Inside Sales: o que é, como funciona e principais KPIs

Já pensou em conseguir vender sem fazer reuniões presenciais ou encontrar o cliente pessoalmente, mas ter ainda mais conhecimento sobre ele e satisfazê-lo? É o que o Inside Sales proporciona.

Trata-se de uma prática com foco em vendas internas, que otimiza o tempo, reduz os custos dos processos e aumenta a produtividade do negócio.

A operação de venda é feita de maneira virtual, sem precisar se deslocar da empresa e encontrar o cliente pessoalmente. No entanto, ela tem um atendimento personalizado e mais assertivo, porque tem conhecimento do público-alvo e dos produtos que ele precisa.

Para que você possa saber mais sobre o conceito, elaboramos este artigo com os principais pontos sobre ele, além de mostrar as diferenças em relação às vendas tradicionais. Vamos lá?

O que é Inside Sales?

Trata-se de uma estratégia de vendas realizada dentro das empresas, que busca oferecer o produto que atenda às necessidades do cliente, compreendendo a situação por que está passando. Ou seja, é sinônimo de vendas internas.

O processo é feito por meio de tecnologias que permitem fazer ligações e reuniões a distância, em vez de presencialmente, o que reduz os custos com deslocamento e aumenta a produtividade.

É importante destacar que o Inside Sales se refere às etapas de vendas que são realizadas dentro da empresa e que proporciona que o processo possa ser mais escalável e ágil, além de fazer com que as vendas possam ser mais eficientes.

A origem do termo

O termo inglês foi criado justamente com o objetivo de nomear a ação de vendas internas, mas também como uma maneira de diferenciar essa modalidade de negociação do telemarketing. 

Como veremos ainda neste conteúdo, os dois conceitos realizam vendas a distância, mas tem operações diferentes.

Antes de nos aprofundarmos nessas diferenças, vale compreender que a origem do termo está diretamente relacionada com as mudanças do mercado.

O surgimento de ferramentas que possibilitam as negociações a distância, como telefones e a internet, foi o grande impulso para a criação das vendas internas. 

Por isso, o início da prática, e consequentemente do termo, pode ser diretamente relacionado com a popularização do telefone, especialmente dos celulares durante a década de 90. 

Como funciona esse tipo de operação?

A operação Inside Sales tem contato apenas virtual e utiliza software ou sistemas tecnológicos no processo, como CRM (Customer Relationship Management) e ferramentas de automação de marketing. 

Tudo isso auxilia na análise de informações e na busca de dados que ajudam em toda a jornada do cliente. Além disso, as vendas internas promovem um relacionamento mais próximo com ele.

Também pode ser aplicado em produtos ou áreas específicas, mas todos da empresa podem se beneficiar com ele.

Imagine que Camila tem uma imobiliária e, mesmo que precise fazer as visitas aos imóveis, todo o processo de seleção de opções e negociações pode ser feito entre as partes de maneira virtual, sem que nenhuma precise se deslocar.

Confira as etapas dos processos a seguir:

• Pré-venda: é composto por dois processos, que é a geração de leads e avaliação de leads, com o objetivo de conquistá-los e classificá-los;
• Venda: o vendedor tenta fazer a venda por meio do canal que achar mais adequado, seguindo três processos: primeiro contato, proposta e fechamento;
• Pós-venda: é o suporte ao cliente depois que a venda foi fechada para estabelecer uma relação mais duradoura.

Estamos falando de uma técnica utilizada, sobretudo, para vendas B2B.

Os benefícios das vendas internas

Você sabia que as vendas internas podem reduzir os custos da equipe comercial em 40% a 90% quando utilizadas de forma adequada, segundo a Harvard Business Review?

Além disso, elas também proporcionam vários benefícios. Confira a seguir os principais:

• Aumento da produtividade da equipe: os vendedores não gastam tempo com trânsito e deslocamento, o que proporciona mais facilidade para resolver os processos, além de conseguirem fechar mais vendas com eficiência e qualidade;
• Redução de custos de operação: os vendedores entram em contato com os clientes sem sair da empresa, utilizando tecnologias que possam auxiliar nas reuniões;
• Otimização para o funil de vendas: o processo se torna mais padronizado e estável, o que possibilita que o funil de vendas fique mais previsível;
• Aumento da margem de lucro: que possibilita contratar novos vendedores com o que foi economizado com o processo de vendas internas;
• Rastreamento de informações: mais facilidade do preenchimento dos dados do CRM por meio do rastreamento de informações por softwares específicos;
• Acompanhamento das métricas da operação: é possível utilizar ferramentas de acompanhamento das métricas das operações e dos resultados, como a taxa de conversão e os indicadores de vendas;
• Fidelização de clientes: com um processo com foco nas necessidades dos clientes, a venda é certa e ainda possibilita a satisfação e fidelização dos consumidores.

É possível mesclar os modelos Inside Sales e Field Sales?

É possível mesclar os modelos de Inside Sales e Field Sales, caso a sua empresa tenha bons resultados com vendas de campo.

Field Sales é o modelo tradicional de fazer vendas, presencialmente. É ideal para as empresas que têm um público-alvo que valoriza o contato pessoal. 

Com isso, elas podem encontrar um modelo misto, para que o comercial atue presencialmente quando for realmente necessário.

Assim, as vendas de produtos mais complexos podem ter o auxílio do Inside Sales, como na demonstração dos produtos e na construção de propostas.

Vale ressaltar que a venda não deixa de ser humanizada e personalizada porque não é 100% presencial. 

Isso porque a equipe responsável pelas vendas internas atua para que ela seja assertiva, com as informações do que o cliente precisa e ações direcionadas para atendê-lo da melhor maneira possível.

Qual a diferença entre Inside Sales e SDR?

SDR significa Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas. Ele é o profissional que pratica as vendas internas, ou seja, a operação de Inside Sales.

O profissional tem a função de fazer as pesquisas de leads que foram capturadas pelo marketing e qualificá-los como clientes em potencial.

Com isso, obtém resultados mais satisfatórios nas vendas e fortalece a competitividade da empresa.

Já o Inside Sales é uma modalidade de venda realizada de dentro da empresa, como mencionamos anteriormente.

Inside Sales, telemarketing e televendas são a mesma coisa?

Muitas pessoas ainda confundem a função de televendas e telemarketing com a do Inside Sales, mas elas são completamente diferentes.

O telemarketing tem uma abordagem padronizada e roteiros prontos para uma lista de contatos, além de envolver pesquisas de mercado e colher feedbacks. 

Já a televenda é a venda de produtos ou serviços pelo telefone, o que inclui todo o processo de venda, desde a apresentação da empresa e dos produtos até o fechamento do negócio.

O Inside Sales, por sua vez, trabalha com um atendimento personalizado e canais variados para um público segmentado, utilizando ferramentas que auxiliam em todos os processos.

Agora que você conhece esses processos de vendas e as suas diferenças, mostraremos alguns pontos que devem ser considerados para implementar uma estratégia de vendas internas na sua empresa.

Preparação

O primeiro passo para implementar as vendas internas é a preparação, pois o vendedor precisa ter total conhecimento sobre os produtos e serviços que são oferecidos. 

Além disso, o vendedor atua em conjunto com o cliente para concluir uma compra que solucione os seus problemas.

Isso porque o profissional de vendas internas consegue identificar as dores do cliente e entender quais produtos e serviços fazem mais sentido para ele.

Tudo isso é muito diferente em telemarketing e televendas que trabalham com roteiros prontos e fazem uma venda mais mecânica.

Abordagem do vendedor

O Inside Sales proporciona ao cliente que chegue até a empresa utilizando o inbound marketing, que é um conjunto de técnicas de vendas internas. 

Ele tem o objetivo de atrair os leads por meio de conteúdos relevantes que tirem as dúvidas e resolvam os problemas dos consumidores.

Assim, o cliente em potencial consegue entrar no funil de vendas e é trabalhado para depois entrar em uma abordagem de vendas que contenha as suas informações. Com isso, o profissional consegue atuar na venda de maneira mais consultiva.

Já no modelo de telemarketing e televendas, os contatos são encontrados por meio de listas telefônicas e compra de listas. Ou seja, eles não demonstraram interesse anterior em relação aos produtos e serviços.

Tecnologia

Tanto na operação de vendas internas quanto em telemarketing e televendas é utilizado o telefone. No entanto, o primeiro usa outras ferramentas, como e-mail, chamada por vídeo e mensagem nas redes sociais.