5 dados importantes sobre comportamento do consumidor

Equipe TOTVS | GESTÃO VAREJISTA | 03 janeiro, 2020

O nível de competitividade do mercado atual exige decisões cada vez mais estratégicas das empresas, baseadas em dados confiáveis. É preciso entender o comportamento do consumidor, transformar esse conhecimento em dados e utilizá-lo na estratégia do negócio.

O objetivo é entregar uma experiência única, conquistando um mercado ainda maior e aumentando a eficiência das ações de venda. Entenda mais sobre esse assunto e como ele pode ajudar seu negócio.

Dados sobre comportamento do consumidor para analisar

É natural ter algumas dúvidas sobre quais são os dados mais relevantes sobre o comportamento de compra das pessoas. Pensando nisso, listamos aqui os mais importantes, além de mostrar onde você pode encontrá-los. 

1 – Fatores de influência

A forma como as pessoas se comportam é influenciada diretamente por quatro fatores essenciais: psicológicos, pessoais, sociais e culturais. No primeiro, estão questões como motivação, percepção, aprendizagem, crenças etc. Já os pessoais englobam a idade, a ocupação profissional, o estilo de vida entre outras.

Os fatores sociais dizem respeito aos influenciadores que a pessoa tem como base, além de sua família e outros grupos de referência. Os culturais são definidos pelos valores e pelas práticas adquiridas ao longo da vida. Tendo isso em mente, é possível identificar traços dessas influências por meio de dados específicos.

2 – Datas comemorativas

Os quatro fatores citados acima, influenciam no comportamento de compra do consumidor nas datas comemorativas. Presentear amigos e parentes na época do Natal, por exemplo, é uma tendência dominante que alcança a maioria das pessoas. 

Entretanto, é possível encontrar uma variação maior em outras datas, inclusive as que variam de indivíduo para indivíduo, como os aniversários.

Levantar dados a esse respeito ajuda a identificar possibilidades de ações que conquistem novas vendas individualmente. O envio de e-mail marketing com promoções no aniversário de cada cliente é um bom exemplo.

3 – Experiência da compra

É percebido pelo comportamento do cliente que ele não quer apenas produtos de qualidade e preço acessível. Espera também um atendimento personalizado, entrega rápida, embalagem customizada, tratamento humanizado etc. 

A experiência da compra deve ser única, pois cria uma relação de identificação entre a pessoa e a marca do produto. Por isso, dados relacionados à satisfação do cliente e às expectativas quanto ao produto, são ferramentas poderosas e que devem estar disponíveis em um sistema.

4 – Qualidade do atendimento

O consumidor de hoje quer que as empresas o reconheçam como um indivíduo e atendam às suas necessidades. Isso envolve um atendimento de qualidade antes, durante e depois da compra. 

Levantar dados sobre o que pode ser melhorado nesse serviço permite identificar pontos de melhoria e fortalecer a relação com quem compra os seus produtos. Isso pode ser feito, inclusive, por meio de pesquisas de satisfação.

5 – Insatisfação pós-venda

A insatisfação após a venda, é algo que toda empresa deve registrar para ter uma visão clara da eficácia das decisões que toma. Uma campanha de marketing ou promoção pode fazer com que as vendas cresçam rapidamente, mas uma experiência ruim pode realmente tornar o prejuízo em longo prazo muito maior.

Faz parte do estudo do comportamento do consumidor entender a experiência dele durante e após a compra. Isso ajuda a fortalecer a relação com os clientes e identificar as causas de uma possível insatisfação com a compra. Com esses dados em mãos, fica mais fácil melhorar os pontos de atenção, além de facilitar a identificação de novas oportunidades.

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Onde coletar os dados

Existem algumas fontes onde é possível coletar os dados e fazer a pesquisa de comportamento do consumidor. Veja os meios mais comuns de conseguir essa informação:

Relatórios da própria empresa

Se a sua empresa utiliza um sistema de gestão ou outro software, é fundamental elaborar relatórios para compreender de forma aprofundada o seu desempenho. Neles, será possível identificar alguns dados como os citados acima, principalmente em relação ao comportamento em datas comemorativas e à satisfação pós-compra.

Analisar os seus relatórios de venda é importantíssimo e pode ajudar a conhecer o seu próprio cliente mais de perto. Com eles, é possível identificar as épocas do ano em que há maior variação (para mais ou para menos) das vendas. Esse primeiro passo facilita a investigação sobre os motivos pelos quais os seus clientes preferem certas datas para comprar.

Pesquisas de mercado

Encomendar pesquisas com foco no seu nicho de mercado é uma maneira eficaz de levantar dados ainda mais específicos. Nelas, é possível traçar um perfil mais claro de quem exatamente compra os seus produtos. Assim, você descobre quais são os hábitos, preferências e média de consumo dos clientes.

O mesmo pode ser feito em relação à concorrência. Conhecer as estratégias das outras empresas é tão importante quanto observar os dados que elas levantam e, até mesmo, verificar os diferenciais que oferecem. Assim, você poderá levantar dados comparativos que mostrem os pontos onde seu negócio pode melhorar.

Google Analytics

Levantar o perfil completo dos compradores de um e-commerce, por exemplo, pode ser feito com dados já disponíveis na rede: idade, sexo, classe social, hobbies, média de gasto com determinado produto etc. No entanto, para coletar e organizar essas informações, é preciso contar com uma ferramenta específica para essa finalidade.

O Google Analytics pode ser uma boa opção. Ele capta os dados das redes sociais e de outros sites por meio do seu navegador (Chrome) e de outros aplicativos. O serviço é gratuito, basta ter uma conta Google para acessá-lo. A ferramenta permite que você estabeleça os filtros que quer utilizar e faça análises completas de um determinado público.

Informação a favor do seu negócio

Com as ferramentas certas é possível dar um grande passo para desenvolver seu negócio e entender mais sobre seus clientes. Para isso, você pode contar com soluções tecnológicas, como sistemas de gestão. 

Fique atento às principais tendências do mercado para 2020 e aos possíveis investimentos para o futuro. Leia nosso artigo e saiba mais sobre o que está por vir.

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