Há metodologias que ajudam na composição de uma estratégia de marketing, e a matriz Ansoff é uma das mais interessantes.
Diferente de outros formatos semelhantes, como a matriz SWOT, a Ansoff traz uma visão mais centrada no aprimoramento dos canais de vendas.
A sua visualização se divide em quatro quadrantes e cada um vai abordar um aspecto diferente da empresa e do mercado.
Se o objetivo é crescer o seu negócio, entender a matriz Ansoff é o caminho ideal para acelerar esse processo.
Prossiga no conteúdo para entender a origem, o funcionamento e as formas de aplicar esta matriz!
O que é a matriz Ansoff? Para que ela serve?
A Matriz Ansoff é uma ferramenta utilizada por profissionais de negócios para analisar suas estratégias de crescimento. Ela examina os riscos associados às diferentes áreas de investimento, como o desenvolvimento de novos produtos ou a expansão para novos mercados.
As quatro categorias: Penetração de Mercado, Desenvolvimento de Mercado, Desenvolvimento de Produto e Diversificação.
Aspectos estes que permitem que as empresas criem planos estruturados para garantir uma tomada de decisão assertiva para a longevidade de sua empresa.
Obviamente que essa matriz vem apoiada em dados e pesquisas prévias, sendo principalmente uma forma de visualizar as estratégias.
Origem da matriz Ansoff
A Tabela de Expansão de Produto/Mercado, como também é conhecida, é uma estratégia revolucionária no meio do marketing.
Foi desenvolvida pelo professor Igor Ansoff, que dá nome a ferramenta, e é um dos estudiosos mais proficientes da área.
De nacionalidade americana e russa, o professor é referência acadêmica na área, tendo escrito vários livros de gestão estratégica que são usados até hoje por grandes gestores.
Quais os eixos da matriz Ansoff?
O grande trunfo do professor Igor Ansoff foi criar uma ferramenta muito poderosa para estratégia, porém cuja aplicação é bastante simples.
A ideia é exatamente caber em todo tamanho de operação, servindo aos propósitos de empresas pequenas até megacorporações.
De fato, o trabalho prévio é o que vai definir a sua eficiência, afinal, é preciso levantar os dados que vão se encaixar nos pilares da matriz.
Contudo, em vez de várias planilhas para consulta, você terá as informações dispostas de uma maneira bem mais visual e direta ao ponto.
Isso permite que você tenha um panorama mais completo das dificuldades e das oportunidades de crescimento dentro do seu mercado.
Seu funcionamento bebe da fonte da matriz SWOT, porém, em vez de analisar ambiente externo e interno, a matriz Ansoff considera o produto e o mercado.
Quando visualizar cada um dos 4 quadrantes, vai ficar mais claro como é a ação estratégia da matriz.
Penetração no mercado
O primeiro quadrante analisa as formas de um produto ingressar em um mercado que já o comporta.
Em outras palavras, é necessário entender se o seu produto/serviço se encaixa no mercado que você irá ingressar.
Seu produto é um tênis de corrida, por exemplo, portanto, é um produto que existe no mercado de vestuário esportivo.
Sendo assim, seus esforços deverão ser voltados a destacar o seu produto dos concorrentes para conseguir competir nesse mercado.
Usando uma história real para exemplificar, a Nike, quando surgiu no mercado dos Estados Unidos, sabia que a Adidas liderava o mercado dos esportes, e buscou sua entrada por meio do basquete.
Conquistando jogadores da NBA com tênis específicos para otimizar a prática do esporte, a empresa conseguiu, por meio de um nicho, ingressar no mercado sendo hoje líder no segmento.
Desenvolvimento de produto
No próximo quadrante, a matriz aborda um produto já existente que busca um novo mercado de atuação
Basicamente trata-se de um produto bem estabelecido em um tipo de mercado que agora vai ingressar no outro.
Temos vários exemplos disso, principalmente no ramo das startups do Vale Do Silício que foram se expandindo para outros mercados mundo afora.
O conceito também vale para situações mais simples, como uma escola de inglês focada em ensinar crianças e adolescentes que desejam buscar um público mais adulto, por exemplo.
Dessa forma, a estratégia deve considerar formas de apresentar o produto ou serviço, que sejam atrativas a um novo público.
Desenvolvimento de mercado
No terceiro pilar temos a aplicação de novos produtos em um mercado que já está consolidado.
Se você já tem público mas deseja lançar uma nova solução, é preciso entender como ela será aceita.
Aqui também cabe um exemplo histórico, muito usado até em aulas de marketing que é o lançamento da Nova Coca-Cola.
Na década de 1980, ameaçada pelo crescimento da Pepsi, a empresa decidiu lançar uma Coca-Cola com um novo sabor.
O público não reagiu bem a essa mudança, foi necessário um esforço enorme para reverter o quadro.
Foi preciso escoar o produto que estava nas prateleiras, antes de trazer de volta à fórmula antiga.
Por anos a Coca-Cola Company teve que dividir seus produtos em “Nova Coca” e “Cola-Cola Tradicional”.
Esse é um exemplo negativo, mas que ilustra como uma matriz Ansoff é ideal para tomar esse tipo de decisão estratégica.
Diversificação
Por fim, no último quadrante vamos abordar uma situação onde o produto é novo e seu mercado também.
Neste contexto, mesmo dentro da matriz ainda é algo bastante complexo, pois há um alto nível de impressibilidade.
Podemos novamente usar exemplos históricos e famosos, como a Kodak que falou não para um projeto de desenvolver uma câmera digital ou a Blockbuster que não quis adquirir o sistema da Netflix.
Apesar disso, é uma situação que não é tão simples, porém, há estudos que podem dar indícios sobre como as inovações serão aceitas pelo mercado.
Isso porque, apesar de toda a imprevisibilidade, quando você inova, você sai na frente.
Justamente por isso que as startups operam dessa forma acelerada, para lançar inovações e colocá-las a prova.
Quando dá certo, o sucesso é estrondoso, quando não, há um prejuízo, porém dentro de um risco calculado.
Empresas como venture capital investem em vários negócios disruptivos ao mesmo tempo, com a expectativa de que um vingue e compense os demais que não deram certo.
Como aplicar a matriz ansoff?
É seguro assumir que se você chegou até aqui, a ferramenta se mostrou interessante para o seu negócio.
Para você entender as bases de como aplicar no dia a dia da sua operação, é preciso considerar o processo prévio.
Neste ponto, temos os seguintes estágios:
- Reúna todas as informações relevantes sobre o mercado e sua empresa;
- Verifique como é a aceitação dos produtos oferecidos pelo mercado;
- Faça pesquisa e estude a necessidade de inserir um novo produto ao seu mix ou se há possibilidade para inovar no seu segmento.
Executando com maestria todas essas etapas, você terá os dados necessários para compor uma matriz Ansoff eficiente.
Matriz Ansoff: exemplos de empresas que já aplicaram a estratégia
Ao longo deste conteúdo temos abordado os principais pilares para utilizar a matriz Ansoff no seu negócio.
Vimos até alguns exemplos, porém, na sequência vamos trazer aplicações reais que podemos observar em empresas cujo os produtos e serviços estão presentes no nosso cotidiano.
Adidas
A estratégia de penetração em novos mercados passa pelo reforço na comunicação da qualidade dos produtos e na execução de um serviço de excelência.
Também há um forte investimento em campanhas com preços em oferta que são bem atrativos.
Para ingressar em novos mercados, a companhia usa estratégias que visam diminuir os custos sem impactar na qualidade, alterando o sistema de embalagens, por exemplo.
Colaborações com empresas locais também é uma grande estratégia para entrar em novos mercados.
Mais recentemente a empresa inovou criando colaborações com grandes artistas, como Kanye West, criando linhas que atingiram o topo das vendas.
Por ser uma empresa bem consolidada no mercado e financeiramente, sua expansão visa diversificar por meio de produtos específicos para determinados setores.
No Brasil, por exemplo, a marca utiliza fortemente o marketing de influenciadores para conquistar o público mais jovem, a chamada geração Z.
Apple
A Apple tem seu interesse maior voltado ao mercado estadunidense desde seus primórdios, apesar de estar presente em outros lugares.
Quanto à qualidade, os produtos da marca são imbatíveis, porém seu preço deixa a tarefa de ingressar em novos mercados mais complexos.
Por isso, recentemente vimos a estratégia de modelos com menos recursos, que permitiu a um novo público o acesso aos seus produtos.
Já sobre seus produtos, o carro-chefe continua sendo o iPhone, com lançamentos novos anuais.
Ainda assim, há um investimento na criação de periféricos como smartwatches que tem trazido uma nova fatia de mercado à empresa.
Os iPads também têm revolucionado o mercado, e antes, eram de uso para entretenimento, porém os novos modelos vem crescendo entre designers, ilustradores, arquitetos e outras profissões.
Dessa forma, a empresa não concorre mais apenas com a Samsung e a Xiaomi, mas também com a Cintiq que fabrica mesas digitalizadoras e até com o Adobe Photoshop, já que traz um software próprio de design.
Coca-Cola
A Cola-Cola apareceu em outros exemplos por aqui, mas vale trazer mais algumas situações que se encaixam no conceito de matriz Ansoff.
O modelo de penetração da empresa envolve um mix de estratégias, com variação de preços, ampla distribuição e uma divulgação massiva.
Em geral, a empresa não se preocupa em desenvolver novos produtos, uma vez que está consolidada no mercado, salvo as variações de sabores nas suas linhas, como Fanta, Kuat e Sprite.
McDonald’s
Todo conceito do McDonald’s parece ter sido criado dentro de uma matriz Ansoff.
Veja bem: a marca sempre se destacou por ter um atendimento ágil, precificação variada e produtos de entrada — como o McLanche Feliz.
É uma estratégia que visa consumidores de todas as idades, o que facilita sua penetração em qualquer mercado.
Não à toa a empresa está em mais de 120 países, sempre com adaptações à cultura local.
Um exemplo marcante disso é a loja na Avenida Paulista em que o nome na fachada é “Méqui”, em referência a maneira como o brasileiro pronuncia o nome da marca.
Produtos específicos para cada país também fazem parte de uma estratégia para abrir novos mercados, como na Índia onde usam condimentos locais e todos os sanduíches são feitos sem carne bovina.
Uma das estratégias de diversificação mais recentes da companhia foi levar lojas e quiosques do McCafé para hotéis, aproveitando um fluxo de pessoas com potencial enorme de consumo.
Natura
Trazendo um exemplo brasileiro, temos a Natura que usa uma estratégia de penetração que envolve um mix de produtos bem vasto.
Seu início foi nos cosméticos para o público feminino, porém, atualmente há produtos voltados para o público masculino e cuidado com bebês.
Ainda assim, a empresa tem buscando uma expansão ainda maior, com linhas de esmalte, lenços umedecidos, sais de banhos, entre outros.
Nestlé
A Nestlé possui um mix de produtos imenso, com opções para todas as idades, desde fórmula láctea até suplemento alimentício para terceira idade.
Aliás, a lista continua aumentando e a empresa utiliza novos produtos para ampliar sua fatia de mercado e entrar em novas localidades.
Outra estratégia para desenvolvimento de produtos, é transformar aqueles que estão consolidados.
O Snickers, um dos chocolates mais famosos da marca, ganhou uma versão em sorvete, que passa a atingir um novo público que já tem apego pelo doce.
Starbucks
Referência no ramo, o Starbucks trabalha a penetração em novos mercados trazendo variações para a cultura local.
O público sulamericano tem uma preferência maior por cafés mais encorpados, enquanto os estadunidenses preferem as bebidas mais suaves.
Além disso, para o público jovem, a empresa oferece uma linha com frapuccinos e outras bebidas mais doces, para quem ainda não se interessa por café.
Por outro lado, para quem toma café diariamente, algumas unidades na Europa tem a opção de “refil”.
Ao levar o seu copo, você tem um desconto no seu café, o que é um incentivo para quem não começa o dia sem tomar um copo da bebida, além de ser sustentável, já que evita o uso de copos descartáveis.
Conheça os sistemas de gestão da TOTVS!
Tudo que falamos aqui sobre a matriz Ansoff, vai depender de uma gestão prévia muito bem feita e que seja data driven.
Ou seja, informações acuradas sobre sua empresa e sobre o mercado são vitais para o sucesso da estratégia, portanto você não pode prescindir de um sistema de gestão no seu negócio.
A TOTVS tem sistemas de gestão para que os vários setores de uma empresa trabalhem de forma unificada, o que traz eficiência para estes e outros processos importantes.
Mencionamos sistemas, no plural, justamente porque nossas tecnologias são desenvolvidas para se adequar às necessidades do seu negócio.
Conclusão
Vimos que a matriz Ansoff é uma das ferramentas mais eficientes para planejar a expansão dos seus produtos e serviços.
Apesar de ser de uma aplicação simples, isso só é possível por meio do levantamento de informações relevantes sobre o mercado e seu negócio.
Por meio de um sistema de gestão TOTVS, você tem tudo isso em um só lugar, de forma visual e bastante intuitiva.
Com isso, é possível montar uma estratégia mais eficiente e totalmente alinhada com a realidade do seu mercado.
Conheça os sistemas de gestão TOTVS e potencialize suas estratégias.
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