Você sabe o que é D2C? Aprenda tudo sobre o modelo de vendas que está em alta

Equipe TOTVS | 04 janeiro, 2023 - Atualizado em 05 janeiro, 2023

O D2C, sigla para o termo direct to consumer, é um dos modelos de negócio que tem ganhado mais espaço na atualidade dentro do comércio, principalmente considerando o contexto virtual.

Os principais ganhos para as empresas que apostam nesse modelo são o aumento de público ao mesmo tempo que oferece um processo de vendas mais barato e facilitado. Tudo isso sem intermediários.

Além disso, o D2C permite uma aproximação maior entre uma marca e seu consumidor final, o que pode ser também excelente para os negócios.

Pensando no potencial desse formato, resolvemos desenvolver um conteúdo para que você possa ficar por dentro de tudo sobre o tema. Vamos nessa?

D2C: o que é e como funciona?

O D2C (direct to consumer) pode ser traduzido para o termo “direto para o consumidor”. Ou seja, é um formato de venda no qual não há intermediários, o que faz com que o fabricante venda diretamente para o consumidor final.

Para que isso aconteça, na prática, o caminho é esse: a marca desenvolve um produto, faz sua divulgação por meio de marketing e cria um canal de venda direto para o consumidor final.

No entanto, há um ponto fundamental a destacar aqui: o comércio eletrônico.

No direct to consumer, em vez de depender de varejistas, atacadistas ou distribuidores em geral, as marcas chegam diretamente ao consumidor por meio da sua própria plataforma de e-commerce. Ela costuma ser um site ou uma loja virtual.

Percebe como não há nada entre a empresa e o cliente?

Pois bem, essa é a grande premissa desse modelo. Com a possibilidade do virtual, indústrias, exportadoras ou fabricantes podem direcionar as suas ações e vendas ao consumidor final.

D2C, B2B e B2C: quais as diferenças entre esses modelos?

O D2C é uma alternativa às modalidades B2B e B2C. Mas de que forma todas elas se diferenciam?

O B2B (business to business) é um modelo de venda no qual uma companhia vende produtos ou serviços para outra organização. Ou seja: são comércios voltados para o mercado corporativo.

Já o B2C (business to consumer) é um modelo de venda em que uma companhia vende produtos ou serviços para o consumidor final. Ou seja: são negócios direcionados ao público em geral. Esse é o famoso varejo.

É interessante perceber que o modelo direct to consumer se opõe aos dois formatos tradicionais, considerando que ambos se envolvem no caminho a ser percorrido:

As companhias vendem suas mercadorias para empresas (B2B) que, sendo um contexto de revenda, as lojas vão vender para os clientes finais (B2C).

O B2C corta esse intermediário, fazendo com que da indústria o item já chegue em quem vai consumi-lo.

Exemplos de empresas D2C

Para ilustrar melhor como as vendas desse modelo acontecem, vamos trazer alguns exemplos de empresas que exploram esse formato.

Mas antes de falar sobre isso, é interessante esclarecermos um ponto, ok? 

Uma marca não precisa escolher entre trabalhar somente no modelo de vendas direta ou no B2B. É possível que ela opere de duas formas.

Empresas que variam entre B2B e D2C costumam ser mais comuns, pois, em vez de vender apenas para varejistas, a marca resolve também comercializar para os próprios consumidores.

Aqui vamos apresentar algumas empresas que, ainda apostando em outros formatos, desenvolveram também o seu próprio sistema de vendas como uma alternativa dentro do comércio eletrônico. Acompanhe!

Avon

A Avon é uma das empresas mais tradicionais do Brasil. Fundada em 1886, a companhia conheceu o seu auge nos anos 80 e 90. Com o boom das vendas por catálogo e das mulheres empreendedoras, a marca cresceu muito no país.

No entanto, nos últimos anos, tem passado por muitas mudanças. Atualmente, a marca faz parte da Natura & Co, que também é dona das marcas Natura, The Body Shop e Aesop.

A estratégia da companhia para essa marca — e também as demais — tem sido a de dar mais autonomia aos seus revendedores.

Isso permite que essas pessoas possam vender diretamente para os clientes finais pelo site da própria Avon, em troca de uma comissão sobre o negócio fechado. Ainda que existam lojas físicas, a maior força está no D2C.

Nike

Outra marca que tem apostado no formato das vendas diretas ao consumidor é a Nike. A empresa tem uma plataforma própria, o Nike+, que vende os produtos da marca para os clientes finais.

Ainda que faça esse tipo de venda, isso  não impede outras empresas de venderem os produtos por meio do varejo. 

No entanto, esse formato tem se destacado, principalmente diante dos desafios gerados pela pandemia para essa gigante do mercado.

De acordo com a marca, a quantidade de vendas direct to consumer via Nike Direct aumentou, ao mesmo tempo que a dependência dos parceiros de varejo reduziu. 

Em números, foi uma queda de 50% de 2021 para 2022, bem como nos últimos quatro anos.

Samsung

A Samsung é uma das empresas que tem apostado também nas vendas diretas. A marca sul-coreana está presente em diversos segmentos, como celulares, eletrodomésticos e até mesmo na indústria automotiva.

Além de estar dentro de lojas varejistas, a empresa tem uma plataforma própria e oficial, que vende diretamente para os clientes finais.

Nesse formato das vendas, a Samsung pode oferecer alguns diferenciais para os clientes, como descontos exclusivos e a própria assistência técnica.

Em suma, a marca vende seus produtos para outras empresas (B2B) mas também aposta, atualmente, em um contato direto com o consumidor final.

Pantys

Outra marca D2C é a Pantys. A empresa atua no mercado de lingerie e itens para o ciclo menstrual e, diferentemente das outras apresentadas aqui, não tem uma rede de lojas físicas.

No site da marca, é possível encontrar uma lista das lojas parceiras e farmácias que vendem seus produtos.

No entanto, o negócio em si é totalmente digital, o que facilita o contato direto com o cliente final. Além das redes sociais e o blog, a marca costuma fazer parcerias com outras empresas para divulgar o seu negócio.

A ausência de intermediários em maior parte tem muito a ver com os valores da marca, que busca associar essa experiência de compra dos clientes também com a sustentabilidade dos seus produtos.

Tesla Motors

Um exemplo de D2C no setor automobilístico que ainda não chegou no Brasil, mas é bastante conhecido, é a Tesla Motors. A empresa foi fundada pelo CEO Elon Musk e tem como diferencial o foco nas vendas diretas da marca para seus clientes finais.

A marca, portanto, fabrica e comercializa seus veículos e acessórios diretamente para o público consumidor. No processo, é possível fazer a compra online sem a necessidade de um vendedor.

Além disso, ao comprar um produto no site, é possível personalizá-lo de acordo com as preferências do cliente e ainda agendar a entrega.

Com isso, a Tesla Motors dá mais autonomia para o seu público e ainda consegue um maior controle sobre o processo de venda dos seus produtos.

Quais são as vantagens dessa metodologia de vendas?

Existem muitas vantagens em apostar no modelo D2C. Dentre elas, podemos destacar alguns aspectos como:

  • aproximação da marca com o público;
  • preços mais competitivos;
  • processo de vendas facilitado;
  • melhoria contínua dos processos.

A seguir, vamos explicar o porquê de cada um desses ganhos. Confira!

Aproximação da marca com o público

Uma das principais vantagens dessa metodologia é a possibilidade da marca se aproximar do seu público. Isso acontece porque, diferentemente das vendas B2B, o D2C não envolve intermediários.

Além de estreitar o  relacionamento com o cliente, isso garante um controle maior sobre a imagem do produto, pois ela está totalmente dependente da própria empresa.

Além disso, o direct to consumer também ajuda a expandir a base de clientes da marca e o market share. Aliando a outros modelos como o B2B, fica mais fácil alcançar mais clientes em menos tempo.

Preços mais competitivos

Outro fator interessante desse modelo de vendas é a questão dos preços. Como não há intermediários, os custos para a produção e distribuição do produto são mais baixos, o que permite oferecer um valor mais competitivo para o cliente final.

Isso é essencial, pois ajuda a diferenciar os produtos da concorrência e, consequentemente, aumentar as vendas.

Não é à toa que, segundo um estudo conduzido pelo Retail Dive revelou, o acesso a preços menores foi a principal razão apontada por clientes para dar preferência a uma marca direct to consumer!

Processo de vendas facilitado

A simplicidade que o D2C traz também é uma grande vantagem. Mas por quê? 

Bom, esse modelo de negócios dispensa a presença de outros personagens, o que torna o processo de compra muito mais fácil para o consumidor: o item pode ser entregue diretamente da fábrica.

Além disso, no geral, vender online tende a ser mais prático, confortável e ágil para ambas as partes. Com isso, tanto quem compra como quem vende ganha.

Melhoria contínua dos processos

Como dito, a simplicidade é uma das grandes forças do direct to consumer. Mas ela não se limita apenas às vendas em si. O modelo de negócio também tende a facilitar a melhoria dos processos.

Sabemos que a indústria tem um contato direto com os clientes, certo?

Por isso, naturalmente, ela também vai ter acesso muito mais fácil aos dados deles. E isso, por sua vez, pode gerar informações relevantes para o negócio. Conhecendo melhor seu público, é possível melhores tomadas de decisões também!

E as desvantagens?

Como todo modelo de negócio, o direct to consumer também tem desvantagens que, na verdade, podem ser vistas como desafios. Entre eles, podemos destacar, por exemplo, as mudanças na logística.

Isso se dá pois esse modelo de negócios dispensa a presença dos distribuidores. Ou seja, a logística fica totalmente sob responsabilidade da marca.

Por essa razão, é preciso ter cuidado para não afetar a qualidade do produto e das entregas, além de pensar em estratégias para manter os custos baixos.

Já outro desafio diz respeito ao conflito com parceiros. Esse ponto é relevante porque, diferentemente das relações B2B, esse modelo pode trazer a concorrência direta para dentro das relações de negócios. 

Afinal, uma das principais vantagens dessa metodologia é a aproximação da marca com o público. 

No entanto, embora seja um possível problema, os dados mostram que no Brasil ele não é tão frequente.

Segundo o Statista, em 2021, cerca de 40% das empresas de manufatura que vendiam seus produtos diretamente no Brasil tinham um relacionamento muito bom com os intermediários de vendas. Ou seja, o D2C e o B2C coexistem bem.

Qual é o perfil do cliente D2C?

O perfil do cliente D2C geralmente é de pessoas que dão importância às experiências de compra e estão dispostas a pagar um pouco mais pelo produto, desde que ele seja de qualidade.

Isso quer dizer que são clientes que estão dispostos a investir em uma marca porque confiam nela. Ou seja, é um relacionamento que se propõe a ser de mais longo prazo, percebe?

Aliás, esse é um dos principais diferenciais dessa metodologia: o foco em relacionamentos mais fortes com os clientes, principalmente quando estamos falando de marcas que eram B2B anteriormente.

Por isso, grande parte das estratégias do direct to consumer tem como objetivo criar uma conexão maior entre a marca e o público. E isso dá mais ótimos resultados quando pensamos em vendas!

Como usar o modelo D2C para aumentar suas vendas?

De acordo com dados da Bringg, 87% dos fabricantes acreditam que o modelo de negócios D2C é fortemente relevante, tanto para o produtor quanto para os consumidores.

Em suma, percebe-se que as empresas têm acreditado e vivenciado o poder desse formato. Mas como usá-lo ao seu favor? A seguir, listamos algumas dicas para aumentar as vendas:

Esteja onde o seu público está

Essa dica é relevante para qualquer negócio, não é mesmo? Mas quando pensamos em vendas diretas, fica ainda mais evidente. Isso se dá porque, diferentemente das vendas B2B, o foco está no consumidor final dentro do contexto online.

Logo, é preciso identificar onde o seu público está e estabelecer uma presença nesses lugares. Se os seus clientes estão nas redes sociais, não faz sentido ignorá-la, certo? 

Por isso, invista em anúncios e conteúdos para chamar a atenção deles.

Evite conflito com os seus parceiros

Como dito, o D2C pode trazer a concorrência direta para dentro das relações de negócios. Por isso, é importante pensar em uma estratégia que não afete as relações comerciais que você já tem.

Uma das maneiras de fazer isso é oferecer produtos complementares ao que já é vendido pelas empresas com as quais você tem parceria. 

O objetivo é criar uma relação de sinergia, em que todos os envolvidos saem ganhando.

Tenha muita atenção ao seu estoque

As vendas diretas, como falamos, dispensam a presença dos distribuidores. Isso quer dizer que a logística fica totalmente sob responsabilidade da marca. 

Por isso, é importante ter um controle preciso do estoque para evitar problemas com as entregas.

Isso é essencial para melhorar a experiência do cliente. Ao fazer um bom controle dos produtos, sua marca garante que os clientes não vão ficar sem seu pedido.

Desenvolva bem seu canal virtual de compras

Por fim, é importante deixar claro que, diferentemente das vendas B2B, o D2C demanda a criação de um canal virtual para as compras. 

Na verdade, esse canal se torna uma das principais ferramentas dessa metodologia.

Por esse mesmo motivo, então, o site precisa estar bem estruturado e rápido, além de oferecer uma boa jornada de compra ao usuário. 

Isso, juntamente com outros benefícios, vai fazer com que ele queira continuar comprando diretamente com a marca.

Venda mais com as tecnologias TOTVS para o Varejo

O modelo de negócios D2C para ter sucesso precisa contar com a tecnologia. Mas não com qualquer uma e sim uma de ponta. Por isso, os softwares de gestão para varejo da TOTVS são ideais para sua loja.

Com eles, você tem controle total da retaguarda ao PDV com foco em redução
de custos e aumento de vendas. E não importa se você é loja online ou física, tudo vai estar integrado para oferecer uma experiência completa ao cliente.

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Conclusão

Como vimos, o modelo de negócios D2C oferece diversas vantagens para as empresas que desejam se aproximar mais do público.

Por meio desse formato de vendas, é possível criar relacionamentos mais fortes com os clientes, ao mesmo tempo que se reduz os custos e se tem um processo de vendas muito mais simplificado.

Para tudo isso funcionar da melhor forma possível, é importante desenvolver um canal virtual de compras bem estruturado e que ofereça uma boa experiência de compra ao usuário.

Agora que você já sabe tudo sobre vendas diretas, que tal aproveitar para aprender tudo sobre como vender online?

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