Venda direta: o que é, tipos e como ter bons resultados

A venda direta se tornou uma forma muito popular para empreendedores expandirem seus negócios e alcançarem mais clientes em potencial. 

Podemos dizer que é a linha de frente de um canal de vendas, sendo a opção de menor custo que ainda pode ser escalável.

Ao utilizar as vendas diretas, as empresas podem se envolver diretamente com seus clientes e aprenderem mais sobre as necessidades de seu público consumidor. 

Com isso, adquirem insights valiosos para desenvolver o produto ou serviço perfeito para atender a essas necessidades. 

Esse modelo auxilia na criação de relacionamentos que duram muito além de uma única venda. 

Vem conferir neste conteúdo tudo sobre esse método e qual a forma mais eficiente de aplicá-lo ao seu negócio, inclusive com uso de tecnologias modernas.

O que é venda direta?

O modelo de venda direta é aquele que dispensa a utilização de intermediários para a comercialização de produtos ou serviços.

Para uma caixa de biscoitos chegar ao seu carrinho no supermercado, ele passou por uma vasta cadeia de distribuição desde sua fabricação.

Se você comprasse o mesmo biscoito direto do fabricante, seria uma venda sem intermediários, portanto, direta.

Isso implica que em uma relação comercial de 1 para 1 como essa, os custos são menores, o que resulta em produtos com preços bem mais atrativos.

Não faltam exemplos desse modelo de vendas no nosso dia a dia, e vamos abordá-los mais à frente.

Por ora, entenda que esse canal de vendas é realmente eficiente, desde que aplicado de forma adequada para cada solução oferecida.

Soluções mais complexas, de maior valor agregado, por exemplo, tendem a funcionar muito mais nesse modelo, com a aquisição de um carro, por exemplo.

Então, entender como funciona e quais as aplicabilidades desse canal comercial é fundamental para ampliar o faturamento do seu negócio.

A diferença entre a venda direta e indireta

A venda direta envolve a comercialização de produtos ou serviços diretamente a um consumidor. 

Esse tipo de estratégia permite que as empresas interajam diretamente com os clientes.

Dessa forma, obtêm informações valiosas sobre as necessidades de seu público consumidor e desenvolvem soluções personalizadas que podem ser adaptadas a essas necessidades detectadas.

Por meio de vendas diretas, as empresas podem trabalhar para aumentar a fidelidade do cliente ao criar relacionamentos que duram além de uma única venda.

Tudo isso reduzindo — e muito — os custos de distribuição das mercadorias sem deixar de atingir os consumidores de forma eficiente.

Já o modelo de vendas indiretas envolve a venda de produtos ou serviços por meio de intermediários, como distribuidores, varejistas etc. 

O intermediário atua como um amortecedor entre o fornecedor e o cliente, o que geralmente resulta em preços mais altos para os consumidores. 

Esse tipo de estratégia de vendas geralmente requer menos envolvimento do cliente e tem mais benefícios de curto prazo, porém demanda maiores investimentos.

Qual o objetivo da venda direta?

Ficou claro que o principal objetivo desse método é cortar os intermediários de uma transação comercial, para além disso, esse canal de vendas cumpre outros papéis.

A fidelização costuma ser muito maior nesse modelo, já que há uma comunicação olho no olho entre vendedor e cliente, bem como a apresentação em tempo real do produto e/ou serviço.

Principalmente para casos de soluções que são mais complexas e demandam uma instrução maior, a venda direta cumpre esse papel de esclarecer dúvidas.

Esses esclarecimentos em tempo real contribuem para a quebra de objeção, sendo inclusive uma boa maneira de formar vendedores competentes.

Utilizar esse formato de venda envolve trabalho em campo, o que favorece a aplicação de técnicas de vendas com feedback imediato.

Por exemplo, em uma abordagem dessas, o vendedor tem mais contexto para analisar as reações do consumidor potencial.

Isso permite uma mudança de estratégia ágil para não perder vendas.

Também vale ressaltar que uma das vantagens desse canal de vendas é que dispensa a necessidade de grandes equipes, sendo a maneira que vários começam a empreender.

Sendo assim, aplicar os variados métodos de vendas diretas pode potencializar o faturamento da sua operação sem exacerbar seus custos operacionais.

Quais os tipos de venda direta?

O universo das vendas diretas é amplo, e obviamente que a revolução digital também incorporou esse canal.

Contudo, as formas mais tradicionais desse modelo podem ser divididas nos 4 tipos a seguir:

Vendas por catálogo

O modelo mais difundido no Brasil quando o assunto é vendas diretas são as vendas por catálogos.

Em algum momento, tivemos contato com algum consultor de cosméticos ou de potes de plástico batendo em nossa porta ou tirando o catálogo da bolsa em alguma festa.

Esse método cria um único canal de venda direto da fábrica com o consumidor em um esquema de solicitação de pedidos.

Com isso, a empresa tem a noção da previsão de demanda com exatidão para comercializar seus produtos.

A digitalização chegou também nesse modelo e, com os catálogos virtuais, os consultores podem apresentar a lista de produtos e já fazer as encomendas pelo smartphone.

Assim, até o tempo de espera pela chegada dos pedidos é reduzido, o que é um atrativo grande para os consumidores.

Vendas porta a porta

Na mesma linha dos catálogos, tem o modelo de venda direta “de porta em porta”, que mesmo hoje ainda é muito presente.

Aqui podemos falar de dois subtipos, que seriam as visitas agendadas e o vendedor ambulante.

O primeiro tipo marca com o consumidor uma visita para que possa apresentar o produto, geralmente algo de maior valor agregado que demanda explicação precisa.

O segundo passa pelas ruas em um veículo ou a pé oferecendo algum produto ou serviço.

No interior do Brasil há um aspecto cultural envolvido, onde é comum a presença de vendedores de verduras, produtos de limpeza e até iguarias locais que vão de porta em porta.

Há também outros exemplos que envolvem serviços como carro que afia facas, conserta panelas e afins. 

Cabe um destaque para o carro da pamonha presente em muitas localidades país afora.

Mesmo com o avanço do digital, essas tradições ainda permanecem vivas, o que ressalta a força da venda direta enquanto estratégia comercial.

Consultoria

Podemos dizer que a consultoria envolve uma combinação dos métodos já citados, porém com enfoque maior em representação comercial.

Na prática, o representante vai até o consumidor em potencial para entender quais são as suas necessidades e oferecer um dos produtos que representa para resolver o problema.

A chave para o sucesso dessa forma de venda está na transparência, ou seja, deixar claro de início que o vendedor é representante de determinada marca.

Party Plan

Party Plan são eventos que têm o objetivo de apresentar produtos com opção de vender alguns exemplares ao final.

Geralmente, envolvem atrações e jogos que podem trazer premiações para os presentes a fim de atrair público para o local.

Essa modalidade favorece a apresentação dos produtos e serviços de várias formas, inclusive com testes na hora que podem ser decisivos para o sucesso de vendas.

Como trabalhar com venda direta e obter bons resultados?

Aplicar uma estratégia de vendas diretas ao seu negócio pode trazer muitos benefícios, como já observamos.

Em primeiro lugar, permite desenvolver relacionamentos com clientes por meio da criação de laços mais fortes por ser uma venda one on one (um para um).

Apesar de ser um método muito tradicional, para aplicar ao seu negócio é preciso ter auxílio da tecnologia.

Só dessa forma é possível obter os melhores resultados, principalmente quando as estratégias dos canais são combinadas, em um espécie de omnichannel.

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A especialidade da TOTVS são os CRMs, pois está no nosso DNA oferecer ferramentas para o sucesso das empresas que apostam nas nossas soluções.

Com as vendas temos o que é necessário para organização e gestão de times comerciais de forma muito mais eficiente.

Principalmente para equipes que vão atuar com vendas diretas, ter acesso a dados é importantíssimo para aumentar a taxa de sucesso das empreitadas.

O TOTVS CRM Automação da Força de Vendas é a plataforma ideal para que sua empresa amplie os canais de vendas e aumente a receita gerada.

Conclusão

Conhecer a fundo o modelo de venda direta é uma importante para ter opções de expansão dos canais de vendas no seu negócio.

Por ser uma forma tradicional, com o avanço da tecnologia muitos empreendedores acabam por não considerá-lo como uma possibilidade viável.

Porém, a realidade nos mostra que é uma opção bastante eficiente para vender mais  que de quebra diminui custos de distribuição.

Para gerir esse e outros canais de vendas o TOTVS CRM Automação da Força de Vendas é a solução ideal.

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