Quando se fala em comissão de vendas, muitos empresários logo imaginam um funcionário recebendo um valor fixo pelas vendas que ele realiza.
Na verdade, esse é apenas um dos tipos de comissão de vendas. No geral, esta é uma forma de remuneração ao funcionário que pode variar de acordo com cada loja. Mas como tudo isso funciona?
É aí que entra o papel do gestor em entender como administrar o comissionamento da sua equipe, entre as muitas questões de uma loja.
Pensando nesse aspecto, principalmente para os varejistas, resolvemos criar um artigo para explicar mais sobre o tema.
A seguir, vamos apresentar para você como funciona a comissão de vendas, quais são os tipos e até como calcular o valor pago. Vamos nessa?
O que é e como funciona a comissão de vendas?
A comissão de vendas é, primeiro de tudo, um pagamento ao funcionário, que vai receber um valor pela venda de um produto ou serviço.
Como o faturamento de uma empresa depende fortemente das vendas, o comissionamento é um aspecto muito usado para garantir o sucesso de um negócio.
O objetivo é aumentar os resultados da empresa.
Ela funciona como uma forma de motivar o funcionário a vender mais, com a certeza de que as vendas serão recompensadas.
No entanto, ela pode variar conforme os objetivos da empresa e com como cada loja trabalha com o comissionamento. Inclusive, é bom lembrar que, no universo online, também pode haver comissionamento.
Dessa forma, é papel do gestor estar atento e garantir que ela opere da melhor forma possível e, assim, dê um bom retorno.
O que diz a lei sobre comissão de vendas?
Mas, como fica a questão da comissão de vendas na CLT? Em primeiro lugar, é bom saber que esse pagamento é previsto pela legislação brasileira.
Na Consolidação das Leis do Trabalho, ela é a remuneração variável paga ao funcionário, pela empresa, com base nas vendas feitas.
Mais especificamente, a lei 3.207/57, Art 2.º, afirma que:
| “O empregado vendedor terá direito à comissão avençada sobre as vendas que realizar. No caso de lhe ter sido reservada expressamente, com exclusividade, uma zona de trabalho, terá esse direito sobre as vendas ali realizadas diretamente pela empresa.” |
Já em relação ao pagamento, o Art 4.º afirma:
| “O pagamento de comissões e percentagem deverá ser feito mensalmente, expedindo à empresa, no fim de cada mês, a conta respectiva com as cópias das faturas correspondentes aos negócios concluídos.” |
De tudo isso, o que precisamos ter em mente é que estamos falando de uma forma de pagamento permitida pela lei e que, com isso, o funcionário tem direito a receber, dentro do prazo estipulado.
Para ler todo o regulamento de maneira integral, basta acessar a página do site do Planalto referente a essa lei.
Quais são as vantagens desse sistema?
Mas, como esse sistema pode ser vantajoso para a sua loja e para os seus funcionários?
A comissão de vendas é uma forma de pagamento que, além de ser legalmente reconhecida, oferece diversos benefícios que valem a pena ser considerados, tanto para o colaborador quanto para o negócio de forma geral.
Com ela, o funcionário tem uma motivação extra para vender mais e fechar bons negócios.
Isso quer dizer que ele vai se dedicar com mais afinco à função, com a perspectiva de melhorar o faturamento da loja e, logo, os seus resultados financeiros.
Para a loja, há um aumento do faturamento, com consequências positivas como o crescimento do empreendimento e a ampliação da sua base de clientes.
É uma relação de “troca” entre as duas partes, em que todos saem ganhando.
Quais são os tipos de comissão sobre vendas?
Agora que você já sabe como ela funciona e quais são as suas vantagens, é hora de conhecer os tipos existentes de comissão de vendas.
Como falamos, existe um formato mais conhecido. Porém, há muitas maneiras de fazer o comissionamento. Veja a seguir como cada um dos tipos funciona!
Comissionamento puro
Nesse modelo, o vendedor (comissionista puro) não recebe um salário fixo pré-estabelecido. A comissão é o único valor que ele vai receber e, como tal, seu rendimento mensal varia de acordo com as metas atingidas.
Mas, e se ele não conseguir vender nada? Segundo a lei n.º 3.207, também, o funcionário tem direito a receber um valor que equivale ao piso salarial da categoria ou a um salário-mínimo.
Aqui vale um parêntese: para os demais casos, estaremos nos referindo a comissionistas mistos, ou seja, que recebem um salário além desse valor associado às vendas.
Comissão escalonada
O comissionamento escalonado é quando o funcionário, para cada patamar de vendas atingido, tem um percentual diferente.
Esse valor, então, sempre depende da capacidade do vendedor de atingir as metas estipuladas. Isso quer dizer que, quanto mais ele vender, maior será o valor pago.
Esse tipo de comissionamento é uma ótima forma de incentivar o vendedor a sempre alcançar metas cada vez maiores. Esse valor, por sua vez, sempre é acordado entre a empresa e a equipe.
Comissão por margem de lucro
Nesse modelo, o valor é calculado pela margem de lucro das vendas feitas. Ou seja, é um comissionamento variável que considera o quanto a loja consegue lucrar com as vendas.
O valor varia conforme as condições do negócio, mas sempre com base no ganho real do produto. O acordo com o time comercial é, portanto, uma porcentagem em relação a esse lucro.
Isso quer dizer que, nesse formato, o vendedor tem um incentivo extra para sempre fechar negócios com os melhores resultados possíveis para a loja.
Comissão por vendas
O tipo por vendas é aquele comissionamento em que o funcionário tem um percentual das vendas realizadas, independentemente do quanto foi faturado. Esse é o tipo mais conhecido.
Diferentemente do anterior, que só considera o lucro, esse vai considerar o valor final da venda.
Assim como todas as comissões mistas, além do salário fixo, o vendedor recebe uma porcentagem por cada venda realizada. O valor da porcentagem, no entanto, varia para cada tipo de negócio.
Comissão por faturamento bruto
Já no comissionamento por faturamento bruto, o valor do pagamento depende da receita bruta que a empresa teve ao final do mês.
Esse valor pode ser pago para cada funcionário individualmente ou para o time pela performance conjunta. A quantia que cada funcionário vai receber depende da porcentagem estipulada.
Além disso, em alguns casos, de acordo com a estrutura comercial da loja, o gerente de comércio pode ser responsável pelo faturamento total do negócio e receber também esse valor.
Comissionamento recorrente
Por fim, o recorrente é aquele ligado à venda de produtos ou serviços com contratos de longa duração, como marcas de SaaS e assinaturas. Ou seja, para produtos que o cliente compra uma vez e precisa renovar periodicamente.
O comissionamento pode ser feito para cada venda inicial ou somente quando o cliente renovar o contrato. A partir daí, uma parcela da comercialização será do funcionário.
O que mais importa, nesse caso, é que esse valor seja bem definido na hora do acordo com a equipe comercial, com clareza para todos.
Como definir o tipo de comissão de vendas?
Como vimos, existem vários tipos de comissão. Mas como saber qual é o ideal para a sua loja? Para isso, é importante considerar alguns fatores, como:
- momento do negócio: como está o faturamento? O comissionamento é ideal para lojas em crescimento, com o objetivo de aumentar as vendas;
- estrutura comercial: qual o tamanho da equipe? Para uma pequena e média loja, com poucos vendedores, a opção escalonada pode ser boa para estimular a melhora da performance;
- perfil do vendedor: como o colaborador se comporta? O comissionamento puro é ideal para vendedores com perfil de maior senioridade, e a motivação para vender pode ser maior ainda;
- tipo de produto/serviço: como é o ciclo de vida do produto? Se for uma mercadoria ou serviço com contrato de longa duração, como um SaaS, o tipo recorrente é uma boa pedida.
Além de tudo isso, claro, a escolha vai depender do objetivo final: incentivar as vendas e aumentar os resultados da loja. Portanto, analise bem todos os fatores para tomar a melhor decisão.
Como calcular a comissão de vendas?
Depois de entender e considerar os tipos, é hora de aprender como esses valores.
Para isso, é importante considerar alguns pontos como o objetivo final da comissão e, obviamente, qual é o tipo escolhido. Cada um tem uma forma específica de calcular um
Por exemplo, se a comissão for do tipo por vendas, o cálculo pode ser feito da seguinte forma:
- (valor do produto/serviço x porcentagem)
Por outro lado, se o objetivo for aumentar o faturamento bruto do mês como um todo, ela pode ser calculada da seguinte maneira:
- (faturamento total do mês x porcentagem)
Já quando nos referimos ao tipo margem de lucro, o cálculo será da seguinte forma:
- [(valor do produto/serviço – custo) x porcentagem)]
Comissão de vendas: dúvidas frequentes
Para finalizar, vamos responder algumas questões que podem gerar dúvidas sobre esse tema. Veja a seguir e encontre as respostas!
Comissão de venda é custo ou despesa?
Ela é um custo da empresa, pois ele representa o pagamento aos vendedores pelas vendas realizadas.
Mas, quando consideramos que isso vai reverter em mais vendas, devido à motivação, estamos falando de um custo que vale a pena se ter.
Comissão de vendas é custo fixo ou variável?
Variável. A comissão nunca é fixa, uma vez que está atrelada às vendas, que podem ou não acontecer. Ou seja, quanto maior for o valor da venda realizada, maior será o valor comissionado.
Quais são os impostos sobre comissão de vendas?
Os impostos que incidem sobre o comissionamento são os mesmos que os do salário. Isso se dá porque ela é um componente salarial, então funciona da mesma forma que a remuneração.
O empregador deverá descontar os encargos relativos a impostos, como FGTS, Imposto de Renda e INSS.
Qual é a comissão de um vendedor?
A comissão de um vendedor varia de acordo com o tipo de sistema de bonificação oferecido ao funcionário.
Considerando o mais comum, que é uma porcentagem do valor para cada venda, o comissionamento costuma variar entre 1% e 8%.
Nesses casos, para uma venda de R$500, o valor pago para o funcionário varia entre R$5,00 até R$30,00, por exemplo.
Como pagar comissão de vendas?
As regras para pagamento de comissão de vendas precisam seguir o que está na legislação. De acordo com ela, o pagamento deve ser no final do mês referente às vendas.
No entanto, é possível que o colaborador faça acordos para que esse pagamento seja semanal ou quinzenal, desde que respeite o limite de até três meses para o pagamento.
Casos em que o valor é pago a cada venda costumam acontecer quando o valor dos produtos ou serviços vendidos é muito alto.
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O comissionamento de vendas é uma ferramenta poderosa para motivar o vendedor e, consequentemente, aumentar as vendas.
Mas, quando falamos em vender, é preciso considerar um outro elemento de apoio fundamental para tornar um negócio financeiramente viável: a tecnologia e o omnichannel.
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Conclusão
Como vimos, a comissão de vendas é uma estratégia muito inteligente para aumentar as vendas, afinal, ela toca em um dos pontos mais fundamentais dos colaboradores: a motivação.
Para que isso funcione da melhor maneira possível, é importante escolher o tipo mais adequado para a realidade da sua loja.
Não se esqueça de fazer uma boa gestão dos resultados, com um bom controle das metas e objetivos para cada vendedor, e, claro, contar com a tecnologia.
E, se você quer continuar aprendendo sobre vendas e varejo, leia também sobre o que é valor agregado e como ele impacta o comércio!
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