Receita de gestão, maximização de lucros e otimização dos custos são essenciais para garantir o sucesso de qualquer empresa, independentemente do tamanho ou setor em que esteja atuando.
Quando se trata de hotéis e pousadas, aspirar à excelência nos serviços não deve ser o único foco. Estabelecimentos hoteleiros precisam estar conscientes de algo que vai além: o Revenue Management.
Ele é quem consegue aumentar a receita dos hotéis, pousadas e outros estabelecimentos de acordo com a demanda.
Por meio dessa metodologia, organizações conseguem realizar previsões de ocupação, alojamento, demanda e outros fatores de performance para determinar o momento certo para ajustar seus preços.
Mas como isso acontece na prática? Continue lendo e descubra!
O que é Revenue Management?
O Revenue Management (RM) nada mais é do que o gerenciamento de receita — inclusive, é a tradução do termo.
Logo, é uma estratégia voltada para maximizar os resultados financeiros de negócios que trabalham com a comercialização de produtos ou serviços.
Ela ajuda o empreendedor a entender o comportamento de seus clientes em relação a preços, produtos, serviços, campanhas de marketing, promoções e por aí vai.
Quando bem aplicada, envolve a análise da demanda, o acompanhamento da oferta, a estimativa dos lucros, a gestão dos preços e a previsão de demanda.
No caso do setor hoteleiro, é a aplicação para essa indústria, mas sempre focando no principal: entender o “funcionamento” dos clientes e fazer ajustes estratégicos para criar soluções apropriadas.
Ao implementar técnicas de RM, o empreendedor obtém informações para gerar ainda mais lucros e obter um bom retorno sobre o investimento.
Na prática, como funciona essa metodologia?
O Revenue Management consiste basicamente na aplicação de estratégias que visam aumentar o lucro empresarial com uma melhor distribuição dos preços, regulação da demanda e otimização da oferta.
Em termos práticos, isso envolve duas tarefas primordiais:
- processo de pesquisa e avaliação do cenário;
- modificação do preço de acordo com a demanda do mercado.
O objetivo, portanto, é garantir que as receitas geradas sejam maximizadas, pois acompanham os preços de acordo com a procura.
Muitas vezes, é isso que possibilita a criação de novos produtos ou serviços de acordo com as exigências do mercado.
Por que o Revenue Management é importante no setor hoteleiro?
O gerenciamento de receita é vital para o setor hoteleiro por um motivo bastante objetivo: permite otimizar o preço e a promoção de serviços e diferentes tipos de acomodação com grande precisão.
Esse conceito proporciona aos hotéis a capacidade de ajustar seus preços com base nas tendências de mercado, simulações, demandas, disponibilidade e fluxo de caixa.
Na prática, em um setor sazonal, principalmente considerando o contexto local, isso pode ser muito valioso.
Um dos principais benefícios é o ajuste de preços para otimizar a demanda durante alta e baixa temporada — minimizando assim os prejuízos nos meses em que os hotéis têm menor procura.
Essa estratégia permite aos hotéis definirem preços mais altos nos momentos de maior ocupação, afinal, os clientes estão dispostos a pagar mais pela comodidade de estar nestes períodos.
Por outro lado, em períodos de baixa temporada, o Revenue Management contribui para a redução dos custos fixos, permitindo uma maior flexibilidade nos preços e assim atraindo mais clientes. Preços mais acessíveis podem estimular o público a realizar reservas, certo?
O RM também permite monitorar a demanda, identificar e analisar padrões de comportamento e de uso, gerar relatórios de alta qualidade e fornecer informações úteis para a tomada de decisões.
Resultado? Maior participação de mercado e a rentabilidade do hotel.
É por isso que os hotéis podem se beneficiar desse conceito ao ter uma visão mais clara das oportunidades que aparecem: desfrutam de uma maior receita ao mesmo tempo em que aumentam a satisfação dos hóspedes e conquistam uma vantagem competitiva.
Riscos a serem evitados ao aplicar o Revenue Management
A aplicação dessa estratégia oferece inúmeras vantagens aos estabelecimentos em relação à precificação dos seus produtos ou serviços, mas também existem alguns riscos que precisam ser previstos e evitados a fim de garantir o sucesso desta estratégia.
Quais são eles?
Um dos principais problemas é a má compreensão do impacto relacionado à demanda.
Se o RM não for bem gerenciado, os preços podem variar excessivamente, o que pode acabar levantando a suspeição de clientes e assim prejudicar a reputação da empresa.
Além disso, a má compreensão do mercado pode levar a variações de preços inadequadas, ou a preços que não reflitam a realidade.
Para evitar estes problemas, é importante que os profissionais envolvidos no Revenue Management entendam e monitorem a capacidade dos produtos, a demanda e os fatores influenciadores do mercado antes de tomar decisões de precificação.
Se uma empresa aumenta prematuramente os preços de alguns dos seus principais produtos, a perda de receita pode ser brusca.
O passo passo para aplicar o Revenue Management em seu hotel
Aplicar o Revenue Management demanda planejamento e organização. Primeiro, é essencial analisar os dados, depois, desenvolver uma política de tarifas dinâmicas e, finalmente, criar uma boa estratégia de vendas.
Entenda cada um:
1. Faça a análise dos dados coletados
Para aplicar corretamente o RM, você precisa analisar os dados dos clientes, como estatísticas de reserva, preços, demanda e otimização.
A partir destes dados, você terá insights sobre quando as tarifas mais altas são mais rentáveis, quando a elasticidade ajuda a lidar com a demanda e como a empresa é capaz de adotar estratégias para aumentar o preço para os clientes certos e momentos certos.
2. Desenvolva uma política de tarifas dinâmicas
Após a análise dos dados, o próximo passo é desenvolver uma política de tarifas dinâmicas. Esta política é uma ferramenta que permite que o seu hotel crie tarifas que mudam com o tempo em relação à oferta e à demanda, permitindo que o seu hotel esteja pronto para qualquer mudança na demanda do mercado.
3. Crie uma estratégia de vendas bem definida
Por último, mas não menos importante, desenvolva uma estratégia de vendas bem definida. Esta estratégia de vendas diz respeito a como você deseja aplicar os dados que você possui para maximizar o lucro.
Com uma estratégia bem definida, você poderá ajustar as tarifas dinâmicas de acordo com as mudanças no mercado, a fim de atingir sua margem de lucro.
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Conclusão
Desde especificar certos preços para os produtos até criar políticas de distribuição, o Revenue Management tem o objetivo de maximizar o lucro de maneira inteligente.
O efeito disso são tomadas de decisões mais rápidas, adaptação às novas tendências e, claro, a antecipação de oportunidades de negócio e riscos.
Mas ainda que seja uma excelente forma de crescimento sustentável, é preciso se atentar à má compreensão do impacto relacionado à demanda e ao gerenciamento desses dados.
Por isso, para aplicar bem essa estratégia, é preciso desenvolver uma política de tarifas dinâmicas e criar uma boa estratégia de vendas — além de contar com tecnologia.
Para continuar aprendendo sobre esse tema e como a inovação pode ser aliada desse setor, entenda também o que é PMS!
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