Meta de vendas: conheça os principais exemplos, como estipular e calcular

Organizações de sucesso utilizam a meta de vendas como um instrumento para atingir seus objetivos. Os gestores implementam estratégias bem estruturadas, com prazos definidos para os resultados.

Nesse aspecto, trata-se de algo indispensável para qualquer empreendimento conseguir alinhar seus interesses e aprimorar seus rendimentos. 

Uma pesquisa da Hubspot afirmou que atrair e fidelizar novos clientes é uma das tarefas mais difíceis na etapa de vendas. Mas, disso você já sabia, não é?

Porém, essa é apenas uma das inúmeras formas de traçar metas para a equipe de vendas — teto de receita, planejamento de curto e longo prazo para  os times, entre outros.

Entenda melhor abaixo como esse conceito funciona, para que serve e como ele pode auxiliar sua empresa a se desenvolver ainda mais. Acompanhe a leitura! 

Afinal, o que é uma meta de vendas?

Uma meta de vendas consiste na definição de um objetivo específico a ser alcançado, bem como o caminho e o tempo necessário para isso. Só é possível atingi-la quando todas as etapas necessárias para obter o resultado desejado estão muito bem delineadas.

Definir metas de vendas requer uma compreensão do mercado, do momento e da estratégia. De acordo com uma pesquisa da Hubspot — citada inicialmente — atrair e fidelizar novos clientes é uma das tarefas mais difíceis na etapa de vendas. 

Para criar e manter metas, os gerentes devem considerar uma série de fatores. Eles vão desde a sazonalidade da empresa até o perfil de cada cliente. 

Também é importante que analisem quantos produtos a empresa deve fabricar. Isso porque, na hora de montar os times de vendas, é preciso ajustar as cotas a partir dessas informações.

De modo direto, é fundamental equilibrar as expectativas para a equipe e os recursos disponíveis na organização — ferramentas de gestão (CRM), aporte financeiro e outros.

Objetivos claros fornecem uma base para todas as atividades de sua empresa. Com os departamentos integrados, pode-se ajustar os planos e maximizar os resultados. 

Portanto, definir metas eficazes pode fortalecer as decisões futuras, impactando no sucesso de toda a empresa. 

O que diz a lei sobre metas de vendas?

O Art. 170 c/c o art. 1, III da Constituição Federal atua na proteção da dignidade do trabalhador, no exercício de sua função. 

Segundo seus dizeres, as metas de vendas devem ser sempre alcançáveis ​​ou possíveis, devendo, nestes termos, o empregado/vendedor atingi-las em condições normais de mercado.

Em suma, a legislação brasileira permite que empresas estipulem metas de vendas e produtividade aos seus profissionais. Afinal, o principal objetivo de uma companhia é o lucro. 

Entretanto, a situação muda de figura quando as metas entram em conflito com o bem-estar e a qualidade de vida dos trabalhadores.

Exemplos de Metas de Vendas

O plano de metas de vendas pode apresentar aspectos gerais, departamentais e individuais. Conheça alguns exemplos que você pode aplicar em seu negócio:

• Receita: serve para acompanhar o valor do faturamento da empresa;
• Ticket médio: valor médio de todos os pedidos feitos na empresa, calculado a partir da divisão do faturamento pelo número de vendas;
• Número de clientes fechados: empresas com ticket médio consolidado conseguem fazer previsões de vendas;
• NMRR: New Monthly Recurring Revenue, ou Nova Receita Recorrente Adquirida no Mês, serve para empresas com receita recorrente. Aqui divide-se o valor final do contrato ao longo de vários meses;
• Número de ligações diárias: quantidade de ligações que a equipe de vendas precisa fazer para fechar um negócio;
• Quantidade de leads gerados no mês: acompanhamento do número de leads gerados no mês para determinar a taxa de conversão do funil de vendas;
• Número de reuniões e demonstrações: ajuda a monitorar a produtividade do time para entender o quão efetivo cada vendedor está sendo na etapa de vendas;
• Quantidade de cross-sell: prática de oferecer ao consumidor produtos e serviços relacionados ao item que ele deseja comprar. Essa é uma forma de aprimorar a experiência do usuário e aumentar o valor final da venda.

Como estipular meta de vendas para vendedores?

Estipule um indicador que não apenas reúna os resultados de sua equipe, mas também monitore seu progresso ao longo do tempo. Uma dica útil ao criar metas para os vendedores é usar a regra de margem de 20%.  

Por exemplo, se você deseja aumentar a receita em 15% até o final do mês, arredonde essa porcentagem para 20%. O vendedor que conseguir alcançar esse número, demonstra competência e, por isso, deve ser recompensado. 

Há muitas maneiras de criar metas de vendas para vendedores. As estratégias e métodos abaixo podem ser usados ​​conforme necessário.

Analise os resultados que a empresa deseja alcançar

Uma empresa que busca aumentar a receita precisa de metas que impulsionam seus objetivos.  Por outro lado, processos mais duradouros, focados na fidelização de clientes, podem ser realizados com abordagens mais criativas.

Que resultados você espera alcançar com a situação atual da empresa? Quais serão os próximos passos do empreendimento? Esses e outros aspectos devem ser considerados, a fim de garantir um melhor desempenho de vendas,

Faça um estudo sobre seu mercado

Fazer uma análise de mercado eficaz é a chave para definir metas de vendas realistas e não sobrecarregar seus vendedores. Também é necessário considerar fatores externos ao elaborar seus próprios objetivos.  

Por exemplo, um gerente deve considerar a região em que opera, bem como o mercado atual e as tendências dos concorrentes. Essas informações os ajudam a definir metas internas que não sejam muito ambiciosas para seus funcionários atingirem.

Considere a sazonalidade

Na criação de um plano coeso, é importante compreender sua concorrência, o clima econômico e o histórico de vendas do mercado, juntamente com seus objetivos de vendas mensais.

Ao fazer isso, você pode definir os objetivos específicos de cada mês e ajustá-los conforme necessário para corresponder às variações. 

Em datas comemorativas, como o Natal, é praticamente impossível estabelecer metas consistentes. Isso porque, os serviços e produtos estão em alta demanda pelas festividades. Então, trata-se de uma estratégia irrealista e incoerente.

Não se esqueça de avaliar a capacidade do time

Empresas grandes e bem estabelecidas têm mais facilidade em estipular metas de vendas agressivas, como dobrar os rendimentos bimestrais. 

Já equipes menores e menos experientes, têm dificuldade em definir metas ambiciosas. Talvez seja necessário contratar outros fornecedores para ajudá-los a atingir suas metas. 

Além disso, é importante treinar sua equipe e fornecer as ferramentas úteis para ajudá-los a concluir seus trabalhos. Você também deve considerar as capacidades operacionais e logísticas de sua empresa ao avaliar as melhorias de desempenho.  

Isso porque, de nada adiantará aumentar a performance se a empresa não conseguir entregar os produtos por falta de estrutura logística e operacional.

Considere o perfil de cada vendedor

É importante manter a equipe novata engajada, com metas alcançáveis. Defina metas mais ambiciosas para os vendedores mais experientes demonstrarem todo seu potencial e irem mais longe. Também vale oferecer bonificações para que a equipe não perca a motivação.

Use ferramentas de gestão

Invista em ferramentas de gestão, como as metas SMART, para definir os objetivos do seu negócio com o máximo de clareza.

Essa metodologia se baseia em conceitos específicos, que auxiliam na construção de um planejamento inteligente. Veja abaixo o que cada sigla significa:

• Specific: os objetivos devem ser específicos. Por exemplo, o que você quer alcançar com isso? Por que deve ser cumprido?
• Measurable: mensurável, ou seja, deve permitir o monitoramento das ações para saber se o objetivo foi alcançado;
• Attainable: seu objetivo é alcançável? A partir do histórico da empresa, verifique se as metas são atingíveis e se o time de vendas concordam com elas;
• Relevant: possui relevância para o seu negócio? Além de ser alcançável, a meta também deve trazer resultados diretos para a organização;
• Time based: baseado no tempo. É impossível estabelecer metas sem ter uma noção do tempo necessário para atingi-las, segundo o planejamento.

Como calcular meta de vendas?

Para definir as metas de vendas, é preciso considerar tanto o nível de dificuldade, quanto sua viabilidade. Esse processo motiva a equipe a trabalhar mais, ao mesmo tempo em que as mantém realistas. Uma ótima dica é criar planos mensais ou semestrais. 

Caso a empresa não tenha um sistema implantado, os funcionários proativos saberão como definir suas próprias metas. Por outro lado, mesmo que essa habilidade seja uma excelente soft skill, é responsabilidade da companhia determiná-las.

Os indicadores de vendas ajudam as empresas a crescer, fornecendo uma base para o aumento da produção diária. Inclusive, alguns deles podem funcionar como metas de vendas, como os seguintes:

• Número de oportunidades geradas;
• Número de oportunidades finalizadas;
• Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
• Lifetime Value (LTV);
• Tempo médio de venda;
• Taxa de conversão.

Obviamente, cada um desses KPIs se aplica ao que você deseja saber sobre seus objetivos. Alguns atendem à finalidade de mensurar o desempenho de cada vendedor, enquanto outros fornecem uma visão geral da eficácia de vendas em toda a empresa.

Como criar um plano de ação para atingir metas de vendas?

Existem algumas etapas fundamentais na criação da rotina de trabalho da equipe, para que todos consigam atingir os objetivos determinados. Destacamos os seguintes:

• Estipule metas alcançáveis: metas impossíveis desestimulam a equipe de vendas;
• Peça ao vendedor que crie sua própria meta: vendedores que se mostram dispostos a bater certa meta, se comprometem mais a alcançar o prometido;
• Desenhe um dashboard das metas: monitore os resultados das ações do time em comparação aos objetivos traçados;
• Ensine o passo a passo ao time: você não pode criar as metas e esperar que a equipe faça tudo sozinha. Mostre o caminho correto a ser seguido.

Como estimular seus vendedores para alcançarem as metas estabelecidas?

Conceder bônus por metas batidas e comissões para contratos fechados é uma excelente maneira de recompensar a equipe pelo bom trabalho e mantê-la motivada. 

No entanto, as recompensas não monetárias também têm seu valor. Com a popularização do trabalho officeless, os colaboradores passaram a valorizar mais a flexibilidade, facilitando o processo de conciliação entre vida pessoal e profissional. 

Além da promoção no trabalho, os profissionais também querem ser reconhecidos por seus esforços. Veja algumas opções de recompensas para estimular os vendedores:

• Flexibilidade: os trabalhadores veem isso como uma oportunidade de equilibrar a vida pessoal e profissional. Essa liberdade se tornou um fator decisivo e uma objeção para muitos, além de depositar uma confiança no profissional;
• Treinamentos: oferecer aos profissionais acesso a treinamentos que os ajudem a adquirir novas habilidades e progredir em suas carreiras também é uma forma de remuneração;
• Dias de folga extras: outra forma de recompensar os profissionais que atingem suas metas é a concessão de folga como forma de reconhecimento ao bom desempenho;
• Benefícios pessoais: vouchers de restaurante, ingressos para filmes e shows para fazê-los se sentirem valorizados.

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Conclusão

A meta de vendas é um elemento-chave para atingir seus objetivos com o negócio. Elas precisam de realidade e clareza para fornecer o ambiente de trabalho mais produtivo para suas diversas equipes. 

Para encontrar as métricas que funcionam melhor para sua estratégia, faça uma pesquisa sobre os fatores internos e externos do seu negócio. Além disso, conte com um sistema eficiente, como o TOTVS Varejo Lojas – Linha Protheus, e potencialize seus resultados.