes satisfeitos e dispostos a fazer indicações, então é possível incentivá-los com premiações ou até descontos.

Entretanto, essa não deve ser a principal forma de prospecção escolhida, até porque não é possível prever o perfil de clientes que serão atraídos por meio dessas indicações. No entanto, pode ser um bom complemento para os leads.

O que é uma prospecção de clientes B2B?

É comum que no momento que se leia “prospecção de clientes”, o pensamento vá para o contato com clientes finais, pessoas físicas. Mas esse trabalho também é realizado em vendas B2B.

E por que é tão importante falar sobre a prospecção B2B? O motivo é simples: é um processo muito diferente do B2C!

Um exemplo é o uso de métodos outbound — para empresas B2C, eles são pouco utilizados ou pouco recomendados.

Porém, em empresas B2B, o outbound ainda é bem aceito e as cold calls são mais comuns.

Além disso, a abordagem é completamente diferente, já que a jornada de compra de pessoas jurídicas costuma ser bem mais lenta do que B2C — e os esforços para criar um relacionamento são mais árduos, mas compensam bastante no futuro.

Quais são as melhores ferramentas de prospecção de clientes?

Fazer a prospecção de clientes não precisa — e nem deve — ser uma tarefa solitária. Muitas empresas já aproveitam o potencial da tecnologia para complementar seu processo de conquista de prospects.

Entre as principais, é possível mencionar:

  • CRM: provavelmente a principal ferramenta para gerenciar leads e prospects, centralizando seus contatos, histórico de interações e demais dados que contribuem para a gestão do relacionamento.
  • ERP: já o sistema de gerenciamento de recursos empresariais é o passo além do CRM, que integra setores e informações de uma organização, otimizando processos e automatizando várias tarefas.
  • LinkedIn: a maior rede social profissional do mundo pode ser uma plataforma poderosa para fortalecer seu networking e encontrar leads e prospects qualificados.
  • Ferramentas de automação de e-mails: com trilhas de e-mails personalizadas, é possível enviar conteúdos de forma automática a leads e prospects, escalando seus esforços de vendas.

A planilha de prospecção de clientes é uma boa opção?

A planilha é uma ferramenta simples e prática, ideal para empresas alavancando sua operação. Porém, não é indicada para a prospecção de clientes.

Muito porque se trata de um processo que lida com várias informações de cada contato em potencial.

A gestão desses dados é especialmente complexa, principalmente no caso de vendedores que realizam várias prospecções por dia.

Contar com um sistema de gestão de clientes pode ser a melhor solução, com excelente custo-benefício.

A tecnologia ajuda na prospecção

As ações de inbound marketing e nos espaços físicos de vendas precisam ser integradas para facilitar a prospecção de clientes.

A tecnologia tem o importante papel de unir essas ações e simplificar o controle dos canais em que cada consumidor entra em contato com a companhia.

Uma plataforma de e-mail marketing, por exemplo, auxilia o acompanhamento das newsletters que são enviadas aos potenciais consumidores, aqueles que abriram e clicaram em um link.

Também é possível visualizar os clientes que não interagem com a marca. Outra solução é o sistema de gestão.

Essa tecnologia integra os dados de toda a companhia, dando a possibilidade de serem usados de forma estratégica para as vendas.

Saiba mais sobre o que é um sistema de gerenciamento empresarial e como ele pode beneficiar seu negócio.

TOTVS CRM Gestão de Clientes

A TOTVS tem os sistemas de CRM perfeitos para sua empresa otimizar a gestão e prospecção de clientes!

Um exemplo disso é o TOTVS CRM Gestão de Clientes, que conta com módulos que trazem inteligência ao gerenciamento do relacionamento com seus leads, prospects e consumidores.

Você pode acessar ferramentas completas, com total controle de agenda e documentos, gestão de oportunidades e contas, pesquisas de leads, planejamento de vendas, data discovery e muito mais.

Tudo para contribuir tanto no enriquecimento da relação com sua base fidelizada quanto na prospecção.

Que tal conhecer mais? Confira tudo sobre o TOTVS CRM Gestão de Clientes!

Conclusão

E, então, gostou de aprender tudo sobre prospecção de clientes? Neste conteúdo, passamos por tudo sobre o conceito, desde sua aplicação nas empresas, sua importância e dicas de como fazer.

No seu negócio, como os clientes são prospectados? Há um déficit ou os indicadores de vendas são positivos?

Esperamos que esse conteúdo ajude você a otimizar seu processo!

Agora que você sabe como conquistar clientes, é hora de aprender como retê-los.

Sabia que a retenção pode custar até cinco vezes menos do que adquirir um novo cliente? É por isso que se trata de um tema tão importante.

Para entender mais, preparamos um guia completo sobre retenção de clientes. Siga sua jornada de aprendizagem e leia agora!

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