Pipeline de vendas: o que é, etapas, benefícios e como criar

O conceito de pipeline de vendas promove um novo olhar sobre as relações comerciais da organização, possibilitando ações mais estratégicas para alcançar resultados melhores. Ele foi projetado para ajudar os gerentes de vendas a gerenciar os processos complexos que levam ao fechamento de negócios. Na prática, falar de pipelines de vendas não é exatamente mencionar …

Equipe TOTVS | 18 fevereiro, 2022

O conceito de pipeline de vendas promove um novo olhar sobre as relações comerciais da organização, possibilitando ações mais estratégicas para alcançar resultados melhores.

Ele foi projetado para ajudar os gerentes de vendas a gerenciar os processos complexos que levam ao fechamento de negócios.

Na prática, falar de pipelines de vendas não é exatamente mencionar algo novo. Essa ferramenta está em uso há muito tempo, o grande desafio, porém, é saber gerenciá-la.

Para que um pipeline de vendas seja realmente eficaz, é preciso que os líderes de vendas entendam o processo pelo qual seu cliente e seus vendedores passam, bem como tenham vontade de mudar e aplicar melhorias de forma constante.

Na era da transformação digital, o nível de competitividade do mercado exige que as empresas otimizem cada vez mais os seus processos, principalmente no que se refere à eficiência nas vendas.

E o pipeline de vendas é a ferramenta perfeita para isso!

No entanto, é crucial entendê-la como um todo, do conceito até a aplicação prática. É exatamente o que vamos mostrar neste guia completo. Aqui, você vai conferir:

  • O que é um pipeline de vendas?
  • Como funciona o pipeline de vendas?
  • Quais são as etapas em um pipeline de vendas?
  • Pipeline de vendas x Funil de vendas: qual é a diferença?
  • Quais são os benefícios de implantar o pipeline de vendas?
  • Como criar um pipeline de vendas?
  • Criei meu pipeline de vendas, e agora?
  • Exemplos de pipeline de vendas
  • Dicas para que o seu pipeline de vendas funcione com sucesso
  • Pipeline de vendas: indicadores que você precisa monitorar
  • A planilha de pipeline de vendas é uma solução eficiente?
  • A tecnologia pode te ajudar!

Siga a leitura para aprender mais!

O que é um pipeline de vendas?

Um pipeline em vendas é uma ferramenta que exibe as atividades que compõem diariamente os processos comerciais da sua empresa. Ele exibe o conjunto de estágios pelos quais um cliente em potencial passa, na medida em que avança de ser apenas um lead para um cliente.

Nesse sentido, ele funciona como um mapa das oportunidades de vendas que estão em andamento.

Além disso, o pipeline comercial apresenta alguns detalhes, como a etapa em que cada processo está e quais ações estão sendo adotadas para transformar o lead em cliente.

Trata-se de uma solução poderosa, que possibilita uma abordagem diferenciada das relações comerciais.

Com ela, é possível compreender mais detalhadamente o andamento dos processos e identificar o que o vendedor pode fazer para ser mais produtivo.

Como funciona o pipeline de vendas?

Um pipeline de vendas funciona como uma fotografia que registra onde os leads estão em seu processo de vendas. É um modelo visual e organizado que permite a você acompanhar seus clientes em potencial à medida que avançam pelos diferentes estágios.

Lembrando: essa visualização é sempre do ponto de vista do setor de vendas — ao contrário da ferramenta conhecida como “funil de vendas“, que representa o ponto de vista do cliente.

No caso do pipeline, ele obriga os responsáveis pelo processo de vendas a repensá-lo. Ele basicamente força seu time a fazer isso, de modo a alcançar uma estratégia repetível, mensurável e com etapas claramente definidas.

Assim, o pipeline de vendas cria um entendimento compartilhado sobre as etapas do processo, tornando-as mais facilmente acionáveis ​​e escaláveis.

O pipeline de vendas funciona como um guia para que você reforce os esforços de vendas a cada etapa, do momento em que o prospect se torna lead até a negociação final (e além!).

No caso do pipeline de vendas, parte-se do princípio que, no setor de vendas, é muito difícil controlar resultados. Afinal, variam muito e de acordo com vários fatores.

O que você pode controlar, entretanto, são as atividades desempenhadas.

Somente quando toda a sua equipe tiver um entendimento compartilhado de como deve ser seu processo de vendas, você poderá otimizar essas atividades e, por sua vez, melhorar os resultados.

Para melhorar, primeiro você precisa saber quais são seus problemas.

Onde é que a maioria dos negócios vão mal? Qual fase está demorando mais? Como anda a conversão de etapa a etapa? Quantos negócios preciso adicionar ao meu funil para atingir meus objetivos?

O pipeline de vendas ajuda você a, essencialmente, descobrir onde você falhou. Esse conhecimento é a chave para você gerar insights e aplicar melhorias.

Quais são as etapas em um pipeline de vendas?

O pipeline de vendas pode variar de empresa para empresa, mas normalmente origina-se de um modelo bem completo com 6 passos.

São as seguintes etapas:

  • Contato
  • Qualificação
  • Demonstração e/ou envio de proposta
  • Follow up
  • Negociação
  • Fechamento

A seguir, explicamos cada um para que você entenda como criar o seu próprio pipeline de vendas. Vamos lá?

Contato

O pipeline só funciona se a sua empresa possuir clientes em potencial na mira. Aqui, a primeira etapa — da prospecção e contato — tem suma importância.

Essa ação não depende de simplesmente pegar o telefone e realizar cold calls ou mesmo enviar cold e-mails.

A prospecção precisa acontecer baseada em uma estratégia, com um público-alvo definido.

Seus vendedores precisam de um ICP ou buyer persona para entender qual o melhor perfil de cliente, bem como compreender qual o melhor discurso para se apresentar.

Além disso, é necessário pensar em uma estratégia de contato para os leads que aparecerem em seu funil, como leads orgânicos através de canais digitais.

Qualificação

Antes de levar o lead além, é preciso fazer questão de saber se eles realmente possuem o perfil do seu cliente ideal — ou se sequer sabem o que a empresa pode ajudar a resolver.

É hora de qualificá-los — com muita conversa, pesquisa e interação.

O objetivo é mapear seus pontos de dor e outras características interessantes para o seu negócio, bem como realizar uma “limpeza” desse lead.

Ou seja, corrigir algumas informações e preencher seu perfil dentro do seu CRM.

Demonstração e/ou envio de proposta 

Neste ponto, quando o lead já é considerado qualificado, é quando sua empresa realiza uma demonstração do produto ou serviço para o lead.

O objetivo é garantir que a sua solução converse com eles — que ressoe com suas dores e necessidades.

Claro, o método de demonstração depende do seu produto ou serviço.

O essencial é garantir que o lead, nesse estágio, entenda todas as características e diferenciais da sua solução — bem como que todas as perguntas dele sobre a solução sejam respondidas.

Colado a esse passo, está a ação subsequente de enviar a proposta.

Agora que o lead já está qualificado e entende a sua solução, é muito mais fácil negociar com o mesmo — bem como lapidar a proposta comercial ideal para ele.

A proposta deve ir além do caráter comercial e explorar as vantagens da solução, deve ser personalizada com os conhecimentos adquiridos ao longo do pipeline.

Necessidades, dores e diferenciais devem ser explorados de modo a tornar mais claro o quão valiosa é a sua oferta!

Follow up

O follow-up é um estágio essencial, em que, além do envio da proposta, seu time de vendedores vai pedir para o lead sinalizar um dia e hora para conversar sobre a mesma.

É uma reunião para marcar presença na rotina do lead — bem como oferecer respostas a questionamentos sobre a proposta.

O ideal é buscar uma forma de contato mais próximo, como via telefone, videoconferência ou pessoalmente.

No entanto, caso não seja possível, o follow up (FUP) via e-mail é uma alternativa válida.

Negociação

A negociação envolve uma série de habilidades de seus vendedores. O objetivo é ter condições de eliminar as objeções em vendas apresentadas, enquanto firma sua solução como a melhor.

Aqui, será necessário um grande esforço para que sua solução possa também vencer a concorrência em vários aspectos, como preço, qualidade, funcionalidades, etc.

Fechamento

O fechamento é o momento “win-or-lose“. É essencial para que haja uma definição — o cliente dá o “sim” ou não fecha o negócio.

A partir do momento que você conquista a negociação, inicia-se outro processo, dessa vez interno e envolvendo outros setores, de modo a iniciar as entregas prometidas.

Porém, caso o cliente recue, você pode utilizar as informações deste processo para encontrar insights valiosos para o seu negócio.

Um brainstorming pode ser a solução para que todos os casos sejam explorados e as oportunidades de melhoria sejam definidas.

Pipeline de vendas x Funil de vendas: qual é a diferença?

O funil de vendas e pipeline são modelos estratégicos, cujo objetivo é mapear todo o processo pelo qual o cliente deve passar até realizar a compra do seu produto ou serviço.

Ao ser colocado em prática, ele promove essa ilustração teórica para nortear algumas das atividades dos times de vendas — em geral, para facilitar o fechamento do negócio.

Veja bem, no mercado brasileiro atual, convencionou-se chamar “pipeline de vendas” de “funil de vendas”, como se fossem sinônimos.

Embora esse não seja o caso real, entendemos que a diferença entre ambos os conceitos seja por vezes complexa de entender.

Por isso, queremos diferenciá-la para você. Vamos lá?

Um pipeline de vendas representa as etapas pelas quais um consumidor passa para se tornar um cliente.

Ele funciona como um mapa do momento atual. Por meio dele, é identificado o status de cada um dos processos de venda. Ele busca aproximar as estratégias adotadas do cenário real da empresa.

Enquanto o funil de vendas representa o número de clientes em potencial que passam por esses estágios. Ele oferece um panorama teórico da jornada do cliente.

Que tal conferir as diferenças na prática? Confira a tabela de pipeline de vendas x funil de vendas!

Pipeline de VendasFunil de Vendas
VisualizaçãoMostra a quantidade, o valor e os estágios de vários negócios abertos.Mostra informações sobre o volume de negócios abertos em determinado momento.
MapeamentoRastreia leads ativos em diferentes estágios do pipeline.Acompanha a conversão de leads a cada etapa.
MediçãoMede a qualidade dos leads que você direciona para o pipeline.Mede a eficiência de seus esforços de geração de leads.
RelatóriosO relatório de pipeline de vendas mostra a atividade do lead durante o processo de vendas. Assim, ajuda o setor de vendas a determinar onde concentrar mais recursos para obter taxas de conversão mais altas.O relatório do funil de vendas mostra as taxas de conversão ao longo do processo de vendas como um todo. O setor de vendas usa os dados para melhorar as etapas individuais do processo de vendas e evitar a perda de oportunidades.
Representação da jornada do compradorDo ponto de vista do setor e representante de vendas.Do ponto de vista do cliente.
FocoOrientado para a atividade e o valor a ser entregue.Orientado para desempenho e metas.

Ambas as ferramentas podem ser aliadas para promover um desempenho otimizado, tanto nos processos produtivos quanto no atendimento ao cliente. 

Entretanto, é fundamental compreender essa diferença, já que o pipeline de clientes, ou pipeline de vendas, se propõe a auxiliar em questões que estão fora do alcance do funil de vendas.

Quais são os benefícios de implantar o pipeline de vendas?

Um dos primeiros resultados positivos da implantação é o aumento da produtividade da equipe de vendas. Isso acontece porque a ferramenta direciona o foco para as oportunidades certas.

Com a possibilidade de observar os detalhes de cada processo de negociação, é possível mensurar com mais precisão onde vale mais a pena investir esforços. Consequentemente, há um ganho significativo de eficiência na rotina do time de vendas.

Vale destacar que, em muitos casos, a própria demora na resposta pode esfriar uma relação com o cliente, criando obstáculos para a venda.

Com dados confiáveis em mãos, a equipe atua no tempo certo, da maneira certa.

Além disso, de acordo com estudo da Sales For Life, 65% dos vendedores que usam práticas de social selling preenchem seu pipeline, em comparação com 47% dos vendedores que não usam.

Outro impacto causado por essas mudanças é o aumento da previsibilidade de vendas.

Com processos bem definidos, o pipeline de vendas funciona como um manual para que as equipes saibam como agir em cada situação. Logo, os resultados reais se aproximam daquilo que foi planejado.

De quebra, a equipe de vendas pode ser inserida em um processo de melhoria contínua das suas atividades.

Como criar um pipeline de vendas?

Com informações detalhadas de cada etapa, a gestão pode promover melhorias de desempenho na equipe. Vale dizer que a ferramenta se ajusta a cada situação.

Dessa forma, a implantação não costuma ter um tempo padrão, pois varia de acordo com as características de cada empresa.

Abaixo, confira os passos para implementação:

Defina a jornada do seu lead

Apesar de conceitos distintos, o funil de vendas e o pipeline tem tudo a ver quando o objetivo é refinar o processo comercial.

Aqui, você deve ter o funil em mãos por um motivo simples: antes de criar seu pipeline, é necessário compreender a jornada do seu lead.

Esse entendimento vai ajudar você a compreender tudo a partir da perspectiva do cliente, bem como informações adicionais, como quais os principais pontos de contato e conversão, por exemplo.

Faça o mapeamento dos processos de vendas

Cada estágio deve ser identificado e registrado em detalhes. Isso ajuda não só o gestor, mas os próprios vendedores.

Vale dizer que as etapas do pipeline de vendas vão depender de alguns fatores, como o funil de vendas e também a complexidade da sua solução.

Um e-commerce atacarejo que se destina ao consumidor final com certeza possui um processo muito mais simples do que uma empresa de engenharia de alimentos, por exemplo.

Normalmente, as etapas de vendas variam de 3 a 15, incluindo as que mencionamos nos exemplos acima, bem como outras, como de fidelização de clientes.

Traduza os processos em tarefas

O pipeline de vendas não é simplesmente um modelo visual estático, mas ele deve suscitar ações reais do seu time. Ou seja, uma vez definido, é preciso agir para torná-lo eficiente!

A prospecção deve ser feita de maneira constante, bem como o contato, qualificação, demonstração e envio de propostas, follow-up, fechamento e etc.

Tudo isso em tarefas que realmente façam o dia a dia do setor ser movimentado e que instiguem novos negócios.

Realize a gestão de oportunidades

Você deve identificá-las e verificar quais costumam seguir para o próximo estágio. 

Da mesma forma, é importante calcular, de maneira retroativa, quantas oportunidades de venda cada vendedor precisa, em média, para alcançar as metas definidas.

Faça a categorização de leads

Verifique, por exemplo, se um e-mail de follow-up para o cliente resultou em uma aceitação de demonstração. Isso significa que o contato teve papel importante na conversão.

Calcule o tempo médio que o lead permanece em cada etapa

Se você estiver utilizando um CRM para todo esse processo, melhor ainda!

Com ajuda da tecnologia, é possível por exemplo calcular o tempo médio dos leads em cada etapa.

Esse entendimento é interessante para que você compreenda as razões por trás do tempo: há alguma ineficiência interna? Como otimizar etapas como a qualificação? Entre outros pontos.

Defina a porcentagem de leads que segue para o próximo estágio

Uma boa forma de otimizar o pipeline de vendas é, primeiro, entender qual a porcentagem de leads que avança em cada etapa, até se tornar cliente.

Por exemplo, se atualmente seu time prospecta 100 clientes por mês e apenas 25 deles avançam até o estágio de qualificação, a taxa de sucesso é 25%.

Dependendo da sua realidade, essa porcentagem é baixa e você sabe que o seu time pode mais.

Que tal arriscar 40%?

Os esforços de prospecção também podem ser revistos, de modo que mais clientes em potencial sejam contatados!

É importante estabelecer uma porcentagem mínima para cada etapa. Assim, você vai saber se o pipeline e as práticas adotadas estão em alinhamento com os objetivos do negócio.

Use os dados coletados para tomadas de decisão

Aproveite os dados para estabelecer modelos de análise e transformar isso em alicerce para tomadas de decisão inteligentes. Os dados devem ultrapassar o âmbito da gestão, chegando às equipes de vendas.

Oriente seus vendedores

Por fim, lembre-se de orientar seus vendedores às melhores práticas na hora de avançar os leads no pipeline de vendas.

Um ponto importante é que a empresa deve ser capaz de fornecê-los com os conteúdos necessários para cada estágio:

Seja um pitch de vendas personalizado, uma proposta comercial infalível ou mesmo um PDF de um case para qualificar o lead.

Outra questão é que a empresa deve definir os gatilhos comportamentais de cada etapa.

Esse assunto é novo para você? Então encare da seguinte maneira:

Cada estágio no pipeline possui um início e fim, certo? E o que instiga o prospect ou lead a mover-se para o próximo estágio?

(Lembre-se do que falamos anteriormente: o setor de vendas não controla resultados, mas as atividades que realiza).

Ou seja, um pipeline de vendas eficaz requer movimento — mas o que move o seu lead de um estágio a outro?

É o que você vai descobrir ao entrevistar seus clientes (e mesmo leads que não compraram com você) para entender os seus gatilhos.

Em uma concessionária de carros, por exemplo, um gatilho super eficiente é a oferta de um test-drive do veículo. Já em uma empresa de SaaS, o gatilho pode ser a oferta de uma demo do produto.

Criei meu pipeline de vendas, e agora?

Pronto: sua empresa criou o pipeline de vendas, medindo cada passo e definindo todos os estágios com precisão. E agora?

Bom, é preciso colocá-lo em prática!

Ao estruturar o pipeline de vendas, o objetivo principal é, além de ter melhor visualização sobre o andamento dos leads, tornar sua jornada mais rápida e eficiente.

Por isso, após implementar o pipeline, busque estabelecer um calendário de revisões, de modo a entender algumas questões, como:

Os leads estão avançando mais rapidamente?

A parte de fechamento continua problemática: seria momento de rever as táticas e abastecer os leads com mais conteúdos antes do vendedor contatá-los com uma proposta?

Na prática, o pipeline deve funcionar como uma bússola para o setor de vendas.

Dicas para que o seu pipeline de vendas funcione com sucesso

E agora, como otimizar ainda mais o seu pipeline de vendas? Para auxiliar você nessa missão, trouxemos algumas dicas valiosas, confira:

  1. Acompanhe suas métricas de vendas
  2. Faça revisões regulares do pipeline
  3. Concentre-se em pequenas melhorias em cada etapa do funil de vendas
  4. Mantenha o pipeline de vendas limpo (descarte os leads que não possuem o perfil)
  5. Use conteúdos de vendas para cada estágio pelo qual seus clientes em potencial passam

Pipeline de vendas: indicadores que você precisa monitorar

Monitorar suas métricas é um passo essencial para o crescimento e progresso de seus esforços de vendas. Mas em quais métricas se concentrar? Separamos os principais indicadores de vendas, confira:

Ciclo de vendas médio

Do momento em que o prospect entra no pipeline de vendas até o momento em que ele diz o “sim” e compra da sua empresa, quanto tempo se passa?

Número de negociações em aberto

O número de abertura de negócios é essencial para que você mensure os esforços necessários para, diariamente, avançar o maior número de leads ao longo dos estágios.

É preciso ter um número mínimo de negociações em aberto — para manter a empresa no break-even, por exemplo.

Assim, se a organização identifica que a taxa de prospects que se tornam leads é de 8% todo dia e que a meta é X, significa que é necessário gerar 100 contatos diariamente, de modo a abrir ao menos 8 negociações.

Esse KPI é essencial pois vai guiar o processo de vendas, determinando um número mínimo de leads a serem enviados aos vendedores todos os dias.

Ticket médio

O ticket médio é o gasto total médio de um cliente ao longo do seu ciclo de relacionamento com a empresa. Ele ajuda a entender a lucratividade do negócio, por exemplo.

Eficiência geral

A eficiência geral do processo de vendas busca fazer uma relação entre o número de clientes em potencial contatados e quantos deles se tornaram clientes de fato.

A planilha de pipeline de vendas é uma solução eficiente?

No caso de pequenas operações com um processo de vendas ainda muito “verde”, a planilha de pipeline de vendas pode ser uma boa opção.

Porém, quando falamos de um pipeline, lembre-se que nos referimos a um modelo visual que apresenta melhores resultados quando há como interagir com o mesmo.

Nesse caso, uma solução mais moderna pode ser mais adequada — e não importa o tamanho da empresa, já que existem soluções tecnológicas escaláveis, que cabem na realidade de qualquer organização.

A tecnologia pode te ajudar!

E existe uma solução tecnológica própria para o pipeline de vendas? Sim! O software CRM, a plataforma que ajuda sua empresa a agrupar, gerenciar e acessar todas as informações dos clientes, leads e prospects.

A tecnologia pode ser aplicada não apenas no pré-vendas, mas durante o ciclo de nutrição, negociações, pós-vendas, ações de marketing e também no atendimento ao cliente.

O melhor de tudo é que você pode contar com um CRM desenvolvido pela maior empresa de tecnologia do Brasil, sabia?

CRM da TOTVS

As tecnologias de CRM da TOTVS funcionam 100% em nuvem e podem ser integradas a diversos ERPs de mercado. São capazes de armazenar dados e simplificar seus processos — como a composição do pipeline de vendas!

Com elas, é possível:

  • Realizar a automação da força de vendas
  • Controlar agendas, rotas de visitas e atendimentos a clientes
  • Ter insumos para uma atuação mais estratégica do time de vendas
  • E muito mais!

Confira o case da Marson com o uso do sistema TOTVS CRM Automação da Força de Vendas – SFA:

E veja em detalhes o que as tecnologias de CRM da TOTVS podem fazer pela sua empresa!

Nova call to action

Conclusão

Em nosso guia sobre pipeline de vendas, mostramos tudo sobre essa ferramenta e do que ela é capaz.

Um pipeline eficaz pode garantir o crescimento do seu negócio, trazendo excelentes retornos e lapidando seu processo de vendas de modo contínuo.

Este guia pode ser útil para qualquer tipo de negócio: pequeno ou grande, digital ou 100% offline.

O pipeline de vendas é um recurso que pode multiplicar seu sucesso — no entanto, aplicá-lo de maneira correta é essencial.

Para isso, lembre-se do potencial das tecnologias de CRM da TOTVS, que ajudam você a modernizar a relação com clientes e todo o setor de vendas.

E agora, que tal seguir acompanhando as nossas novidades? É só assinar a newsletter do Blog da TOTVS para receber os conteúdos em seu e-mail!

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Comentários deste post

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