Nem sempre você vai conseguir vender o produto mais caro da sua loja para um cliente. Às vezes, você precisa apenas se preocupar em garantir a venda — ainda que seja por um valor mais baixo do que o desejado. É nesse momento que entra o downsell.
Isso parte de uma noção bem básica: vender pode se tornar um desafio, não é mesmo? Logo, encontrar diferentes técnicas na hora de fechar uma venda é fundamental. Por isso, o downsell pode ser uma boa saída para muitas situações em uma operação varejista.
Embora pareça, à primeira vista, uma técnica negativa, trata-se de uma possibilidade de estratégia positiva para a empresa, quando bem empregada.
Se você quer entender mais sobre o tema, continue a leitura! Neste artigo, explicaremos como funciona o downsell, qual é a diferença para o cross sell e o upsell, além de exemplificarmos a aplicação dessa técnica nas suas vendas. Boa leitura!
O que é downsell?
O downsell é uma técnica de venda que consiste na apresentação de um item mais em conta para o cliente quando ele não demonstra interesse pelo valor ofertado inicialmente.
Muitas vezes, a objeção costuma ser por uma restrição financeira. Mas, em algumas situações, pode ser porque o cliente acredita que esse não é o momento de comprar aquele item de maior valor.
Como funciona o downsell?
No downsell, a compra funciona da seguinte maneira: o cliente demonstra interesse pelo produto, mas não concorda com o valor cobrado. Neste caso, o vendedor oferece um item similar — em qualidade e características — por um valor menor.
Só é importante lembrar que esse produto deve ser de qualidade e relevante para a pessoa, pois, assim, ela terá motivos para comprá-lo.
Além disso, essa não é uma técnica que se aplica só a produtos. Pode ser concentrada em serviços também, pois a ideia é oferecer algo que seja do interesse da pessoa, desde que tenha um menor preço.
Exemplos de downsell
Existem diversas situações em que é possível aplicar essa técnica. Vamos te mostrar algumas delas:
Um exemplo é quando um vendedor oferece uma TV de 60 polegadas na promoção por R$4.000,00, e o cliente não tem interesse pelo produto.
Nesse caso, o vendedor pode oferecer uma TV de 50 polegadas, que está sendo vendida na promoção por R$2.500,00.
Um outro exemplo bem comum é quando uma pessoa decide cancelar uma assinatura, por exemplo, por ter um valor muito alto.
Nesse caso, o vendedor pode oferecer um plano diferente com um valor menor para que a pessoa continue assinando.
Percebe que o negócio vai abaixar o ticket médio, mas não perde a chance de vender? Ou seja, com essa técnica, a loja não deixa de conquistar ou reter o cliente.
Qual a diferença entre upsell, cross sell e downsell?
Como falamos, o downsell é uma técnica em que o vendedor oferece um produto similar ao ofertado inicialmente, mas de valor menor. Mas como ele se difere do cross sell e upsell?
O cross sell, por sua vez, consiste em oferecer um produto complementar ao original. Ou seja, um produto que faça sentido para o cliente comprar junto com o primeiro.
Por exemplo: o cliente está comprando uma TV e o vendedor faz a recomendação de uma caixa de som para melhorar ainda mais a experiência de uso e, consequentemente, o valor da compra total.
Já o upsell significa oferecer um produto melhor do que o ofertado inicialmente, com mais funcionalidades. Ou seja, o vendedor oferece uma versão superior por um valor maior, mas que vai atender aos interesses do cliente.
Por exemplo: a pessoa entra na loja para comprar um celular de R$1.000,00, mas o vendedor oferece um modelo melhor, com mais funcionalidades, por R$1.500,00.
Todas essas técnicas têm o objetivo de aumentar as vendas, mas cada uma atende a um objetivo específico.
Por que implementar o downsell em sua empresa?
O downsell deve ser implementado nas lojas porque ele é capaz de aumentar o faturamento da empresa. Isso acontece por um motivo bem simples: downsell é uma técnica de venda que reduz a perda de vendas, ou seja, vende-se por um valor mais baixo, mas ainda se vende.
Ainda que o ticket médio diminua, vai se garantir o mais importante, que é a venda. O downsell permite que mais pessoas comprem na sua loja, pois você oferece uma solução mais acessível.
Como o preço costuma ser a grande e principal objeção para os consumidores, ter opções mais baratas acaba se tornando uma maneira de garantir que a compra seja fechada.
No fim das contas, por mais que pareça estranho, vender por um valor menor pode ser uma saída inteligente.
Além disso, a técnica de downsell mantém o cliente na jornada de compra, o que pode resultar em uma venda futura. Quando bem aplicado, é uma estratégia eficiente para gerar mais vendas.
Qual o momento certo para fazer downsell?
Não existe um momento certo ou errado para fazer downsell. Isso vai depender da situação específica de cada cliente e de cada venda.
O que vale é estar atento às sutilezas na conversa com o cliente para oferecer a opção na hora certa. Alguns vendedores costumam usar a técnica como última alternativa, após o fracasso em vendas anteriores.
Mas isso não é uma regra. Afinal, em algumas situações, se você insistir por muito tempo em um produto mais caro e não aproveitar o upsell, o cliente pode simplesmente ir embora. Ou seja, em alguns casos, não deve ser a última alternativa.
Como fazer um downsell? Aprenda a aplicar a estratégia em suas vendas
Chegamos ao momento de aplicar, de fato, essa estratégia nas vendas. Por isso, vamos elencar algumas dicas que vão ajudar a fazer um downsell:
- Ofereça treinamento ao time de vendas;
- Mantenha o foco no cliente;
- Entregue valor ao consumidor;
- Conte com um mix variado de produtos;
- Use a estratégia com moderação.
Entenda melhor cada uma delas a seguir!
1. Ofereça treinamento ao time de vendas
Essa estratégia só vai funcionar se o time de vendas estiver bem preparado para aplicar a técnica. Por isso, é importante que haja treinamento constante sobre as diferentes formas de vender e, claro, quando aplicar cada uma delas.
Em alguns casos, existem objeções que não são apenas sobre o preço, o que faz com que o vendedor precise identificar oportunidades de aplicar técnicas como upsell ou cross sell. Mas se ele perceber que se trata de uma questão financeira, o downsell é o ideal.
E essa compreensão só vai acontecer se o vendedor estiver muito bem preparado, não é mesmo? Logo, o treinamento é regra básica para se ter sucesso na hora de aplicar essa técnica.
2. Mantenha o foco no cliente
Ao oferecer downsell, não se esqueça do motivo pelo qual você está fazendo isso: o cliente. É ele quem vai comprar e consumir o produto. Logo, tudo deve ser pensando em atender às necessidades e as demandas dele, ok?
Isso quer dizer que essa não é uma estratégia para simplesmente fechar a venda, mas sim uma alternativa para oferecer algo bom àquele consumidor. Nesse momento, ter uma postura — na verdade, uma cultura — customer centric é fundamental.
Todo vendedor deve se perguntar se a alternativa é algo que realmente vale a pena comprar por um valor menor. Em certos contextos, o produto mais barato pode não compensar, mesmo que o cliente não tenha o recurso financeiro para o mais caro.
3. Entregue valor ao consumidor
Estamos falando de uma estratégia de venda, mas que não pode ser pensada apenas sob o prisma do vendedor. Para isso funcionar da melhor maneira possível, é preciso identificar o que o cliente quer e oferecer um menor preço em cima disso.
Na hora de fazer isso, o vendedor deve estar atento para perceber qual a necessidade do cliente e apresentar a opção mais barata como uma forma de atender àquela demanda. Isso significa gerar e entregar valor, mesmo que o produto tenha um preço menor.
Pode parecer incoerente gerar valor para algo mais barato, mas não é. O downsell tem que ser a solução ideal para o cliente da mesma forma. Por isso, é preciso identificar qual é a objeção dele — que pode estar atrelada às finanças, lembra?
4. Conte com um mix variado de produtos
Essa técnica só vai dar certo — e realmente gerar valor — se você apostar em um mix variado de produtos na sua loja. A verdade é que ela funciona melhor se houver diferentes opções para o cliente, de acordo com a sua necessidade.
Ter vários produtos também contribui para que o vendedor possa oferecer uma alternativa mais em conta, sem tirar a qualidade e o valor do produto original, percebe?
Isso quer dizer que, assim como outras técnicas, essa só vale a pena se houver uma opção boa, mesmo que mais barata. Caso contrário, o downsell não vai ser interessante para o cliente, o que, como consequência, não será bom para a loja.
5. Use a estratégia com moderação
A última dica que você deve guardar é: use com moderação. Isso deve ser bastante claro se você já tiver entendido que técnicas de vendas dependem de oportunidades, ou seja, encontrar o momento ideal para aplicá-las.
Não adianta tentar fechar todas as vendas com downsell. Até porque existem clientes que estão dispostos a fazer um upsell e pagar mais caro por um produto, então não faz sentido já começar a abordagem com uma alternativa mais barata.
Apenas usar essa estratégia, na verdade, vai ser ruim, principalmente porque ela não se aplica a todos os casos. Ter equilíbrio vai ser essencial para que os downsells realmente se convertam em vendas e você não deixe de faturar.
Como a tecnologia pode ajudar a aumentar as vendas no varejo?
Considerando estratégias como downsell, é preciso pensar também em como associá-la a tecnologias que possam aumentar as vendas no varejo.
Seja downsell, cross sell ou upsell, é possível contar com uma outra estratégia — baseada na tecnologia — para facilitar essas aplicações: a omnicanalidade.
Ela nada mais é do que a disponibilização e conexão dos diferentes canais para a venda, sempre considerando as necessidades do cliente.
Ou seja, com um sistema de loja omnichannel fica mais fácil identificar os hábitos de consumidores por canal e até mesmo criar oportunidades de integração do offline e do online para aplicar essas técnicas.
Agregar ferramentas tecnológicas é a melhor maneira de otimizar esse conhecimento sobre seu cliente e usá-lo a favor na hora de fechar uma venda, seja onde ela for.
Tecnologias TOTVS para o Varejo
Já imaginou integrar gestão de estoque, controle financeiro e gerenciamento de todos os canais de venda em um só lugar? Com as tecnologias TOTVS para o setor varejista, isso é possível.
Nossos sistemas possuem funcionalidades que permitem a integração da sua operação para otimizar todo o gerenciamento.
Assim, é possível vender produtos de qualquer estoque, entregando a partir de uma loja diferente quando necessário.
Conheça agora mesmo os nossos sistemas e aplicações para varejistas!
Conclusão
O downsell é uma estratégia que vale muito a pena quando o cliente não está disposto a pagar mais caro por um produto e existe uma boa opção de menor custo.
Como vimos, isso acaba sendo importante para a loja porque garante que a compra aconteça, impactando no faturamento da empresa, mesmo que diminua o ticket médio.
No entanto, é preciso saber usar bem essa estratégia. Portanto, não esqueça de treinar bem sua equipe, entregar valor ao consumidor e, claro, ter moderação.
Mas para otimizar ainda mais essa e outras técnicas de vendas, conte com os sistemas e aplicações tecnológicas desenvolvidos especialmente para o setor varejista.
Para entender ainda mais sobre o varejo, vendas e omnichannel, aproveite também para ler sobre PUDO!
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