Margem de lucro por contrato: o guia completo para aprender a calcular

Uma empresa de serviços que deseja se manter e crescer no mercado precisa de uma gestão financeira eficiente, pois, sem controlar as suas contas de forma adequada, terá de lidar com riscos econômicos. Além disso, o gerenciamento econômico também precisa planejar e estimar uma margem de lucro satisfatória, que possibilite uma boa precificação de preços para manter a competitividade do negócio.

Aliás, isso é essencial para o planejamento da empresa, podendo comprometer a sua sobrevivência. Conforme o estudo “Causa Mortis — O sucesso e o fracasso das empresas nos primeiros 5 anos de vida”, do Sebrae, 50% das empresas que fecham as portas não especificaram o valor do lucro desejado.

Também 42% não calcularam o volume de vendas necessário para cobrir custos e produzir o lucro pretendido. Outro ponto importante é que 14% das organizações enfrentaram dificuldade no primeiro ano em relação à falta de capital/lucros.

Para se prevenir desse tipo de problema e aumentar as chances de sucesso financeiro da sua empresa de serviços, é importante aprender a calcular a margem de lucro para contratos e entender os elementos que afetam a lucratividade. Nesse caso, continue lendo este artigo e veja o guia especial que montamos para ajudá-lo nesses objetivos!

O que é margem de lucro?

Ela corresponde à porcentagem de lucro obtido sobre a venda de um serviço, de um conjunto deles ou de um negócio. É diferente do lucro em si, que está relacionado ao valor monetário ganho com a comercialização de um ou mais serviços, após descontar gastos fixos e variáveis. Também é possível se referir a essa margem como lucratividade.

Normalmente, a margem de lucro é estimada com base em fatores mercadológicos ou projetada conforme o desejo de ganhos da empresa durante a precificação das atividades a serem comercializadas por ela. Isso ocorre, em geral, depois de descontados os custos/despesas para a realização e comercialização delas.

No entanto, a empresa pode definir a lucratividade desejada e, em seguida, verificar os gastos, buscando reduzi-los para que o preço final do serviço comporte a margem de lucro pretendida e não se torne desvantajoso para ela.

Há empresários, porém, que desconhecem a margem de lucro real que conseguem sobre o que comercializam, conforme o dado apresentado na introdução. Além de não determinarem a lucratividade desejada, também não procuram descobri-la após fecharem os negócios, baseando-se na intuição.

Isso pode levar a dificuldades econômicas e a retornos financeiros abaixo do potencial do empreendimento, além de não haver lucro. Aliás, de acordo com o estudo do Sebrae citado, a principal razão de encerramento de um negócio, com 19%, é a falta de lucro ou capital. Vale destacar, ainda, problemas de planejamento/administração, com 8%, pois também repercutem na maneira com que se administra gastos, investimentos e lucros/prejuízos.

Quais elementos considerar para aplicar uma boa margem de lucro?

Para aplicar uma margem de lucro adequada sobre o item desejado, é importante considerar os seus gastos de produção, de comercialização, de transporte etc. Nesse caso, é preciso diferenciar custos, despesas e investimentos. Continue lendo para entender melhor sobre esses itens.

Custos

Os custos correspondem a gastos da organização com o produto ou serviço final. Estão ligados à produção ou aquisição de mercadorias, bem como à realização das atividades. Para deixar mais claro, é o valor gasto para a produção de bens e serviços, estando vinculado à atividade-fim.

Por exemplo, mão de obra e insumos. A energia elétrica usada nesses fatores é considerada custo. Também entra no grupo a depreciação de equipamentos utilizados para execução de serviços.

Vale diferenciar os custos fixos dos variáveis. Os primeiros correspondem a valores que não se alteram conforme a execução ou demanda por serviços cresce ou diminui. Por exemplo, o salário de colaboradores que, independentemente do faturamento, precisa ser pago todo mês.

Os custos variáveis são aqueles que mudam conforme as vendas. Por exemplo, insumos gastos na prestação de serviços. Nesse segundo caso, para ficar mais claro, imagine uma empresa que realiza atividades de higienização e conservação.

Ela gasta com material de limpeza para prestar os seus serviços. A compra deles varia conforme novos contratos são fechados, de modo que a empresa precisa adquirir mais desses itens para atender novos clientes. Quando negociações são rescindidas, e se perdem clientes, a necessidade de adquirir materiais de limpeza cai, gerando menos gastos com a compra deles.

Despesas

As despesas se referem aos gastos relacionados à gestão da empresa, que não têm ligação direta com a execução de serviços. Em outras palavras, correspondem a desembolsos necessários para assegurar a manutenção da estrutura da organização e também para a comercialização de suas atividades. Desse modo, dificilmente é possível vinculá-las a algum serviço. Portanto, costumam ter caráter geral.

Alguns exemplos são os gastos com administração da empresa e com a área comercial, responsável por vender os seus bens/serviços. Além disso, as despesas também são divididas em variáveis e fixas.

O salário da equipe de administração e do time de vendas são dois exemplos de despesas que se mantêm constantes havendo ou não faturamento, sendo consideradas fixas. A compra de materiais de escritório e o gasto de Internet para esses dois setores também. Por outro lado, a comissão de vendedores varia conforme a comercialização de serviços. Portanto, é uma despesa variável.

Investimentos

Há ainda o grupo dos investimentos, isto é, de valores gastos para elevar os ganhos da empresa ou reduzir os seus custos futuramente. Eles também podem melhorar a imagem da empresa no mercado. Se bem empregados, são capazes de gerar benefícios para ela.

Por exemplo, a aquisição ou modernização de equipamentos para prestar um volume maior de serviços, o que gerará um faturamento maior. Cursos e programas de desenvolvimento do colaborador são capazes de contribuir para que a equipe aumente a sua produtividade, de modo que também entram nesse grupo.

Os gastos e a margem de lucro

Os gastos apontados acima devem ser levantados, categorizados e organizados de modo a apontar o quanto a empresa aplica de dinheiro em sua atividade-fim. Você poderá analisar os gastos de maneira geral ou dividi-los pelos serviços realizados para descobrir o valor dispendido unitariamente.

Se a sua organização oferece uma grande variedade de serviços, então o segundo modelo poderá ser mais útil. Por exemplo, duas categorias de serviços podem ter custos diferentes, mas preços semelhantes conforme as médias praticadas pelo mercado.

Isso complica a definição de uma margem de lucro única para ambos, pois pode gerar lucro em uma e prejuízo em outra. Para ter uma visão geral, no entanto, será possível puxar uma média de lucratividade de todas as atividades da empresa.

Por falar em margem de lucro, ela deverá ser aplicada sobre os gastos para que a organização possa tirar a sua parte em ganhos. Só não se esqueça dos tributos que variam conforme o faturamento, pois podem reduzir o lucro desejado.

Desse modo, a margem de lucro deve ser definida já tendo eles em conta. Veremos melhor isso adiante, no tópico que trata das diferenças entre margem de lucro líquida e bruta.

Ponto de equilíbrio

O ponto de equilíbrio corresponde ao valor mínimo que a empresa necessita faturar para não ter prejuízo em um período. É quando nem perde dinheiro, nem ganha (obtém lucro).

Conhecê-lo ajuda a mensurar a quantidade de contratos que a empresa deve fechar ou serviços que precisa realizar para equilibrar as suas contas e não fechar no vermelho. Acima desse ponto, passa a gerar lucro, de modo que esse indicador contribui para melhorar a definição da margem de lucro do negócio, além de permitir o estabelecimento de metas mais precisas.

O que considerar no cálculo da margem de lucro?

É importante mapear os gastos para realizar o cálculo da margem de lucro para cada atividade oferecida pela sua empresa. Por meio dele, será possível precificar de uma forma estratégica os serviços ofertados, no intuito de melhorar a lucratividade e também aumentar o volume de vendas.

Dessa forma, dá para organizar as conta do negócio a fim de obter maior saúde financeira e ainda analisar quais opções oferecidas geram retorno ou não, além do quanto é possível ganhar por meio delas.

Contudo, não são só os gastos e a expectativa de ganhos da organização que necessitam ser considerados. Existem aspectos estratégicos que também devem ser avaliados para uma boa definição de margem de lucro. Separamos alguns dos principais adiante. Não deixe de conferir!

Valor percebido pelo consumidor

Normalmente, quanto maior o valor percebido pelo cliente sobre o que é ofertado pela companhia, maior é o preço que ele aceita pagar por isso. Dessa forma, é preciso investir na qualidade ofertada e em adicionais que compensem cobrar um valor maior para, assim, ter uma boa margem de lucro.

Por exemplo, a personalização oferecida e o atendimento diferenciado, especialmente na área de serviços. Afinal, nela nem sempre há algo “concreto” oferecido, como um produto, de modo que a forma com que uma atividade é feita acaba impactando consideravelmente na percepção do cliente.

Além disso, o modo como o colaborador se dirige a ele, a maneira profissional de se portar e, dependendo do caso, a durabilidade do que é feito (como em serviços de reparo) também fazem a diferença.

Outro aspecto que interfere é o status gerado. Por exemplo, se a sua empresa é a mais renomada ou uma das mais prestigiadas em seu segmento, o serviço realizado pode agregar status ao cliente. Isso pode ser feito por meio de um nível ou tipo de serviço especial também.

Por exemplo, em um aplicativo de motorista particular, o nível premium é o que gera esse valor agregado ao cliente. Por ser a faixa de maior prestígio, ele consegue fazer a sua viagem com motorista profissional, em um veículo de maior elegância e padrão. Para o seu círculo social, isso pode ser visto como sinal de status.

Preços praticados pela concorrência

Estabelecer uma margem de lucro muito alta pode tornar o seu serviço caro, com um valor acima da média praticada pela concorrência. Nesse caso, muitos clientes e potenciais clientes tendem a ir para outras empresas. Para evitar isso, dá para:

  • investir nos diferenciais que justifiquem um preço maior, como o valor agregado por meio de status e personalização citado acima;
  • pesquisar os preços dos concorrentes e tentar reduzir a margem de lucro para ficar dentro da média;
  • cortar/diminuir custos e despesas para preservar a margem e, mesmo assim, reduzir o preço;
  • renegociar contratos com fornecedores para conseguir descontos ou condições melhores, que possibilitem ofertar um preço bom, com uma margem de lucro também boa.

Oferta versus demanda

Quando há escassez de mão de obra que execute um determinado serviço, o preço por essa atividade tende a aumentar. Nesse caso, é comum que se aumente a lucratividade sobre a atividade. Contudo, é necessário cuidado para não exagerar, passando a ter uma imagem negativa perante o público.

Nível de conhecimento exigido e complexidade

Existem serviços que exigem um conhecimento especializado para que sejam executados. Nesse caso, é possível aplicar uma margem de lucro maior. Também há os que têm maior periculosidade, insalubridade e outros riscos envolvidos, o que igualmente abre caminho para uma lucratividade maior. Afinal, se algo ocorrer de errado, o valor ganho ajudará a lidar com as suas consequências.

Serviço em lançamento

Outro ponto que deve ser observado é se o serviço oferecido é novo ou consolidado. Por exemplo, se você lançar uma atividade, os clientes provavelmente não saberão sobre ela, terão conhecimento limitado ou o compararão a um serviço semelhante oferecido pela concorrência.

Nessa situação, é possível estipular uma margem de lucro alta, caso seja um serviço essencial, completo ou que resolva um problema do cliente de uma maneira muito mais simples e eficiente. Isso costuma ser mais comum em serviços inovadores, que proporcionam muitos benefícios às pessoas e que resolvem problemas antigos, “facilitando a vida” delas.

Também dá para definir uma margem de lucro menor para que o serviço tenha maior aceitação no mercado, ou seja, até que fique conhecido pelo público. O mesmo vale para quando os concorrentes já oferecem essa atividade.

Nesse caso, a margem de lucro baixa pode ser necessária para que seja atrativa, uma vez que um potencial cliente pode preferir o que já é conhecido por confiar mais em sua qualidade e resultado. Sendo assim, será preciso mostrar a ele que o serviço da sua empresa tem um bom nível e vale a pena.

Contexto econômico e poder de compra do seu público-alvo

O poder de compra de seu público-alvo também precisa ser considerado, uma vez que margens de lucro elevadas podem tornar os serviços caros para ele. Uma solução para não perder atratividade e ainda manter uma lucratividade boa é compor um orçamento de serviços com diferentes pacotes de atividades. Dessa forma, o cliente poderá escolher a que condiz mais com as suas possibilidades financeiras.

Além disso, durante crises econômicas, o poder de compra de alguns grupos tende a se reduzir. Isso significa que estabelecer margens de lucro altas pode afastar consumidores por causa dos preços finais —mesmo entre aqueles que antes aceitavam pagar valores maiores. Nesse caso, talvez seja preciso reduzir a lucratividade para preservar clientes.

Os itens citados ajudam a definir uma margem de lucro mais condizente com a realidade do seu negócio, do segmento em que atua e do público que atende. Também podem servir de base para a formação de uma política de preços estratégica, com a finalidade de maximizar o lucro sem prejudicar as vendas.

Qual é a diferença entre margem de lucro líquida e margem de lucro bruta?

A margem de lucro bruta corresponde à porcentagem de lucro obtida após a dedução dos custos de realização dos serviços. Ela mensura a rentabilidade do negócio, apontando a porcentagem de retorno do investimento (ROI) alcançado pela organização.

A margem de lucro líquida, por sua vez, indica a porcentagem que um empreendimento consegue de lucro real. Isto é, após a dedução das despesas e de alguns tributos, como Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL) e o Imposto de Renda Pessoa Jurídica (IRPJ).

Há ainda a margem de contribuição (MC), que aponta o quanto o negócio gera de recursos para quitar as suas despesas/os seus custos fixos e conseguir lucro. Basicamente, é o valor ou porcentagem do faturamento que fica para o pagamento dos gastos fixos, depois de descontados os custos/as despesas variáveis e os tributos sobre vendas.

Por exemplo, se uma empresa fatura R$10.000,00 e desembolsa R$5.000,00 com gastos de prestação de serviços (variáveis) e R$2.000,00 com tributos sobre vendas, a margem de contribuição será de R$3.000,00 ou 30%.

Como calcular a margem de lucro por contrato?

Para uma boa gestão de contratos, é importante definir a lucratividade adequada a cada tipo de atividade e negócio acordado. Nesse caso, é preciso empregar as fórmulas usadas para o cálculo da margem de lucro bruta e da margem líquida. Veja como fazer isso adiante.

Cálculo da margem de lucro bruta

A fórmula da margem de lucro bruta corresponde ao lucro bruto (após descontar gastos variáveis da receita total) divido pelo faturamento total. O valor obtido é multiplicado por 100 para encontrar o percentual. Nesse caso, o cálculo fica assim:

  • margem de lucro bruta = lucro bruto / faturamento total x 100

Por exemplo, uma empresa fecha um contrato anual que rende R$100.000,00. Para executá-lo, gasta R$50.000,00 com mão de obra e outros insumos para realização das atividades. Dessa forma, “sobra” R$50.000,00 de lucro bruto. Se aplicarmos a fórmula acima, teremos uma margem de 50% de lucro bruto.

Vale destacar que a margem de lucro bruto total da empresa, em um ano, será uma espécie de média de lucratividade bruta obtida em todos os seus contratos. Isso porque será necessário somar todas as receitas e diminuir todos os gastos brutos para encontrar uma porcentagem que represente a margem de lucro bruto geral do negócio.

Dessa forma, é possível que, em alguns contratos, ele tenha resultados menores do que em outros, a depender dos tipos de serviços efetuados. No exemplo, a média final poderá ser inferior ou superior aos 50% apontados.

Cálculo da margem de lucro líquida

A margem de lucro líquida corresponde à lucratividade final do negócio, após a dedução não só dos gastos variáveis, como também dos fixos e dos tributos. Sua fórmula é a seguinte:

  • margem líquida = lucro líquido / faturamento total x 100.

Considerando o exemplo anterior, digamos que os gastos com aluguel de espaço físico, consumo de energia elétrica, IRPJ etc. ficaram em R$30.000,00, gerando R$20.000,00 de lucro líquido. Com base na fórmula, teremos:

  • margem de lucro líquida = R$20.000,00 / R$100.000,00 x 100;
  • margem de lucro líquida = 0,2 x 100;
  • margem de lucro líquida = 20%.

Como resultado, temos uma lucratividade de 20% sobre o contrato. Do mesmo modo que a margem de lucro bruta, para saber a margem líquida total da empresa, em um ano, será preciso somar todos os faturamentos por contratos e deduzir os gastos totais. Dessa maneira, dá para encontrar a média de margem de lucro líquida do negócio.

Qual é a margem de lucro ideal na prestação de serviços?

É preciso ter em mente que, em serviços, o cálculo da margem de lucro tende a considerar fatores subjetivos mais do que em uma empresa que atua com produtos. Nesse caso, valor percebido pelo consumidor, média do preço praticado no mercado e conhecimento/especialização da mão de obra costumam ter maior peso na definição da lucratividade.

Também é necessário considerar a autoridade/o renome da empresa e os treinamentos realizados por seus colaboradores. Contudo, podemos destacar como principal variável a hora de trabalho dos seus profissionais.

Outro aspecto importante envolve a necessidade de atualização tecnológica, especialmente em serviços que sofrem grande impacto da tecnologia à medida que se atualiza. Portanto, a sua margem de lucro ideal precisa considerar eventuais investimentos que precisarão ser realizados no futuro.

Por fim, lembre-se de estabelecer um retorno esperado para o capital investido. Se a aplicação dessa margem em soluções financeiras como a Poupança gera retornos maiores em um ano, então a sua margem de lucro pode estar baixa.

Quais dicas ajudam a melhorar os resultados?

Além dos elementos que você deve considerar para estabelecer uma boa margem de lucro, há algumas dicas que podem otimizar o lucro por contrato fechado, como:

  • avaliar o tempo necessário para a execução dos serviços. Quanto mais tempo, mais gastos e horas a pagar para o colaborador;
  • implantar indicadores de desempenho para mensurar resultados de fatores que interferem na lucratividade. Por exemplo, o Customer Lifetime Value (CLV), que define o valor do tempo de vida do cliente. Quanto maior o tempo de contrato, menores tendem a ser os custos de um cliente para a empresa e, consequentemente, maior pode ser a lucratividade gerada;
  • implantar medidas para reduzir o churn rate, ou a taxa de evasão de clientes. Quanto menos rescisões de contrato, menos custos com os processos de cancelamento e com a captação de novos clientes para repor os antigos. Desse modo, a lucratividade pode ser mantida;
  • renegociar constantemente o pagamento a fornecedores em busca de condições e preços melhores. Afinal, para aumentar a margem de lucro, um dos caminhos é a diminuição de gastos;
  • reorganizar a quitação de contas e os recebimentos de modo a evitar atrasos e, em decorrência, custos adicionais com juros e multas. Eles tendem a reduzir a margem de lucro;
  • adotar um sistema Enterprise Resource Planning (ERP) que facilite a gestão de custos e receitas. Falaremos melhor sobre isso no próximo tópico.

O que um bom ERP necessita para ajudar na definição e no cálculo da margem de lucro?

É importante adotar um sistema ERP que contenha um módulo financeiro eficiente. Por meio dele, será possível automatizar o controle de entradas e saídas de recursos, o que permite monitorar custos e receitas.

Dessa forma, será possível calcular a margem de lucro mais facilmente, uma vez que o próprio sistema fornecerá os dados para isso. Inclusive, ele pode organizar as informações contábeis para emitir demonstrações financeiras, o que simplifica o trabalho do gestor da área e do responsável pela parte fiscal e contábil da empresa.

Além disso, com uma funcionalidade de gestão de contratos, ficará mais simples acompanhar de maneira isolada cada contrato fechado. Logo, é possível ter uma visão macro e micro da lucratividade dos serviços prestados pela empresa.

Após analisar a margem de lucro bruta e a líquida, observe se elas são menores do que as médias do setor em que a organização atua. Se forem, então o seu negócio pode estar perdendo a chance de melhorar os seus ganhos.

Veja também se, em vez de lucratividade, a empresa ou algum contrato está gerando prejuízo. Isso ocorre quando a margem se torna negativa, isto é, os custos superam as receitas. Nesse caso, também é necessário reavaliar a sua margem de lucro, bem como a sua eficiência operacional, para otimizar os resultados financeiros da organização.

Agora que você viu a importância de um ERP para o controle da lucratividade, confira outras vantagens desse sistema empresarial!

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