Growth Hacking: o guia completo sobre o tema!

Equipe TOTVS | 18 outubro, 2022

O growth hacking, para muitos, é mais do que uma estratégia. Trata-se da arte de fazer um negócio crescer rapidamente e de forma escalável.

O termo em inglês, por vezes, pode confundir. Contudo, não se engane: é uma estratégia de marketing que visa a encontrar “hacks” que estimulem o crescimento do negócio.

Ou seja: atalhos, vias pouco exploradas, oportunidades antes ignoradas ou mal trabalhadas.

No geral, táticas rápidas e, principalmente, baratas, que sejam efetivas no objetivo de expandir um negócio.

Ok, mas é realmente possível fazer uma empresa crescer somente ao focar em hacks?

Em uma só palavra: sim!

Tanto que várias empresas de destaque hoje já se aproveitaram do potencial do growth hacking anos atrás, quando a estratégia ainda era um segredo.

Mas, como a sua organização pode se aproveitar do conceito e de suas ferramentas para alcançar o sucesso?

Bom, o primeiro passo é entender tudo sobre growth hacking: significado, como funciona, momento de adotar a estratégia e mais.

Ao longo deste guia, vamos explorar o tema. Que tal aproveitar para aprender mais? É só seguir a leitura!

O que é Growth Hacking?

Growth hacking tem um significado simples: encontrar e explorar brechas para alcançar um crescimento rápido e sustentável.

Na teoria, trata-se de uma multiestratégia data driven, que aborda ações de marketing, tecnologia, psicologia, gestão de processos e pessoas de uma só vez (e muito mais!).

Seu objetivo é fazer um negócio (ou um setor ou projeto) alcançar resultados rapidamente, com gastos mínimos.

Para isso, é claro, admite-se correr riscos e aprender com eventuais erros.

Muitas pessoas ainda confundem-se com o termo, em muito por conta da palavra “hacking”, que possui uma conotação negativa.

No contexto da estratégia, o termo “hacking” deve ser interpretado como “formas de encontrar atalhos inteligentes, capazes de trazer excelentes resultados“.

É vista como uma abordagem não-tradicional, que envolve a experimentação de diferentes ideias, a exploração da criatividade, com o crescimento como foco.

A origem do conceito

O termo foi utilizado pela primeira vez em 2010, por Sean Ellis, o “growth hacker original”.

Inclusive, o blogpost onde foi cunhado continua online e pode ser lido por qualquer um.

Seu objetivo com a publicação era de encontrar outros profissionais como ele, com foco em growth, para atender a startups em fase de escala.

De acordo com o próprio, o “o growth hacker certo terá um desejo ardente em conectar seu mercado-alvo com sua solução“.

Para Ellis, a função do growth hacker é de descobrir, de maneira criativa, formas únicas de estimular o crescimento.

Quais são os pilares do Growth Hacking?

Antes de sair buscando brechas em sua operação, é preciso entender que o growth hacking é uma prática muito estruturada.

Afinal, mesmo a criatividade precisa ser guiada, certo?

Por isso, confira os 4 pilares que servem de norte para a estratégia:

  1. Product-Market Fit: o produto ou serviço precisa ter demanda no mercado.
  2. Growth Hacks: é necessário focar em encontrar táticas simples que geram resultados rápidos e eficientes.
  3. Escala e viralização: as ações devem mirar o crescimento escalável e a viralização, sem esquecer de focar na redução de custos.
  4. Otimização e retenção: a melhor ideia deve ser otimizada ao máximo, com objetivo de reter os consumidores e consolidar uma base de clientes fiéis.

Além disso, vale mencionar um dos principais frameworks por trás do marketing de crescimento. O Modelo AAARRR é um tipo de funil de vendas em que os growth hackers devem se basear.

A sigla representa as seguintes etapas no funil:

  • Awareness (Percepção): primeiro, é preciso gerar conscientização sobre o produto ou serviço.
  • Aquisição: agora, é o momento de focar em ações para obter novos usuários.
  • Ativação: em seguida, é preciso garantir uma boa primeira experiência.
  • Retenção: agora, é necessário criar ações com propósito de manter os usuários engajados.
  • Receita: então, a empresa deve desenvolver sua base a ponto de monetizá-la.
  • Referência (Indicação): por fim, é preciso tornar sua marca uma referência, de modo que seus clientes atuais a recomendem para amigos, famílias e conhecidos.

Na prática, como funciona o Growth Hacking?

Em sua forma mais simples, growth hacking trata-se de encontrar maneiras criativas de fazer uma empresa crescer de forma rápida e eficiente.

Isso geralmente significa pensar fora da caixa e aproveitar as oportunidades emergentes.

Por exemplo, um growth hacker pode usar uma rede social para gerar buzz sobre um novo produto ou pode oferecer um teste gratuito para atrair novos clientes.

Eles também podem procurar maneiras de melhorar o produto ou serviço para que mais pessoas queiram usá-lo.

Seja qual for a abordagem, o objetivo é sempre adquirir novos usuários e ajudar a empresa a crescer.

Então, como funcionaria em sua própria empresa?

O primeiro passo é identificar a métrica-chave da sua organização, que pode ser qualquer coisa, desde o tráfego do site até o número de leads.

Depois de identificar sua métrica principal, você precisa definir uma meta relativa a quanto você deseja aumentá-la.

Por exemplo, se a sua métrica-chave é aumentar a base de leads qualificados (SQL), a meta poderia ser sair de uma média de 100 SQLs por mês para 300.

A partir daí, você pode começar a pensar em maneiras criativas de alcançar seu objetivo.

Também é importante testar diferentes estratégias e acompanhar seu progresso para que você possa continuar otimizando sua abordagem.

Com o trabalho voltado para a direção certa e muita criatividade envolvida, o growth hacking pode ser uma ferramenta poderosa para escalar qualquer negócio.

Agora, como fazer isso? Bom, esse é um tópico complexo, já que o growth hacking não se limita a um tipo de ação ou uma abordagem única.

O trabalho do growth hacker é de analisar o problema com uma lupa, de modo a encontrar formas de potencializar os resultados de maneira rápida e barata.

A seguir, vamos explorar alguns cases, mas podemos adiantar um para mostrar como os hacks funcionam.

O Dropbox, serviço de armazenamento na nuvem, possuía pouco mais de 100 mil clientes. Em menos de 15 meses, porém, cresceu sua base para 4 milhões de clientes.

Como? A empresa se arriscou e criou um programa de indicações.

Assim, se o cliente indicasse seus amigos, ele ganharia 500 MB a mais de armazenamento gratuito para cada pessoa que convertesse.

Ou seja: é um case interessante, pois mostra uma explosão nos números, mas também evidencia os riscos assumidos.

Por que sua empresa deve fazer Growth Hacking?

O growth hacking pode trazer benefícios significativos para sua organização. Afinal, falamos de inovação e esse é um tópico essencial no sucesso das empresas atuais.

Aqui estão algumas das principais vantagens da implementação do conceito em seu negócio:

  • Acelera o crescimento da sua empresa, pois fornece uma abordagem sistemática para testar e implementar novas ideias que podem impulsionar o crescimento.
  • Ajuda a reduzir custos, já que é focado em testes e experimentações, de modo que permite identificar rapidamente as estratégias que funcionam e descartar aquelas que não trazem resultados. É algo que economiza tanto seu dinheiro, como seu tempo.
  • Melhora a sua cultura organizacional, pois enfatiza a importância de pensar fora da caixa, testar novas ideias e ser persistente no seu esforço para alcançar o sucesso. Isso pode inspirar um espírito inovador em toda a sua empresa e melhorar o clima organizacional.
  • Constrói relacionamentos duradouros com os clientes, afinal,  se concentra em oferecer benefícios reais às pessoas. Assim, ajuda a criar relacionamentos mais fortes e duradouros com os clientes.
  • Gera exposição para a sua marca, já que ao utilizar técnicas de marketing inovadoras, pode gerar um buzz significativo em torno da sua organização, o que leva mais pessoas a conhecê-la e se interessarem pelos seus produtos ou serviços.

Qual é o momento certo de adotar essa metodologia?

Qualquer momento pode ser o momento certo para implementar growth hacking em sua empresa, independentemente do segmento e tamanho.

Porém, o “alvo” da estratégia precisa ser naturalmente escalável e expansível.

No entanto, há certos cenários em que faz mais sentido investir nesse tipo de estratégia.

Por exemplo, se você está apenas começando, o growth hacking pode ajudá-lo a decolar rapidamente.

Agora, se está lutando para alcançar um público mais amplo, a estratégia pode ajudar você e seu time a encontrar maneiras de expandir seu alcance.

Já se o seu negócio quer expandir para além das ofertas atuais e explorar novos modelos, os hacks podem ajudá-lo a fornecer o impulso necessário.

Porém, lembre-se: essa estratégia segue alguns pilares — e você deve lembrar deles antes de implementá-la.

Por isso, faça questão de ter um produto ou serviço com potencial de crescimento pronto para ser colocado no mercado.

E, claro, sem esquecer do capital humano.

É necessário ter um time disposto a trabalhar seguindo as diretrizes da estratégia, com vontade de inovar.

O passo a passo para implementar o growth hacking em seu negócio

Interessou no tema e quer implementar o hacking de crescimento em sua empresa? Confira o passo a passo que preparamos:

Escolha um problema para resolver

O primeiro passo é identificar um problema que sua empresa está enfrentando e que está impedindo o seu crescimento.

Pode ser qualquer coisa, desde a falta de novos clientes até ineficiências no processo de vendas. Uma vez que você tenha identificado o problema, você precisa criar uma hipótese sobre o que pode o estar causando.

Por exemplo, se você está tentando aumentar as vendas, pode imaginar que o problema é que seus clientes em potencial não sabem o suficiente sobre o seu produto.

Ou se você quer atrair novos clientes, você pode levantar a hipótese de que as pessoas não estão cientes de sua marca e, logo, há uma falta de brand awareness.

Levante ideias com a equipe 

Depois de ter identificado o problema e ter apresentado uma hipótese, é hora de começar a gerar ideias que possam ajudar a resolver o problema.

Para fazer isso, reúna sua equipe e faça um brainstorming das possíveis soluções.

Durante este processo, é importante encorajar ideias diferentes, “esquisitas” e fora da caixa — afinal, esse é o objetivo!

Nesta fase, tente criar tantas possibilidades quanto possível, sem julgar se elas são boas ou ruins. Mais tarde, você avaliará cada uma e escolherá quais valem a pena manter.

Use uma boa modelagem

Durante o processo de brainstorming, é importante usar boas ferramentas de modelagem para que você possa organizar todas as ideias geradas e depois avaliá-las.

A modelagem de experimentos vai servir para estruturar os próximos passos em relação às ideias e hipóteses. Mas por que tamanha estruturação?

Veja bem: a partir do momento que você transforma sua ideia em experimento, ela se torna uma hipótese.

E a hipótese precisa ser comprovada (verdadeira ou falsa).

Para isso, é essencial entender qual a barreira de crescimento você quer ultrapassar, bem como os gatilhos mentais a serem explorados.

Tudo isso pode ser feito de diferentes maneiras, como:

  • Definir as ferramentas utilizadas para validar a hipótese;
  • Formular perguntas para ter em mãos respostas estatísticas.

A depender da complexidade do processo, é indicador que você o divida em fases.

Faça testes

Depois de ter gerado e organizado suas ideias, é hora de começar a testá-las para ver quais funcionam e quais não funcionam.

Para fazer isso, você precisa criar experimentos e rastrear os resultados, de modo que seja possível ver o que está e não está funcionando.

Há duas coisas importantes a se ter em mente ao projetar os experimentos:

1. Certifique-se de que você está testando apenas uma coisa de cada vez. Ao mudar muitas coisas ao mesmo tempo, você não será capaz de dizer qual delas é responsável pelos resultados que você obtém.

2. Monte seus experimentos para que eles possam ser facilmente repetidos. Desta forma, se você encontrar uma idéia que funcione, você pode rapidamente e facilmente implementá-la em uma escala maior.

Não se esqueça de analisar os resultados

Depois de ter realizado seus experimentos, é importante reservar um tempo para analisar os resultados para que você possa aprender com eles.

É uma forma de afinar as ideias e garantir que você esteja no caminho certo.

Também é importante compartilhar os resultados dos seus experimentos com o resto da sua equipe para que todos estejam cientes do que está funcionando e do que não está.

E, claro, esteja preparado para escalar!

Uma vez que você tenha encontrado uma ideia que funcione, é importante estar preparado para ampliá-la para que você possa alcançar um crescimento significativo.

Isto significa ter a infraestrutura certa para que você possa rapidamente implementar a ação em maior escala.

Avalie as próximas etapas

Por fim, dedique uma parte do seu tempo para avaliar os próximos passos.

Dessa maneira, você vai entender se ainda está no caminho certo e que não está perdendo nenhuma oportunidade.

Estratégias de growth hacking que você precisa conhecer

Agora, quais as estratégias de growth hacking mais utilizadas? Como mencionamos, vai depender do problema, dos objetivos e das necessidades da empresa.

No entanto, muitas vezes, esse processo se baseia em algumas estratégias em comum, como!

Apoie-se em feedbacks

Antes de tomar decisões, lembre-se de recolher feedbacks sobre as ideias, experimentos e conclusões tiradas ao longo do processo.

Ouvir seus clientes é essencial para entender a eficiência das ações.

Foque em criar conteúdos e em aprimorar o SEO

Por que tantos growth hackers tem um grande foco em marketing de conteúdo e SEO? Simples: é uma forma muito mais barata de atrair usuários, leads e, claro, clientes!

Caprichar nesse aspecto do seu marketing é algo que com certeza o growth hacker vai fazer — portanto, que tal começar agora?

Otimize a experiência do cliente

Por fim, foque em melhorar a experiência do cliente.

Para isso, realize pesquisas (internas e externas) de modo a compreender de que maneira sua solução tem se adequado às necessidades dos clientes e quais as oportunidades de melhoria.

Como descobrir os principais canais de tração do seu negócio?

O principal objetivo do hacking de crescimento é maximizar o crescimento do negócio em tempo recorde.

Para isso, baseia-se na experimentação em cima de oportunidades de melhoria diversas.

Mas, de onde vem essas oportunidades? Bom, para isso, é preciso conhecer os canais de tração de uma empresa.

Existem vários — a lista pode ultrapassar os 20 nomes — e a sua missão é: encontrar os canais mais promissores no momento e os canais que poderiam funcionar.

Entre os principais nomes, podemos mencionar:

  • Marketing viral;
  • Eventos offline;
  • E-mail marketing;
  • Relações públicas;
  • Marketing de conteúdo;
  • Programas de afiliados;
  • Search Engine Marketing (SEM);
  • Search Engine Optimization (SEO);
  • Anúncios em redes sociais e redes de display.

Growth Hacking: exemplos de sucesso

Entre os principais exemplos de cases da estratégia, é essencial mencionar alguns, como o sucesso da Airbnb e da plataforma Hotmail.

Airbnb growth hacking

Nos seus dias de escala, a Airbnb se aproveitou do site Craigslist (uma plataforma de anúncios americana) para expandir seu nome e os imóveis listados.

Assim, ela criou uma ferramenta que possibilitava que os locatários replicassem o anúncio original no próprio site da Craigslist, com apenas um clique.

Foi uma maneira de colocar sua plataforma exatamente em frente ao mercado-alvo.

Hotmail growth hacking

Um dos exemplos mais famosos vem do Hotmail, plataforma de e-mails que posteriormente foi comprada pela Microsoft e serviu de base para o Outlook.com.

Na época, ainda na década de 1990, cada e-mail enviado do provedor incluía um link que convidava os destinatários a obter sua própria conta de forma gratuita.

A mensagem era a seguinte:

PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail

Ou traduzindo: Obs: Eu te amo. Ganhe seu e-mail gratuito no Hotmail.

Simples (e bonito), certo? Pois saiba que após isso, em um ano e meio, a plataforma abocanhou 20% dos usuários totais de e-mail no mundo, com 12 milhões de contas ativas.

Marketing digital vs Growth Hacking

Growth hacking e marketing digital são dois termos que são frequentemente usados de forma intercambiável. No entanto, há uma grande diferença entre as duas abordagens.

Growth hacking tem tudo a ver com crescimento.

Isso significa que os growth hackers estão focados em encontrar maneiras novas e inovadoras de aumentar sua base de usuários, entre outras metas do tipo.

Eles usam dados e análises para identificar áreas de oportunidade e, em seguida, experimentam diferentes táticas para ver o que funciona melhor.

Por outro lado, os profissionais de marketing digital estão mais preocupados em promover e vender produtos ou serviços.

Embora eles também usem dados e análises, seu objetivo é gerar leads e vendas, em vez de simplesmente aumentar a base de usuários.

Em outras palavras, o growth hacking trata do crescimento por si só, enquanto o marketing digital trata do crescimento para atingir objetivos de negócios específicos.

O que faz um growth hacker?

De acordo com o artigo original de Sean Ellis, o growth hacker é o profissional cujo norte é sempre o crescimento.

Sua característica mais comum é saber tomar responsabilidade sobre a missão de crescer um negócio — por isso, tem um âmbito empreendedor muito forte.

Além disso, é um profissional disciplinado, que conhece e segue a estrutura da estratégia, bem como é analítico o suficiente para mergulhar nos dados e retirar dali suas respostas.

Quanto ganha um growth hacker?

O growth hacker não é exatamente uma profissão regulamentada, por isso, o mercado apenas agora começa a criar planos de carreira para tal.

Por isso, é comum ver pessoas experientes em estratégias de crescimento oferecendo consultorias no tema. Nesse caso, os valores variam bastante.

De acordo com a Glassdoor, o salário médio de um growth hacker é de R$4,5 mil.

Como ser growth hacker?

Não existe um único caminho para alguém se tornar um especialista em táticas de growth hack. O ideal, é claro, é se aprofundar no tema e estudá-lo, mas também ficar atento a várias outras áreas.

Entre elas, o setor tech de forma geral, gestão de projetos, frameworks de gestão (como Design Thinking, Kanban, entre vários outros), psicologia e inovação.

Você percebeu que não mencionamos o marketing, mas saiba que esse conhecimento é essencial.

Porém, vale ressaltar: os dois conceitos não são sinônimos, mas complementares.

Além disso, o profissional deve ter um perfil curioso, analítico e adepto da experimentação.

Os melhores cursos de Growth Hacking

Como o mundo do marketing de crescimento é super volátil, é difícil encontrar opções de cursos mais acadêmicos sobre o tema.

É claro, o mercado oferece algumas ofertas do tipo, mas o que mais se encontra são cursos online — que podem ser constantemente atualizados de acordo com as mais modernas práticas.

Entre elas, podemos mencionar:

Livros de Growth Hacking que valem a pena ler

O growth hacking é uma estratégia relativamente nova, mas que a cada dia ganha mais conteúdo e evolui — tanto em conceito, quanto em prática.

Por isso, o ideal para quem busca sempre estar na crista da onda quando o assunto é encontrar formas de fazer sua empresa crescer, é aprender constantemente.

Para isso, recomendamos sempre se manter a par das principais leituras sobre o tema. Que tal conferir alguns dos melhores livros?

  • Hacking Growth (Amazon), de Sean Ellis e Morgan Brown.
  • Growth Hacking – Marketing de crescimento (Amazon), de Jose Ignacio B.
  • Growth Hacking: Silicon Valley Best Kept Secret (Amazon, em inglês), de Raymond Fong e Chad Riddersen.

Business Performance é com a TOTVS

Que as estratégias de growth podem ajudar seu negócio, não há dúvidas. Mas você sabia que o crescimento hoje só acontece com auxílio da tecnologia?

Por isso que você precisa conhecer as soluções TOTVS de Business Performance!

A maior empresa tech do Brasil sabe o valor dos dados e da inovação no desenvolvimento estratégico das organizações atuais.

Por isso, preparamos um guarda-chuva completo de soluções voltadas para a inteligência de negócios. Que tal conferir os produtos?

  • O TOTVS CRM é uma tecnologia completa, 100% na nuvem que possibilita gerenciar todo ciclo de vida dos clientes.
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E, então, se interessou? Saiba que Business Performance é com a TOTVS!

Tail by TOTVS

Conclusão

E com isso, encerramos o guia completo sobre growth hacking!

Aqui, você aprendeu tudo sobre o tema: o que é, sua importância, origem, estratégias, ferramentas e exemplos que podem ajudar seu negócio a crescer de maneira escalável.

Lembre-se, porém, do papel da tecnologia nesse processo.

Por isso, conte com as soluções da TOTVS de Business Performance!

Antes de finalizar, duas dicas:

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