Funil de vendas: passo a passo para aplicar no seu negócio

Em algum momento da sua vida você já passou por um funil de vendas, ou mesmo utilizou de forma intuitiva no seu negócio.

No entanto, já parou para pensar como funciona a técnica por trás disso?

O funil de vendas é um estratégia de marketing que consiste em atrair um grande número de clientes em potencial no topo e extrair vendas na ponta.

Apesar de existir aplicações no mundo físico, a grande popularização desta ferramenta foi com as vendas pela internet.

Um dos motivos para isso é que o acesso a um volume maior de contatos promovidos pela internet permite mais conversões dentro do funil.

Acompanhe a leitura para entender tudo sobre o conceito do funil, quais as principais diferenças entre os tipos e como implementar na sua operação.

O que é funil de vendas? 

O funil de vendas é uma ferramenta poderosa para as empresas que querem gerar mais leads e impulsionar suas vendas. 

Vale lembrar que leads são os contatos voluntários que uma marca consegue quando desperta interesse no consumidor.

Em 2022, 118,6 bilhões de reais foram movimentados nas vendas online no Brasil, muitas delas utilizando essa estratégia de otimização.

Como falamos no início, esse processo de funil muitas vezes acontece de forma empírica, sendo uma manifestação natural da jornada de compra.

Usar a técnica certa otimiza essa jornada e dá a você mais controle e previsibilidade quanto ao número de vendas do seu negócio.

O objetivo de um funil de vendas é aproximar os clientes da decisão de compra, conduzindo-os por meio de uma sequência deliberada de passos — desde aprender sobre seu produto ou serviço até fechar a venda efetivamente. 

Em última análise, construir um funil eficaz envolve organizar e transmitir o valor de seu produto de tal forma que os compradores se sintam confiantes em comprá-lo.

Como funciona o funil de vendas?

No mundo físico, podemos imaginar um processo de funil de vendas funcionando como no seguinte exemplo:

Ivan está precisando trocar o seu notebook para poder trabalhar melhor e visita uma loja no shopping para dar uma olhada nos modelos disponíveis.

Ao ser abordado pelo vendedor, ele dá a clássica resposta: “só estou dando uma olhadinha”.

Nesse caso, Ivan está no topo do funil, ou seja, está levemente interessado no produto mas ainda tem algumas objeções.

Já em casa, ele vai pesquisar se aquele modelo que ele viu atende às necessidades profissionais que ele precisa e ponderar se vale a pena a aquisição.

Em caso positivo, ele avança no funil até chegar próximo à saída, que seria a decisão de compra. 

Nesse ponto, a empresa precisa quebrar as últimas objeções para conseguir converter o Ivan em comprador. 

Se ao retornar à loja o vendedor conseguir quebrá-las, as chances da compra ser concretizada são grandes.

Ou seja, muitos “Ivans” vão entrar na loja para olhar notebooks e vários outros produtos, mas desses, poucos vão de fato efetuar uma compra.

O que um bom funil faz é acelerar os leads em direção à decisão de compra. 

Ele permite que o time de marketing monitore o progresso e localize as áreas que precisam ser melhoradas para criar estratégias mais eficientes. 

Qual a importância do funil de vendas para o seu negócio?

Os benefícios do funil de vendas passam principalmente pelo maior controle das estratégias de marketing voltadas para a conversão de leads em clientes.

Sem ele, as empresas tendem a ficar à deriva quanto a vários fatores importantes para o planejamento de vendas da sua operação.

Isso porque, o funil engloba todos os 4 P’s do marketing, podendo refletir em melhorias no produto, praça, preço e promoção.

Além disso, podemos destacar outras vantagens da estratégia, que são:

Eficiência e produtividade

Apesar de ser uma ferramenta de marketing, é de uso imprescindível para o time comercial.

Quando bem construído, ele aumenta a eficiência da equipe pois leva aos vendedores os leads que já estão no fundo funil, prontos para fechar a venda.

Os demais contatos, que estão acima no funil, serão nutridos usando automação, otimizando o tempo da equipe sem deixar os interessados desamparados.

É importante salientar que essa automação vai depender de um software especializado, como um CRM, por exemplo.

Equipes alinhadas

O time de vendas ficará em contato constante com o de marketing para que as estratégias possam estar devidamente alinhadas.

Isso cria um ambiente de trocas mais constantes, com possibilidade de feedbacks mais rápidos, que vão aprimorar o processo como um todo.

Vendas otimizadas

Um dos maiores custos de uma operação é o ciclo de vendas, pois quanto mais tempo leva para um contato se tornar cliente, mais recursos da empresa serão empregados.

Com o funil de vendas bem estabelecido, você acumula dados para entender como diminuir o custo de aquisição dos clientes (CAC).

Ao diminuir esse custo, suas vendas serão otimizadas, ou seja, é possível aumentar o volume de novos clientes sem elevar custos de contratação.

Resultados mais previsíveis

Com o tempo, seus planejamentos terão dados de vendas embasados na realidade da demanda do seu negócio, incluindo sazonalidades.

Isso, claro, após você estabelecer quais são as suas taxas de conversão e fazendo um bom trabalho de captação de leads.

Melhor visualização das etapas

O funil de vendas é uma metodologia técnica, mesmo que muitos empresários apliquem de forma totalmente empírica.

Usando a ferramenta da forma correta e com auxílio de um software robusto, você tem a visualização completa de todas as etapas, podendo aprimorá-las individualmente.

Por exemplo, se o lead chega até o final do funil mas não concretiza a compra com sua marca e sim com o concorrente, pode ser que seu preço não seja tão competitivo.

Melhora no relacionamento com o cliente

Parte da estratégia de funil consiste na nutrição dos leads, ou seja, o envio de conteúdos para que o avanço na jornada de compra seja otimizado.

Com isso, sua empresa cria um relacionamento muito mais próximo com os leads que não para mesmo após ele se tornar cliente-base.

Uma estratégia de funil de vendas completa considera o pós-venda como parte fundamental para o sucesso de uma organização, trabalhando também a fidelização dos clientes.

Quais os tipos de funil de vendas?

Vamos simplificar o funil de vendas e entendê-lo como uma estratégia que consiste em captar a atenção de um usuário e depois dar conteúdos para que ele execute uma ação.

No caso, essa ação costuma ser a compra de um produto, aquisição de um serviço, inscrição etc.

Essa simplificação do conceito abre espaço para várias adaptações do funil, e cada vez estão surgindo novidades neste assunto.

O funil de conteúdo, por exemplo, é uma adaptação que vem sendo utilizada por streamers para construir uma audiência por meio de conteúdos sobre temas abrangentes para depois se aprofundar em assuntos específicos.

É o caso do comunicador e influencer Casimiro Miguel, que fazia conteúdos sobre trivialidades cotidianas e construiu uma base de audiência muito relevante. 

Isso rendeu a ele um contrato com a Fifa para transmissão da Copa do Mundo de 2022, que é o tema preferido pelo influenciador.

Vale destacar que as principais diferenças nos tipos de funil estão no foco, com alguns voltados para nutrição dos leads, outros para vendas diretas, aumento de audiência e assim por diante.

Portanto, todos os demais tipos de funil consideram essa ideia de ter uma boca de entrada ampla para garantir mais conversões no fundo.

As etapas do funil de vendas

A estratégia padrão pode ser dividida em 3 fases do funil: topo, meio e fundo.

Dentro de cada uma delas, podemos considerar várias sub etapas a depender do objetivo final e também da complexidade da solução oferecida.

A seguir, vamos conferir quais são as etapas do funil de vendas.

Topo: Aprendizado e descoberta

Esse é o momento em que um cliente em potencial, ou prospect, é atingido por alguma informação sobre determinado produto ou serviço.

A ideia é chamar a atenção dele para a solução apresentada, mesmo que este não precise dela no momento.

Plantar a ideia na cabeça do consumidor é colocá-lo no seu funil de vendas, e isso é feito conhecendo qual é a persona da sua marca.

Um exemplo muito simples é anunciar uma receita de carne assada para alguém vegano. 

Por mais incrível que seja a solução, não tem como cativar um público tão divergente, então direcione a comunicação para o público adequado.

Apresentar a solução é o primeiro passo, e na sequência é preciso explicar para o prospect como ela funciona, trazendo conteúdo educativo.

São essas ações que vão fazer com que ele avance para as demais etapas do funil.

Meio: Reconhecimento e consideração

No meio do funil, estão os prospects que reconhecem que a sua solução realmente tem alguma serventia para eles.

Nesse ponto, ele se torna um lead, e provavelmente deixa o contato, em caso de landing page, ou entra no chat para tirar dúvidas se for em redes sociais.

Na época de infomerciais, seria o momento em que ele ligaria para o telefone que apareceu na tela

Contudo, mesmo que o lead esteja convencido da necessidade em adquirir a solução, não quer dizer que ele vá, de fato, comprar a sua solução.

Por isso, nesta etapa acontece também a consideração, que é o momento em que o consumidor vai trazer suas objeções e comparar seu produto com o do concorrente.

A estratégia para esses leads é nutri-los de conteúdos que aos poucos vão quebrando essas possíveis objeções.

Fundo: Decisão

Chegamos ao momento em que o cliente ficou totalmente convencido de que o que você está oferecendo realmente vai suprir as demandas que ele tem.

Quando atinge essa etapa, pode ser que ainda haja objeções, porém essas são mais simples de a equipe de vendas reverter.

Os leads que chegam a essa etapa do funil estão prontos para receberem contatos ativos dos seus vendedores, sempre munidos das informações sobre seu comportamento durante a jornada.

Exemplo de funil de vendas

Nada melhor do que trazermos um exemplo prático de funil de vendas para esclarecer e reforçar o conceito.

Portanto, vamos considerar que você é dono da empresa fictícia Sofá Limpinho, que presta serviços de limpeza e higienização de sofás.

Você já mapeou que a persona do seu negócio são homens e mulheres casados, na faixa dos 30 anos, com renda média de R$10 mil reais e que têm filhos.

Agora, vamos imaginar quem será o cliente em potencial ideal para a empresa Sofá Limpinho.

Chamando a atenção do cliente

Conheça o Rafael, que é casado, tem 32 anos, dois filhos, um com 5 anos e outro com 3. 

Rafael trabalha como gestor de TI e gosta de chegar em casa e relaxar um pouco no sofá com a família.

Porém, as crianças são muito ativas e querem brincar, e o sofá acaba sofrendo com manchas de sujeira, farelo de comida, marcas de tinta guache etc.

Nesse momento, Rafael já se conformou que isso é parte da experiência de ter crianças em casa. Por isso, apesar de incomodado com o estado do seu sofá, sabe que agora não há o que fazer.

Eis que navegando pelas redes sociais, ele se depara com um anúncio da Sofá Limpinho mostrando o processo de limpeza de sofá com um antes e depois que deixa o sofá com visual de novo.

Na hora, ele até interage com sua publicação, mas começa a pensar que: “agora não é o momento”, “melhor esperar as crianças crescerem”, “deve ser caro” etc.

Aprendendo mais sobre a solução

Uma vez impactado, Rafael entrou no seu topo de funil e, agora que você sabe que ele tem interesse no serviço, precisa fazê-lo reconhecer esta necessidade.

Neste momento, Rafael é impactado novamente com um conteúdo informando que a limpeza do sofá elimina a proliferação de ácaros, que fazem mal para saúde.

Ou seja, negligenciar a limpeza não cria só um problema estético, mas também é prejudicial à saúde.

Rafael salva esse post para ver mais depois e, caso veja um CTA, pode até solicitar mais informações sobre o serviço.

Quebrando objeções

Quando está buscando entender mais do assunto, Rafael recebe uma publicação do blog da Sofá Limpinho com algumas informações importantes sobre o processo e descobre que vai além da limpeza.

Lendo um conteúdo sobre impermeabilização, ele vê que é possível não só deixar o sofá limpo como se tivesse novo, o processo também vai criar uma proteção permanente.

Ou seja, Rafael terá um sofá limpo, higienizado e resistente à bagunça das crianças.

Agora só resta uma objeção: o preço desse serviço.

Conversão 

Na última etapa, é importante dizer que não há regras sobre revelar o preço antes ou depois. 

O que a recomendamos é que, durante o funil, você crie na mente do lead a percepção de valor para que o preço seja condizente com o que o cliente espera da solução.

Rafael já passou por toda a jornada de compra e está bem próximo de fechar negócio. Diante disso, é contatado pelo comercial da empresa Sofá Limpinho.

Ele confirma todas as características do produto e pergunta do preço, que ele espera que seja caro, pelo que o serviço promete entregar.

Aqui vale um parênteses: independentemente do preço do serviço ou produto, se o lead chegou a esse ponto, está realmente interessado na solução.

Até porque, durante a etapa de consideração, ele possivelmente verificou a concorrência.

Se seu preço for condizente com o que o mercado pratica, as chances de fechamento são grandes.

Isto posto, vamos voltar para nossa história?

Ao saber do preço, ele não bate com o que Rafael imaginava, mas nada que o desanime, porém, aparenta estar pensativo.

Neste ponto, cabe ao vendedor aplicar suas técnicas de vendas, e talvez oferecer um desconto de primeira contratação seja a ação que vai fazer o lead fechar.

Outras táticas podem funcionar, como oferecer condições de pagamentos exclusivas, parcelamentos, brindes etc., levando em conta o histórico da jornada.

Lembrando que o Rafael é só uma das personas, pois esta mesma solução de limpeza de sofá pode servir para mais consumidores, como mães, avós e até tapeçarias.

Enfim, como vimos, entender exatamente os anseios da sua persona é peça-chave para fazer com que sua jornada seja condizente com as etapas do seu funil.

Jornada de compra e funil de vendas são a mesma coisa?

Esses dois conceitos estão totalmente interligados, mas são coisas diferentes.

A jornada de compra de um cliente independe da sua passagem ou não por um funil de vendas.

O consumidor tende a cumprir um caminho de considerações até optar por uma compra, alguns gastam mais ou menos tempo nesta decisão.

Um comprador impulsivo, por exemplo, vai do topo ao fundo do funil com quase nenhum estímulo necessário.

É exatamente aí que o funil de vendas se difere da jornada, pois é um estrutura planejada para encaixar a jornada de compra e otimizá-la.

Ou seja, aproveitando nosso exemplo, se Rafael não tivesse sido nutrido de mais conteúdos, provavelmente levaria muito mais tempo para adquirir o serviço e talvez nem o fizesse.

Como montar um funil de vendas? Confira o passo a passo

Agora é o momento de pôr a mão na massa e entender quais são as práticas para construir um funil de vendas eficiente.

Dividimos o processo em seis passos que vão guiar o planejamento da sua empresa, confira:

Mapeie a jornada dos leads

Vimos que a jornada de compra é a base para o funil, já que é preciso compreender o comportamento dele para criar o plano de conteúdos.

Caso já tenha dados dos seus clientes, pode utilizá-los para formular a ideia, talvez até aplicando pesquisas para compreender o comportamento deles.

Organize os dados que foram coletados para desenhar a jornada que seus leads costumam fazer até o fechamento da venda do produto.

Estabeleça as etapas do funil

A espinha dorsal de um funil padrão é topo, meio e fundo, mas há sub etapas que podem ser necessárias dependendo das necessidades particulares do seu negócio.

Por exemplo, a venda de uma camiseta é bem mais simples que a de um carro e vender para outras empresas (B2B) é mais complexo que vender para o consumidor final (B2C).

Utilizar um benchmarking pode te ajudar a compreender como as empresas desse setor organizam as sub etapas do seu funil.

Defina os principais marcos de cada etapa

Podemos considerar as sub etapas citadas acima como marcos ou “milestones” do seu funil de vendas.

Isso facilita a visualização da posição do lead dentro da estratégia e direciona os conteúdos de nutrição de forma mais efetiva.

Crie um acordo para o time de Vendas e Marketing

É preciso estabelecer uma boa sinergia entre o time de marketing e o de vendas para que a estratégia atinja o nível de excelência na aplicação.

O ideal é sempre criar um canal de duas vias, onde o time de vendas siga o planejamento do marketing, mas também possa dar feedbacks de possíveis melhorias.

Aloque os vendedores de forma estratégica

O modelo padrão é os vendedores falarem com o máximo de contatos possível para dali extrair suas vendas.

Com o funil, esse processo é otimizado, e seus vendedores vão se relacionar apenas com leads prontos para fechar negócio.

Cabe também estabelecer um time de pré-vendas para auxiliar no tratamento e qualificação dos leads.

Otimize com a ajuda da tecnologia

Por fim, todas essas etapas só serão devidamente eficientes na sua aplicação com uso da tecnologia.

São muitos dados que você precisa obter e gerenciar para que o funil funcione de forma plena, e para isso, a necessidade de um bom CRM se faz presente.

Recomendamos fortemente que você busque soluções que tenham ferramentas para estabelecer um funil de vendas e que principalmente tenham automatização de processos como o CRM da TOTVS.

CRM da TOTVS

A TOTVS é líder em tecnologia no Brasil, e quanto a CRMs, as nossas plataformas têm tudo o que a sua empresa precisa para ir mais longe.

Além de uma gestão eficiente do relacionamento com seus clientes, você encontra suporte tecnológico para construir e otimizar o funil de vendas.

Há ainda várias integrações com outros sistemas de gestão e comunicação para facilitar a captação e abordagem dos leads.

Com os sistemas de CRM da TOTVS, os departamentos da sua empresa estarão em um só lugar para viabilizar a otimização da jornada de compra dos clientes, reduzindo o CAC.

Você conta com inúmeras outras funcionalidades e benefícios para o seu negócio. Conheça o CRM da TOTVS!

Conclusão

Entender o funil de vendas é ter mais controle da jornada de compra dos seus consumidores, podendo assim alavancar as suas vendas.

Aplicando as etapas e otimizando-as, na medida em que novas informações são obtidas, é o caminho ideal para um funil muito eficiente na conversão de leads em clientes.

Auxiliados pelas tecnologias de CRM da TOTVS, está solução se torna ainda mais completa, beneficiando sua operação em todos os setores. Conheça mais.

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